采購(gòu)成本控制與降價(jià)

1、仙居一陽(yáng)仙居一陽(yáng)采購(gòu)成本控制與降價(jià)培訓(xùn)教材采購(gòu)成本控制與降價(jià)培訓(xùn)教材第一章第一章 先進(jìn)采購(gòu)系統(tǒng)前瞻先進(jìn)采購(gòu)系統(tǒng)前瞻v最新降低成本采購(gòu)供應(yīng)鏈理念:采購(gòu)供應(yīng)鏈地位是企業(yè)“賺錢(qián)”的利潤(rùn)中心u零成本：零采購(gòu)時(shí)間，零庫(kù)存和最低合理價(jià)格u建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)的供應(yīng)商伙伴關(guān)系u重視更積極及策略性關(guān)系-重視長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系，重視減少總成本v五項(xiàng)“適當(dāng)”的要求n適當(dāng)?shù)奈锪?質(zhì)量良好n適當(dāng)?shù)臄?shù)量:物料的管制，經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量，資金的調(diào)動(dòng)n適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn):供應(yīng)商越近越好n適當(dāng)?shù)臅r(shí)間:按照生產(chǎn)計(jì)劃n適當(dāng)?shù)膬r(jià)格:多渠道詢(xún)價(jià)、比價(jià)、自行估價(jià)、議價(jià)第二章第二章采購(gòu)供應(yīng)鏈詢(xún)價(jià)采購(gòu)供應(yīng)鏈詢(xún)價(jià)/ /估價(jià)估價(jià)/ /比價(jià)比價(jià)/ /議價(jià)議價(jià)/ /定價(jià)定

2、價(jià)/ /核價(jià)核價(jià)v學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)診斷詢(xún)價(jià)對(duì)象詢(xún)價(jià)對(duì)象整理相關(guān)資整理相關(guān)資料料選擇對(duì)象選擇對(duì)象成本分析成本分析設(shè)定議價(jià)目設(shè)定議價(jià)目標(biāo)標(biāo)價(jià)格價(jià)格采購(gòu)條件采購(gòu)條件比較其他廠比較其他廠商商價(jià)格漲跌因價(jià)格漲跌因素素運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)及關(guān)稅及關(guān)稅付款條件付款條件交期交期詢(xún)價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求 基準(zhǔn)明確一致基準(zhǔn)明確一致回收期限一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢(xún)價(jià)對(duì)廣泛發(fā)掘詢(xún)價(jià)對(duì)象象品質(zhì)狀況充分掌品質(zhì)狀況充分掌握握供方市場(chǎng)資料收供方市場(chǎng)資料收集集廣征替代品廣征替代品公平規(guī)格公平規(guī)格驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)頻率及穩(wěn)定采購(gòu)頻率及穩(wěn)定性性供應(yīng)責(zé)任供應(yīng)責(zé)任其他其他詢(xún)價(jià)必要十一項(xiàng)目v產(chǎn)品條件(材料、方法)v數(shù)量/次v付款條件v品質(zhì)要求

3、：精密度v交付方式v產(chǎn)能v承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)v最低請(qǐng)購(gòu)量v標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格v驗(yàn)收方式稅金稅金有效期有效期有次數(shù)量有次數(shù)量未來(lái)降低比例未來(lái)降低比例回收時(shí)間回收時(shí)間替代品替代品最小采購(gòu)量最小采購(gòu)量報(bào)價(jià)單的七個(gè)要求供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)- -分析真正成本分析真正成本v供應(yīng)商報(bào)價(jià)的動(dòng)機(jī)方式供應(yīng)商報(bào)價(jià)的動(dòng)機(jī)方式 u市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 完全壟斷-唯一供應(yīng)商 寡頭壟斷-少量供應(yīng)商與很多采購(gòu)者 壟斷競(jìng)爭(zhēng)-價(jià)格控制 完全競(jìng)爭(zhēng)-價(jià)格基于供需u基于成本的價(jià)格基于成本的價(jià)格 在成本的基礎(chǔ)上標(biāo)高 投資回報(bào)u變動(dòng)的價(jià)格模式變動(dòng)的價(jià)格模式 獨(dú)立的產(chǎn)品核算（基他費(fèi)用不計(jì)算在內(nèi)） 供應(yīng)商策略1：低價(jià)介入，未來(lái)

4、升價(jià) 供應(yīng)商策略2：某種單品為虧損價(jià)以吸引客戶(hù)采購(gòu)其他更多品種供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)- -分析真正成本分析真正成本物品采購(gòu)單價(jià)物品采購(gòu)單價(jià)付款方式付款方式運(yùn)輸運(yùn)輸儲(chǔ)存儲(chǔ)存在途庫(kù)存在途庫(kù)存在手定單在手定單包裝包裝質(zhì)量因素質(zhì)量因素采購(gòu)中的成本影響因素分析采購(gòu)中的成本影響因素分析供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)-分析真正成本分析真正成本v價(jià)格的市場(chǎng)影響因素價(jià)格的市場(chǎng)影響因素n價(jià)值取向（供應(yīng)商對(duì)價(jià)值的感知）價(jià)值取向（供應(yīng)商對(duì)價(jià)值的感知） A.替代品替代品/替代服務(wù)替代服務(wù) B.獨(dú)特的價(jià)值獨(dú)特的價(jià)值 C.難以比較難以比較 D.價(jià)格與質(zhì)量?jī)r(jià)

5、格與質(zhì)量 E.最終利益最終利益-競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng) F.小定單小定單 G.公平合理公平合理 H.庫(kù)存庫(kù)存 I.本地化本地化/時(shí)間時(shí)間 J.供應(yīng)商的聲譽(yù)，服務(wù)和關(guān)系供應(yīng)商的聲譽(yù)，服務(wù)和關(guān)系v產(chǎn)品成本的構(gòu)成 分?jǐn)傎M(fèi)用 20-30% 直接人工 5-15% 材料成本50-70%供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)-分析真正成本分析真正成本供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)-分析真正成本分析真正成本v采購(gòu)成本模型的建立 1.物料成本2.物料供求關(guān)系3.季節(jié)變動(dòng)4.經(jīng)濟(jì)循環(huán)1.內(nèi)部條件變動(dòng)2.交易條件3.供應(yīng)商關(guān)系程度4.對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度格式化分

6、析/采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格分析-兩大類(lèi)不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析v采購(gòu)價(jià)格成本分析-供貨成本較高的采購(gòu)成本分析的方法格式化成本分析：u重要物料或委外加工第一次申請(qǐng)核準(zhǔn)采購(gòu)單價(jià)時(shí)用u請(qǐng)每一廠商均按照規(guī)定或規(guī)式化“報(bào)價(jià)成本分析法”同時(shí)報(bào)價(jià)，并互作比較u自行制作“報(bào)價(jià)成本分析法“，與廠商的分析表互作比較經(jīng)驗(yàn)法：u有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，自行判斷，在價(jià) 低量少時(shí)用u根據(jù)以前同類(lèi)物料價(jià)格，加以比較修正，在購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似產(chǎn)品時(shí)用u依據(jù)圖面，憑觀念及資訊加以估計(jì)， 熟練采購(gòu)者可用格式化分析/采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格分析-兩大類(lèi)不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析v采購(gòu)成本分解全成本核算法變動(dòng)成本核算法生產(chǎn)成本：直接材料、直接人工、制造費(fèi)用期間費(fèi)用：銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用

7、、財(cái)務(wù)結(jié)果、營(yíng)業(yè)外收支所得稅、利潤(rùn)變動(dòng)成本固定成本所得稅、利潤(rùn)采購(gòu)信息的獲得v如何取得采購(gòu)產(chǎn)品資訊互聯(lián)網(wǎng)、顧問(wèn)、展覽、供應(yīng)商營(yíng)業(yè)代表、工商刊物、采購(gòu)指南、宣傳單張、同行介紹采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析v采購(gòu)成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施 成本分析前規(guī)劃a.建立合格廠商評(píng)選制度b.建立樣品核準(zhǔn)制度c.查詢(xún)以往采購(gòu)記錄或當(dāng)前市場(chǎng)行情d.了解買(mǎi)賣(mài)雙方優(yōu)劣勢(shì)e.掌握影響成本因素或事件f.制訂適當(dāng)規(guī)格，避免綁標(biāo)或指定廠商采購(gòu)成本分析執(zhí)行a.征求三家以上合格廠商報(bào)價(jià)b.制作底價(jià)或預(yù)算c.要求廠商提供報(bào)價(jià)單項(xiàng)獎(jiǎng)或成本分析法d.運(yùn)用議價(jià)談判技巧e.提供價(jià)格變動(dòng)報(bào)告表采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析成本分析后跟進(jìn)a.選

8、擇價(jià)格適當(dāng)?shù)膹S商簽訂合約b.約定價(jià)格調(diào)整的特定因素（用量、匯率等）c. 長(zhǎng)期合約應(yīng)訂有討價(jià)公式d.利用數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣e.查核價(jià)是否恰當(dāng)f.查核發(fā)票與訂購(gòu)價(jià)格是否符合g制作價(jià)格差異分析h.建立價(jià)格資料檔案估價(jià)比較法七步驟估價(jià)規(guī)定表格評(píng)估價(jià)格差/成本變動(dòng)及要因分析/整理收集報(bào)價(jià)書(shū)要求供方照樣報(bào)價(jià)分析差別原因及對(duì)策（變動(dòng)參數(shù)/原因/發(fā)現(xiàn)參數(shù)/參數(shù)比較采購(gòu)品分析通過(guò)四種比價(jià)方法/原則獲得供應(yīng)商價(jià)格底線p比價(jià)方法貨比三家：不能所有用此法：在量大情況下用化整為零化零為整品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)定p比價(jià)原則按相（等）同基準(zhǔn)比價(jià)務(wù)實(shí)核對(duì)：規(guī)格、生材等詢(xún)征同業(yè)情報(bào)市價(jià)、參考價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、預(yù)算差異 通過(guò)五種比價(jià)方法獲得供應(yīng)

9、商價(jià)格底線p比價(jià)方式最低總價(jià)比較法成本表內(nèi)單項(xiàng)比價(jià)法最低零件匯總比價(jià)法p重點(diǎn)比價(jià)法原材料、特點(diǎn)、精密度、利潤(rùn)、耗材費(fèi)用最低訂量、最小L.T（縮短采購(gòu)時(shí)間）如何降低材料采購(gòu)單價(jià) (一)分析重要材料成本ABC分析法比例法則重要材料單位成本分析(三)如何降低材料附加成本減少空運(yùn)并柜運(yùn)輸運(yùn)輸路線航線研究(二)如何降低材料采購(gòu)單價(jià)轉(zhuǎn)換采購(gòu)地區(qū)增加料源-招標(biāo)方式外包-指定供應(yīng)商,包材料不包加工協(xié)力廠商單位成本分析簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)材料-減少特定材料材料平衡材料替換更改包裝共體時(shí)限,協(xié)同作戰(zhàn)第三章 采購(gòu)策略及工程技術(shù) 戰(zhàn)術(shù)型采購(gòu)特點(diǎn)戰(zhàn)略及行動(dòng)產(chǎn)品采購(gòu)來(lái)源眾多有眾多替代者采購(gòu)價(jià)值低合理設(shè)置采購(gòu)流程及遵照?qǐng)?zhí)行盡可能采

10、購(gòu)自動(dòng)化的操作方法授權(quán)最大限度地降低內(nèi)部采購(gòu)成本引入MRPII或ERP系統(tǒng)減少資源占用目標(biāo)減少資源占用戰(zhàn)術(shù)型采購(gòu)收益型采購(gòu)特點(diǎn)戰(zhàn) 略 及行動(dòng)產(chǎn)品采購(gòu)來(lái)源多有較多的可替代性采購(gòu)價(jià)值高短期合同加大供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)程度尋找新供應(yīng)商要求供應(yīng)商提高其供應(yīng)靈活性保持較低的庫(kù)存水平反復(fù)就價(jià)格進(jìn)行談判追求更高的利潤(rùn)水平目標(biāo)收益型采購(gòu)安全型采購(gòu)特點(diǎn)戰(zhàn) 略 及行動(dòng)很少來(lái)源較差的可替代性嚴(yán)格的質(zhì)量要求長(zhǎng)期合同加強(qiáng)與供應(yīng)商關(guān)系開(kāi)發(fā)新的采購(gòu)市場(chǎng)來(lái)源使用庫(kù)存補(bǔ)充技術(shù)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性產(chǎn)品零缺陷尋求縱向一體化或自己開(kāi)發(fā)生產(chǎn)采購(gòu)與供應(yīng)的持續(xù)性目標(biāo)安全型采購(gòu)重要型采購(gòu)特點(diǎn)戰(zhàn) 略 及行動(dòng)很少來(lái)源、或唯一來(lái)源無(wú)可替代性采購(gòu)數(shù)量大、價(jià)值

11、高嚴(yán)格的質(zhì)量要求長(zhǎng)期合同詳細(xì)分析、研究供應(yīng)商尋找、開(kāi)發(fā)可替代來(lái)源價(jià)值分析提高需求準(zhǔn)確性持續(xù)評(píng)估現(xiàn)狀制定價(jià)格目標(biāo)加強(qiáng)談判采購(gòu)與供應(yīng)的持續(xù)性追求最大化利潤(rùn)目標(biāo)重要型采購(gòu)第三章 采購(gòu)策略及工程技術(shù)v常用的采購(gòu)技術(shù) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)曲線批量采購(gòu)期貨采購(gòu)成本分析庫(kù)存控制聯(lián)合采購(gòu)供應(yīng)商輔導(dǎo)談判技巧集中/聯(lián)合采購(gòu)提高產(chǎn)品附加值共同開(kāi)發(fā)價(jià)值工程直搗黃龍-原供應(yīng)商成本分析及談判技巧第三章采購(gòu)策略及工程技術(shù) v如何獲得供應(yīng)商“可能底價(jià)”管理十大經(jīng)驗(yàn)一、勿隨時(shí)無(wú)根據(jù)要求降價(jià)，殺的愈低，調(diào)漲風(fēng)險(xiǎn)越高二、材料價(jià)格變動(dòng)是管制之點(diǎn)三、按近成本價(jià)只有開(kāi)發(fā)一途（替代品、新供源、新材料）四、最低價(jià)供應(yīng)商為監(jiān)控點(diǎn)：穩(wěn)：降價(jià)之根據(jù)。不穩(wěn)

12、：準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥五、采購(gòu)失敗成本的控制：實(shí)質(zhì)單價(jià)的反應(yīng)，采購(gòu)者重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率六、采購(gòu)物成本表控制：成本因素價(jià)格變動(dòng)、ABC管理七、采購(gòu)成本列入單價(jià)決定因素內(nèi)八、價(jià)格評(píng)價(jià)低管制目標(biāo)不同而異A.階段管制:成本價(jià)分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價(jià)分階基準(zhǔn)B.點(diǎn)的管制:點(diǎn)檢表(與市價(jià)、行情價(jià))比九、價(jià)格分析報(bào)告的溝通：努力度、行情及政策、采購(gòu)策略十、供應(yīng)商利益與采購(gòu)成本策略的一致性，供應(yīng)商利益的需求第三章采購(gòu)策略及工程技術(shù) v聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑A與供應(yīng)商共同制定可行的成本降低計(jì)劃n 開(kāi)發(fā)更便宜的原材料n互相檢討生產(chǎn)設(shè)備及工藝n同意供應(yīng)商用更便宜的包裝材料B與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期的采購(gòu)協(xié)議n給多供應(yīng)商具體

13、的需求預(yù)期n要求供應(yīng)商具體的需求預(yù)測(cè)n要求供應(yīng)商進(jìn)行原材料00n要求供應(yīng)商較大數(shù)量的庫(kù)存C供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)n供應(yīng)同步參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)n簡(jiǎn)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/使用更便宜的原材料等D開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商源n降低采購(gòu)總成本，開(kāi)發(fā)優(yōu)秀新供應(yīng)源n供應(yīng)商本地化，縮短交期E邀請(qǐng)供應(yīng)商輔導(dǎo)/上課降低采購(gòu)成本的方法 集中采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)中的庫(kù)存控制、總成本條款、電子采購(gòu)全球采購(gòu)第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧 v采購(gòu)人員沖突處理技巧u采購(gòu)人員占上風(fēng)：對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，必公平互惠，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無(wú)理u與對(duì)方勢(shì)均：談判或議價(jià)的過(guò)程，需要有忍耐、等符的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱“，氣定神開(kāi)的進(jìn)行工作u采購(gòu)人員居劣勢(shì)：能忍讓求全

14、，不慍不火，克盡事功v談判高手所必備的素質(zhì)u事前充分有效的準(zhǔn)備為不同的談判項(xiàng)目做相應(yīng)的準(zhǔn)備了解你的供應(yīng)商事前充分的準(zhǔn)備=成功了半u良好的談判常識(shí)與常用的談判技巧 缺乏談判技巧所遭受的損失u保持良好的談判態(tài)度友善（友好）的態(tài)度建設(shè)性和合作式的方式讓步的心態(tài)避免個(gè)人情緒影響，顧全大局為重事前充分的準(zhǔn)備+正確的談判態(tài)度=談判成果第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧 l良好的說(shuō)和聽(tīng)十二技巧p說(shuō)的技巧u明確觀點(diǎn)和目的，準(zhǔn)確表達(dá)u一定考慮對(duì)方的背景u注意神態(tài)表情u適時(shí)表達(dá)好意u努力理解回答u不能建議或暗示某種答案。u不說(shuō)有情緒的話；p聽(tīng)的技巧u應(yīng)保持平等、真誠(chéng)的態(tài)度u應(yīng)專(zhuān)心認(rèn)真地聽(tīng)u應(yīng)有耐心u應(yīng)及時(shí)反饋u盡可能

15、不要做出不成熟的反應(yīng)第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧 事的分析對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷(xiāo)售狀況，價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷(xiāo)售對(duì)我方依賴(lài)度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)多方詢(xún)價(jià)，貨比三家對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)方在同行業(yè)的份量收集品質(zhì)記錄，作談判籌碼未來(lái)供需狀況匯率變動(dòng)趨勢(shì)向合格供應(yīng)商以外廠商詢(xún)價(jià)其它廠商賣(mài)價(jià)環(huán)境掌握成本分析談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備知已知彼（風(fēng)險(xiǎn)分析）知已知彼（環(huán)境分析）第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧 談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線人的了解雙方之個(gè)性及嗜好雙方之個(gè)性及嗜好知已知彼（行為預(yù)測(cè)）預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃預(yù)設(shè)談判思路,布設(shè)陷阱第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議

16、價(jià)技巧 v談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣憤選擇有利的談判環(huán)境和氣憤選擇有利的談判環(huán)境和氣憤第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧 v談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備-范例套路 收集信息 有效談判技巧 設(shè)定目標(biāo) 保持沉默等待開(kāi)口詢(xún)問(wèn)原由/反駁理由表明無(wú)法實(shí)現(xiàn)最后提出目標(biāo)讓對(duì)方感覺(jué)雙贏不急于表態(tài)（無(wú)法接受對(duì)方提議時(shí)）牢記目標(biāo)合作互利/互惠/夸大受益表現(xiàn)尊敬，陳述目的確認(rèn)決策樹(shù)雙贏的思維模式利人利已（雙贏）損人利已（贏/輸）兩敗俱傷（輸/贏）好聚好散（放棄交易）u成功談判的實(shí)戰(zhàn)策略角色策略時(shí)間策略議題策略喊價(jià)策略權(quán)力策略讓步策略地點(diǎn)策略u(píng)角色策略角色安排黑白臉角色安排習(xí)慣，職位，

17、性格，外貌角色安排應(yīng)穩(wěn)定u時(shí)間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的-無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化實(shí)戰(zhàn)策略角色策略時(shí)間策略?xún)r(jià)格數(shù)量回款價(jià)格數(shù)量回款議題策略先報(bào)價(jià)可以影響談判定位，制定框架先報(bào)價(jià)使你成為明處先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性什么情況下先報(bào)價(jià)有利： -高度競(jìng)爭(zhēng)和沖突 -對(duì)方不是行家 -發(fā)起人、投標(biāo)者、賣(mài)方喊價(jià)策略u(píng)相信你具有足夠的權(quán)力，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)不是弱勢(shì)： 專(zhuān)業(yè)權(quán)力、專(zhuān)家權(quán)力、相關(guān)權(quán)力 決策權(quán)力、促進(jìn)權(quán)力、書(shū)面權(quán)力權(quán)力策略u(píng)價(jià)格談判價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心原則：商人沒(méi)有做虧本生意的、不要?jiǎng)儕Z賣(mài)方的合理利潤(rùn)雙贏原則：

18、否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的捷足損失u價(jià)格的關(guān)鍵是合理讓步策略 100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70u讓步的藝術(shù) 底線在哪里（清楚自己，了解對(duì)方） 讓步也講技巧和策略（幅度，次數(shù)，速度） 出其不意地主動(dòng)讓步（改變形勢(shì)以小博大） 以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例u地點(diǎn)策略 主場(chǎng)客場(chǎng)、談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置哪種讓步方式更好?第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧 v操縱技巧-信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱 最后通牒：兩擇其一、不二原則 各個(gè)擊破 ：分局談判、擾亂陣線 避重就輕：裝聾作啞 、變換話題軟硬兼施：剛?cè)岵?jì) 、投桃報(bào)李人多勢(shì)眾v操縱技巧-信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱 人多勢(shì)眾疲勞轟炸：拖延磨皮、賴(lài)臉?biāo)榔?哀兵必勝：苦肉苦心、愁眉苦臉 步步為營(yíng)：穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線 過(guò)關(guān)軒將：受寵若驚、以上壓下 第四章 采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧v應(yīng)對(duì)八種供應(yīng)商技巧面臨指責(zé)抱怨保持沉默吹毛求疵拖延時(shí)間理清是否合理找機(jī)會(huì)澄清堅(jiān)