小區(qū)推廣-方法策略

1、精品文檔第一節(jié) 小區(qū)市場分析與特點一、小區(qū)市場分析國家 2020 年小康目標的實現(xiàn)指標中， 人均住房面積由現(xiàn)在的 20 平米增至 30 平米，城市化率從 38%增到 50%。目前，建設部提倡推行精裝修住宅，這一做法已在上海推廣試行，面對精裝房，無論是地產商還是消費者，都將面對這一趨勢的到來。未來房產、家裝等行業(yè)將繼續(xù)高速前進。作為房地產上下游關系最密切的裝飾業(yè)與建材業(yè)也走向擴張化、高層化，而建材商家也開始紛紛瞄準與投入小區(qū)市場。市場的競爭主要集中在終端客戶的競爭，我們必須在形象、產品、營銷策略上同競爭對手形成差異化，因此我們必須“走出去（走出終端，走進消費者的生活），請進來（將消費者請進我們的

2、終端） ”。二、小區(qū)市場的特點1、客戶比較集中，尤其是單位宿舍樓，可形成團購。2、能直接面對消費者，最能反映我們的問題所在。3、大部分業(yè)主不輕易上門推銷的推銷員，戒備心理強，但通過在小區(qū)有效的宣傳造勢，直接針對目標客戶進行直銷，是很好的銷售方式。4、宣傳廣告直接切入目標群體的生活。5、利用好團購的各種優(yōu)惠，引導客戶做好品牌宣傳，吸引客戶其它小區(qū)的朋友加入團購的行列。6、眾多建材商家和家裝公司也開始紛紛瞄準與投入小區(qū)市場（不少材料商、家裝公司在一些大型樓盤小區(qū)租賃鋪位區(qū)），整合各方資源進行聯(lián)合推廣，能起到“一石多鳥”效益。7、直銷：道格拉斯瓷磚在小區(qū)形成一定影響力的情況下，針對已掌握的業(yè)主信息，

3、采用“一對一”的直銷方式，上門投遞道格拉斯瓷磚宣傳資料或推介道格拉斯瓷磚產品。1歡迎下載精品文檔第二節(jié) 小區(qū)推廣的硬件一、 物料和人員安排：小區(qū)推廣流動帳篷 1-2 個、道格拉斯瓷磚導購 2 人、家裝公司 1 人、桌子一張、椅子兩把、展架三個、橫幅 1-2 條、樣品、貴賓卡、宣傳資料。1、人員安排（ 1）道格拉斯瓷磚導購 2 人；（ 2）家裝公司 1 人2、物料安排（ 1）小區(qū)推廣流動帳篷 1-2 個；（ 2）桌子一張、椅子兩把；（ 3）展架三個；（ 4）橫幅 1-2 條；（ 5）樣品；（ 6）貴賓卡；（ 7）飲用水，印有品牌 Logo 帶水座太陽傘；（ 8）宣傳資料。二、小區(qū)設點的場所，常有

4、如下幾種：1、車庫或門面2、小區(qū)大門口或過道處3、物業(yè)管理辦公室4、無固定或較好的設點場所三、 小區(qū)推廣活動時間選擇：周六、周日加大推廣力度，除雙休日外，平時推廣可放在下班時間，其它推廣日期可將重點放在房產樓盤做推廣活動時，小區(qū)推廣由區(qū)域經理及業(yè)務協(xié)同指導代理商組織實施。2歡迎下載精品文檔第三節(jié) 目標小區(qū)的選定“知已知彼” 首先要明確小區(qū)的定位，消費群體的購買力，文化層次是否符合道格拉斯瓷磚品牌和產品的定位，是否適合道格拉斯瓷磚產品在此銷售。只有掌握了當?shù)匦^(qū)的基本狀況，才能有的放矢地開展小區(qū)市場推廣工作。一、 目標小區(qū)的基本條件1、 小區(qū)樓盤均價一般在4000 元/ 以上；2、 小區(qū)具有正裝

5、修客戶或正準備裝修的客戶；3、 裝修檔次較高；4、 小區(qū)人均環(huán)保意識強，擁有一定經濟基礎。二、 目標客戶資源1、 小區(qū)未裝修或正裝修的業(yè)主；2、 包工頭；3、 已在公司建檔或未在公司建檔的裝修公司或裝飾游擊隊；4、 非陶瓷類有建材供應商；5、 同小區(qū)關系密切的新聞媒體；6、 小區(qū)樓盤開發(fā)商；7、 物業(yè)管理部；8、 銷售代理（如售樓小姐） ；9、 樓盤策劃代理。3歡迎下載精品文檔第四節(jié)小區(qū)推廣流程圖一、 小區(qū)推廣流程圖小區(qū)調查（物業(yè)、業(yè)主、裝修行業(yè)人士及相關人員）與裝飾公司合作或其它與物管洽談非陶瓷類材料商合作物管負責人掌握或傳遞全方共同打造共同進可設點位的小區(qū)及客戶樣板房行活動決定設點與相關公

6、事前準備（人員物資等）司合作進入場地安排、宣傳物資擺放等）有條件可做一次全方位引起轟動效應的投放宣傳開始全面在該小區(qū)進行咨詢、上門推介引導等活動詳細了解該小區(qū)情況（咨詢、調查）處理物業(yè)各人員、小區(qū)相關人員的關系盡量掌握已辦交房手續(xù)客戶的名單建產業(yè)主資料檔案從業(yè)主著手、全面了解裝修情況（做出重點業(yè)主資料表）加強對重點客戶的跟蹤成交跟蹤、維護期望其向新友宣傳、 推介道格拉斯產品不可設點人場員外直設接點拜訪。4歡迎下載精品文檔二、 調查途徑了解小區(qū)信息、情況可以通過以下途徑：1、 直接進入小區(qū)調查了解（物業(yè)管理部） ：2、 直接業(yè)主：3、 銷售代理（如售樓小姐）4、 樓盤策劃代理：5、 通過和介入的

7、家裝公司和裝修隊交談、了解：6、 業(yè)內人士（如其它品牌、材料商人員） ：7、 通過與建設單位或樓盤開發(fā)商：8、 通過傳媒、資料進行了解：9、 其它相關人員。三、調查方式主要有四種方式：詢問法、觀察法、實驗法、抽樣法，適用于小區(qū)調查的，有詢問法中的以下幾種：1、問卷調查：2、面談調查：3、電話調查：4、郵寄調查。四、小區(qū)調查的內容1、住宅小區(qū)的調查是小區(qū)市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。2、在調查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，先高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，后到一般小區(qū)。然后根據每個小區(qū)的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯(lián)

8、系人等。3、調查的主要內容包括：小區(qū)的定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。4、在調查結束后，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，將不同的小區(qū)進行分類，選擇那些適合道格拉斯瓷磚產品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，一方原面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場。在有限條件下，集中精力抓大放小，逐漸由點到面形成覆蓋。5歡迎下載精品文檔五、 小區(qū)調查須克服的困難1、 交通：2、 物業(yè)管理是否嚴格：3、 調查人的專業(yè)性與能力：4、 被調查人的配合程度：5、 調查內容的真實性：6、 調查

9、內容的實用性。6歡迎下載精品文檔第五節(jié) 小區(qū)推廣策略整合利用小區(qū)資源，營建利益共同體，是道格拉期產品代理商切入房地產小區(qū)市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期合作，才能達到雙贏、多贏的目的，在市場上取得最大的收益。一、 房產小區(qū)推廣的四個環(huán)節(jié)房產小區(qū)推廣的原則：提早進入、細節(jié)滲透。環(huán)節(jié)一、緊扣樣板間：聯(lián)合樓盤開發(fā)商與家裝公司為樣板間提供設計方案，為樓盤的樣板房提供免費或折扣用磚， 在樣板間內盡量出現(xiàn)道格拉斯產品的 LOGO等視覺元素，并且通過現(xiàn)場臨時的促銷員現(xiàn)場推薦、解答、發(fā)放資料，對消費者通過發(fā)放優(yōu)惠卡，爭奪小區(qū)客戶；環(huán)節(jié)二、 聯(lián)合家裝：在已開發(fā)成型或需要二次裝修的小區(qū)做推廣，與家裝

10、公司的設計師，開展現(xiàn)場設計咨詢，或由知名設計師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時做一些產品特性的現(xiàn)場展示，直接滲透家裝公司和終端消費者；環(huán)節(jié)三、抓住交樓的時機：為房地產開發(fā)商提供一些印有薩米雅光磚 LOGO的小禮品，如道格拉斯瓷磚的瓷磚拼畫，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小吉祥品。環(huán)節(jié)四 、聯(lián)合地產商推廣造勢（政府、業(yè)內專家高層路線） ，房產樓盤的推廣具有鮮明的階段性，每個階段都具有不同推廣的主題，為避免單一的推廣方式，我們可充分利用房產樓盤的社會資源，聯(lián)合樓盤，做多樣化的實效促銷和推廣活動。二、小區(qū)聯(lián)合宣傳推廣的幾大方式1、聯(lián)合展示 （與家裝公司共同進駐小區(qū)）房地產行業(yè)逐漸取消毛胚房， 采用全裝修

11、交房的形式， 至使其與家裝公司的合作進一步加強， 同時對于樣板間的設計與施工越發(fā)考究， 所以房地產小區(qū)成為家裝與建材供應商之間的一個重要關節(jié)。 將我們道格拉斯瓷磚的終端形象延伸到小區(qū)樓盤、家裝公司，擴大宣傳的點和面，取得宣傳效益的最大化。主要的幾個側重點有：小區(qū)售樓部、小區(qū)樓板間、家裝公司產品展示區(qū)（特別是駐某個小區(qū)的家裝公司） ，同時家裝公司、小區(qū)樓盤的相關宣傳物料也可在道格拉斯瓷磚專展廳展示。7歡迎下載精品文檔2、聯(lián)合傳播大型房地產小區(qū)樓盤, 在小區(qū)樓盤形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實力和優(yōu)勢 , 在不同的階段有不同的宣傳主題 , 而陶瓷代理商的促銷活動也相對頻繁 , 可以結合家裝公司與

12、小區(qū)樓盤的宣傳捆綁進行 , 借此發(fā)揮整合優(yōu)勢 , 增進與小區(qū)樓盤和家裝公司公司的合作 , 單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點小區(qū)和家裝合作伙伴的信息 ( 在某某小區(qū)購房的客戶到道格拉斯瓷磚專賣店選購道格拉斯瓷磚產品, 可獲得88 折優(yōu)惠 , 并可獲得精美禮品一份 ).3、聯(lián)合促銷大型房地產小區(qū)樓盤 , 在小區(qū)樓盤形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實力和優(yōu)勢 , 在不同的階段有不同的宣傳主題 , 營造強大的聲勢 . 在開展促銷時 , 可與小區(qū)樓盤與家裝公司捆綁進行服務促銷與價格促銷 . 如開展買房送道格拉斯瓷磚產品 ( 可細分如陽臺、廚房或客廳瓷磚 ) 或送設計、買房送潔具 ( 推薦合作的家裝

13、公司 , 保證設計和鋪貼效果 ).4、聯(lián)合推廣目前房地產發(fā)展紅紅火火 , 而房地產開發(fā)推廣的階段性非常之明顯 , 提早進入 , 細節(jié)滲透 , 利用地產開發(fā)商的資源 , 整合家裝、其他相關行業(yè)的材料供應商 , 以房地產商開發(fā)樓盤為平臺進行推廣 , 如建材選購常識、 家裝咨詢、社區(qū)廣告宣傳 ( 如樓梯、電梯、會所、售樓部、社區(qū)公園 ) 、小區(qū)推廣 , 與房地產商聯(lián)合推廣各種主題活動 , 如進行捆綁銷售 ( 如買房送裝修 ) 、集團采購等銷售模式 .三、小區(qū)宣傳的推廣運作1、宣傳策略在小區(qū)通過多元化、立體型的宣傳來達到宣傳拉動的效果, 可有如下宣傳方式 :(1) 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產品宣傳資料

14、和優(yōu)惠卡 , 這是較普通的方式 , 易操作 ;(2) 捐助制作門牌號碼或樓層標志牌 , 這種方式在一些管理嚴格的高檔社區(qū)難度大一些, 要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商 , 效果較好 ;(3) 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、 告示欄、指示牌或廣告電子時鐘 , 這種方式物業(yè)管理處比較容易接受 ;(4) 掛宣傳橫幅 , 在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅、 道格拉斯瓷磚太陽傘、 標語或大幅噴繪等宣傳畫進行宣傳和造勢 , 這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議 , 可。8歡迎下載精品文檔能還要交一定費用 ;(5) 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳 , 有的裝飾公司在小區(qū)有辦公點 , 可陳列本公司產品 ;(6) 充分利用

15、小區(qū)的電梯做公司的形象宣傳或其它宣傳等 ;(7) 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動 ( 小區(qū)推廣的主要類型促銷 : 講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型 ). 選擇節(jié)假日 , 進行形式多樣的宣傳展示活動 , 這樣可以與客戶面對面的溝通 , 效果明顯 ;(8) 小區(qū)宣傳的內容 : 公司及產品的簡介和服務 ; 瓷磚潔具的選購 , 偽劣不達標產品對人體的危害 ; 樣板圖展示 ; 促銷活動、 POP等; 樣品展示、樣板房圖片 ; 宣傳產品資料 ; 免費贈送帶有道格拉斯瓷磚的小禮品 , 如道格拉斯瓷磚筆、紙巾等 ; 對有意向的客戶通過填寫客戶資料卡 , 派送小禮品及優(yōu)惠卡 .2、小區(qū)運作策略(1) 選取重

16、點小區(qū)獨立設點宣傳通過宏觀的造勢 , 為小區(qū)服務的上門推介、服務 , 創(chuàng)造一個良好的環(huán)境 , 同時輻射周邊小區(qū) . 設點小區(qū)條件 ;先必須符合目標小區(qū)市場的條件;在該小區(qū)的正裝修客戶數(shù)和正準備裝修戶數(shù)達50 戶以上 ;設點費用應符合該小區(qū)標準, 不能超高 ;小區(qū)設點人員、物資費用及安排( 附后 ).(2) 通過和裝飾公司合作開發(fā)小區(qū)通過獨立設點宣傳自由發(fā)揮的空間較大但成本較高 , 采用和家裝公司的合作開發(fā) , 資源、優(yōu)勢的互補 , 達到互惠互利的目的 . 合作方式 :通過各自的小區(qū)客戶資源的集中整合 , 來達到節(jié)約人力、物力和財力及迅速進入和開發(fā)小區(qū)的目的 ;。9歡迎下載精品文檔 通過和其它非

17、陶瓷類材料商共同打造小區(qū)樣板房的方式, 以點帶面 , 來輻射到整個小區(qū) ; 各其它非陶瓷類材料商在小區(qū)通過共同搞活動的形式, 來對小區(qū)客戶進行影響 ;符合小區(qū)設點條件的小區(qū) , 與其它非陶瓷類材料商共同設點宣傳的形式 , 來對小區(qū)客戶進行宣傳和引導 .（ 3）通過在小區(qū)內制作樣板房（樣板房是小區(qū)推廣的重點所在）通過在小區(qū)先設立幾套樣板房，對整個小區(qū)能夠起到很好的示范作用。榜樣的力量是無窮的， 消費者通過實際的裝修效果來認識道格拉斯瓷磚品牌、 感受道格拉斯瓷磚品質，同時也充分利用好這一宣傳陣地， 宣傳道格拉斯瓷磚形象（如道格拉斯瓷磚產品標示牌、售樓小姐的講解） ，這是最好的宣傳方式。小區(qū)樣板房的

18、設計可充分利用裝飾設計的資源， 同時也可利用裝飾公司的資源， 切入一些我們尚沒有開拓的其他小區(qū)。（ 4）每個月根據不同情況，在公司或是小區(qū)進行促銷活動幾類主要的促銷形態(tài)：講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型。如為吸引人氣擴大品牌知名度進行的路演活動，為促進直接銷售的折扣、 讓利等促銷型活動等，來支持和促進小區(qū)活動的開展。小區(qū)宣傳推廣是一種造勢， 但往往促進最后銷售。 在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售， 就會事半功倍。 由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，接受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司， 這樣小區(qū)的

19、宣傳推廣做起來， 就順利多了。3、服務策略在競爭日益激烈的情況下，服務越顯重要，通過優(yōu)質、細致、完整的服務來吸引、拉攏業(yè)主，有時甚至比品牌形象和產品質量更為重要。（ 1） 為顧客提供免費對廚衛(wèi)（陶瓷）測量、設計、預算，另可派專業(yè)人士上門安裝，在一般情況下收取鋪磚費用（有時也可將鋪磚作為一種增值服務）；（ 2） 為了增強客戶對道格拉斯瓷磚的信任度，可與客戶簽訂售后合同；。10歡迎下載精品文檔（ 3） 設立直接售后服務熱線，隨時解答業(yè)主所提問題和及時滿足其要求；（ 4） 可在星期六、日、節(jié)假日等人流量大的情況下，定時派車把客戶接送到專賣店，進行了解與選購產品；（ 5） 小區(qū)客戶比較集中，在一些有多

20、期樓盤的小區(qū)中，可給前一期或幾期的購磚客戶免費定期打蠟，清理瓷磚，這時注意造勢，或作為小區(qū)推廣活動中的一個環(huán)節(jié)來進行， 讓客戶從道格拉斯瓷磚所給予的無微不至的服務中，深刻領會到購買道格拉斯瓷磚產品的附加價值。從而使客戶由心而發(fā)，向親朋好友推薦道格拉斯瓷磚；（ 6） 免費設計、免費鋪貼（與家裝公司合作，享受此服務的客戶必須設立一定的梯次）、在一定范圍內免費送貨作為一種服務和促俏的手法；（ 7） 其它方式：如某客戶一次性全套購買道格拉斯瓷磚系列產品或一次性購買金額達到一萬五以上，可免費為其送到家里，達二萬元以上者，以后可享受免費送貨一次等。四、聯(lián)合展示終端視覺的延伸除了道格拉斯瓷磚的終端店鋪之外，

21、在與家裝公司的合作過程中，終端展示有如下兩方面的延伸： 小區(qū)售樓部或小區(qū)其它地方陳列道格拉斯瓷磚提供的宣傳資料、樣板和展架；道格拉斯瓷磚展廳展示小區(qū)樓盤的宣傳資料。針對這樣新延伸的終端視覺，需要進行規(guī)范，從而達到整個品牌視覺的統(tǒng)一和延伸。1、 在小區(qū)售樓部里的有關道格拉斯瓷磚產品展示：（1） 展架、展具 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，在半米內從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。 擺放：按公司統(tǒng)一指定位置擺放，要注意展架安裝牢固、安全，擺放平穩(wěn)，按展架承受能力擺放適當重的物品。標識和宣傳品：標識無傾斜、脫落、褪色和破損，保持清潔、無污垢，宣傳資料要完整，擺放醒目、整潔，拿取方便。（2） 展示

22、商品 衛(wèi)生：外觀衛(wèi)生，在半米內從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。11歡迎下載精品文檔 擺放：按指定位置、指定數(shù)量擺放整齊，無凌亂、不規(guī)則現(xiàn)象，同一版面同一型號的產品用同一色號。 功能：產品要無缺陷和破損，功能正常；標簽：無破損、陳舊，無涂改，書寫工整、清晰，同類產品同一標簽，標簽按要求在指定位置、指定方向張貼。（3） 展示海報、展示的品牌標識、企業(yè)形象牌 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，無缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。 擺放：按公司統(tǒng)一規(guī)定懸掛和擺放，懸掛要牢固、規(guī)整。 資料架上資料按區(qū)分類擺放，擺放整齊、有序。 形象牌及標識須遵守VI 標準制作。2、

23、 在道格拉斯瓷磚展廳的有關小區(qū)樓盤資料的展示：（ 1） 資料內容：包括小區(qū)樓盤的售樓書及配套資料；（ 2） 將小樣板間圖片粘貼于產品旁邊時，要注意產品和設計稿用磚的一致性，并統(tǒng)一粘貼的位置，保證粘貼的質量。（ 3） 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，無缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。（ 4） 擺放：資料按規(guī)定位置統(tǒng)一擺放，按區(qū)分類，擺放整齊，有序。12歡迎下載精品文檔第六節(jié)小區(qū)推廣的人員配備及管理一、 人員管理1、人員配備（專人專職，協(xié)同配合的原則）開發(fā)小區(qū)市場，必須有專人跟蹤，專人負責。在設點小區(qū)，根據小區(qū)及周邊小區(qū)情況排 1-2 人，要不斷加強對小區(qū)業(yè)務

24、員的專業(yè)產品知識、服務意識及銷售技巧方面的培訓。2、績效考核內容（1） 工作的積極性和主動性（2） 團隊精神（3） 工作責任和任務完成情況（4） 工作效率二、 物料管理小區(qū)人員對該小區(qū)的公司物料等有保管維護的責任，如有損壞和流失的現(xiàn)象，視情節(jié)的輕重，予以賠償。三、 日常管理1、報表每天填寫工作日報表，匯報昨天工作情況及今日工作計劃，隨時對所填寫容進行審、審批。2、開會每星期至少一次小區(qū)會議，相互溝通小區(qū)心得，探討小區(qū)推廣的策略等。3、對小區(qū)的行為負責小區(qū)業(yè)務在開發(fā)小區(qū)時，必須遵守該小區(qū)的制度，不作違法亂紀之事。四、 客戶管理1、客戶資料每日整理，集中到公司，進行歸檔。2、如遇到裝飾公司客戶，小區(qū)業(yè)務員應及時把信息傳遞給公司相對應的業(yè)務員。13歡迎下載精品文檔第七節(jié) 搭建利益平臺營建利益共同體，是道格拉斯瓷磚代理商切入房地產小區(qū)市場的核心策略，通過各種代理商和小區(qū)樓盤、家裝公司，延續(xù)相關常規(guī)小活動， 使道格拉斯瓷磚品牌在目標小區(qū)不斷向廣度和深度嘗試延伸，產生實際銷售。在活動推廣上， 可由道格拉斯瓷磚牽頭， 聯(lián)合小區(qū)樓盤或其他社會資源共同開展推廣活動， 通過大型活動來營造聲勢， 常規(guī)活動來夯實基礎， 為代理商與小區(qū)樓盤創(chuàng)建一個穩(wěn)固的利益平臺。下面虛似的幾個方案供參考：一、 活動一：XXX城市