客戶談判中需要注意的問題

1、自我展示要點無論是客戶拜訪，還是接待客戶來訪，充分有效的展示自我是促成合作，建立彼此信任很關(guān)鍵的步驟。這里簡單列出自我展示中注意的要點，供大家參考。一 關(guān)于客戶接待的流程 客戶來訪前的溝通，談判要點，行程準備，接待注意事項，飯店選擇等接待方面的內(nèi)容公司最近的培訓(xùn)中已經(jīng)有過，而且以制度的形式公布了。是一個很好，也很實用的流程。二 關(guān)于集團介紹一般客戶來訪（尤其是初次來訪）我們都會給客戶播放我們集團的DVD。 這對于客戶了解我們集團很不錯。 但是，我們自己要對DVD的內(nèi)容有所了解。更重要的是對我們集團有所了解。不能只是到國企，最大的，做建材的。還要知道，我們在哪些方面很有國際影響力，我們集團在做哪

2、些可以值得一秀的項目。和那些很牛氣的國際集團合作等等。這樣，我們才能把集團這個強大的背景用起來。三 關(guān)于PPT專業(yè)的PPT是我們向客戶自我展示很核心的部門。PPT中不僅介紹了我們在集團中的位置，更主要的是展示我們做什么。我們這個業(yè)務(wù)單元專業(yè)在哪里。內(nèi)容上體現(xiàn)我們的專業(yè)性是最重要的。一定要突顯我們在這個領(lǐng)域的優(yōu)勢，我們能夠給客戶提供什么量身定做的服務(wù)，我們比別人的優(yōu)勢?？傊?，讓客戶發(fā)現(xiàn)你的專業(yè)實力。四 背景知識準備1. 要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識。這是最起碼的要求。2. 通過網(wǎng)絡(luò)和日常溝通了解客戶，讓客戶感覺你做了很好的HOMEWORK，對他是一種重視和尊重，而且有利于你把握同客戶的談判。3. 了解你

3、所在的行業(yè)，了解國際市場。如果你還是個生手，那么你要有針對性地做好準備。向客戶展示你的專業(yè)。五 談判中的注意要點1. 基本產(chǎn)品品質(zhì)，價格，付款方式的基本溝通。在談判中，我們要事先想好我們要達到什么樣的效果。如果我們在一個方面讓步了，那么其他方面，一定要讓客戶答應(yīng)我們什么。不能白讓出任何一分。2. 強調(diào)我們產(chǎn)品自身以外的優(yōu)勢，如快速的交貨，運輸成本的規(guī)模效益，專業(yè)的溝通，本土化化的服務(wù)-分公司。 3 著重要說的，我們可以根據(jù)客戶的特別要求，給他量身定做服務(wù)（客戶要達到一定級別：-）。4. 重點突出我們的主談產(chǎn)品，相關(guān)的配套產(chǎn)品也要推薦。這樣可以給客戶提供綜合的服務(wù)。5. 如果客戶談及其他供應(yīng)商，

4、尤其是中國的。我們要把我們的和對手的做客觀的比較，并且在說對手不好時，要分析得有理有據(jù)，不能讓客戶覺得我們詆毀人家。對于國際一流的對手，我們可以表揚一下對手，也無妨。你對對手的氣度，也是你贏得客戶的方面。但表揚對手一定要小心，別把自己表揚出局了。6. 可以和客戶介紹一下其產(chǎn)品的中國市場，做個順?biāo)饲椤?. 大膽的和客戶展望我們的未來。讓客戶看到我們的遠大前程，讓他覺得和你走，找對人了?？蛻粽勁幸c客戶來訪和國外出差是一個難得的與客戶正面交流的機會。把握住這樣的機會，了解客戶，了解市場情況很重要。下面列出的是我們一般要和客戶了解的內(nèi)容，這些內(nèi)容大家可以把握在不同的場合去了解。重要的在談判時一定要

5、搞清楚，而對于那些不好正面問，以及不重要，不急于知道的可以閑聊的時候了解。 一、 關(guān)于客戶自身1、 客戶公司主要的業(yè)務(wù)板塊有那些？如果是集團公司，可以了解一下集團公司的情況。2、 各個業(yè)務(wù)板塊在當(dāng)?shù)兀ɑ蛉颍┑姆植?，在各地的市場份額？3、 客戶下一步發(fā)展的重點領(lǐng)域，產(chǎn)品？4、 客戶生產(chǎn)工藝上與其他人的差異之處。 由此了解客戶的特別需求，有利于我們給客戶提供更個性化的服務(wù)。5、 客戶各種原材料的供應(yīng)商都是哪些，具體不同的供應(yīng)商都采購什么，傾聽客戶對這些供應(yīng)商的評價。 了解客戶喜歡什么，煩惱什么，我們的優(yōu)勢在哪里，我們在哪方面需要加強。6、 了解客戶產(chǎn)品主要目標(biāo)市場是哪里，他們的目標(biāo)客戶都是誰。共

6、同為客戶的客戶服務(wù)好，我們才能同客戶保持良好的長期合作。二、 關(guān)于產(chǎn)品7、 客戶采購系統(tǒng)的運作方式，操作人，決定人。這個很關(guān)鍵，但是，有時候不方便直接問，要觀察，側(cè)面了解。如果是集團，要了解采購總部和各個分支采購部之間的關(guān)系。8、 客戶對不同產(chǎn)品的要求，集團的，要了解各地分支對于貼面產(chǎn)品需求的特征。9、 產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)。 了解客戶主要關(guān)注的指標(biāo)。各項指標(biāo)客戶允許的誤差范圍。10、 使用方法-如果需要了解11、 客戶采購周期。12、 采購量情況。13、 除了主談產(chǎn)品，客戶還有采購的其他產(chǎn)品有哪些，感興趣從中國購買的產(chǎn)品有哪些？三 關(guān)于市場14、 聊聊客戶所在國的經(jīng)濟發(fā)展情況，主要支柱產(chǎn)品，尤其是建材領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)，比較大的都有哪些。周邊國家的情況。這可以發(fā)現(xiàn)很多機會。15、 客戶所在產(chǎn)業(yè)在該國的發(fā)展情況。都有那些競爭對手?？蛻舻漠a(chǎn)品服務(wù)通對手比較如何。也了解周邊國家的情況，如拜訪巴西客戶，他會給你講整個南美的情況。16、 替代產(chǎn)品在該國合周邊地區(qū)的發(fā)展情況，競爭對手情況。如果玻璃棉廠，可以了解當(dāng)?shù)貛r棉等其他保溫材料市場的情況。17、 了解客戶現(xiàn)在供應(yīng)商的情況