客戶（代理）談判技巧-

1、客戶(代理談判技巧親愛的家人們,大家晚上好,已經(jīng)有兩個月時間呢沒有開過課了,所以也生疏了很多,那如果接下來講的不好,也請大家多多包涵,今天的課程呢是讓我們針對9種類型的客戶如何對應方法,希望這次課程能給大家解決實質(zhì)性的問題,有助于大家的進步和成長,大家有沒有做好學習的準備呢?好,大家的熱情我都看到了,我先給大家看下9種類型的客戶,我今天講課呢把代理和零售客戶全部歸類于客戶,看完給我一個回應小伙伴們經(jīng)常會遇到這種情況,當你使出渾身解術(shù),口干舌燥后,才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正客戶或者代理”。怎樣瞬間認清客戶或者代理并一舉攻下,下面我們將實戰(zhàn)銷售中常見九種客戶或者代理進行分析,讓我們更有效率的進行現(xiàn)場銷

2、售講解。根據(jù)客戶類型分析:1、隨身附和型的客戶或者代理癥狀:這類客戶或者代理是對什么都不發(fā)表意見,不論小伙伴們說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。心理診斷:不論小伙伴們說什么,此類客戶或者代理內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和“對“讓小伙伴們不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則小伙伴們乘虛而入,令其尷尬。處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類客戶或者代理說“是”,應該干脆問“先生(小姐,您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁客戶或者代理疏忽大意的機會攻下,突如其來的質(zhì)問會使客戶或者代理失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜

3、(因地制宜,是根據(jù)當?shù)氐木唧w情況,制定或采取適當?shù)拇胧﹣砀赡臣虑榛蛱幚硪恍┦?。的圍攻?、強裝內(nèi)行的客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理認為對產(chǎn)品比小伙伴們精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令小伙伴們著慌或不愉快的話,這類客戶或者代理硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。心理診斷:此類客戶或者代理不希望小伙伴們占優(yōu)勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的小伙伴們,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示小伙伴們他懂,你不要來騙我。這種情況小伙伴們要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。處方:應該讓客戶或者代理中圈

4、套,如果客戶或者代理開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,客戶或者代理會很得意,當因不懂而不知所措時,你應該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細,你是否現(xiàn)在就買呢?”客戶或者代理為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問客戶或者代理一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。3、虛榮型客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理渴望別人說自己有錢。心理診斷:此類客戶或者代理可能債務滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要小伙伴們進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。處方:應附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學習,明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上

5、,因此,這類客戶或者代理很容易中圈套。可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。4、理智型客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理穩(wěn)、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩(wěn),這樣會導致小伙伴們很壓抑。心理診斷:此類客戶或者代理一般都注意聽小伙伴們的講解,他同時也在分析評價小伙伴們及產(chǎn)品,此類客戶或者代理屬知識份子發(fā)燒友較多,他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。處方:對此客戶或者代理銷售過程中應該有禮貌,誠實且低調(diào),保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場銷售中應多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。5、冷漠型

6、客戶或者代理癥狀:買不買無所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。心理診斷:此類客戶或者代理不喜歡小伙伴們對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產(chǎn)品,討厭小伙伴們介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。處方:對此類客戶或者代理,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起客戶或者代理的好奇心,使他突然對產(chǎn)品感興趣,客戶或者代理就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。6、好奇心強的客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理沒有購買的任何障礙,他只想把商品的情報(信息帶回去,只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹,那時他的態(tài)度就變得

7、謙恭,并且會禮貌的提出一些恰當?shù)膯栴}。心理診斷:此類客戶或者代理只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。處方:應編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使客戶或者代理興奮后時機仍掌握在你手中,一定讓此類客戶或者代理覺得這是個“難得的機會”。7、人品好的客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理謙虛有禮,對小伙伴們不但沒有排斥,甚至表示敬意。心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認真傾聽小伙伴們對產(chǎn)品的介紹。處方:此類客戶或者代理應認真對待,然后提示產(chǎn)品的魅力,小伙伴們應用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶或者代理顯示自己專業(yè)方面的能力,展示講解時,一定要有理有據(jù)。重視服務質(zhì)量及細節(jié),心態(tài)

8、平和,不賣弄。8、粗野疑心重的客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對于商品的疑心很重,任何人都不容易應付他。心理診斷:此類客戶或者代理是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發(fā)泄。處方:應以親切的態(tài)度應付他們,了解客戶或者代理背景,穩(wěn)健不與其爭論,避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話,否則會更加急燥,介紹商品時應輕聲,有禮貌,應留心他的表情,讓客戶或者代理覺得你是他的朋友。9、挑剔刁難型客戶或者代理癥狀:此類客戶或者代理對產(chǎn)品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻,對小伙伴們有一種排斥心理。心理診斷:此類購物

9、向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以盡量多提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。處方:耐心解答客戶或者代理提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,并在講解過程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務的完善性方面來,可以以反問的方式直接發(fā)問“先生,小姐:您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等怎么樣?”一個一個的消除客戶或者代理的疑慮,拉近和客戶或者代理距離。那我們與客戶或代理溝通時我們應該注意那些?在聽的小伙伴回復11、忌爭辯我們與代理溝通時,要清楚,我們是談生意,不是參加辯論會的,客戶就是代理,要知道與客戶爭辯解決不了任何問題,只會招致客戶的反

10、感。由于客戶久病成醫(yī),所以一定要容許客戶(代理發(fā)表不同的意見,如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了客戶,丟掉了生意。大家說對不對?2、忌質(zhì)問小伙伴與客戶(代理溝通時,要理解并尊重客戶的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話,是業(yè)務員不禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害消費者的感情和自尊心的。記住,如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞,所以忌諱(hui質(zhì)問。3、忌直白小伙伴們要掌握與人溝通的藝術(shù),客戶成千上萬、千差萬

11、別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。小伙伴們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當?shù)刂赋?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短,要忌諱直白?？档略?jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有理,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。4、忌批評小伙伴們在與客戶或代理溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,千萬不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美

12、語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側(cè)擊。5、忌冷談與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道:“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是小伙伴們的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場,冷場必定帶來銷售泡湯。6、忌生硬小伙伴們在與客戶或代理說話時,聲音要洪亮、語言要優(yōu)美,要抑揚頓挫、(yi yang dun cuo節(jié)奏鮮明,語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。(那下面我在跟大家說兩個例子1、營銷與銷售的區(qū)別(1銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子,若沒射準,鴨子有可能就飛了;營銷是在地上撒谷子,把鴨子引過來,再用膠水把鴨掌粘住;(2銷售是射殺靜態(tài)個體目標;營銷是培養(yǎng)動態(tài)整體氛圍,看到的不止一個客戶或者代理,而是整個市場的客戶或者代理!2、營銷隊伍中的"兵、將、帥"首先我給大家講一下兵,(1兵:下等兵見客戶,只談產(chǎn)