談判摸底與報(bào)價(jià)階段策略

1、商務(wù)談判的摸底階段及策略商務(wù)談判的摸底階段及策略一、摸底一、摸底（一）摸底階段的具體任務(wù)（一）摸底階段的具體任務(wù)3 3、開場(chǎng)陳述、開場(chǎng)陳述 開場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括：開場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括：開場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)開場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)開場(chǎng)陳述的方式開場(chǎng)陳述的方式開場(chǎng)陳述模擬開場(chǎng)陳述模擬（二）摸底階段的談判技巧摸底階段的談判技巧-多聽少說摸底階段的談判技巧-巧提問題摸底階段的談判技巧-使用條件問句摸底階段的談判技巧-避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義J國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。

2、在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。摸底階段的談判技巧-做好談判前的準(zhǔn)備摸底階段的談判技巧-做好談判前的準(zhǔn)備三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略J假如我方和你延長(zhǎng)合同期限呢？假如我方和你延長(zhǎng)合同期限呢？J假如我方做完假如我方做完90009000后雙做后雙做1400014000呢？呢？J假如我方一次性付款，你們?cè)趦r(jià)格上能提供什么假如我方一次性付款，

3、你們?cè)趦r(jià)格上能提供什么優(yōu)惠呢？?jī)?yōu)惠呢？三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。的勞資合同。 令他吃驚的是，一開始廠方就花很長(zhǎng)令他吃驚的是，一開始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭

4、叫他措手不及。他措手不及。 為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資求增加工資 1212打成了打成了 2121。難怪廠方小題大做了。他。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資心里有了底，談判下來，最后以增資 1515達(dá)成協(xié)議，達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了比自己的期望值高了 3 3 個(gè)百分點(diǎn)。看來，他原來的個(gè)百分點(diǎn)?？磥?，他原來的要求太低了。要求太低了。 一、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)思考與

5、討論思考與討論1.報(bào)價(jià)的有效性2.2.報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的形式西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)3.3.報(bào)價(jià)的依據(jù)報(bào)價(jià)的依據(jù)4.4.報(bào)價(jià)的基本原則報(bào)價(jià)的基本原則4.14.1報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則4.24.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則4.24.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則4.34.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則報(bào)價(jià)解釋的基本原則4.34.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則報(bào)價(jià)解釋的基本原則賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范J掌握提問時(shí)機(jī)掌握提問時(shí)機(jī)J選擇提問內(nèi)容選擇提問內(nèi)容J處理回答的技巧處理回答的技巧情境模擬情境模擬4.44.4報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則報(bào)價(jià)評(píng)論的技巧報(bào)價(jià)評(píng)論的技巧技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練5.5.報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)6.6.報(bào)價(jià)的基本策略報(bào)價(jià)的基本策略案例分析案例分析6.6.報(bào)價(jià)的基本策略報(bào)價(jià)的基本策略6.6.報(bào)價(jià)的基本策略報(bào)價(jià)的基本策略6.6.報(bào)價(jià)的基本策略報(bào)價(jià)的基本策略7.7.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)Case Case 技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)階段及策略商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)階段及策略先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例一、討價(jià)技巧一