商務談判心得

1、商務談判心得一、談判定義漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。作為企業(yè)秘書，你的工作自然會有許多次商務談

2、判的機會，參與甚至主持商務談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應對水準。了解談判的特征、類型、程序、內(nèi)容，掌握談判的技巧和策略對企業(yè)秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業(yè)談判涉及經(jīng)濟利益，難度可想而知，這對于秘書的表達能力、應變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。因此作為一種職業(yè)才能，企業(yè)秘書必須全面了解與掌握商務談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應對與把握，爭取使談判獲得成功。首先你必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到

3、某種商業(yè)目的才會進行談判。其次你應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。2、運用實力時，首先要以禮相待。3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。4、與對方的期望值保持聯(lián)系。5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。6、言而有信。7、少講多聽。8、后發(fā)制人。9、為自己留有余地。10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。再次你必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。最后你也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你

4、充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。 必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。 你的作用，就是想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。 二、談判準備商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于秘書來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談

5、判以你事先預料并且希望的方式進行。歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。三、市場調(diào)查市場調(diào)查是一種特定的有明確目標的商業(yè)活動，針對商務談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場狀態(tài)信息，通過問卷、走訪、座談、活動的形式，獲得能夠反映市場行為和相關(guān)信息的真實數(shù)據(jù)，從而為商務談判提供決策依據(jù)。1、市場總體狀況。2、產(chǎn)品銷售情況。3、產(chǎn)品競爭情況。4、產(chǎn)品銷售渠道。5、消費需求情況。6、商業(yè)形態(tài)狀況。7、對手目前狀況。8、市場發(fā)展空間。 市場調(diào)查必須事先設(shè)定一些基本的結(jié)構(gòu)性問題，從總體上來說，它屬于戰(zhàn)略性的對策，是為商務談判確定基本的范圍

6、與基調(diào)，以調(diào)查后歸納整理形成的結(jié)果來左右或者影響談判的基本內(nèi)容。為了商務談判而進行的市場調(diào)查，與為了市場營銷而做的調(diào)查，在本質(zhì)上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結(jié)果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強，其結(jié)果是制定一份可以操作的營銷方案。了解這一點非常重要，因為市場調(diào)查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場調(diào)查完全不必像市場營銷調(diào)查那么嚴謹細致，自然調(diào)查成本也可以適當控制在一個合理狀態(tài)。還有一點，市場調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)，畢竟只能作為商務談判過程中的參考，調(diào)查的結(jié)果能讓談判者心中有底，但如果過分強調(diào)這些結(jié)果而忽略了談判現(xiàn)場的發(fā)揮，以及談判策略的運用，未免就會顯得死板而且不

7、可理喻。做市場調(diào)查分為三個階段：第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查方式；第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專業(yè)、合理；第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。 四、情報收集如果說市場調(diào)查是一種戰(zhàn)略行為的話，那么很明顯，情報收集工作就是一種戰(zhàn)術(shù)行為。在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源；另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。假如談判對手是買方，你就

8、必須迅速了解對方的經(jīng)營狀況，尤其是財務狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。假如談判對手是賣方，你就必須迅速摸清對方的實際家底，產(chǎn)品質(zhì)量如何，生產(chǎn)狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準時交貨，價格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。在情報收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結(jié)論和最終的結(jié)果都是在談判結(jié)束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價格的影響作用。談判結(jié)果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對手不會做出最后的讓步，但過了期限，對手也沒有必要做出讓步。因此，準確掌握對手為

9、談判設(shè)定的心理期限，這對于你在最后關(guān)頭敲定談判結(jié)果大有裨益。當然，能和你較勁的談判對手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會千方百計地保守談判期限這個秘密，甚至有意無意地提供假情報來混淆你的談判思路。你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關(guān)鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對你有價值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。如果對手是買方，判斷其談判期限的真?zhèn)?，必須全面分析買主的動態(tài)，譬如是否同時和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對所需商品的需求程度如何，等等。

10、如果對手是賣方，必須調(diào)查其存貨的數(shù)量、質(zhì)量、生產(chǎn)計劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進行實質(zhì)性接觸。只有掌握大量情報，你才能據(jù)此對對手做成出非常精準的判斷，從而把握住談判的主動權(quán)。你方對談判期限的設(shè)定是種壓力，對對方來說，他們會試圖了解你方的底線，收集情報時對此應有充分的認識，了解其所知多少，也是為了把握主動權(quán)。情報收集工作還要特別注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。這個信任度包括對方對你方的實力與信用的評價和信任，信任度越高，對你方越有利，對交易成功也越有幫助。五、資料整理 談判所需資料包括： 有關(guān)法律資料，如合同法。 有關(guān)法定資料，如工商執(zhí)照。 有關(guān)技術(shù)資料

11、，如設(shè)計圖紙。 有關(guān)價格資料，如報價表。 有關(guān)樣品或貨單。整理資料與收集情報不同，情報是信息，通過分析來做判斷；資料是實物，通過整合來促成交易。從商務談判的角度，情報是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準備是否充分，然后就是技巧和策略應用得當，再加上一些運氣。資料整理的工作有些繁亂復雜，這就需要你平素養(yǎng)成一種良好的習慣，平時注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時可以調(diào)閱及查找。除此之外，學會在確定主題之后，簡捷而且迅速地將有關(guān)資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內(nèi)容都能清晰準確地整合在一起，以便

12、隨時可以參考和證明。六、人員安排針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結(jié)果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補性，所以不能隨便“亂點鴛鴦譜”。凡是參與商務談判的人員，均應具備基本素質(zhì)，而其中個別人，更是必須具有特殊素質(zhì)。所謂基本素質(zhì)，是指專業(yè)品質(zhì)和專業(yè)能力；所謂特殊素質(zhì)，是指專業(yè)知識和專業(yè)經(jīng)驗。商務談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質(zhì)是必須首先具備的，因為只有具備如此素質(zhì)的人，才能為談判對方所尊重和佩服，才能感染和影響對方的決策。其次，商務談判人員應該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過表象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。出色的洞察力有助于談判人員準確迅速地抓住談判的要