國際商務(wù)談判論文：國際商務(wù)談判中的跨文化非語言交際

1、總第 446期 理 論 界2010第 12期 高菲國際商務(wù)談判中的跨文化非語言交際國際商務(wù)談判在當(dāng)今的國際交流與合作中扮演著很重 要的角色,它是一種特殊的跨文化交際形式 。 人們在進行 這些特殊活動時一般只重視學(xué)習(xí)語言交際的方式而忽略非 語言交際的重要性 。 在跨文化語境中,正確的非語言行為 能起到加強信息交流的作用,錯誤的非語言行為則可能因 為不合禮俗而引起誤解與沖突 。 同語言交際的功能相比, 非語言交際具有更真實地傳遞信息,更準(zhǔn)確地表達(dá)情感及 在語境中起著決定含義的作用和功能 。一 、 跨文化非語言交際的意義隨著中國改革開放步伐的加快,對外交往日益頻繁, 中外文化的交流達(dá)到前所未有的水平

2、,跨文化交際成為我 們時代的突出特征 。 但是各國的文化賦予非語言交際不同 的內(nèi)涵,也帶來了交際上的障礙 ?！?非語言交際指的是在 一定交際環(huán)境中語言因素以外的,對輸出者或接收者含有 信息價值的那些因素 。 這些因素既可人為地生成,也可由 環(huán)境造成 。 ” 1 也就是說,非語言交際指的是除語言以外 的信息傳遞方式,主要指通過表情 、 眼神 、 手勢 、 姿勢 、 空間距離 、 外觀等表達(dá)信息的視覺通道和通過音量 、 聲調(diào) 、 語速 、 節(jié)奏等表達(dá)信息的類語言通道 。 在交際過程中運用 非語言手段是很重要的 ?！?絕大多數(shù)研究專家認(rèn)為,在面 對面交際中,信息在社交內(nèi)容只有 35%左右是語言行為,

3、其 它都是通過非語言行為傳遞的 。 ” 2 非語言交際是交際過 程中不可缺少的要素,它包括的信息比語言更重要 。二 、 商務(wù)談判中跨文化非語言交際的差異由于文化背景不同,商務(wù)談判中也存在著不同的交際 行為,舉手投足間往往就反映出了不同的文化特征,這種 特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙 。 因此,要進 行有效的跨文化談判,不僅要聽其言 、 觀其行,還要充分 了解各種跨文化非語言交際的差異 。時間觀念 。“ 人類學(xué)家 Hall 根據(jù)他的觀察把人們大致分 為兩類,一類是遵守單時制的人們,一類是遵守多時制的 人們 。 ” 3 西方人是遵守單向時間習(xí)慣的典型:他們把時 間看作是一條直線,可以切割成

4、一段一段的,強調(diào)時間表和 周密的日程安排,嚴(yán)格守時,制定的計劃具有高度約束性 。 中國人則偏向于多時制時間習(xí)慣:習(xí)慣于同時處理幾件事 情,強調(diào)人們的參與和任務(wù)的完成,不強調(diào)一切都按照時間 表;制定框架性的計劃,計劃可臨時改動,時間安排上具有 相當(dāng)?shù)撵`活性,更講人情味 。 但他們不重視預(yù)約,守時不是 那么重要 。 商務(wù)談判一定會在固定的時間內(nèi)舉行,這就要求 談判雙方守時,擁有較強的時間觀念 。 而西方人的單向時間 習(xí)慣會給談判的對手留下遵守契約和規(guī)則的好印象,更有利 于談判的進行 。面部表情 。 在談話中,中國人習(xí)慣于不斷點頭,根據(jù)不 同的情景,點頭傳達(dá)的信息是不同的,例如表示禮貌 、 鼓 勵

5、、 理解 、 猶豫 、 同意等等 。 對中國人而言,笑除了表達(dá)歡 快的感情外,還依不同情景用來掩飾不安 、 尷尬 、 惱怒,笑 還用來渲染氣氛,用來轉(zhuǎn)換話題;而對西方人來說,笑主要 是表達(dá)歡快的情緒,而很少用來表達(dá)其他心理狀態(tài) 。 商務(wù)談 判中難免會出現(xiàn)僵持和沖突,中國式的微笑更有利于緩解談 判雙方的尷尬氣氛,避免爭吵 。沉默 。 在西方,沉默意味著贊同,但在中國由于人們講 究人際關(guān)系的和諧,避免沖突,人們把沉默作為一種武 器 “ 我不同意 ” 、“ 我不贊同 ” ,也就是說沉默并不是贊 同 。 商務(wù)談判中往往需要清晰地表達(dá)談判雙方各自的觀點, 從而節(jié)約談判的時間,沉默而不表達(dá)自己的意見往往會

6、讓對 手產(chǎn)生誤解,不利于談判的順暢的進行 。 一個典型案例是:一個美國公司和一個中國公司在談判,美國公司首先報出了 產(chǎn)品的價格,中國公司按照本國的習(xí)慣沉默了半分鐘 。 美國 公司對這種沉默感到不安,以為中國公司覺得報價太高,于 是就主動降低價格 。 中國公司對此既高興又迷惑不解,因為 他們本來是可以接受原來的報價的 。 由此可見,沉默作為 一種非語言交際形式,在商務(wù)談判中有時會起到意想不到 的效果 。目光接觸 。 在西方,談話中的目光接觸十分重要,能盯(江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系,江蘇江陰 214433摘要:國際商務(wù)談判中,非語言交際起著非常重要的作用,約占整個交際過程的 65%。 國際商務(wù)談判人

7、員 必須熟悉非語言交際在特殊文化中表現(xiàn)的特殊形式,并對它們所傳遞的信息作出及時正確的判斷和反應(yīng) 。關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;跨文化交際;非語言交際 中圖分類號 G2 文獻標(biāo)識碼 A 文章編號 1003-6547(2010 12-0145-02收稿日期 2010-09-30作者簡介 高菲 (1975- ,女,遼寧本溪人,江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系講師,研究方向:英語語言與跨文化交際 ?！?文化論苑 】145總第 446期 理 論 界 2010第 12期著對方的眼睛,留下的直接印象是坦率 、 自信 、 誠懇;如果 目光不斷從對方身上溜過,喚起的感覺則是缺乏自信并對談 話不感興趣;而中國人則習(xí)慣于在與人談話

8、中盡可能短地與 談話對象進行目光接觸,因為他們認(rèn)為這是尊重對方,免得 給人以咄咄逼人的印象 。 商務(wù)談判中自信是關(guān)鍵,如果回避 對手的目光會讓對方感覺缺乏自信 。停頓 。 談話中的停頓,在中國被視為深思熟慮的表現(xiàn); 而大部分西方人對這么長的停頓感到別扭和不安 。 如果西方 人為了不讓對話陷入沉默而口若懸河,那么中國人又會覺得 不舒服,產(chǎn)生西方人自以為是和傲慢的印象 。 商務(wù)談判中適 度的停頓有宜于思考問題,便于談判的進一步展開,但是過 度的停頓會使影響談判氣氛,使談判無法正常進行 。說話方式 。 說話方式是指說話的相關(guān)因素:音量 、 速 度 、 數(shù)量 、 感情等 。 西方人常使用中等音量和中速

9、 。 西方人 比中國人說得話多,并富有表情 。 這對于他們來說是正常 的,不具攻擊性 。 在交談時,西方人會不停地說話,每個人 好像都在即席演講 。 大部分的西方人都相信在談話中,若別 人沒有聽懂他們說的話,一定會中斷對話來表示不解 。 但在 中國,部屬打斷上司講話的事是很少見的 。 商務(wù)談判本著平 等的原則,談判雙方都有權(quán)力表達(dá)自己的看法 。 西方的說話 方式更有利于談判的連貫性,緩解談判中出現(xiàn)不一致時的尷 尬局面 。手勢 ?！?手部動作,即手勢語是通過手和手指的動作和 形態(tài)來代替語言交流和表達(dá)思想,它實際上是身勢語的核 心,是人類進化過程中最早使用的交流工具 。 ” 4 西方人 比中國人身

10、體移動多 。 西方人常用手勢來表示自己的態(tài)度和 評價 。 他們用手 、 手臂表達(dá),也使用夸張的面部表情 。 但這 些只是習(xí)慣,不一定表示強烈的感情 。 商務(wù)談判中適度地引 用手勢能夠讓對方清楚地了解談判的內(nèi)容,是對談判內(nèi)容的 補充 ?？臻g 。 空間是指人們在各種場合的接近程度,以及身體 接觸情況 。 交談時,西方人較中國人留有更多空間 。 西方人 最重視私人空間 。 他們還認(rèn)為有些屬于個人私事 。 比如牽涉 到薪水 、 私人生活 、 甚至年齡都屬于秘密的,有些跟好朋友 都不透露 。 但在中國,人們習(xí)慣打聽私人情況來顯示關(guān)系親 近 。 人們很愿意詢問關(guān)于某個人方面的像工資 、 年齡等方面 的隱私

11、 。 商務(wù)談判中還是需要尊重談判對手的個人隱私,輕 易不要詢問對手的個人隱私情況,這不僅是對自己的尊重, 也是對談判對手的尊重 。三 、 跨文化非語言交際在國際商務(wù)談判中的作用 加強交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識是至關(guān)重要的 。 許多實例證明,交際者對雙方文化上的異同了解得越 多 、 認(rèn)識得越深,跨文化交際就越有可能獲得成功 。 通過對 非語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當(dāng)時的物理狀態(tài) 和精神狀態(tài),從而為發(fā)現(xiàn)對方的需要提供可靠的基礎(chǔ) 。 而實 際上,國際商務(wù)談判相當(dāng)多的情況是:交際雙方對彼此的文 化背景一無所知或知之甚少,是通過交往才逐漸有所了解 的 。 非語言交際是需要談判雙方在交往

12、中不斷學(xué)習(xí)和模仿 的,包括學(xué)習(xí)非語言交際的文化背景 、 文化差異及不同的習(xí) 俗,并學(xué)會遵守特定的文化背景中的規(guī)范和約定俗成 。在國際商務(wù)談判中,成功地辨別非語言交際在不同文化 中所蘊涵的不同含義是一門藝術(shù),因為不同的非語言交際在 不同的國家有著不同的含義 。 文化在一定程度上決定著我們 用什么樣的非語言交際表達(dá)喜 、 怒 、 哀 、 樂等內(nèi)心世界 。 在 一種文化中表達(dá)高興的手勢,在另一種文化中可能被認(rèn)為惡 意的侮辱 。 如大拇指朝上在英國表示 “ 好,不錯,做得好 ” 的意思,但是在伊朗文化中它表示 “ 不滿意 ” ,甚至是 “ 卑 鄙下流 ” 的意思 。 在國際商務(wù)談判中出現(xiàn)文化錯誤比出現(xiàn)

13、語 言錯誤所造成的后果要嚴(yán)重得多,小到引起客人之間的矛盾 和誤會,影響一份合同的簽訂,關(guān)系的破裂,大到影響國家 的經(jīng)濟利益甚至政治利益 。 所以在進行國際商務(wù)談判前,我 們有必要弄清楚談判對手的非語言交際方面的重點內(nèi)容,這 對成功的國際商務(wù)談判起到?jīng)Q定性的作用 。四 、 結(jié)論非語言交際作為跨文化交際的一部分在國際商務(wù)談判中 起著非常重要的角色 。 在與不同文化背景的人們交際時,交 際者會自覺或不自覺的用自己的文化規(guī)則來決定自己的非語 言行為,并對對方交際者的行為 、 情感 、 動機 、 意圖常常作 出消極的判斷,從而導(dǎo)致交際中斷,甚至失敗,導(dǎo)致對有關(guān) 人的人格 、 態(tài)度 、 乃至智力等各方面的懷疑,這些現(xiàn)象在國 際商務(wù)談判中尤為突出 。 因此,為了達(dá)到成功交際的目的, 交際者必須弄清交際雙方的文化以及非語言行為差異,提高 對這些差異的敏感性以培養(yǎng)自身非語言交際的能力 。 這樣有 助于談判者調(diào)整談判風(fēng)格,有效地策劃談判方案,給談判對 方留下真誠的印象,促進跨文件商務(wù)活動