國際商務談判中的跨文化障礙

1、國際商務談判中的跨文化障礙來源：網(wǎng)絡文章 作者： 李慶林 2010-06-20 隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展步伐的加快，國際間的經(jīng)濟貿(mào)易往來與日俱增，國際商務談判己成為國際商務活動的重要環(huán)節(jié)，商務談判關系到商務活動的成敗以及企業(yè)的生存和發(fā)展，而商務談判中的跨文化障礙問題也越來越受到人們的重視。人類學教授霍爾(Edward Hall)按語言表達直接程度的大小把不同社會的文化分為高語境文化(high-context culture)和低語境文化(low-context culture)。在高語境文化社會里，同民族人們具有相同的文化背景，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間非語言交流占了大量比重。在中西方的商務談

2、判中，處在高語境文化的中方談判者總是含蓄而間接地表達見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件，追求永久性的友誼和長久合作。而歐美文化屬于低語境文化，由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達的清晰和直接尤為重要。論文百事通所以國際商務談判桌上的英美人熱情坦誠，喜歡用確切明了的語言表達自己的意向，是非界限分明。因此，注重中西方文化差異，是國際商務談判中至關重要的因素。 二、文化語境與思維方式 思維方式作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活，在高語境文化和低語境文化中表現(xiàn)出不同的特征： 1高語境文化重演繹推理，低語境文化重歸納推理 在國際商務

3、談判中，由于受思維方式的制約，不同文化背景的談判者往往表現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。高語境文化背景的談判者習慣于從個別到一般，注重“先談原則，后談細節(jié)”。即首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，避免在談判起始階段討論細節(jié)問題，并把所謂的具體細節(jié)問題留到以后進行討論。一旦原則確定，就會堅定不移，寸步不讓，而在具體細節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。低語境文化背景的談判者重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。因此，在談判的起始階段，喜歡從具體事物入手，認為細節(jié)才是問題的本質(zhì)。如果他們認為在某一個問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動，就會首先談判這個內(nèi)容，而在原則問題

4、上比較寬松，不受原則框架的限制。 2高語境文化重整體思維，低語境文化重個體思維 高語境文化因主張“天人合一”而側重整體思維方式，這種思維方式具有綜合整體性、模糊性和求同性的特點；而低語境文化因采取“物我兩分”的一元對立認識而側重個體思維方式，這種思維方式具有明確的目的性、計劃性和求異性的特點。在商務談判過程中，高語境文化背景的談判者往往堅持求同存異的原則，努力實現(xiàn)談判目標，在評價一場談判成功與否時，不僅要看經(jīng)濟指標還要看成交后雙方的人際關系如何；而低語境文化背景的談判者通常只考慮如何以己方的優(yōu)勢壓倒對方，評價一場談判是否成功時也只看重經(jīng)濟指標。 三、文化語境與價值觀念 價值觀念指人們對于客觀事

5、物的評價標準，是文化的重要內(nèi)容。不同文化背景的商務談判者有不同的評價尺度，他們在國際商務談判中必然會遭遇不同價值取向的沖突。 1高語境文化采取“單贏”策略，低語境文化采用“雙贏”策略 高語境文化背景的談判者在商務談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關注對方的利益；而西方社會經(jīng)歷了爭取平等自由權力的資產(chǎn)階級革命，平等意識深入人心。在商務活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認為雙方進行交易，無論哪一方都要有利可圖。他們雖然注重實際利益，但所提出的條件比較客觀，喜歡用數(shù)據(jù)說話，更多地采用“雙贏”策略。 2高語境文化強調(diào)群體意識，低語境文化強調(diào)個

6、人意識 群體意識和個人意識都是主體的社會意識，但由于在主體中的地位和作用的不同，就區(qū)別為不同的價值取向。高語境文化強調(diào)集體主義和群體意識，人與人之間注重互助、依靠、親密無間和人際和諧，忠實于國家權力和集體的利益；而低語境文化崇尚自我意識和個人奮斗，在人際關系中以保持個人的獨立性為主旨，國際商務談判場上，他們推崇個人主義的價值觀，強調(diào)個人利益至上，普遍認為人應該追求自己的利益，把個人利益置于國家利益之上。 3高語境文化重關系意識，低語境文化重利益意識 國際商務談判是在不同主體之間就商務上的有關事務所進行的會談，利益是談判的主要評價指標。談判雙方都代表一定的利益主體，都為各自的經(jīng)濟利益而努力爭取。

7、在現(xiàn)代社會，不同文化背景的談判者都具有利益意識。但相比較而言，高語境文化更注重關系意識，低語境文化更注重利益意識。在獲得利益的方式上，高語境文化的談判者往往通過遷回的方式，把利益建立在人情關系的基礎上，而低語境文化的談判者在談判中則旗幟鮮明地指向利益；對于談判的結果，高語境文化的談判者更看中是否有面子，而低語境文化的談判者旨在追求最大的經(jīng)濟利益。 四、跨文化談判的對策 1加強跨文化的談判意識 國際商務談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式及行為方式的談判，它比單一文化環(huán)境下的談判更具有挑戰(zhàn)性，談判過程更加復雜。因為談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量，而這種意識不到的不同文化

8、規(guī)范的力量可能削弱有效的交流。因此，在國際商務談判中，必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化，切不可片面理解在自己國家里得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確談判意識指導下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風格和策略適應不同的商務文化類型。 2理解和容納不同的文化，克服文化偏見 盡管人們一般都意識到文化差異的存在，但多數(shù)人并沒有意識到要理性對待不同的文化?？缥幕勁姓叱Ｔ谡勁兄杏幸鉄o意地用自己的標準去解釋和判斷對方的文化。因此，在國際商務談判中，首先要拚棄民族中心主義(ethnocentrism)，尊重異國文化和

9、傳統(tǒng)風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則，要接受并尊重他們的道德規(guī)范和風俗習慣；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談論兩種文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點，而非一概而論。個性的差異必然存在，不可忽視?？贪逵∠笫沟萌藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利與于跨文化交際的順利進行。了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，是促進商務談判順利進行的有效途徑。 3敏銳洞察談判對手文化準則、社會習俗和禁忌 在進行國際商務談判之前，談判者一定要盡可能多地了解對方的習俗與禁忌，以避免因不知道某些特殊講究而使對方不快甚至于影響商務談判的進程與結果。中國和日本視為長壽象征的仙鶴，在法國卻是淫婦蠢漢的代表。中國認為吉祥的“四六成雙”的“四”，在日本特別忌諱，因為發(fā)音與“死”相近，在談判場合、送禮的數(shù)量、樓層、房號、座次的安排等方面，都要盡力回避。 五、結束語 國際商務談判與文化密不可分，文化差異將是中國企業(yè)走出國門、外資企業(yè)進入中國市場所面臨的