促成交易的十二種方法

1、促成交易的十二種方法釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費(fèi)用等。感情聯(lián)絡(luò)法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。動之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動顧客的心理，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。以攻為守法：當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見，要搶在他提出之前有針對性地提出闡述，主動以攻為守，有效地排隊(duì)成交的潛在障礙，如客戶對價(jià)格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打

2、消客戶提出反對的意見。從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認(rèn)同這里是好房子的概念。引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關(guān)鍵時作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購買對自己有利，而達(dá)成交易，如談宏觀價(jià)格走勢，物業(yè)配套和消費(fèi)傾向等。動之以誠法：抱著真心實(shí)意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購買決

3、定，如客戶對樓層猶豫不決時，主決策人的說詞可盡快使買方內(nèi)部意見統(tǒng)一從而購買。失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費(fèi)了無謂的代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷就會“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購買。期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時的設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對方反而產(chǎn)生不能成交的錯失心態(tài)而主動適合我們的條件。激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買信號

4、但又猶豫不決時，不從下面直接鼓勵他買，而是從反面用某種語言暗示對方成交的主觀和客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而成交。處理顧客抱怨的基本原則樹立顧客永遠(yuǎn)是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題?？酥谱约?，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時間。牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關(guān)我事的態(tài)度。處理抱怨時切忌拖延，行為要讓對方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。向顧客道歉時要有誠意，決不口是心非，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶的焦慮。對顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。銷售中的常見問題與解決辦法常見問題 原因 解決辦法產(chǎn)品介紹不詳 1、對新產(chǎn)品不

5、熟2、對競爭樓盤不了解3、迷信自己的個人魅力，尤其是女性員工 1、樓盤公開銷售以前的銷講演習(xí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解熟讀所有的資料2、進(jìn)入銷售現(xiàn)場時應(yīng)針對周圍環(huán)境對具體的新產(chǎn)品作詳細(xì)了解3、多講多練，不斷修正自己的措辭4、隨時請教老員工和部門主管5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的任意答應(yīng)客戶的要求 1、急于求成2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo) 1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題向現(xiàn)場經(jīng)理請示3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素4、所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真地審核5、應(yīng)該明確規(guī)定逾越個人權(quán)責(zé)所造成的損

6、失由個人負(fù)全責(zé)未作客戶追蹤 1、現(xiàn)場繁忙沒有空閑2、自以為客戶追蹤效果不大3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤1、每日設(shè)立規(guī)定時間建立客戶檔案并按成交的可能性分門別類2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動追蹤3、電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分利用各種道具以提高成交概率不善于利用現(xiàn)場道具1、不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場各種道具的促銷功能2、 迷信個人說服能力1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、模

7、型等銷售道具3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合對獎金制度不滿 1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作2、獎金制度不合理3、銷售現(xiàn)場管理有誤 1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵共同進(jìn)步2、征求各方意見制定合理的獎金制度3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公4、個別害群之馬堅(jiān)決予以清除客戶喜歡卻遲遲不作決定 1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較2、同時選中幾套單位猶豫不決3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶1、針對客戶的問題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋2、若客戶來訪兩次或兩次以上對產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金5、暗示其他客戶也看中同

8、一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購買下訂后遲遲不來簽約 1、想通過晚簽約以拖延付款時間2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了3、對所訂房屋又開始猶豫不決1、下訂時約定簽約的時間和違反的法則2、即時溝通聯(lián)系，提醒簽約時間3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝退訂或退戶 1、受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決2、的確自己不喜歡3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾 1、確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓 1、知道先前的客戶成交有折扣2、銷售人員急于成交，暗示有折扣3、客戶有打折習(xí)慣 1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的

9、合理性2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間3、大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無休止的還價(jià)4、未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動而自己一瀉千里5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動權(quán)7、關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請勿大肆宣傳客戶間折讓不同的 1、客戶是親朋好友或關(guān)系戶2、不同的銷售階段有不同的折讓策略 1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞2、給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說明有效時間3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足4、

10、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓 ，敬請諒解5、態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉訂單填寫錯誤 1、銷售人員的操作錯誤2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整 1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練2、軟性訴求甚至可以通過適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?、想盡各種方法立即解決，不能拖延簽約問題 1、簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識有誤2、簽約時在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任 1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則3、耐心解釋，強(qiáng)力說

11、服，以時間換取客戶的妥協(xié)4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能5、對無理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任4、客戶追蹤1）、客戶購買動機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會用到。2）、客戶分類無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。3）、追

12、蹤根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請求。追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時間的間隔和選擇，留客戶電話時可順便問他什么時候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問題、告知優(yōu)惠活動）。追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。5、簽約1）內(nèi)部認(rèn)購書、協(xié)議書a、

13、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過一周不予退還。b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。2）正式簽商品房買賣合同6、入住1）辦理入住手續(xù)所需資料合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi)2）開發(fā)商應(yīng)出具的資料：房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表項(xiàng)目內(nèi)容課時主講人備注公司企業(yè)文化培養(yǎng)置業(yè)顧問的認(rèn)識及素質(zhì)的培養(yǎng)1.認(rèn)識理解置業(yè)顧問概念2.置業(yè)顧問職業(yè)職責(zé)3.置業(yè)顧問基本素質(zhì)4.置業(yè)顧問注意事項(xiàng)郭貴軍形象及禮儀1.儀容、儀表2.電話禮儀3注意事項(xiàng)郭貴軍專業(yè)知識1.房地產(chǎn)概念2.房地產(chǎn)的特征3.房地產(chǎn)的類型4.房地產(chǎn)專業(yè)名詞5.房地產(chǎn)面積的測算6.歷史人均居住面積分配郭貴軍銷售技巧1.心里素質(zhì)和潛能培訓(xùn)2.客戶分析及應(yīng)對技巧3.售房方法與技巧4.總結(jié)郭貴軍銷售流程1.尋找客戶2.現(xiàn)場接