《藥店銷售技巧》

1、.零售藥店銷售技巧零售藥店銷售技巧.第一部分藥店店員職業(yè)基礎(chǔ).一.零售藥店店員基礎(chǔ)訓(xùn)練 我們的角色是什么? 公司形象的代表 公司經(jīng)營理念的傳遞者 顧客購藥的專業(yè)顧問 滿足顧客需要的服務(wù)精英 顧客最好的朋友 市場信息的收集者.一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練 顧客所扮演的角色? 顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的因素 顧客是公司財富及個人利益的源泉 顧客是公司的一個組成部分 顧客需要你的引導(dǎo)和幫助 .一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練 哪些店員易受到顧客的歡迎? 外表整潔 熱情友好,樂于助人 有禮貌,耐心 專業(yè)技能 善于聆聽 幫助顧客做出正確的選擇.一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練 藥品顧客的心理 期望進(jìn)一步確診所得疾

2、病 期望準(zhǔn)確選購對癥之藥 期望獲得專業(yè)的指導(dǎo)和建議 .一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練 藥品顧客的類型 強(qiáng)意向顧客(比例小,約20%) 弱意向顧客(比例大,約50%) 零意向顧客(比例小,約30%).一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練 藥品銷售常用技巧 微笑技巧 熟客技巧 禮貌語技巧 釋疑技巧 效用技巧.第二部分藥店店員所涉及的職業(yè)技能.二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能1.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 11. 營業(yè)前準(zhǔn)備： 保持店面清潔 產(chǎn)品及宣傳品擺放 保證足夠的庫存 12.保持整潔的儀容 .二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 接觸客戶 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 站在合適的位置上，讓顧客能看見 隨時注意顧客動向 掌握時機(jī)主動與顧客接

3、近 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助 .二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 接觸客戶 最佳接近時機(jī)當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時當(dāng)顧客目光在搜尋時當(dāng)顧客在尋求店員幫助時當(dāng)顧客與店員目光相碰時.二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 接觸客戶 打招呼: 歡迎光臨 早安，你好！請隨便參觀 你好！有什么可以幫助你嗎？ 請隨便看看，有需要請叫我.二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 接觸客戶 提供幫助:你需要什么藥品？你找到合適的藥品了嗎？你要哪方面的藥品呢？你想要什么功能的藥品？.二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 接觸客戶 忌諱切勿態(tài)度冷漠不要機(jī)械式問答避免過分熱情，

4、硬性推銷藥品避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 揣摩顧客需要 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 注意觀察顧客的動作和表情，是否對藥品有興趣 向顧客推薦藥物，觀看顧客的反應(yīng) 用開放式問題引導(dǎo)顧客回答 了解顧客對藥物的要求 與推薦藥品交替進(jìn)行.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 揣摩顧客需要 忌諱 切忌態(tài)度冷漠 切忌以貌取人 切忌以顧客的病況開玩笑 認(rèn)真傾聽 不要打斷顧客的談話.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 藥品介紹：介紹藥品的特性，優(yōu)點(diǎn)及為顧客帶來的好處（銷售法）根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹藥品的特性（銷售法）給予顧客更多選擇讓顧客感覺到你的專業(yè)讓顧客感覺你是在幫助而不是推

5、銷 忌諱：不可詆毀其他品牌藥品.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 處理異議先緩沖分析原因耐心解釋避免爭執(zhí)站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 成交 61. 信號: 顧客不斷點(diǎn)頭對店員的話表示同意時 顧客話題集中在某個藥品上時 顧客開始注意價錢時 顧客開始關(guān)注藥物的藥效性時 顧客與朋友商議時 顧客反復(fù)詢問同一個問題時 .零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 6.成交 62.注意事項: 切忌表示不耐煩:你到底買不買? 大膽提出成交要求 注意成交信號,切勿錯過 立即交易,干脆快捷,切忌拖延.二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 7.附加推銷: 當(dāng)顧客不一定立即購買時,嘗試推薦其他藥品; 當(dāng)顧客完成購物后,嘗試推薦相關(guān)的藥物,引導(dǎo)消費(fèi).二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 8.售后服務(wù): 保持微笑,態(tài)度認(rèn)真 聆聽顧客的問題 表示非常樂意提供幫助 提供解決辦法 給予顧客合理的解釋 .二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能 9.結(jié)束送客 保持微笑,保持目光接觸 如需走開,應(yīng)向顧客表示歉意 未能解決的問題,告訴回復(fù)的時間 提醒顧客是否有遺留的物品.二.零售藥店店員所涉及