招商接待流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、接待1、 準(zhǔn)備工作1）、以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)招商人員良好的第一印象，進(jìn)而由招商人員這一窗口開始樹立對(duì)夜市的信心，使客戶感覺賓至如歸。2）、掌握夜市自身的素質(zhì)、（項(xiàng)目及攤位分布情況設(shè)備實(shí)施的完善情況）周邊夜市的情況以及所處的環(huán)境。熟悉及理解租賃資料，確立租賃信心。3）、熟悉并遵守現(xiàn)場的管理和公司的規(guī)章制度。4）、租賃資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、簽字筆、鉛筆、工裝、工牌等；必備的租賃工具放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意放在衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)，計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的租賃資料（招商手冊，夜市攤位平面圖）放于資料夾內(nèi)。

2、2、接待規(guī)范招商人員在接待桌前，當(dāng)客戶進(jìn)入招商處，應(yīng)進(jìn)行好登記手續(xù)，為以后電話聯(lián)系和拜訪做準(zhǔn)備。招商人員側(cè)手夾資料夾， 3、 夜市情況1）、攤位介紹指引客戶到攤位平面圖，介紹周圍情況，現(xiàn)在所處的地理位置在哪里，方向方位，夜市位置、路名、周邊建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)等等；介紹完，指引客戶到夜市實(shí)地介紹，推薦優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化夜市優(yōu)勢和周邊配套。二、現(xiàn)場的基本動(dòng)作夜市招商，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場。如何將產(chǎn)品盡可能快地、盡可能全面地被客戶接受，招商人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。下面，我們按照招商流程，將幾個(gè)最基本的招商動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作詳細(xì)介紹。（一）接聽電話1、基本動(dòng)作（1）接聽

3、電話態(tài)度和藹、語言親切。一般先主動(dòng)問候“您好！請問有什么可以幫到您”，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格（租金、管理費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)等）地點(diǎn)、周遍配套、招商人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答時(shí)應(yīng)將產(chǎn)品的亮點(diǎn)巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。第一要件：客戶的姓名、目前辦公地址、聯(lián)系電話個(gè)人背景等。第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看或者協(xié)商相關(guān)事宜。（5）馬上將資訊記錄來電登記表上。2、注意事項(xiàng)（1）當(dāng)正式接到求租者第一個(gè)電話開始，應(yīng)統(tǒng)一說詞。（2）電話接聽時(shí)，盡量由被回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。（3）約請客

4、戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（4）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（5）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（6）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。（二）意向洽談1、基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在招商桌前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表態(tài)時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的攤位，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，加以相關(guān)解釋，幫助其逐一克服租賃障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其租賃欲望。（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他簽訂租賃意

5、向書并交納定金。（三）帶看現(xiàn)場1、基本動(dòng)作（1）結(jié)合現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照建筑物平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所遷入的感覺。（3）盡量多說，讓客戶紿終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（1）帶看的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（四）暫未成交1、基本動(dòng)作（1）將招商手冊等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)租賃咨詢。（3）對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（3）對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)

6、告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。（五）填寫客戶資料表1、基本動(dòng)作（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶追蹤表。（2）填寫的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。B、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件。C、成交或未成交的真正原因。（價(jià)格或是結(jié)構(gòu)不適合客戶）（2）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望，B、有希望，C、一般這三個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。2、注意事項(xiàng)（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是招商人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段調(diào)整。（4）每天或每周，應(yīng)由部門經(jīng)理定時(shí)招開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討招商情況，并采取相

7、應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。（九）成交收定1、基本動(dòng)作（1）客戶決定租賃時(shí)。（2）恭喜客戶。（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金到財(cái)務(wù)，并告訴客戶對(duì)租賃雙方的行為約束。（4）從柜臺(tái)領(lǐng)取租賃協(xié)議書，詳細(xì)解釋租賃協(xié)議書填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。A、租賃保證金欄內(nèi)填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；B、定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；C、若是小定金，與客戶約定大定金補(bǔ)足日期及時(shí)應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于租賃協(xié)議上；D、與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于租賃協(xié)議上；E、其他內(nèi)容依租賃協(xié)議的格式如實(shí)填寫。（5）請客戶、經(jīng)辦招商人員、部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)四方簽名確認(rèn)。（6）將定單第二聯(lián)（客戶聯(lián)備案）交客戶收執(zhí)，并

8、告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將其帶來。（7）確定定金補(bǔ)足或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需要帶齊各類證件。2、注意事項(xiàng)（1）與部門經(jīng)理和其他招商人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（2）正式定單的格式一般一式三聯(lián):客戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（3）注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對(duì)象。（4）當(dāng)客戶對(duì)某樓層單位稍有興趣或決定租賃但末帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。（5）小定金金額不在于多，三五佰至幾千元均可，其主要目地是使客戶牽掛我們的夜市。（6）小定金保留日期一般以一天為限，時(shí)間長短和是否退還?？梢曌赓U狀況自行掌握。（7）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按合

9、同約定承擔(dān)違約責(zé)任。（8）定金收取金額的下限為1000元，上限為房屋一個(gè)月租金款的10%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。（9）定金保留日期一般以15天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收。（10）小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。（11）租金價(jià)格或其他附加條件，應(yīng)報(bào)部門經(jīng)理同意備案。（12）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查樓層單元、面積、定金等是否正確。（13）收取的定金確實(shí)點(diǎn)收。（十）定金補(bǔ)足1、基本動(dòng)作（1）定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。（2）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。（3）若重新開定單，大定單依據(jù)小定單的內(nèi)

10、容來填寫。（4）詳細(xì)告訴客戶簽約的的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各證件。2、注意事項(xiàng)（1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)（月租金和租賃保證金）、定金等是否正確。（3）將詳細(xì)情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。（十一）簽訂合約1、基本動(dòng)作（1）驗(yàn)證身份證原證，審核其租賃資格。（身分證、營業(yè)執(zhí)照等）（3）領(lǐng)取檔案袋,填寫簽約小貼士(客戶姓名、身份證號(hào)、地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、攤位號(hào)、付款方式及金額)（4）出示租賃合同示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。A、雙方法人的姓名或名稱；B、違約責(zé)任；C、爭議的解決方式。（5）合同錄入、提交。（6）簽約成交，并按合同規(guī)定收取首月租金和租賃保證金，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（7）將定單收回，交回財(cái)務(wù)。（8）打印合同，客戶先簽字。后續(xù)我司相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字或法人簽字。（9）登記備案，辦理工商注冊手續(xù)等。2、注意事項(xiàng)（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2）事先分析簽約時(shí)間可發(fā)生的問題，向部門經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。（3）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)經(jīng)理研究解決的辦法。（4）簽合同一定要其法人簽名或者出據(jù)法人證明書或者法