需求導(dǎo)向-NBSS(5)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷-NBSS樓剛樓剛Page 2目目 錄錄背景背景文本和線條文本和線條陰影陰影標(biāo)題文本標(biāo)題文本填充填充強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)超鏈接超鏈接已訪超鏈接已訪超鏈接一、營(yíng)銷概論一、營(yíng)銷概論二、營(yíng)銷思想二、營(yíng)銷思想三、營(yíng)銷實(shí)踐三、營(yíng)銷實(shí)踐-NBSS營(yíng)銷概論營(yíng)銷概論黃曉萍黃曉萍Page 4營(yíng)銷概論營(yíng)銷概論n 營(yíng)銷是：營(yíng)銷是： 以以“交換交換”為核心概念的理論體系及其實(shí)踐，是伴隨著人類社會(huì)活為核心概念的理論體系及其實(shí)踐，是伴隨著人類社會(huì)活動(dòng)的產(chǎn)生發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。動(dòng)的產(chǎn)生發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。Page 5n 人生就是不斷的交換的過(guò)程。人生就是不斷的交換的過(guò)程。n 交換過(guò)程中取得利益的能力，就是我們賴以生存的能力。交

2、換過(guò)程中取得利益的能力，就是我們賴以生存的能力。Page 6營(yíng)銷概論營(yíng)銷概論n 識(shí)別目前未滿足的需求，估量需求的大小，選取本企業(yè)能覆蓋的目標(biāo)市場(chǎng)，提供合適的產(chǎn)品,價(jià)格和服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 菲利浦菲利浦科特勒（美科特勒（美）Page 7營(yíng)銷思想：營(yíng)銷作為營(yíng)銷思想：營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)，或者經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)，或者思維的方式，即營(yíng)思維的方式，即營(yíng)銷作為一種成熟學(xué)銷作為一種成熟學(xué)科的理論體系；科的理論體系；營(yíng)銷實(shí)踐：把營(yíng)銷與營(yíng)銷實(shí)踐：把營(yíng)銷與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)或人力生產(chǎn)、財(cái)務(wù)或人力資源管理等相提并資源管理等相提并論，指針對(duì)某些特論，指針對(duì)某些特定活動(dòng)的一類管理定活動(dòng)的一類管理職能，即營(yíng)銷的實(shí)職能，即營(yíng)銷

3、的實(shí)踐過(guò)程。踐過(guò)程。+=市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷思想營(yíng)銷思想Page 9 營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念新世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一新世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一Page 101、從實(shí)物營(yíng)銷走向無(wú)形的營(yíng)銷2、從分銷零售走向渠道平臺(tái)3、從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷4、從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求(個(gè)性個(gè)性化、差異化）化、差異化）5、從企業(yè)營(yíng)銷走向社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)Page 111 1、市場(chǎng)營(yíng)銷的三層次內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷的三層次內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念市場(chǎng)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念市場(chǎng)營(yíng)銷是一種創(chuàng)新活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種創(chuàng)新活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷是一種管理過(guò)程Page

4、 122 2、市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)源頭、市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)源頭延長(zhǎng)消費(fèi)者生命存在的時(shí)間延長(zhǎng)消費(fèi)者生命存在的時(shí)間擴(kuò)大消費(fèi)者生命存在的空間擴(kuò)大消費(fèi)者生命存在的空間擴(kuò)大消費(fèi)者生命存在的美好擴(kuò)大消費(fèi)者生命存在的美好Page 133 3、市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)基本內(nèi)容、市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)基本內(nèi)容發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求選擇市場(chǎng)需求選擇市場(chǎng)需求 滿足（創(chuàng)造）市場(chǎng)需求滿足（創(chuàng)造）市場(chǎng)需求Page 144 4、市場(chǎng)的基本原則、市場(chǎng)的基本原則一個(gè)中心一個(gè)中心：需求：需求兩個(gè)基本點(diǎn)兩個(gè)基本點(diǎn)：1、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心：滿足需求者的需求滿足需求者的需求創(chuàng)造并傳遞一種標(biāo)準(zhǔn)或方式創(chuàng)造并傳遞

5、一種標(biāo)準(zhǔn)或方式Page 15營(yíng)銷理念的涵義和創(chuàng)新營(yíng)銷理念的涵義和創(chuàng)新1、營(yíng)銷理念是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)本身的認(rèn)識(shí)。、營(yíng)銷理念是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)本身的認(rèn)識(shí)。2、營(yíng)銷的真正資源是客戶的心。、營(yíng)銷的真正資源是客戶的心。3、營(yíng)銷是通過(guò)承諾卓越價(jià)值來(lái)吸引新客戶，并通、營(yíng)銷是通過(guò)承諾卓越價(jià)值來(lái)吸引新客戶，并通過(guò)提供給客戶滿意來(lái)留住老客戶。過(guò)提供給客戶滿意來(lái)留住老客戶。涵涵 義義Page 16營(yíng)銷理念的涵義和創(chuàng)新營(yíng)銷理念的涵義和創(chuàng)新創(chuàng)創(chuàng) 新新1、成功的營(yíng)銷是：銷售成為最不重要的環(huán)節(jié)、成功的營(yíng)銷是：銷售成為最不重要的環(huán)節(jié)2、成功的營(yíng)銷是努力節(jié)省顧客成本、成功的營(yíng)銷是努力節(jié)省顧客成本3、成功的營(yíng)銷是認(rèn)為顧客比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要、成

6、功的營(yíng)銷是認(rèn)為顧客比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要4、成功的營(yíng)銷不是強(qiáng)迫推銷，不是賣客戶成功的營(yíng)銷不是強(qiáng)迫推銷，不是賣客戶喜歡的東西，而是賣對(duì)客戶有益的東西喜歡的東西，而是賣對(duì)客戶有益的東西5、創(chuàng)新是破壞已有的成功和平衡，尋找和取得不斷動(dòng)態(tài)的、創(chuàng)新是破壞已有的成功和平衡，尋找和取得不斷動(dòng)態(tài)的平平衡衡Page 17三流的營(yíng)銷：營(yíng)銷產(chǎn)品三流的營(yíng)銷：營(yíng)銷產(chǎn)品二流的營(yíng)銷：營(yíng)銷品牌二流的營(yíng)銷：營(yíng)銷品牌一流的營(yíng)銷：營(yíng)銷哲學(xué)一流的營(yíng)銷：營(yíng)銷哲學(xué)Page 184 4P = 8P =12PP = 8P =12P 4 4P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 促銷促銷 渠道渠道 8 8P P 人人 包裝包裝 公共關(guān)系公共關(guān)系 政治權(quán)力政治權(quán)

7、力12P 12P 診斷診斷 定位定位 市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分 擇優(yōu)化擇優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展Page 19一個(gè)交警的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文一個(gè)交警的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文4 4P P原則與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下糾正交通違原則與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下糾正交通違章行為的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)內(nèi)涵之關(guān)系淺議章行為的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)內(nèi)涵之關(guān)系淺議市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展輕松一下輕松一下Page 21一、前言一、前言 一件事情無(wú)難易，總有固定一件事情無(wú)難易，總有固定的規(guī)律可以遵循的規(guī)律可以遵循Page 22二、推銷觀念的變革二、推銷觀念的變革（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的差異（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的差異公司公司商品商品透過(guò)推銷透過(guò)推銷與促銷與促銷擴(kuò)大消費(fèi)擴(kuò)大消費(fèi)者利益者利益

8、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求顧客需求透過(guò)協(xié)調(diào)透過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn)者需求創(chuàng)造利潤(rùn)Page 23（二）營(yíng)銷觀念變化的三個(gè)階段（二）營(yíng)銷觀念變化的三個(gè)階段強(qiáng) 勢(shì) 推 銷強(qiáng) 勢(shì) 推 銷人 情 推 銷人 情 推 銷顧問(wèn)式推銷顧問(wèn)式推銷 高對(duì)顧客的關(guān)心程度低低 對(duì)銷售的關(guān)心程度 高123456789987654321（1，9）人際導(dǎo)向）人際導(dǎo)向我是顧客的朋友，我想我是顧客的朋友，我想了解他，對(duì)他的感覺和了解他，對(duì)他的感覺和趣味有所反應(yīng)，這樣他趣味有所反應(yīng)，這樣他就會(huì)喜歡我，正是這種就會(huì)喜歡我，正是這種個(gè)人關(guān)系促使顧客購(gòu)買個(gè)人關(guān)系促使顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品（9，9）解

9、決問(wèn)題導(dǎo)向）解決問(wèn)題導(dǎo)向我詢問(wèn)顧客以了解我們我詢問(wèn)顧客以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，我們盡量使各種需要，我們盡量使顧客作出對(duì)其有利的購(gòu)顧客作出對(duì)其有利的購(gòu)買決策，以便超出他最買決策，以便超出他最初的期望初的期望（5，5）銷售技巧導(dǎo)向）銷售技巧導(dǎo)向我有一套行之有效的辦法促使我有一套行之有效的辦法促使顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品，它是通過(guò)顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品，它是通過(guò)“個(gè)性個(gè)性”魅力和產(chǎn)品并重的方魅力和產(chǎn)品并重的方法來(lái)影響顧客法來(lái)影響顧客（1，1）能賣就賣）能賣就賣我把產(chǎn)品擺在顧客面前我把產(chǎn)品擺在顧客面前，能賣就賣，能賣就賣（9，1）推銷導(dǎo)向）推銷導(dǎo)向我向顧客強(qiáng)行推銷，施我向顧客強(qiáng)行

10、推銷，施加各種壓力迫使顧客購(gòu)加各種壓力迫使顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品買我的產(chǎn)品Page 25什么是推銷什么是推銷 將東西賣出去將東西賣出去 不管你需要不需要不管你需要不需要Page 26首先確定你是需要的我給你的正是你的需要你需要所以要賣給你需要什么賣給你什么什么是以需求為導(dǎo)向的銷售什么是以需求為導(dǎo)向的銷售Page 27 站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析需求 根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦計(jì)劃 解決客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成計(jì)劃 即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品Page 28客戶為什么不選擇你的產(chǎn)品？客戶為什么不選擇你的產(chǎn)品？Page 29銷售員 顧客傳統(tǒng)銷售員傳統(tǒng)銷售員 銷售員的工作是說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買產(chǎn)品銷售員的工作是說(shuō)服潛在顧

11、客購(gòu)買產(chǎn)品 不買的人是笨蛋不買的人是笨蛋 銷售員的著重點(diǎn)在產(chǎn)品并駕馭銷售過(guò)程銷售員的著重點(diǎn)在產(chǎn)品并駕馭銷售過(guò)程Page 30NBSS銷售銷售 我詢問(wèn)顧客的問(wèn)題所在，以了解我們我詢問(wèn)顧客的問(wèn)題所在，以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要， 我們盡量使顧客作出對(duì)其有利的購(gòu)買我們盡量使顧客作出對(duì)其有利的購(gòu)買決策，以便超出客戶最初的期望。決策，以便超出客戶最初的期望。 Page 31客戶為什么會(huì)買？客戶為什么會(huì)買？n 人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢之前，他們需要經(jīng)歷人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢之前，他們需要經(jīng)歷4 4個(gè)步驟！個(gè)步驟！信任信任需求需求幫助幫助急迫性急迫性只有透過(guò)有效行銷流程，才能

12、成功地達(dá)到上只有透過(guò)有效行銷流程，才能成功地達(dá)到上述四點(diǎn)！述四點(diǎn)！Page 32三、購(gòu)買行為模式三、購(gòu)買行為模式認(rèn)認(rèn) 識(shí)識(shí) 需需 求求收收 集集 信信 息息判判 斷斷 選選 擇擇購(gòu)購(gòu) 買買 決決 策策購(gòu)購(gòu) 后后 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)一般銷售一般銷售Page 33四、銷售步驟比較四、銷售步驟比較找出準(zhǔn)主顧找出準(zhǔn)主顧引起客戶的注意引起客戶的注意培養(yǎng)興趣（讓客戶愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解）培養(yǎng)興趣（讓客戶愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解）喚起需要（引起不滿足）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品提供合適的商品說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買行為說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買行為確?？蛻糍?gòu)買后的滿足感確保客戶購(gòu)買后的滿足感Page 3

13、4兩種推銷方式兩種推銷方式促促 成成說(shuō)說(shuō) 明明發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要建立建立信任信任促成促成說(shuō)說(shuō) 明明發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 需需 要要建 立 信 任建 立 信 任Page 35Page 36NBSS流程流程Page 37NBSS流程流程-主顧開拓主顧開拓Page 38主主 顧顧 開開 拓拓Page 39NBSS流程流程-主顧開拓主顧開拓n 銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；n 主顧開拓是這個(gè)流程的開端。因?yàn)樗拍軤恳銎溆嗟牟襟E；主顧開拓是這個(gè)流程的開端。因?yàn)樗拍軤恳銎溆嗟牟襟E；n 主顧開拓可由這個(gè)流程的其他步驟導(dǎo)入；主顧開拓可由這個(gè)流程的其他步驟導(dǎo)入；n 主顧開拓的步驟，就像不

14、圓的輪子跑不好；主顧開拓的步驟，就像不圓的輪子跑不好；n 記住在每個(gè)步驟，你是在銷售你自己！記住在每個(gè)步驟，你是在銷售你自己！n銷售就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做！銷售就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做！Page 40Page 41資料來(lái)源于相關(guān)保險(xiǎn)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料來(lái)源于相關(guān)保險(xiǎn)調(diào)查機(jī)構(gòu)Page 42Page 43正確的心態(tài)正確的心態(tài)尋找合格準(zhǔn)主顧的共同特征尋找合格準(zhǔn)主顧的共同特征有效的準(zhǔn)主顧開拓方法有效的準(zhǔn)主顧開拓方法Page 44 主動(dòng)積極主動(dòng)積極 尊重他人尊重他人 持之以恒持之以恒 不計(jì)報(bào)酬不計(jì)報(bào)酬P(guān)age 45Page 46 有投資需求有投資需求 有支付能力有支付能力 便于接近便于接近Page 47Page 48

15、收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護(hù)維護(hù)準(zhǔn)主準(zhǔn)主顧卡顧卡Page 49Page 50Page 51 收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護(hù)維護(hù)準(zhǔn)主準(zhǔn)主顧卡顧卡Page 52 按照所列準(zhǔn)主顧名單的具體所在位置、按照所列準(zhǔn)主顧名單的具體所在位置、空閑時(shí)間規(guī)律，安排個(gè)人拜訪行程?？臻e時(shí)間規(guī)律，安排個(gè)人拜訪行程。 考慮因素：考慮因素： 1、準(zhǔn)主顧所在區(qū)域、準(zhǔn)主顧所在區(qū)域 2、準(zhǔn)主顧的工作性質(zhì)、準(zhǔn)主顧的工作性質(zhì) 3、準(zhǔn)主顧的空余時(shí)間、準(zhǔn)主顧的空余時(shí)間Page 53 收集名單收集名單安排拜安排

16、拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護(hù)維護(hù)準(zhǔn)主準(zhǔn)主顧卡顧卡Page 541、了解準(zhǔn)主顧近期的各種情況、了解準(zhǔn)主顧近期的各種情況 經(jīng)濟(jì)、家庭、與以前的變化經(jīng)濟(jì)、家庭、與以前的變化2、給準(zhǔn)主顧留下好的印象、給準(zhǔn)主顧留下好的印象3、為下一次拜訪做鋪墊、為下一次拜訪做鋪墊Page 55 收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護(hù)維護(hù)準(zhǔn)主準(zhǔn)主顧卡顧卡Page 56Page 57 收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護(hù)維護(hù)準(zhǔn)主準(zhǔn)主顧卡顧卡Page 58Page 59 收

17、集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護(hù)維護(hù)準(zhǔn)主準(zhǔn)主顧卡顧卡Page 60Page 61Page 62緣故法緣故法隨機(jī)拜訪法隨機(jī)拜訪法 市場(chǎng)調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)研法 電話開拓法電話開拓法 社區(qū)開發(fā)法社區(qū)開發(fā)法 職團(tuán)開拓法職團(tuán)開拓法陌生拜訪法陌生拜訪法轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法Page 63Page 64家人和朋友家人和朋友同你有生意來(lái)往的人同你有生意來(lái)往的人你在社交場(chǎng)合認(rèn)識(shí)的人你在社交場(chǎng)合認(rèn)識(shí)的人你參加的俱樂(lè)部和其他社團(tuán)組織你參加的俱樂(lè)部和其他社團(tuán)組織和你有共同嗜好的人和你有共同嗜好的人你愛人的親戚和朋友你愛人的親戚和朋友你的前一份工作你的前一份工作v新人較為

18、適合新人較為適合Page 65影響力中心影響力中心Page 66 我們的客戶誰(shuí)？是我們身邊的人，而我們的客戶誰(shuí)？是我們身邊的人，而我們又無(wú)時(shí)無(wú)刻的在接觸人，只要我們見我們又無(wú)時(shí)無(wú)刻的在接觸人，只要我們見到到“人人”，就可以談?wù)撏顿Y的重要性，商，就可以談?wù)撏顿Y的重要性，商鋪投資的優(yōu)勢(shì)鋪投資的優(yōu)勢(shì) 1、經(jīng)常用餐的餐廳老板、經(jīng)常用餐的餐廳老板 2、洗衣房雇員、洗衣房雇員 3、報(bào)亭的售報(bào)人、報(bào)亭的售報(bào)人 4、出租車司機(jī)、出租車司機(jī) 5、房東、房東 Page 67 1、電話開拓法、電話開拓法2、市場(chǎng)調(diào)研法、市場(chǎng)調(diào)研法3、社區(qū)開發(fā)法、社區(qū)開發(fā)法4、職團(tuán)開拓法、職團(tuán)開拓法Page 68漏斗原理漏斗原理-n

19、準(zhǔn)客戶由上方進(jìn)入準(zhǔn)客戶由上方進(jìn)入n 客戶由下方出來(lái)客戶由下方出來(lái)n 十分之九流失率十分之九流失率10:3:110:3:1？最重要的是最重要的是? ?【你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方! !】Page 69漏斗原理漏斗原理初步篩選初步篩選準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶10：3：1篩選篩選促成促成大量大量Page 70轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的重要性新人期新人期三個(gè)月后三個(gè)月后六個(gè)月后六個(gè)月后緣故法緣故法陌拜訪陌拜訪介紹法介紹法Page 71轉(zhuǎn)介紹心理轉(zhuǎn)介紹心理n如果我未獲得允許即詢問(wèn),那么我可能會(huì)危及彼此的關(guān)系!Page 72轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)n 覺得賺了客戶的錢覺得賺了客戶

20、的錢, ,不敢不敢! !n 錢到手錢到手, ,趕緊撤退趕緊撤退! !n 怕給客戶怕給客戶“得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺”的感覺的感覺! !n 問(wèn)一問(wèn)就好問(wèn)一問(wèn)就好, ,沒有堅(jiān)持沒有堅(jiān)持! !n 人情單人情單, ,不好意思開口不好意思開口! !n 最好請(qǐng)介紹人幫我搞定最好請(qǐng)介紹人幫我搞定! !n Page 73轉(zhuǎn)介紹技巧轉(zhuǎn)介紹技巧1.1.取得客戶的認(rèn)同肯定；取得客戶的認(rèn)同肯定；2.2.提供客戶一個(gè)名字；提供客戶一個(gè)名字；3.3.收集資料；收集資料；4.4.你心中還想到誰(shuí)？你心中還想到誰(shuí)？5.5.焦點(diǎn)焦點(diǎn)( (描述名單資格描述名單資格) )；6.6.打消客戶的顧慮；打消客戶的顧慮；7.7.告訴介紹人你對(duì)被介紹

21、人的處理方式；告訴介紹人你對(duì)被介紹人的處理方式；8.8.重復(fù)以上步驟。重復(fù)以上步驟。Page 74Page 75NBSS流程流程-有效約訪有效約訪Page 76電話約訪自我準(zhǔn)備項(xiàng)目電話約訪自我準(zhǔn)備項(xiàng)目n 準(zhǔn)備一個(gè)安靜的地方；準(zhǔn)備一個(gè)安靜的地方；n 設(shè)定一個(gè)特定的時(shí)間；設(shè)定一個(gè)特定的時(shí)間；n 把桌面清理干凈；把桌面清理干凈；n 足夠的客戶量供你打電話；足夠的客戶量供你打電話；n 集中精神；集中精神；n 準(zhǔn)備一本準(zhǔn)客戶的電話本。準(zhǔn)備一本準(zhǔn)客戶的電話本。Page 77電話約訪的目的為何電話約訪的目的為何?n 第一第一: : n 第二第二: : n 第三第三: : 我一定要見到你我一定要見到你Page

22、 78打電話的比率打電話的比率n 你需要打幾通電話，才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？你需要打幾通電話，才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？n 你能做哪些事來(lái)改善你的比率？你能做哪些事來(lái)改善你的比率？1.1.尋找合適地準(zhǔn)客戶：目標(biāo)市場(chǎng)尋找合適地準(zhǔn)客戶：目標(biāo)市場(chǎng); ;2.2.經(jīng)人介紹經(jīng)人介紹; ;3.3.使用準(zhǔn)備好的話術(shù)，事前演練使用準(zhǔn)備好的話術(shù)，事前演練; ;4.4.將客戶的利益列為談話的重點(diǎn)將客戶的利益列為談話的重點(diǎn); ;5.5.為了會(huì)面時(shí)間為了會(huì)面時(shí)間, ,要求三次。要求三次。Page 79n 當(dāng)你打電話時(shí)，可能遇到哪些不順利的事？當(dāng)你打電話時(shí)，可能遇到哪些不順利的事？&忙音；忙音；&對(duì)方太忙；對(duì)方太忙；&對(duì)方態(tài)度

23、不佳；對(duì)方態(tài)度不佳；&做決定的人不在；做決定的人不在；打電話遇到的問(wèn)題打電話遇到的問(wèn)題Page 80你能做些什么來(lái)克服障礙？你能做些什么來(lái)克服障礙？n 有許多名單可供你做電話約訪；有許多名單可供你做電話約訪；n 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥電話；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥電話；n 不斷嘗試；不斷嘗試；電話約訪最重要的是電話約訪最重要的是每天打！每天打！Page 81請(qǐng)你堅(jiān)信：請(qǐng)你堅(jiān)信：每一通電話都是機(jī)會(huì)，每一通電話都是機(jī)會(huì)，每一次鈴響都是希望！每一次鈴響都是希望！所以我們要天天撥、月月打、時(shí)所以我們要天天撥、月月打、時(shí)時(shí)記！時(shí)記！Page 82安排約訪要點(diǎn)安排約訪要點(diǎn)1.介紹自己及公司；介紹自己及公司；2.是否在適當(dāng)?shù)?/p>

24、時(shí)間打電話；是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打電話；3.如何說(shuō)出打電話的目的；（面談機(jī)會(huì)）如何說(shuō)出打電話的目的；（面談機(jī)會(huì)）4.如何要求見面拜訪；如何要求見面拜訪；5.以二擇一法提出拜訪要求；以二擇一法提出拜訪要求；6.如何結(jié)束這通電話。如何結(jié)束這通電話。Page 83NBSS流程流程-接洽面談接洽面談Page 84 接近技巧接近技巧n 現(xiàn)在你的機(jī)會(huì)來(lái)了現(xiàn)在你的機(jī)會(huì)來(lái)了n 第一印象第一印象n 儀容儀容n 守時(shí)守時(shí)n 有禮有禮n 座位狀況座位狀況n 目的目的Page 85 牢記收集客戶資料的目標(biāo)牢記收集客戶資料的目標(biāo)n 獲得客戶的個(gè)人資料獲得客戶的個(gè)人資料n 獲得客戶的感覺類資料獲得客戶的感覺類資料n 發(fā)現(xiàn)客戶

25、的需求發(fā)現(xiàn)客戶的需求n 找出客戶的財(cái)務(wù)預(yù)算找出客戶的財(cái)務(wù)預(yù)算n 找出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 要求轉(zhuǎn)介紹名單要求轉(zhuǎn)介紹名單接洽面談的目的接洽面談的目的Page 86收集客戶資料收集客戶資料 你需要收集些什么你需要收集些什么?n 收入收入n 企業(yè)狀況企業(yè)狀況n 興趣愛好興趣愛好n 家庭情況家庭情況n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 。請(qǐng)做好記錄！（工作日志）請(qǐng)做好記錄?。üぷ魅罩荆㏄age 87 溝通層次溝通層次n非正式的層次非正式的層次 : : “嗨嗨 你好嗎你好嗎? ?”n點(diǎn)頭之交的層次點(diǎn)頭之交的層次 : : “請(qǐng)問(wèn)你從事這個(gè)行業(yè)多久請(qǐng)問(wèn)你從事這個(gè)行業(yè)多久 了了? ?”n深交的層次深交的層次

26、: : “如果？如果？你的看法如何你的看法如何? ?” Page 88 溝通心理學(xué)溝通心理學(xué)n 情感情感 信任信任K客戶買的不只是商品客戶買的不只是商品 而是對(duì)他有什么幫助及他對(duì)你的信而是對(duì)他有什么幫助及他對(duì)你的信心心 Page 89 建立交情建立交情n點(diǎn)頭之交層次點(diǎn)頭之交層次n深交的層次深交的層次切記切記: : 客戶感覺到你能對(duì)他有幫助客戶感覺到你能對(duì)他有幫助，并且你真心在關(guān)心他，并且你真心在關(guān)心他, ,才肯信才肯信任你任你Page 90點(diǎn)頭到深交的問(wèn)話點(diǎn)頭到深交的問(wèn)話 學(xué)會(huì)傾聽學(xué)會(huì)傾聽開放式的問(wèn)題：收集資料開放式的問(wèn)題：收集資料學(xué)會(huì)提問(wèn)學(xué)會(huì)提問(wèn)封閉式的問(wèn)題：讓客戶的需求自己說(shuō)出來(lái)封閉式的問(wèn)

27、題：讓客戶的需求自己說(shuō)出來(lái)問(wèn)問(wèn)Page 91 尋找購(gòu)買點(diǎn)尋找購(gòu)買點(diǎn)需求點(diǎn)需求點(diǎn) 購(gòu)買點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn)確定購(gòu)買點(diǎn)是介于收集客戶資料及促成之間的確定購(gòu)買點(diǎn)是介于收集客戶資料及促成之間的橋梁橋梁n 需求加強(qiáng)需求加強(qiáng), ,購(gòu)買力加強(qiáng)購(gòu)買力加強(qiáng)Page 92NBSS流程流程-成交面談成交面談 成交可能性嘗試成交次數(shù) 48%的人進(jìn)行1次嘗試成交后便放棄 20%的人進(jìn)行2次后便放棄 7%的人進(jìn)行3次后便放棄 5%的人進(jìn)行4次后便放棄其余20%的人做出5次或5次以上的嘗試 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 張先生和李小姐的故事張先生和李小姐的故事q 1、請(qǐng)問(wèn)您的公司確定的住址是、請(qǐng)問(wèn)您的公司確定的住址是?2、

28、麻煩您把身份證給我看一下，我、麻煩您把身份證給我看一下，我 來(lái)幫您填資料來(lái)幫您填資料!3、你們公司的法人是、你們公司的法人是？1、請(qǐng)問(wèn)以后相關(guān)聯(lián)系通知書是寄、請(qǐng)問(wèn)以后相關(guān)聯(lián)系通知書是寄到您府上還是您的單位呢到您府上還是您的單位呢?2、你看你是選擇、你看你是選擇A呢，還呢，還B呢呢? 將準(zhǔn)客戶每年承擔(dān)的費(fèi)用平均成每將準(zhǔn)客戶每年承擔(dān)的費(fèi)用平均成每月、每天，讓準(zhǔn)客戶感覺到輕松：月、每天，讓準(zhǔn)客戶感覺到輕松：1、每天少抽一包煙，就能。，算、每天少抽一包煙，就能。，算 起來(lái)真是很劃算起來(lái)真是很劃算2、其實(shí)您只需要每月。、其實(shí)您只需要每月。 元，你元，你就可以獲得就可以獲得 T字法也稱富蘭克林法，即在一張

29、白紙上劃一個(gè)字法也稱富蘭克林法，即在一張白紙上劃一個(gè)T字，進(jìn)行利與弊的分析，這樣就可以非常直觀地幫助字，進(jìn)行利與弊的分析，這樣就可以非常直觀地幫助客戶做出購(gòu)買決定客戶做出購(gòu)買決定000000張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份XX計(jì)劃計(jì)劃共有四大優(yōu)勢(shì)：共有四大優(yōu)勢(shì)：（1）（2）（3）（4） 您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？那我們現(xiàn)在就把資料填一下，公司全稱是那我們現(xiàn)在就把資料填一下，公司全稱是：聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)提前準(zhǔn)備好幾次與客戶嘗試成交的方聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)提前準(zhǔn)備好幾次與客戶嘗試成交的方法，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買行動(dòng)，一般分

30、為五步：法，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買行動(dòng)，一般分為五步：1、CChoise（挑選）使用默許法成交（挑選）使用默許法成交2、LLoss（損失）使用總結(jié)法成交（損失）使用總結(jié)法成交3、OObligation（責(zé)任）使用二擇一法成交（責(zé)任）使用二擇一法成交4、SSeek Reason（尋找意見）使用征詢、鎖定法（尋找意見）使用征詢、鎖定法 處理異議嘗試成交處理異議嘗試成交5、EExampie（例子）使用默許法成交（例子）使用默許法成交Page 113NBSS流程流程-異議處理異議處理Page 114為什么會(huì)被拒絕呢？為什么會(huì)被拒絕呢？n拒絕的情況一定會(huì)發(fā)生拒絕的情況一定會(huì)發(fā)生！Page 115拒絕

31、拒絕!你聽到一般的拒絕問(wèn)題有哪些你聽到一般的拒絕問(wèn)題有哪些? ?n 把資料寄給我就好把資料寄給我就好; ;n 我有朋友也在銀行我有朋友也在銀行; ;n 我現(xiàn)在付不起不想我現(xiàn)在付不起不想; ;n 我沒興趣我沒興趣; ;n 我很忙我很忙這些拒絕是真的拒絕嗎？這些拒絕是真的拒絕嗎？116.異議處理當(dāng)客戶有異議時(shí)，不要表現(xiàn)得太過(guò)熱情，當(dāng)客戶有異議時(shí)，不要表現(xiàn)得太過(guò)熱情，有太多的推銷意味。要有舍才有得。有太多的推銷意味。要有舍才有得。要有非常豐富的產(chǎn)品及金融知識(shí)，不要被客戶問(wèn)住，否則就很要有非常豐富的產(chǎn)品及金融知識(shí)，不要被客戶問(wèn)住，否則就很難有促成的機(jī)會(huì)。難有促成的機(jī)會(huì)。態(tài)度要自信、對(duì)產(chǎn)品和公司具有極強(qiáng)

32、的信任感，以此來(lái)感染客態(tài)度要自信、對(duì)產(chǎn)品和公司具有極強(qiáng)的信任感，以此來(lái)感染客戶。戶。117異議通常是反應(yīng)，而不是反對(duì)；異議通常是反應(yīng)，而不是反對(duì)；異議是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作異議是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作,會(huì)貫穿銷售的整個(gè)過(guò)程會(huì)貫穿銷售的整個(gè)過(guò)程;通過(guò)異議可以了解客戶的真正想法；通過(guò)異議可以了解客戶的真正想法；對(duì)異議的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)；對(duì)異議的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)；正確看待異議異議往往是銷售的開始萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究118異議處理公式（）確認(rèn)(澄清事實(shí),避免牽連):你的問(wèn)題是你的問(wèn)題是.,.,對(duì)嗎對(duì)嗎? ? 認(rèn)可(幫助客戶建立同理心):您說(shuō)得很有道理您說(shuō)得很有道理.(.(我能理解您的想法我能理解您的想法).).除了這個(gè)問(wèn)題之外除了這個(gè)問(wèn)題之外, ,您是您是 否還有其他擔(dān)心呢否還有其他擔(dān)心呢? ?轉(zhuǎn)換:(針對(duì)客戶問(wèn)題予以說(shuō)明):其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是這樣的其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是這樣的, ,對(duì)于我的解釋對(duì)于我的解釋, ,您清楚了嗎您清楚了嗎? ?促成(異議處理是為了促成服務(wù),異議處理完成一定要有