2022年《XX集團(tuán)》快消品銷售的制度和流程

1、精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -XXX集團(tuán)快消品銷售的制度和流程銷售代表定期拜望制度1銷售代表每日必需嚴(yán)格按業(yè)務(wù)拜望行程拜望客戶；2進(jìn)店拜望步驟：（1）檢查產(chǎn)品日期；（2）查看產(chǎn)品庫存；（3）理貨、放置廣宣品；（4）與導(dǎo)購員溝通、培訓(xùn)導(dǎo)購員；（5）與部門負(fù)責(zé)人溝通、溝通；（6）拿訂單；（7）對結(jié)帳；（8）填寫拜望卡；3銷售代表拜望客戶必需攜帶：拜望卡、筆記本、紅藍(lán)筆、抹布、常用廣宣品；4銷售代表每日拜望客戶不得擅自跳店、甩店、延長單店拜望時(shí)間；5如遇特別情形，必需事前與銷售主管溝通；銷售主管查店、拜望制度1銷售主管每周必需查店3 個(gè)工作日（必需含1 天

2、周末）或以上；2所轄區(qū)域內(nèi)的全部KA類店每周必需檢查一次；3所轄區(qū)域內(nèi)的全部A 類店每三周必需檢查兩次；4所轄區(qū)域內(nèi)的全部B、C 類店每月必需檢查一次；5所轄區(qū)域內(nèi)的全部社區(qū)奶站每月必需檢查一次；6所轄區(qū)域內(nèi)全部KA、A 類店的組長或選購主管每季度必需拜望一次；法定節(jié)假日必需拜望一次；7所轄區(qū)域內(nèi)的全部經(jīng)銷商每月必需拜望一次；8所轄區(qū)域內(nèi)的全部批發(fā)商每兩月必需拜望一次；9銷售主管必需每季度對業(yè)務(wù)代表的工作效率進(jìn)行評判；10后附：銷售主管查店檢查卡（見附表五） 、銷售代表工作效率檢查表一（見附表六） 、銷售代表工作效率檢查表二（見附表七） 、銷售代表工作效率評判表（見附表八） ；超期帳款治理制度

3、1超期帳款是指：賒帳銷售后已同商家核清的帳款超出銷售合同規(guī)定的結(jié)款期限而沒有結(jié)帳的；精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 1 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -2對超期帳款分公司必需在超期一周內(nèi)與商家確認(rèn)超期帳款額度，并要求商家簽署確認(rèn)函；3對超期帳款分公司必需在超期兩周內(nèi)，向商家遞交第一封超期帳款催款通知書，并要求商家做出書面回款方案，同時(shí)向該商家提出如十日內(nèi)無法結(jié)清貨款將停止供貨；4對超期帳款分公司必需在第一封超期帳款催款通知書下發(fā)后第十天，向商家遞交其次封超期帳款催款通

4、知書；同時(shí)停止供貨；5對超期帳款分公司必需在其次封超期帳款催款通知書下發(fā)后，將該帳款進(jìn)入法律訴訟程序所須的資料預(yù)備齊全；6對超期帳款分公司必需在其次封超期帳款催款通知書下發(fā)第十天，向商家遞交第三封超期帳款催款通知書；同時(shí)分公司經(jīng)理應(yīng)準(zhǔn)時(shí)公司提出法律支持的要求；7分公司必需積極協(xié)作法律部門追回帳款；8對超期帳款分公司從銷售代表到銷售主管必需承擔(dān)相應(yīng)比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任；產(chǎn)品退換貨制度1產(chǎn)品只有在破舊時(shí)，銷售代表必需先填寫退貨單，銷售主任簽字后方可退貨；2產(chǎn)品因臨期須處理時(shí)，必需嚴(yán)格執(zhí)行臨期品促銷政策；3分公司對單店單品退換貨必需建立退換貨臺帳（見臺帳卡）；4后附：分公司產(chǎn)品退換貨五聯(lián)單（見附表九）、分

5、公司退換貨臺帳卡（見附表十） ；臨期品促銷治理制度1臨期品促銷日期的界定，以營銷中心下達(dá)的臨期品規(guī)定為準(zhǔn)；2產(chǎn)品 KA、A 類店單店日臨期品一箱以下，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后執(zhí)行；3產(chǎn)品 B、C 類店單店日臨期品六盒以下，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后執(zhí)行；4產(chǎn)品 KA、A 類店單店日臨期品一箱以上，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行；5產(chǎn)品 B、C 類店單店日臨期品六盒以上，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行；6銷售代表在沒有各級領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字后不得執(zhí)行臨期品促銷；7對臨期品促銷比率超出規(guī)定的由銷售人員自行承擔(dān)；8全部臨期品促銷推廣專員必需建立

6、臨期品促銷臺帳；9臨期品費(fèi)用掌握直接責(zé)任人：推廣專員、推廣主管；10后附：分公司臨期品促銷申請單（見附表十一）、 產(chǎn)品臨期品促銷臺帳卡（見附表十二） ；終端陳設(shè)治理制度1產(chǎn)品終端陳設(shè)必需依據(jù)營銷中心下達(dá)的陳設(shè)手冊要求執(zhí)行；2產(chǎn)品終端陳設(shè)應(yīng)執(zhí)行全產(chǎn)品集中陳設(shè)的規(guī)章；3產(chǎn)品終端陳設(shè)應(yīng)將產(chǎn)品放置店內(nèi)順人流方向、且貨位中目光水平位置；精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 2 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -4產(chǎn)品終端陳設(shè)應(yīng)將產(chǎn)品緊挨第一競爭產(chǎn)品；5貨架或堆頭陳設(shè)應(yīng)盡可能多的使用相應(yīng)

7、的貨架卡、跳跳卡、POP等廣促物品；6全部使用的廣促物品應(yīng)保持潔凈、潔凈、完好，否就應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更換；7終端陳設(shè)的產(chǎn)品應(yīng)保證最大化陳設(shè)，嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原就；8終端陳設(shè)的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)刻保證貨位產(chǎn)品豐滿，品項(xiàng)齊全；9終端陳設(shè)的產(chǎn)品價(jià)簽應(yīng)書寫正確并與產(chǎn)品相對應(yīng)；10終端陳設(shè)的產(chǎn)品外觀應(yīng)保證潔凈、完好無損，對包裝有褶皺、殘缺的產(chǎn)品應(yīng)準(zhǔn)時(shí)撤架；11產(chǎn)品終端陳設(shè)的直接責(zé)任人是：該店的銷售代表、駐店導(dǎo)購、推廣專員；廣促物品建帳制度1分公司應(yīng)依據(jù)所轄區(qū)域的市場狀況，向公司申請相應(yīng)的廣促物品；2分公司的廣促物品必需視同產(chǎn)品治理；3全部廣促物品入庫時(shí)，推廣專員、庫房統(tǒng)計(jì)都應(yīng)依據(jù)入庫單建立廣促物品臺帳；4全部廣促物品出庫

8、時(shí)，推廣專員應(yīng)依據(jù)業(yè)務(wù)部門的請領(lǐng)單開具出庫單；5各種廣促物料的使用都應(yīng)計(jì)入單店市場推廣費(fèi)用；6分公司廣促物品庫必需每月盤點(diǎn)一次，并出盤點(diǎn)表；7分公司廣促物品的出入庫、建帳責(zé)任人：推廣專員、推廣主管、庫房統(tǒng)計(jì)；8后附： 廣促物品入庫單（見附表十三） 、 廣促物品出庫單（見附表十四） 、 廣促物品請領(lǐng)單（見附表十五） 、 廣促物品臺帳卡（見附表十六）、 廣促物品盤點(diǎn)表（見附表十七） ；銷售任務(wù)分解流程全年銷售季度銷售單月銷售單日銷售單店單品執(zhí)任務(wù)分解任務(wù)分解任務(wù)分解任務(wù)分解任務(wù)分解行銷售部銷售主管、物流主管銷售代表經(jīng)理推廣主管、治理主管推廣專員銷售任務(wù)分解流程說明1銷售經(jīng)理將全年銷售任務(wù)分解為季度

9、任務(wù)下達(dá)給銷售主管、推廣主管、物流主管、治理主管；2銷售主管、推廣主管、物流主管、治理主管爭論后將季度任務(wù)分解為月銷售任務(wù)下達(dá)給銷售代表、推廣專員；精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 3 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -3銷售主管、銷售代表、推廣主管、推廣專員共同將月銷售任務(wù)分解為單日銷售任務(wù)；4銷售代表、推廣專員將單日銷售任務(wù)分解為單店銷量上報(bào)銷售主管、推廣主管；5銷售主管、推廣主管、推廣專員、物流主管、治理主管復(fù)審后上報(bào)銷售部經(jīng)理；6經(jīng)理批復(fù)后各部門執(zhí)行；業(yè)務(wù)銷售訂單

10、下達(dá)流程銷售代表、駐店導(dǎo)購銷售內(nèi)勤銷售主管訂單錄入員司機(jī)送貨員銷售代表治理主管物流主管業(yè)務(wù)銷售訂單下達(dá)流程說明1. 銷售代表和駐店導(dǎo)購將次日銷量訂單下達(dá)給銷售內(nèi)勤.2. 銷售內(nèi)勤將訂單整理匯總后交銷售主管審核, 如訂單符合銷量任務(wù)就交訂單錄入員; 如訂單有不符合要求的將與銷售代表溝通、修訂；3. 訂單錄入員將訂單錄入后，如沒有問題就交司機(jī)；如遇單品庫存不足或其他問題將上報(bào)治理主管，治理主管將與銷售主管溝通和諧；4. 司機(jī)將訂單分送貨組交與送貨員；如遇送貨車輛等問題不能按訂單要求送貨，將上報(bào)物流主管，物流主管將與銷售主管溝通和諧；銷售帳款核對流程精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - -

11、 - -第 4 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -銷售代表銷售統(tǒng)計(jì)信用統(tǒng)計(jì)銷售代表治理主管銷售主管銷售代表銷售帳款核對流程說明1銷售代表填寫銷售單據(jù)借出單交銷售統(tǒng)計(jì)，銷售統(tǒng)計(jì)按借出單要求核算帳款，同時(shí)將借出單及帳款數(shù)據(jù)交信用統(tǒng)計(jì)；2信用統(tǒng)計(jì)核查該客戶帳款期限及信用情形，如沒有問題既可借出銷售單據(jù)；3如該客戶帳款存在問題銷售統(tǒng)計(jì)、信用統(tǒng)計(jì)將上報(bào)治理主管；4治理主管將同銷售主管、銷售代表溝通解決；產(chǎn)品退換貨治理流程銷售代表銷售主管銷售統(tǒng)計(jì)司機(jī)客庫房銷售審核簽字審核簽字錄入員送貨員戶統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)銷售經(jīng)理治理主

12、管產(chǎn)品退換貨治理流程說明1銷售代表須填寫退換貨單，交銷售主管；2銷售主管審核簽字無誤后，交銷售統(tǒng)計(jì)、錄入員；精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 5 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -3如退換的產(chǎn)品超過銷售主管審核權(quán)限的仍須交于銷售經(jīng)理審核簽字；4銷售統(tǒng)計(jì)記錄退換貨臺帳，如該客戶的退換貨有反常，將上報(bào)治理主管；如無反常錄入員將出退貨單交司機(jī)、送貨員；5對有反常問題的退換貨單，治理主管將與銷售主管溝通解決；6送貨員持有效退換貨單去客戶處辦理退換貨，并簽單；送貨員持該單據(jù)回庫房辦

13、理退庫手續(xù)并交庫房統(tǒng)計(jì)員；7庫房統(tǒng)計(jì)員依據(jù)簽回的退換貨單做統(tǒng)計(jì)記錄并簽字后，交銷售統(tǒng)計(jì)；8銷售統(tǒng)計(jì)依據(jù)簽回的退換貨單做銷售統(tǒng)計(jì)帳；銷售費(fèi)用申請流程銷售代表銷售主管推廣專員推廣主管信用統(tǒng)計(jì)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷售部經(jīng)理銷售費(fèi)用申請流程說明治理部主管1銷售代表依據(jù)下月的銷量任務(wù)及竟品狀況將下月的市場費(fèi)用上報(bào)銷售主管；2銷售主管依據(jù)下月的整體任務(wù)及市場情形審核市場費(fèi)用申請后報(bào)推廣專員；3推廣專員依據(jù)下月市場活動方案、整體市場狀況與業(yè)務(wù)部門溝通、確定；4推廣主管依據(jù)整體銷量完成情形、市場費(fèi)用分解量復(fù)審后報(bào)治理部門；5信用統(tǒng)計(jì)依據(jù)各客戶的信用情形對信用不良的客戶的費(fèi)用支持提出看法上報(bào)治理主管；精選名師 優(yōu)秀名師 -

14、 - - - - - - - - -第 6 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -6費(fèi)用統(tǒng)計(jì)審核費(fèi)用不超出費(fèi)用預(yù)算并報(bào)經(jīng)理，否就將上報(bào)治理主管；7.對不合要求的費(fèi)用申請治理主管將與銷售主管、推廣主管溝通并上報(bào)經(jīng)理；銷售費(fèi)用執(zhí)行流程（一）推廣銷售銷售推廣費(fèi)用銷售部推廣主管推廣銷售專員代表主管主管統(tǒng)計(jì)經(jīng)理銷售主管專員代表銷售費(fèi)用執(zhí)行流程（二） （發(fā)票回籠）銷售代表推廣專員銷售主管推廣專員費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)銷售費(fèi)用申請流程說明1推廣專員將批復(fù)后的費(fèi)用按客戶分解給相應(yīng)的銷售代表；2銷售代表填寫費(fèi)用支出憑證，上

15、報(bào)銷售主管；3銷售主管對費(fèi)用支出憑證簽字確認(rèn)后，交推廣主管；4推廣主管對費(fèi)用支出憑證復(fù)審簽字后，交費(fèi)用統(tǒng)計(jì)；5費(fèi)用統(tǒng)計(jì)審核每一筆支出的額度是否符合費(fèi)用預(yù)算后上報(bào)經(jīng)理；6經(jīng)理批復(fù)簽字后交推廣主管、銷售主管執(zhí)行；7推廣主管、銷售主管依據(jù)經(jīng)理的批復(fù)監(jiān)督、檢查本部門執(zhí)行；8銷售代表將費(fèi)用支出憑據(jù)交推廣專員核對簽字后，交銷售主管；9銷售主管審核簽字后，交推廣主管；10 推廣主管復(fù)審簽字后，交費(fèi)用統(tǒng)計(jì)；11 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)簽字并做費(fèi)用臺帳后交經(jīng)理簽字；廣促物品入庫治理流程推廣專員推廣主管庫房統(tǒng)計(jì)庫房治理員廣促物品入庫治理流程說明精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 7 頁，共 12 頁

16、- - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -1推廣專員將新到廣促物品填寫入庫單，上報(bào)推廣主管；2推廣主管簽字確認(rèn)后，交推廣專員；3推廣專員憑推廣主管簽字的入庫單做廣促物品臺帳后，交庫房統(tǒng)計(jì)；4庫房統(tǒng)計(jì)憑廣促物品入庫單統(tǒng)計(jì)聯(lián)做庫房臺帳后，將入庫聯(lián)交庫房治理員；5庫房治理員憑廣促物品入庫單清點(diǎn)數(shù)量、入庫；廣促物品出庫治理流程銷售代表推廣主管推廣專員庫房治理員庫房統(tǒng)計(jì)推廣專員廣促物品出庫治理流程說明1銷售代表或推廣專員填寫廣促物品請領(lǐng)單，交推廣主管；2推廣主管審批簽字后，交推廣專員；3推廣專員憑推廣主管簽字后的請領(lǐng)單做廣促物品臺帳，

17、同時(shí)將請領(lǐng)單的提貨聯(lián)交庫房治理員；4庫房治理員憑推廣專員和推廣主管簽字的請領(lǐng)單出庫廣促物品，同時(shí)在請領(lǐng)單上簽字，交庫房統(tǒng)計(jì)；5庫房統(tǒng)計(jì)在廣促物品出庫后，憑請領(lǐng)單做廣促物品臺帳；推廣活動申請流程推廣主管推廣專員銷售推廣專員推廣主管經(jīng)理公司銷售主管代表推廣活動申請流程說明精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 8 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -1推廣主管將推廣活動意向與銷售主管、推廣專員溝通；2銷售主管、推廣專員依據(jù)市場現(xiàn)狀與銷售代表溝通，提出問題；3推廣專員依據(jù)溝通情形做出推

18、廣活動草案，上報(bào)推廣主管；4推廣主管依據(jù)推廣草案、費(fèi)用情形，制定推廣活動細(xì)案，上報(bào)經(jīng)理；5經(jīng)理審核、簽字后，上報(bào)公司；推廣活動執(zhí)行流程推廣主管、推廣專員導(dǎo)購員推廣主管、推廣專員導(dǎo)購員經(jīng)理銷售主管、物流主管銷售代表銷售主管、物流主管銷售代表推廣活動執(zhí)行流程說明1銷售經(jīng)理將批復(fù)的推廣活動案下發(fā)給推廣部門、業(yè)務(wù)部門、物流部門；2推廣主管、推廣專員、銷售主管、物流主管針對推廣活動細(xì)案充分溝通、和諧，并部署給銷售代表、駐店導(dǎo)購；3銷售代表、推廣專員依據(jù)活動細(xì)案與客戶簽訂推廣活動協(xié)議；同時(shí)將與客戶溝通中的問題反饋給銷售主管、推廣主管；4銷售主管、推廣主管依據(jù)銷售代表、推廣專員的反饋看法與經(jīng)理、物流主管再次

19、溝通和諧，并對銷售代表、駐店導(dǎo)購、司機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)；臨期品促銷治理流程銷售代表銷售主管推廣專員推廣主管推廣專員銷售代表駐店導(dǎo)購精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 9 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -費(fèi)用統(tǒng)計(jì)臨期品促銷治理流程說明1. 銷售代表填寫臨期品促銷申請表, 交銷售主管；2. 銷售主管復(fù)審簽字后，交推廣專員；3. 推廣專員簽字確認(rèn)并做臨期品促銷費(fèi)用臺帳后，交費(fèi)用統(tǒng)計(jì)做費(fèi)用臺帳，然后交推廣主管審核簽字；4. 銷售代表憑推廣主管簽字的臨期品促銷申請單執(zhí)行；產(chǎn)品入庫治理

20、流程訂單產(chǎn)品入庫入庫單簽收入庫單入帳入庫單錄入產(chǎn)品入庫治理流程說明財(cái)務(wù)進(jìn)帳1銷售部向生產(chǎn)廠下產(chǎn)品訂單；2產(chǎn)品按訂單要求到銷售部倉庫；3庫房治理員監(jiān)督產(chǎn)品入庫，對隨車送貨單核準(zhǔn)數(shù)量、包裝質(zhì)量并簽收后交庫房統(tǒng)計(jì)；4庫房統(tǒng)計(jì)依據(jù)庫房治理員已簽收的送貨單做產(chǎn)品入庫單及臺帳，并在入庫單統(tǒng)計(jì)聯(lián)簽收；5錄入員依據(jù)庫房統(tǒng)計(jì)的入庫單做產(chǎn)品錄入；6財(cái)務(wù)依據(jù)送貨單財(cái)務(wù)聯(lián)、銷售部產(chǎn)品入庫單做財(cái)務(wù)帳；產(chǎn)品出庫治理流程精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 10 頁，共 12 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -業(yè)務(wù)訂單錄入訂單司機(jī)裝車單送貨員提貨庫管出庫庫房統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品出庫治理流程說明1業(yè)務(wù)部門下產(chǎn)品銷售訂單；內(nèi)部調(diào)撥單；其他出庫單；2錄入員錄入訂單，并出單車裝車單交司機(jī)；3司機(jī)安排裝