如何做好終端生動(dòng)化陳列培訓(xùn)講義(共43頁).ppt

1、如何做好終端生動(dòng)化陳列江蘇江蘇- -聶琪磊聶琪磊2013-06-172013-06-17前言前言自上世紀(jì)自上世紀(jì)9090年代末期，海外賣場(chǎng)的大舉入侵以來，國(guó)內(nèi)零售業(yè)的模式與格局發(fā)生了巨年代末期，海外賣場(chǎng)的大舉入侵以來，國(guó)內(nèi)零售業(yè)的模式與格局發(fā)生了巨大的變化，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也隨之悄然改變。大的變化，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也隨之悄然改變。大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) 、連鎖超市連鎖超市 已經(jīng)成為人們?nèi)找呀?jīng)成為人們?nèi)粘Ｙ?gòu)物的重要場(chǎng)所。隨之而來的，是一個(gè)叫做常購(gòu)物的重要場(chǎng)所。隨之而來的，是一個(gè)叫做“ “ 終端終端 ”的詞匯，的詞匯，“終端時(shí)代終端時(shí)代”成為成為零售行業(yè)發(fā)展的最顯著特點(diǎn)，而終端也成了商戰(zhàn)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地方

2、。零售行業(yè)發(fā)展的最顯著特點(diǎn)，而終端也成了商戰(zhàn)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地方。如何將終端的功效放大，如何巧妙利用終端的特點(diǎn)吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，是業(yè)務(wù)及如何將終端的功效放大，如何巧妙利用終端的特點(diǎn)吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，是業(yè)務(wù)及推廣人員必須面對(duì)也是必須解決的問題。推廣人員必須面對(duì)也是必須解決的問題?！?“ 生動(dòng)化生動(dòng)化 ”一詞，也是對(duì)終端展示的最基一詞，也是對(duì)終端展示的最基本要求。希望各本要求。希望各城市城市的業(yè)務(wù)及推廣人員以此為基礎(chǔ)，并結(jié)合各終端的實(shí)際情況，使終的業(yè)務(wù)及推廣人員以此為基礎(chǔ)，并結(jié)合各終端的實(shí)際情況，使終端展示形象生動(dòng)，最大限度吸引消費(fèi)者端展示形象生動(dòng)，最大限度吸引消費(fèi)者的的注意力，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)

3、品銷售。注意力，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。下面淺談一下如何做好終端生動(dòng)化陳列，不足之處請(qǐng)給予批評(píng)指正。下面淺談一下如何做好終端生動(dòng)化陳列，不足之處請(qǐng)給予批評(píng)指正。目錄 一、終端生動(dòng)化的定義 二、做好終端陳列的重要性 三、終端生動(dòng)化陳列的目的 四、終端生動(dòng)化陳列的原則 五、做好終端生動(dòng)化陳列人員要求 六、生動(dòng)化陳列我們的目標(biāo) 七、各地優(yōu)秀終端陳列分享一、終端生動(dòng)化的定義 終端生動(dòng)化的定義： 零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力、提高銷售而做的一切工作。 具體的說就是指通過最佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目的促銷品，吸引消費(fèi)者的注意力，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓產(chǎn)品通過貨架陳列的形式就可以提升

4、銷售。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”。二、做好終端陳列的重要性1、終端陳列是產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié) 終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從概念產(chǎn)生直到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值的體現(xiàn)都取決于終端的銷售，那如何促進(jìn)銷售，如何讓更多的消費(fèi)者得到一個(gè)直觀的印象，終端陳列起著不可替代的作用，終端陳列是產(chǎn)品向消費(fèi)者展示的方式，沒有陳列就沒有銷售。2、終端陳列能夠提升企業(yè)形象，樹立品牌影響力，提高產(chǎn)品知名度二、做好終端陳列的重要性3、生動(dòng)化的終端陳列可以引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi) 消費(fèi)者的購(gòu)買行為多是無計(jì)劃的沖動(dòng)型消費(fèi)，即看到產(chǎn)品的實(shí)物陳列或促銷信息等臨時(shí)性決定購(gòu)買，生動(dòng)化的陳列可以提高產(chǎn)

5、品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，同時(shí)如果配合終端導(dǎo)購(gòu)人員的促銷，還能夠?qū)Ω?jìng)品進(jìn)行有效的攔截三、終端生動(dòng)化陳列的目的：1、刺激沖動(dòng)性購(gòu)買：60% 的消費(fèi)者是在售賣現(xiàn)場(chǎng)受到感官刺激或營(yíng)業(yè)員的提示、推薦后才決定購(gòu)買的。 2、爭(zhēng)取最好陳列空間：終端是消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，必須在最后一分鐘內(nèi)爭(zhēng)奪每一個(gè)顧客，不僅要避免產(chǎn)品斷貨，同時(shí)要擴(kuò)大產(chǎn)品 陳列空間（ 陳列面 ）。三、終端生動(dòng)化陳列的目的：3、實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買，隨手可得：我們?yōu)榱耸咕诺喇a(chǎn)品走向市場(chǎng)，所以在終端必須做到使產(chǎn)品 看得到、看得清、看著好。4、強(qiáng)化終端展示，樹立品牌形象：終端是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。我們必須保持產(chǎn)品

6、整潔排列并且始終給消費(fèi)者以美觀、干凈、亮麗 的美感。 三、終端生動(dòng)化陳列的目的：5、提升產(chǎn)品的銷量：產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進(jìn)銷售量增長(zhǎng) 20% ；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進(jìn)銷量增長(zhǎng) 30% ；上佳的宣傳品配合能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)20% ；營(yíng)業(yè)員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長(zhǎng) 60% 。（附圖） 三、終端生動(dòng)化陳列的目的： 終端生動(dòng)化陳列的目的，換句話講就是在賣場(chǎng)中將公司生產(chǎn)的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成具有魅力的“商品”，讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取，最大程度的吸引消費(fèi)者的注意力、刺激消費(fèi)欲望，促使其購(gòu)買消費(fèi)，達(dá)成產(chǎn)品銷售的最終目的。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：1、顯而易見原則:在現(xiàn)在的眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰的產(chǎn)品能夠抓

7、住消費(fèi)者的注意力，誰就是贏家。產(chǎn)品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚產(chǎn)品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買欲望，所以要求產(chǎn)品陳列要醒目，展示面要大，力求生動(dòng)美觀。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：2、最大化陳列原則:產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能的增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)品占據(jù)更多的陳列空間，才能阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能增加消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：3、集中縱向陳列原則:同類產(chǎn)品集中陳列，同品牌產(chǎn)品縱向陳列。 集中縱向陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且也容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗兊囊曈X習(xí)慣是先上下，后左右。集中縱向陳列符合人們的視覺

8、習(xí)慣，也使產(chǎn)品陳列更有層次、更有氣勢(shì)和沖擊力。除非超市有特殊規(guī)定，盡量要將公司所有的產(chǎn)品集中展示。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：4、上輕下重原則:產(chǎn)品陳列是要將重的、大的擺在下面，小的、輕的擺在上面，便與消費(fèi)者拿取，這樣陳列也符合人們的審美習(xí)慣5、全品項(xiàng)原則:陳列時(shí)應(yīng)做到盡可能多的將公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，樹立品牌，加大產(chǎn)品的影響力。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：6、陳列飽滿原則:終端陳列時(shí)就要將公司的產(chǎn)品擺滿陳列架，做到陳列飽滿，這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競(jìng)品或其他產(chǎn)品擠占。注意：陳列飽滿而不是爆滿。

9、保持陳列的飽滿是必要的，但要把握一個(gè)度，不要讓產(chǎn)品爆滿，讓消費(fèi)者感覺不方便拿取，從而喪失一次銷售的機(jī)會(huì)。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：7、重點(diǎn)突出原則:在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓消費(fèi)者一目了然。8、伸手可取原則:要將產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，可以根據(jù)不同消費(fèi)者的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：9、價(jià)格醒目原則:標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買力的動(dòng)力之一，清晰明了的價(jià)格標(biāo)識(shí)既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又可讓消費(fèi)者買的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以特價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià)

10、等吸引消費(fèi)者。想一想：我們自己作為消費(fèi)者，遇到價(jià)格標(biāo)識(shí)信息不清時(shí)，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，甚至?xí)艞墑傎?gòu)買。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：10、先進(jìn)先出原則:按產(chǎn)品生產(chǎn)日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，后出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留造成臨期或過期。11、最低儲(chǔ)量原則:陳列時(shí)要確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品項(xiàng)、規(guī)格不低于“安全庫存線”。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：12、整潔性原則:要保證所有陳列產(chǎn)品的整齊、清潔度。13、多點(diǎn)、活潑性原則 :充分利用賣場(chǎng)陳列資源進(jìn)行多點(diǎn)陳列，產(chǎn)品在陳列時(shí)應(yīng)充分利用 POP、跳跳卡、海報(bào) 等宣傳道具活躍賣場(chǎng)氣氛，吸引消費(fèi)者的注意。四、終端生動(dòng)化陳列的原則：以上所有終端生動(dòng)化陳

11、列原則可簡(jiǎn)潔歸納為一下三個(gè)基本點(diǎn)：1、顯而易見 看得到 ； 2、 隨手可及 拿得到 ；3、 分布面廣 買得到 。五、做好終端生動(dòng)化陳列人員要求：再好的商品在終端生動(dòng)化陳列時(shí)都需要業(yè)務(wù)人員去做，因此，業(yè)務(wù)人員在終端的表現(xiàn)也是屬于一個(gè)終端陳列、形象展示的范疇，他代表著企業(yè)的形象，而且是終端推廣工作中最為最要的因素之一。人員素質(zhì)要求包括：職業(yè)素養(yǎng)、待客態(tài)度、溝通交流方式、良好的客情關(guān)系、察言觀色隨機(jī)應(yīng)變能力、業(yè)務(wù)水平與實(shí)踐知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧等等。五、做好終端生動(dòng)化陳列人員要求：1、個(gè)人儀容：業(yè)務(wù)人員是公司的“形象大使”，在終端代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象。因此，業(yè)務(wù)人員在終端展現(xiàn)出良好的外在形象和精神狀

12、態(tài)，會(huì)給終端客戶帶來愉悅的心情。業(yè)務(wù)人員的外表和服裝要整潔干凈，男士不得留長(zhǎng)發(fā)，胡須要理凈，夏天不得穿拖鞋等，女士不得濃妝艷抹，穿著暴露服裝，不得留長(zhǎng)指甲等。五、做好終端生動(dòng)化陳列人員要求：2、拜訪終端前的準(zhǔn)備a.業(yè)務(wù)人員是生動(dòng)化陳列的排頭兵，每天要按計(jì)劃走訪客戶c.準(zhǔn)備好產(chǎn)品生動(dòng)化材料,產(chǎn)品宣傳冊(cè)、海報(bào)等五、做好終端生動(dòng)化陳列人員要求：3、終端店外海報(bào)檢查，及時(shí)更換損壞、有污漬的海報(bào)，檢查海報(bào)張貼是否顯眼有無遮擋物4、終端店內(nèi)檢查公司的產(chǎn)品堆頭、端架、多點(diǎn)陳列、正常貨架陳列情況，盤點(diǎn)庫存，根據(jù)情況對(duì)陳列進(jìn)行補(bǔ)貨5、溝通客情爭(zhēng)取好的陳列位，擴(kuò)大正常陳列面五、做好終端生動(dòng)化陳列人員要求：6、充分

13、利用和展示公司的廣宣品，最大限度的向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息7、維護(hù)貨架上的產(chǎn)品干凈、美觀，保持產(chǎn)品的清潔和新鮮度8、適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品陳列組合，主打產(chǎn)品要突出陳列六、生動(dòng)化陳列我們的目標(biāo)1、以 最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理、終端促銷品布置，展示九道良好的品牌形象，營(yíng)造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的 壓迫式 的氣氛。 2、以促銷員的 直接推薦 造就九道良好的口碑。 六、生動(dòng)化陳列我們的目標(biāo)3、以 多樣化 、高實(shí)效 的售點(diǎn)促銷活動(dòng)營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，來提升九道品牌的認(rèn)知度。4、 以 生動(dòng)化的多點(diǎn)陳列 為手段，在賣場(chǎng)營(yíng)造出多次與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售以及品牌知名度。七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（石家莊地區(qū)） 七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（石家莊地區(qū)）七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（石家莊地區(qū)）七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（石家莊地區(qū)）七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（石家莊地區(qū)）七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（云南地區(qū)）七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（云南地區(qū)）七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（云南地區(qū)） 七、各地優(yōu)秀終端陳列分享（上海地