外貿(mào)銷(xiāo)售失敗的十大原因總結(jié)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上有諸多銷(xiāo)售方法,但沒(méi)用好正確的方法有很多的負(fù)面影響導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程失敗.1.不能真正傾聽(tīng)在搜貨網(wǎng)做銷(xiāo)售新手習(xí)慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷(xiāo)售過(guò)程中的緊張和不安，或者誤將客戶(hù)的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕。所以，傾聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感，另一方面也喪失了獲取客戶(hù)內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露了不應(yīng)透露的信息，就更不好了。根據(jù)很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人輕松自在的銷(xiāo)售活動(dòng)中，客戶(hù)開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)的需求。2.急于介紹產(chǎn)品“急于介紹產(chǎn)品”最可能的后果是在錯(cuò)誤的

2、時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話(huà)。我們經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售人員與首位接電話(huà)或見(jiàn)到的人大力鼓吹自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管此人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。其實(shí)，在介紹之前應(yīng)該重視的多提問(wèn)。提問(wèn)技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用，運(yùn)用SPN(詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題、了解客戶(hù)困難的問(wèn)題、引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題、明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題)提問(wèn)方法等。而且，在前提拜訪，特別是第一次拜訪時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談通常不超過(guò)半小時(shí)，而這里面飽含了必要的開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)的時(shí)間和大部分客戶(hù)回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必

3、要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘。只有在客戶(hù)感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可以詳細(xì)說(shuō)明。3.臆想客戶(hù)需求真正挖掘客戶(hù)的需求是順利完成銷(xiāo)售活動(dòng)的保證。很多銷(xiāo)售人員受困于客戶(hù)的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶(hù)的真實(shí)想法。這其實(shí)都是由于挖掘客戶(hù)需求的深度不夠。要真正了解客戶(hù)的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題背后的問(wèn)題。“5WHY方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求時(shí)，要連續(xù)問(wèn)“5個(gè)為什么”。比如，客戶(hù)表示“使用部門(mén)對(duì)你們的新設(shè)備很不滿(mǎn)意?！痹阡N(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)下，可能客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“因?yàn)椴僮髌饋?lái)很不方便。如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門(mén)需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)?/p>

4、，你并不知道操作起來(lái)方便是設(shè)計(jì)方面的原因還是其它原因。繼續(xù)問(wèn)第二個(gè)“為什么”，原來(lái)是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”。那么是不是意味著這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設(shè)計(jì)上有問(wèn)題呢?再問(wèn)一個(gè)“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門(mén)不會(huì)使用?！蹦敲?，是不是公司沒(méi)有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢?接著問(wèn)第五個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊(cè)只有英文的，使用中遇到問(wèn)題時(shí)閱讀起來(lái)很費(fèi)力?！弊罱K的問(wèn)題終于浮現(xiàn)出來(lái)了，客戶(hù)不是需要一個(gè)操作更簡(jiǎn)單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要易于閱讀的中文版使用手冊(cè)以便日常查看。4.過(guò)早涉及價(jià)格價(jià)格是客戶(hù)最關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素之一。往往在第一次見(jiàn)面時(shí)

5、，客戶(hù)都會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)起產(chǎn)品的價(jià)格是多少，但其本身也并不太希望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)驗(yàn)是這時(shí)候如果透露價(jià)格，客戶(hù)通常就會(huì)記在心上，甚至馬上記在你的名片上。顯然，過(guò)早地涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的。要知道購(gòu)買(mǎi)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷(xiāo)售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，肯定會(huì)存在缺陷，而這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由?！叭绻銈儧](méi)有黃色的，打個(gè)9折，我們可以購(gòu)買(mǎi)別的顏色?！倍@樣的降價(jià)要求

6、通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了共識(shí)，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。5.客戶(hù)總是對(duì)的“客戶(hù)是上帝”是句口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿(mǎn)足的。如果一味聽(tīng)從客戶(hù)擺布，不但會(huì)使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且也不能得到客戶(hù)的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不是平等的合作者。在決定是否遵從客戶(hù)的要

7、求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，看是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的;需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無(wú)法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。例如：“這個(gè)型號(hào)的通訊終端安全防護(hù)能力不足，容易出現(xiàn)盜打?！边@就是一種需求，是客戶(hù)對(duì)運(yùn)營(yíng)安全的長(zhǎng)期追求，是和組織經(jīng)濟(jì)利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案?！霸O(shè)備的側(cè)邊開(kāi)以個(gè)小槽好了?！边@可能就是一個(gè)需要，非常明確，客戶(hù)甚至可以告訴你這個(gè)槽的尺寸和具體位置。但問(wèn)題是，別的客戶(hù)可能并不這么認(rèn)為。而且，這個(gè)要求背后的理由

8、也許是幼稚可笑的，提出者隨時(shí)可能改變主意。顯然，你不可能也沒(méi)有必要滿(mǎn)足他。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期需要;應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿(mǎn)足的需求，而非無(wú)法滿(mǎn)足或滿(mǎn)足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶(hù)的需求。6.沒(méi)有預(yù)算的概念預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶(hù)采購(gòu)資金的了解和評(píng)估是對(duì)自己市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。一個(gè)需求有沒(méi)有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷(xiāo)售人員的對(duì)策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶(hù)的預(yù)算情況(包括客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程)是銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。而頂尖銷(xiāo)售

9、人員更是切入到客戶(hù)的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶(hù)安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。從自己方面來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員都把預(yù)算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷(xiāo)售制度的上缺陷外，銷(xiāo)售人員追求短期利益的驅(qū)動(dòng)是最主要的原因。許多銷(xiāo)售人員甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。顯然，這對(duì)銷(xiāo)售人員在一個(gè)企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。預(yù)算最容易時(shí)空的時(shí)期多是市場(chǎng)開(kāi)拓器期和市場(chǎng)成熟期。開(kāi)拓期，為追求市場(chǎng)占有率，往往公司在投入上沒(méi)有過(guò)多的限制，銷(xiāo)售人員則更傾向于寧多勿少;而成熟

10、期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開(kāi)拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)地予以改進(jìn)。7.不能有效地影響決策者采購(gòu)的決策者通常不會(huì)出現(xiàn)在例行的會(huì)議和交流中。在全部銷(xiāo)售活動(dòng)中，他們可能只會(huì)參與其中5%的重要活動(dòng)。相當(dāng)多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員并不能見(jiàn)到?jīng)Q策者。即使見(jiàn)面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)10分鐘。這其實(shí)給銷(xiāo)售人員直接影響決策造成了困難。由于沒(méi)有意識(shí)到或無(wú)法克服這種困難，很多銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門(mén)的工程師，而不能從決策者那里得到采購(gòu)意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯(cuò)，但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購(gòu)意向。銷(xiāo)售人員應(yīng)

11、該認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)(可以說(shuō)是80%以上)是銷(xiāo)售人員無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶(hù)的內(nèi)部會(huì)議。因此，銷(xiāo)售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷(xiāo)售人員本身的銷(xiāo)售活動(dòng)決定的，而是由客戶(hù)內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售行為一直在進(jìn)行著，甚至說(shuō)，很多決定性的銷(xiāo)售行為是當(dāng)銷(xiāo)售人員不在時(shí)完成的。是由誰(shuí)來(lái)完成的呢?是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技術(shù)工程師向決策者說(shuō)明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售舞臺(tái)上，銷(xiāo)售人員并不是主要演員，也不應(yīng)爭(zhēng)當(dāng)主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻?hù)組織內(nèi)

12、部完成推銷(xiāo)，影響決策者。所以，銷(xiāo)售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策者中的權(quán)利，應(yīng)該有影響他們的途徑。8. 無(wú)謂的閑談銷(xiāo)售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始。所以，與其說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷(xiāo)售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶(hù)“交朋友”，并將這認(rèn)為是建立關(guān)系的一種有效手段。這種認(rèn)識(shí)在10年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶(hù)都有大量的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力大、時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無(wú)謂的閑談不但會(huì)讓客戶(hù)心煩，還會(huì)降低自己給客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)。而更重要的是，“和客戶(hù)做朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷(xiāo)售理念。和客戶(hù)建立的關(guān)系是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的

13、私人友誼。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一種不利因素。9.沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排銷(xiāo)售人員，特別是新收，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)割裂開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮其直接原因是第一次拜訪客戶(hù)時(shí)沒(méi)有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷(xiāo)售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)的行為。其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)設(shè)法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶(hù)看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等?；蛘?，拓展其它同客戶(hù)接觸的方式，比如，邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶(hù)要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶(hù)的電子信箱地址以傳送新產(chǎn)品照片等。這些安排如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。10.忽視客戶(hù)差異不理解每一個(gè)客戶(hù)都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷(xiāo)售中一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是銷(xiāo)售人員在