某年度CDMA手機(jī)終端管理與渠道策略分析

1、12一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析 全 球 市 場 市場份額 中 國 市 場 市場份額 2002年 2003年(預(yù)測) 02年 03年 2002年 2003年預(yù)測 02年 03年 銷量： 4億部 4.4億部 （預(yù)測）0.55億部 0.65億部 （預(yù)測） GSM: 3.0億部 3.38億部 75% 77% 0.47億部 0.42億部 85.5% 64.6% CDMA: 0.6億部 0.88億部 15% 20% 0.08億部 0.13億部 14.5% 20.0% CDMA手機(jī)在全球手機(jī)市場份額：15%20%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額：2.0%2.9%機(jī)卡分離CD

2、MA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場份額： 13.3%14.7%GSMCDMA其它其它2002年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)GSMCDMA其它其它2003年預(yù)測年預(yù)測無卡無卡UIM卡卡2002年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)無卡無卡UIM卡卡2003年預(yù)測年預(yù)測3一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) 全球CDMA市場 中國CDMA市場 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中興： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.83% 京瓷： 4.59%

3、 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計：73.7% 77.4% 合計： 90.51% 61.23%9.49%29.28%國外品牌國內(nèi)主要品牌其它品牌2002年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)75%20%5%國外品牌國內(nèi)主要品牌其它品牌2003年預(yù)測年預(yù)測主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠商市場份額4一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) )GSM手手機(jī)特點機(jī)特點1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對市場的預(yù) 測安排生產(chǎn)，以語音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。

4、CDMA手機(jī)手機(jī)特點特點1、生產(chǎn)廠商對運營商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開 發(fā)計劃依賴性增強(qiáng)。2、只能在特定運營商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。 GSMGSM國際同國際同步甚至步甚至領(lǐng)先領(lǐng)先研發(fā)研發(fā)中心中心人才人才100美元700萬部700萬部/月(有批/月(有批量出口)量出口)約100億約100億元/月元/月900元120美元120美元價值鏈價值鏈不順不順200萬部200萬部/月/月 15億11001100元元有效服有效服務(wù)嚴(yán)重務(wù)嚴(yán)重不足不足無轉(zhuǎn)網(wǎng)無轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)勢CDMA與GSM手機(jī)終端方面的區(qū)別5一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) GS

5、M手機(jī)供需示意圖手機(jī)供需示意圖供求信息流 物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機(jī)代理商二級手機(jī)代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流6一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) CDMA手機(jī)供需示意圖手機(jī)供需示意圖供求信息流 物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機(jī)代理商二級手機(jī)代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流CDMA手機(jī)供需示意圖手機(jī)供需示意圖7一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)： 1）在啟動期，市場容量相對有限。 2）GSM的芯片生產(chǎn)是開放、競爭的，而CDMA的

6、芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。 3）CDMA手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機(jī)；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競爭力： 1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。 2）中國聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭能力的最主要組成部分。 3）運營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會資源加入。一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) CDMA供需模式特殊性供需模式特殊性8一、一、20022002年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)

7、終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) CDMA手機(jī)手機(jī)終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險分析終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險分析 1、對產(chǎn)業(yè)價值鏈選擇的風(fēng)險。2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運營 商網(wǎng)絡(luò)快速升級，使95A 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命 周期相對縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。 4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險極大。9二、二、2002年年CDMA渠道情況分析渠道情況分析2002年CDMA渠道銷售比例33%33%28%28%6%6%33%33%營業(yè)廳直銷渠道分銷渠道批量承銷代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的

8、重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成才能確保完成20032003年年CDMACDMA用戶發(fā)展目標(biāo)用戶發(fā)展目標(biāo) 直銷體系初具規(guī)模，直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著，全員直銷作用顯著， 但發(fā)展?jié)摿τ邢薜l(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角，批量承銷嶄露頭角， 但整體貢獻(xiàn)偏低但整體貢獻(xiàn)偏低 代理渠道局部啟動，代理渠道局部啟動， 但整體資源不足但整體資源不足20022002年年CDMACDMA渠道發(fā)展特征：渠道發(fā)展特征：10二、二、2002年年CDMA渠道情況分析渠道情況分析(續(xù)續(xù)) 社會渠道的風(fēng)險分析社會渠道的風(fēng)險分析 1、CDMA

9、 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性 和持續(xù)性。 3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風(fēng)險。11四、四、2003年年CDMA手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略 “” 高檔產(chǎn)品突出功能特點； 低檔產(chǎn)品突出價格優(yōu)勢； 中檔產(chǎn)品提高性能價格比。12四、四、2003年年CDMA手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù)) 產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位種類彩屏SMS彩e1XPOLYWAP無線ModemBREWGPS-ONE攝像頭價格（元）超高端手機(jī)405000以上高端手機(jī)403000以上中端手機(jī)161500-3000低端手機(jī)

10、161500以下超低端手機(jī)900以下代表必須具備的功能 代表可能具備的功13四、四、2003年年CDMA手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案 總部正在建立終端信息支撐平臺，(具體方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：1、可以有效指導(dǎo)分公司及代理商的庫存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、 研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設(shè)，強(qiáng)化運作能力。3、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市 分公司營業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊 伍結(jié)構(gòu)更加扁平

11、化，提高運作效率。14四、四、2003年年CDMA手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺供求信息流 物流資金流15四、四、2003年年CDMA手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案1、由于目前的營銷模式正處于轉(zhuǎn)型過程中，信息平臺正在逐步建立和完善，社會資金平臺的運作能力尚需加強(qiáng)，同時結(jié)合各地實際情況，需要有步驟地向目標(biāo)方案過渡。2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機(jī)（支持WAP和

12、無線Modem) 的集中采購，以此來引導(dǎo)整個CDMA終端價格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險，調(diào)動代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營的積極性，推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競爭能力。16四、四、2003年年CDMA手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案示意圖手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案示意圖供求信息流 物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代

13、理商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺二級手機(jī)代理商17五、五、 2003年年CDMA渠道策略渠道策略 根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗，在2003年做好三方面工作：1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢；2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點做好 服務(wù)工作；3、啟動并充分發(fā)揮社會代理渠道的作用，實現(xiàn)與代 理商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。18五、五、 2003年年CDMA渠道策略渠道策略(續(xù)續(xù)) 啟動社會渠道的工作思路啟動社會渠道的工作思路1、合理利用手機(jī)捆綁、分月話費補(bǔ)貼與套餐政策鼓勵代理 商積極參與；2、繼續(xù)尋找資金平臺，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險基金等 共同參與；3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號段業(yè)務(wù)；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”

14、原則，解放思想，大膽創(chuàng)新， 積極探索各種行之有效的營銷模式。19五、五、 2003年年CDMA渠道策渠道策(續(xù)續(xù))營銷模式轉(zhuǎn)型的必要性營銷模式轉(zhuǎn)型的必要性1 1、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高 CDMA CDMA業(yè)務(wù)的市場占有率。業(yè)務(wù)的市場占有率。2 2、進(jìn)一步降低運營成本，減少財務(wù)風(fēng)險。、進(jìn)一步降低運營成本，減少財務(wù)風(fēng)險。3 3、增強(qiáng)、增強(qiáng)CDMACDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭能力。產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭能力。20六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營銷渠道方面1、進(jìn)一步加強(qiáng)對自有營業(yè)廳、直銷隊伍、代

15、理商隊伍的建 設(shè)與管理，提出對上述三個渠道的規(guī)范性意見。2、總結(jié)、推廣各級分公司在渠道建設(shè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗。3、組織、協(xié)調(diào)全國性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。4、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國性代理商與各地聯(lián)通分公司的業(yè)務(wù)合作。21六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位(續(xù)）續(xù)）（二）在手機(jī)終端方面1、加強(qiáng)與生產(chǎn)廠商、手機(jī)代理商的溝通與合作，積極引導(dǎo) 廠商生產(chǎn)滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各種新業(yè)務(wù)需求、物美價廉的產(chǎn)品。2、根據(jù)“放開高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端”的策略，結(jié)合市 場情況，積極有效地對手機(jī)終端的品種、價格進(jìn)行調(diào)節(jié)。3、加強(qiáng)對各廠商手機(jī)終端產(chǎn)品售后服務(wù)的監(jiān)督管理。4、為分公司在

16、手機(jī)終端管理方面提供支持和指導(dǎo)。22通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.3.159:469:46:17人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。9:46:179:4622.3.15論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在

17、確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。9:469:46:1722.3.15經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022年3月15日星期二9時46分17秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022年3月15日9時46分9:46:17預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。

18、2022年3月15日星期二多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年3月15日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。22.3.159:46:179:46員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。22.3.1522.3.15發(fā)展和維護(hù)他們的家