打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

1、打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 職業(yè)化職業(yè)化 就是就是 “專職化專職化” 或或 “專業(yè)化專業(yè)化”（professional） 職業(yè)化的內(nèi)涵：職業(yè)化的內(nèi)涵： a. a. 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能 b. b. 職業(yè)化的工作形象職業(yè)化的工作形象 c. c. 職業(yè)化的工作態(tài)度職業(yè)化的工作態(tài)度 d. d. 職業(yè)化的工作道德職業(yè)化的工作道德A Professional SalesmanA Professional Salesman 一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你。思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太 “職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁矗?參考答案參考答案 整個(gè)公司沒有這種意識，也不想要整個(gè)公司沒有

2、這種意識，也不想要 求求。 個(gè)人無所謂，反正可以隨便換工作。個(gè)人無所謂，反正可以隨便換工作。 客戶除了無奈，只有盡量小心?？蛻舫藷o奈，只有盡量小心。 檢討 1. 我們這個(gè)行業(yè)的我們這個(gè)行業(yè)的 “核心文化核心文化” 和和 “基基本要求本要求” 是什么？是什么？ 本公司哪里明顯不足？本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場領(lǐng)域中的排名或定位本公司在一定市場領(lǐng)域中的排名或定位。2. 除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的察自己的 “不專業(yè)不專業(yè)”。 收集并整理客戶的意見與投訴收集并整理客戶的意見與投訴征求

3、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法商的想法與競爭對手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)與競爭對手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g. 彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？ 職業(yè)化的工作技能就是職業(yè)化的工作技能就是 “像個(gè)做像個(gè)做事的樣子事的樣子”。 當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗(yàn)與需求超當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗(yàn)與需求超 過我們的供給時(shí)，他很容易地過我們的供給時(shí)，他很容易地 就會(huì)放棄我們。就會(huì)放棄我們。 檢討 1. 每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“ 能力（技術(shù)）能力（技術(shù)）”。 列明這

4、些能力應(yīng)該擁有的知識、技巧列明這些能力應(yīng)該擁有的知識、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具排定學(xué)習(xí)日程排定學(xué)習(xí)日程 / 量化學(xué)習(xí)效果量化學(xué)習(xí)效果 / 指定輔導(dǎo)指定輔導(dǎo)人員人員2. Marketing 不同于不同于 Sales 我們要把公我們要把公司打造成一個(gè)司打造成一個(gè) “顧問式銷售團(tuán)隊(duì)顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。 從程度上來講從程度上來講 他不知道的，你他不知道的，你 知知道道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。正確。從范圍上來講從范圍上來講 你除了專業(yè)知識，你除了專業(yè)知

5、識，還要有多元化的智能。還要有多元化的智能。從立場上來講從立場上來講 你是幫客戶你是幫客戶“買買”東西，不是東西，不是 “賣賣” 東西給客戶。東西給客戶。從效果上來講從效果上來講 他不是只來一次，他不是只來一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。他是永遠(yuǎn)的客戶。 補(bǔ)充 A . 要做別人的“顧問”，自己先要有很好的 “創(chuàng)意”。 創(chuàng)意要如何啟發(fā)？創(chuàng)意要如何啟發(fā)？ 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) / 觀摩觀摩 / 模仿模仿 + 改良改良 / 改變生改變生 活與工作方式（刺激右腦）活與工作方式（刺激右腦） / 實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn) / 與他人磋商（腦力激蕩）與他人磋商（腦力激蕩） 補(bǔ)充 B . 幫客戶“買” 東西，指的是什么？ 了解客戶的了解客戶的 “

6、真正問題真正問題”、“真正真正需求需求”、“真正目的真正目的”。 解決他最困惑的技術(shù)問題，提供解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指指導(dǎo)性的建議導(dǎo)性的建議”，而不是，而不是“機(jī)械化的教機(jī)械化的教學(xué)學(xué)”。 敘述你的產(chǎn)品的敘述你的產(chǎn)品的 “性質(zhì)性質(zhì)”、“特色特色”，尤其是尤其是“利益利益”（核心價(jià)（核心價(jià) 值）值）。每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)

7、絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該對每一個(gè)員工，包括干部，考核其公司應(yīng)該對每一個(gè)員工，包括干部，考核其 “優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力”思考客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會(huì)負(fù)責(zé)？參考答案參考答案 掩飾問題的真相。掩飾問題的真相。 夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用?？鋸埉a(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。 銷售后就不再關(guān)心。銷售后就不再關(guān)心。還有，銷售員對說話藝術(shù)、異議處理、還有，銷售員對說話藝術(shù)、異議處理、工作流程都不夠熟練工作流程都不夠熟練。 職業(yè)化的工作形象就是職業(yè)化的工作形象就是 “

8、看起來看起來像那一行的人像那一行的人”。 客戶從你們公司的名片、招客戶從你們公司的名片、招 牌牌 / / 工廠的車間、地板工廠的車間、地板 / / 員員 工的穿著、儀表就大致可以想工的穿著、儀表就大致可以想 象你們的產(chǎn)品。象你們的產(chǎn)品。 檢討 1. CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他（企業(yè)識別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上顏色、造型、流派、質(zhì)感上 “力求統(tǒng)一力求統(tǒng)一”公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操公司所有的流程、文書、檔案、

9、作業(yè)都要在操作上作上 “力求標(biāo)準(zhǔn)力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且，而且 “力求簡化力求簡化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場所都要在設(shè)計(jì)或布置上場所都要在設(shè)計(jì)或布置上 “力求精致力求精致”2. 當(dāng)別人跟你提到當(dāng)別人跟你提到 “樂團(tuán)指揮樂團(tuán)指揮” 或或 “海軍少海軍少將艦長將艦長”，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子？，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子？ 注意員工的衣著與談吐注意員工的衣著與談吐注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問題的方法與效率注意員工解決問題的方法與效率注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與

10、及時(shí)注意員工提供信息的正確與及時(shí)注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師” 與 “出租車司機(jī)” 通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？ 職業(yè)化的工作態(tài)度就是職業(yè)化的工作態(tài)度就是 “用心把用心把事情做好事情做好”。 客戶沒有批評，只能說是把事客戶沒有批評，只能說是把事 情做完了。表現(xiàn)在預(yù)期之外，情做完了。表現(xiàn)在預(yù)期之外， 客戶才會(huì)驚喜，才會(huì)難忘?？蛻舨艜?huì)驚喜，才會(huì)難忘。 檢討 1. 下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不 “用心用心”。 同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺，同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正也無

11、心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)心接，主動(dòng)關(guān)心做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾等別人收拾永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒ó?dāng)?shù)姆椒▽赡馨l(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任對可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任何準(zhǔn)備何準(zhǔn)備從來不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉從來不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫忙別人的工作忙別人的工作“詢問詢問”來臨時(shí)，不知道自己就是來臨時(shí)，不知道自己就

12、是 “窗口窗口”2. 口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。就是無濟(jì)于事。 各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布字提醒，甚至公布對不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法對不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考追究責(zé)任，并做成檔案查考重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分要時(shí)也要連坐處分不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做思考針對前面所說的四個(gè)職業(yè)化工作指標(biāo)（技能、形象、態(tài)度、道德），

13、給你的干部或員工，甚至你自己，打一個(gè)分?jǐn)?shù)。對分?jǐn)?shù)不到50分（滿分100）的，你如何要求他限期改進(jìn)？ 職業(yè)化的工作道德就是職業(yè)化的工作道德就是 “對一個(gè)品對一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持牌信譽(yù)的堅(jiān)持”。 品牌是一種品牌是一種 “整體意識整體意識”，除，除 非全員努力，否則很難創(chuàng)立，非全員努力，否則很難創(chuàng)立， 更難持久。更難持久。 檢討 1. 客戶要接納一個(gè)品牌，可分三個(gè)階段。女客戶要接納一個(gè)品牌，可分三個(gè)階段。女人要接納一個(gè)男人，也是如此。人要接納一個(gè)男人，也是如此。 階段階段 讓他喜歡你讓他喜歡你 （產(chǎn)品差異化與核心競爭力）（產(chǎn)品差異化與核心競爭力）階段階段 讓他信任你讓他信任你 （信守承諾（信守承諾 /

14、 效果與期望吻合效果與期望吻合 / 反映在一切相關(guān)事物上）反映在一切相關(guān)事物上）階段階段 讓他依賴你讓他依賴你 （知名度（知名度 + 影響力影響力 + 忠誠度）忠誠度）2. 品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累 。一旦崩塌，。一旦崩塌，就再也無法回生就再也無法回生 。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個(gè)標(biāo)桿作用企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個(gè)標(biāo)桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢，展開就自己比較突出的優(yōu)勢，展開 “必勝戰(zhàn)役必勝戰(zhàn)役”（MWB）在競爭對手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太在競爭對手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長長為誠信支付代價(jià)，是一種品牌成本為誠信支付代價(jià)，是一種品牌成本思考結(jié)果，很多品牌被客

15、戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？參考答案參考答案因?yàn)樗麄儾荒軌驁?jiān)持，不想追求完美，因?yàn)樗麄儾荒軌驁?jiān)持，不想追求完美，也不愿意多走一步。也不愿意多走一步。 在企業(yè)邁向自己職業(yè)化的過程在企業(yè)邁向自己職業(yè)化的過程中，管理者自己要注意什么？中，管理者自己要注意什么？ 整個(gè)公司或全體員工不可能自動(dòng)地職業(yè)化，除非各層管理者自己先朝這方面努力是不可能自己自動(dòng)地職業(yè)化的補(bǔ)充：補(bǔ)充：職業(yè)化順序自上而下 董事長、副董事長職業(yè)化 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長/副廠長職業(yè)化 經(jīng)理、副經(jīng)理/組長職業(yè)化 全體員工職業(yè)化職業(yè)化應(yīng)該是由上而下地要求。管理者必須自己先身體力行，對下屬起到一個(gè)“標(biāo)桿學(xué)習(xí)”的作用。一天做一件實(shí)事，一個(gè)月做一件新事，一年做一件大事，一生做一件有意義的事 魯冠球 管理者自己職業(yè)化后，才可以糾正或批評下屬不夠職業(yè)化的地方。 通常管理者與下屬的職業(yè)化在“進(jìn)度”與“效果”上，存在著一定的函數(shù)與比例關(guān)系。 職業(yè)化的下屬大鎖看不起非職業(yè)化的主管，輕則怠工，重則求去，最后就是“集體平庸化”思考：為什么高層主管不重視或增強(qiáng)自己的職業(yè)化？我很忙，我很累，我沒有時(shí)間。你聽命于我，你要職業(yè)化，客戶看的是你。老板（主管）喜歡我就行了他是我老爸。2、為了讓職業(yè)化活動(dòng)能夠有效地落實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該從下述重點(diǎn)切入。 前面