公交車飲料自動(dòng)售賣機(jī)營(yíng)銷計(jì)劃

1、 公交車飲料自動(dòng)售賣機(jī)營(yíng)銷計(jì)劃 飲料已成為人們生活消費(fèi)的必需品，快速消費(fèi)品市場(chǎng)前景廣闊，打造全新的快消品產(chǎn)業(yè)鏈將為企業(yè)贏得巨大的商機(jī)。一、市場(chǎng)分析快消品屬于沖動(dòng)型消費(fèi)品，低介入度的特性決定其黃金銷售點(diǎn)是人流量大的地方，那么人流量大的地方有那些?商場(chǎng)、廣場(chǎng)、學(xué)校附近、車站等等，目前這些地方基本上都有銷售點(diǎn)，那么還有什么地方?jīng)]有被開發(fā)，是我們可以突破和進(jìn)軍的呢？現(xiàn)在在我們身邊，觸手可及的哪些地方還沒(méi)有飲品的銷售點(diǎn)呢？非線性的碎片式消費(fèi)是時(shí)下消費(fèi)者熱衷的消費(fèi)方式，根據(jù)快消品的特性，尋找合適的市場(chǎng)。我認(rèn)為公交車就是其中一個(gè)突破口，現(xiàn)在部分公交車站會(huì)有零售點(diǎn)，賣飲料和報(bào)紙之類的。那么把公交車站的零售點(diǎn)直

2、接搬到車上，在公交車上裝一個(gè)自動(dòng)販賣機(jī)如何？我構(gòu)思公交車上的自動(dòng)販賣機(jī)類似于街邊、車站、校園內(nèi)的大型自動(dòng)售賣機(jī)，只是體積小一些，既能夠投紙幣或硬幣也能夠刷公交卡。同時(shí)可以制冷、制熱，現(xiàn)在車載冰箱、自動(dòng)販賣機(jī)已經(jīng)比較普及了，我相信在技術(shù)上并沒(méi)有太大的困難。公交車找零的問(wèn)題一直困擾著許多人，雖然現(xiàn)在有公交卡，但仍然有許多乘客使用投幣的方式乘車，據(jù)了解沈陽(yáng)公交集團(tuán)為解決找零問(wèn)題，在公交車上安裝了一種類似于自動(dòng)販賣機(jī)的可以自動(dòng)找零錢的智能公交車投幣機(jī)，目前已經(jīng)投入進(jìn)行測(cè)試。如果我們?cè)诠卉嚿线\(yùn)營(yíng)自動(dòng)售賣機(jī)既解決了乘客找零的問(wèn)題，也能夠?yàn)槌丝唾?gòu)買飲料提供方便。有人問(wèn)我，消費(fèi)者想購(gòu)買商品不可能跑公交車上去

3、買吧？據(jù)美國(guó)一個(gè)廣告公司的調(diào)查：33.9的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)之前就已經(jīng)決定買某個(gè)牌子的商品，而結(jié)果就買了這個(gè)牌子的商品；2.9的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)之前準(zhǔn)備購(gòu)買目標(biāo)的同時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)選擇，臨終改變主意，而購(gòu)買了另一牌子的商品；10.6的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)前有意購(gòu)買，卻沒(méi)有決定購(gòu)買哪一種牌子的商品，臨時(shí)決定購(gòu)買的品種；52.6的消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)前，并沒(méi)有想到要購(gòu)買商品。以上調(diào)查的統(tǒng)計(jì)表明，66.1的商品購(gòu)買欲是在“店內(nèi)”決定的。新的消費(fèi)方式自然能吸引顧客，讓產(chǎn)品與顧客零距離接觸，讓陳列產(chǎn)品的LOGO一致朝外，同時(shí)利用POP廣告，增加視覺效果和消費(fèi)欲望和消費(fèi)沖動(dòng)促使其購(gòu)買。我們反過(guò)來(lái)分析，在公交車上這

4、樣一個(gè)人流量大的地方，要銷售某種產(chǎn)品，什么產(chǎn)品最合適？當(dāng)然是低介入度的快速消費(fèi)品了，那么什么快速消費(fèi)品才更適合呢？我認(rèn)為是食物，飲品和日用品。但食物不容保存，也很難適應(yīng)所有的消費(fèi)群，應(yīng)當(dāng)選擇口香糖之類的易保存也受年輕人喜愛的產(chǎn)品。飲品保質(zhì)期長(zhǎng)，采用自動(dòng)販賣的方式省去了繁瑣的操作，可以將大批貨物存放于公交車工作站點(diǎn)，在終點(diǎn)站上貨便于操作管理。以武漢市為例，武漢公交車、電車共計(jì)4873臺(tái)，依據(jù)武漢市公交集團(tuán)票務(wù)部門統(tǒng)計(jì)，武漢市公交車輛，日均載客量為1200-1500人次/臺(tái)。相當(dāng)于在一個(gè)人流量每天都有1200人以上的地方開了一家小店，全市4800多家，其銷量總和應(yīng)當(dāng)為全市所有超市、商店飲料銷量的總

5、和。占領(lǐng)公交車這一人流量大巨大的空白市場(chǎng)，打造全新的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑將會(huì)是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷策略。二、營(yíng)銷思路和策略我的目的是在公交車這一空白市場(chǎng)，打造一套產(chǎn)業(yè)鏈，那么光有飲品的銷售當(dāng)然是不夠的。必須最大化的發(fā)揮其作用，充分挖掘其價(jià)值和商機(jī)。拓展業(yè)務(wù)1、外觀廣告目前公交車上的椅背、拉手、移動(dòng)電視、文字屏幕、車身外觀，都用做廣告。而自動(dòng)售賣機(jī)作為一種全新的產(chǎn)品，必定會(huì)引起大眾的關(guān)注，這樣一臺(tái)從所未有的機(jī)器擺在車上自然能夠吸引乘客的眼球。那么機(jī)身噴涂的畫面便可以作為廣告來(lái)運(yùn)營(yíng)。目前，各大公交廣告公司經(jīng)營(yíng)的公交車外觀廣告費(fèi)一般為13000元/月*臺(tái)，制作費(fèi)約12000元左右?？梢娖鋬r(jià)值和

6、市場(chǎng)潛力之大。2、飲料捆綁廣告在飲料上捆綁贈(zèng)品，如紙巾之類的，在紙巾上制作廣告，也可以附帶傳單之類的，比如超市的打折宣傳單，麥丹勞的優(yōu)惠卷等。既能幫助促銷也可以增加廣告收入。3、專賣權(quán)按我設(shè)計(jì)的自動(dòng)售賣機(jī)分6層，第一層擺放TP系列飲料，第二層擺放茶飲料，第三層擺放果汁飲料，第四層擺放碳酸飲料，第五層擺放礦泉水，第六層擺放口香糖、濕紙巾。我們可以將產(chǎn)品的陳列給某公司做專賣，收取陳列費(fèi)和專賣費(fèi)。目前飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，為保證其產(chǎn)品銷量，飲料公司都會(huì)與超市、學(xué)校之類的大型售賣點(diǎn)簽署專賣協(xié)議。一般兩千多人的學(xué)校，專賣費(fèi)約為3萬(wàn)元，一般中型超市每年的陳列費(fèi)約為1500元或折成商品。例如統(tǒng)一企業(yè)在初高中簽

7、訂的專賣協(xié)議，每年支付的專賣費(fèi)為3萬(wàn)元，協(xié)議要求不允許經(jīng)營(yíng)康師傅系列產(chǎn)品；又如康師傅和百事可樂(lè)在網(wǎng)吧簽訂的專賣協(xié)議費(fèi)用各為2萬(wàn)元，協(xié)議要求不得經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一和可口可樂(lè)的系列產(chǎn)品。公交車自動(dòng)售賣機(jī)的人流量遠(yuǎn)大于網(wǎng)吧、學(xué)校，且消費(fèi)群多元化，其銷量可觀，同時(shí)附帶著廣告效益，我們將某一路線的專賣權(quán)給飲料公司，收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用是非常可行的。 綜合效益廣告因初步運(yùn)營(yíng)拓展業(yè)務(wù)收取費(fèi)用不宜過(guò)高，一旦形成大的規(guī)模便可適當(dāng)調(diào)整。以上業(yè)務(wù)綜合考慮，廣告費(fèi)、專賣費(fèi)、陳列費(fèi)初步定為800元/臺(tái)*月。而全市有公交車4873臺(tái)，如全部運(yùn)營(yíng)，單廣告一項(xiàng)利潤(rùn)超過(guò)4千6百萬(wàn)，可見其市場(chǎng)潛力巨大。如果在全武漢市所有的公交車上運(yùn)營(yíng)，其580

8、萬(wàn)人次的日人流量，廣告影響力巨大，廣告費(fèi)的價(jià)格自然可以大大提高，可參照公交車車身外觀廣告的價(jià)格，車內(nèi)廣告的價(jià)格，制定自動(dòng)售賣機(jī)的廣告價(jià)格。同時(shí)也可參照超市、學(xué)校商店、網(wǎng)吧等地方的專賣費(fèi)和陳列費(fèi)，制定自動(dòng)售賣機(jī)的專賣費(fèi)和陳列費(fèi)。營(yíng)銷策略及目標(biāo)考慮其中投資成本巨大，為降低風(fēng)險(xiǎn)，首先應(yīng)當(dāng)先試營(yíng)部分線路。挑選幾條人流量適中路線較長(zhǎng)的線路，如552、596、724這樣路程較長(zhǎng)的開始試營(yíng)。試營(yíng)車輛不宜過(guò)多，方便操作和收集反饋信息，有助于日后調(diào)整策略，針對(duì)性的制定和實(shí)施拓展方案。前兩到三個(gè)月，運(yùn)營(yíng)10輛車進(jìn)行測(cè)試，待諸多事項(xiàng)順利后，同時(shí)最低能保證每臺(tái)車每個(gè)月利潤(rùn)在3千元以上后，逐步擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模，半年內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)

9、到100輛。其中最重要的是向公交集團(tuán)拿到自動(dòng)售賣機(jī)的運(yùn)營(yíng)權(quán)，后期還需要將自動(dòng)售賣機(jī)納入公交卡系統(tǒng)，除此之外可能還需要交管部門的審批。如能解決這些關(guān)鍵性的問(wèn)題，那么大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)將更順利。而后期的投資費(fèi)用，我計(jì)劃讓飲料企業(yè)出資負(fù)責(zé)機(jī)器費(fèi)用如今飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大的企業(yè)都會(huì)給銷量較大的銷售點(diǎn)提供冰柜或暖房，比如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、統(tǒng)一、康師傅，都會(huì)為一些銷量較大的零售點(diǎn)提供冰柜和暖房。我們只要擁有公交集團(tuán)自動(dòng)售賣機(jī)的運(yùn)營(yíng)權(quán)，而且測(cè)試運(yùn)營(yíng)階段效果良好，自然可以與這些飲料企業(yè)合作，要求對(duì)方提供機(jī)器。這不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本，更降低了風(fēng)險(xiǎn)，提高了回報(bào)?，F(xiàn)在自動(dòng)販賣機(jī)不普及的主要原因在于廣大的消費(fèi)者并不習(xí)慣使用

10、這樣的機(jī)器，讓多數(shù)消費(fèi)者習(xí)慣使用自動(dòng)販賣機(jī)后，在其他地方如商場(chǎng)、廣場(chǎng)、學(xué)校、車站等地方運(yùn)營(yíng)也會(huì)有好的銷量。三、成本預(yù)算1、承包費(fèi)用承包公交公司的部分線路，在所承包線路的所有車上擁有自動(dòng)販賣機(jī)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，包括販賣機(jī)的廣告業(yè)務(wù)拓展權(quán)，向公交公司繳納費(fèi)用。預(yù)計(jì)每輛車300元/月（含油費(fèi)）此項(xiàng)需與公交集團(tuán)協(xié)商，或與公交集團(tuán)合作讓其入股。100輛車，每年計(jì)：36萬(wàn)元，按月支付。2、自動(dòng)販賣機(jī)費(fèi)用一臺(tái)小型的能制冷制熱的自動(dòng)投幣式販賣機(jī)成本約為900元，100臺(tái)成本為9萬(wàn)元。如果全部用大型販賣機(jī)每臺(tái)成本約為2000元左右，100臺(tái)成本約為20萬(wàn)元。3、賣品成本按每日銷量，每臺(tái)機(jī)器需準(zhǔn)備各種賣品存貨3-5箱，主

11、流品種約50多種。按自動(dòng)售賣機(jī)陳列量，選其中30個(gè)品種。存貨總成本約4000元/臺(tái)，試營(yíng)100臺(tái)共計(jì)：40萬(wàn)元，以后按其銷量補(bǔ)貨以保障安全庫(kù)存量。4、人工成本100臺(tái)試營(yíng)車輛需3-4名工作人員，每人管理20-30臺(tái)車輛。負(fù)責(zé)進(jìn)貨，上貨，維護(hù)機(jī)器，盤點(diǎn)庫(kù)存，訂貨，記錄每日銷售情況，上繳賬目。(計(jì)算安全庫(kù)存和訂貨量：安全庫(kù)存=上周銷量的1.5倍 上周銷量=上次庫(kù)存量+上次訂貨量本次訂貨量=安全庫(kù)存-本次庫(kù)存量)每年總成本約為100萬(wàn)元（詳見附表一）四、利潤(rùn)分析1、飲品的直接利潤(rùn)按照10%的成交率計(jì)算，日均載客量1200-1500人次/臺(tái)，僅飲料一項(xiàng)，一天一臺(tái)車至少可以賣出100瓶以上，旺季銷量將更

12、大。飲品成本：每箱飲料進(jìn)貨價(jià)為27-28元，每箱15瓶，約：1.8-1.86元/瓶；礦泉水12元/箱，每箱24瓶，計(jì)：0.5元/瓶利潤(rùn)：飲料零售價(jià)3元，利潤(rùn)為1.14-1.2元/瓶；礦泉水零售價(jià)1.5元，利潤(rùn)為1元/瓶每天每臺(tái)車飲品利潤(rùn)在110元以上，一個(gè)月為3300元。按100輛車計(jì)算，每年飲品利潤(rùn)約為396萬(wàn)元（詳見附表二）。實(shí)際上當(dāng)人們習(xí)慣使用自動(dòng)售售賣機(jī)以后，其銷量應(yīng)當(dāng)按普通零售點(diǎn)的銷量計(jì)算。任何一家人流量在2000人左右的普通商店的飲料銷量，旺季每日都超過(guò)700瓶，淡季每日超過(guò)300瓶。2、廣告的利潤(rùn)試營(yíng)初期為拓展廣告業(yè)務(wù)，價(jià)格不宜過(guò)高。自動(dòng)售賣機(jī)的外觀廣告，可以給飲料企業(yè)做POP廣

13、告每年收取廣告費(fèi)用，最低按每月200元/臺(tái)收取。同時(shí)更可以將其中的部分線路給某一家飲料企業(yè)做專賣，收取陳列費(fèi)或?qū)Ｙu費(fèi)用。專賣費(fèi)按每月每層100元收?。S金陳列位價(jià)格更高），每臺(tái)機(jī)器共5層擺放飲料，既500元/臺(tái)*月飲料贈(zèng)品廣告：捆綁紙巾之類的贈(zèng)品或商場(chǎng)、超市購(gòu)物優(yōu)惠卷，附帶宣傳小冊(cè)，收取廣告費(fèi)。比如將麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷或某商場(chǎng)的打折宣傳單附于飲料上，幫助其宣傳，則可適當(dāng)收取費(fèi)用，按每月每臺(tái)100元收取，也可以按天收取。試營(yíng)100臺(tái)車，廣告費(fèi)每年將近100萬(wàn)元。加上飲料的銷售利潤(rùn)，總年利潤(rùn)約500萬(wàn)。（詳見附表二）如果全面運(yùn)營(yíng)武漢公交集團(tuán)全部公交車輛4873臺(tái)，其飲料銷售利潤(rùn)超過(guò)1億9千萬(wàn)，廣告利潤(rùn)至

14、少4千萬(wàn)，共計(jì)2億3千萬(wàn)。（詳見附表三）3、與公交公司的雙贏原價(jià)3元的飲料，刷公交卡享受2.8元優(yōu)惠，能讓更多的消費(fèi)者辦卡乘車。每年支付給公交公司的承包費(fèi)用，對(duì)于公交公司來(lái)說(shuō)也將是一項(xiàng)巨大的額外收益。五、綜述公交車自動(dòng)售賣機(jī)，市場(chǎng)潛力巨大，蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)，如能很好的經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)通過(guò)與其他企業(yè)的深度合作，必定能創(chuàng)造出一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)企業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)開辟一條新的道路。在一個(gè)城市實(shí)施成功后，既可向全國(guó)各大城市進(jìn)行推廣，為全國(guó)的消費(fèi)者提供便利的同時(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì)獲得巨大的回報(bào)并迎來(lái)一個(gè)飛速發(fā)展壯大的機(jī)遇，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì)為快消品市場(chǎng)迎來(lái)一個(gè)新的春天，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)

15、濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展。我相信這樣一個(gè)新的領(lǐng)域和新的銷售模式的實(shí)施，必將引發(fā)各大企業(yè)的效仿，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的銷售變革，改變?nèi)藗兊纳睢?李成龍附表一（成本）每月費(fèi)用每年費(fèi)用運(yùn)營(yíng)車輛總 計(jì)承包費(fèi)300元/臺(tái)3600元/臺(tái)100臺(tái)360，000元機(jī)器成本2000元/臺(tái)2000元/臺(tái)100臺(tái)200，000元庫(kù)存成本4000元/臺(tái)4000元/臺(tái)100臺(tái)400，000元人工費(fèi)（4人）6000元72000元每人管理25臺(tái)72，000元總計(jì)1，032，000元備注按照營(yíng)銷策略測(cè)試運(yùn)營(yíng)10輛，機(jī)器成本為2萬(wàn)元，承包費(fèi)每月3000元，存貨費(fèi)為40000元，共計(jì)約6萬(wàn)3千元。附表二（利潤(rùn)）月均利潤(rùn)年均利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)車輛總 計(jì)

16、備 注飲品銷售利潤(rùn)3300元/臺(tái)39600元/臺(tái)100臺(tái)3，960，000元平均每10人次，一年消費(fèi)不足1瓶載客量36000-45000人次/臺(tái)432000-540000人次/臺(tái)100臺(tái)4千萬(wàn)人次銷量3000瓶/臺(tái)36000瓶/臺(tái)100臺(tái)3，600，000瓶外觀廣告利潤(rùn)200元/臺(tái)2400元/臺(tái)100臺(tái)240，000元形成規(guī)模后，黃金陳列位價(jià)格應(yīng)當(dāng)為普通陳列位的3倍陳列費(fèi)專賣費(fèi)利潤(rùn)500元/臺(tái)6000元/臺(tái)100臺(tái)600，000元捆綁廣告利潤(rùn)100元/臺(tái)1200元/臺(tái)100臺(tái)120，000元測(cè)試運(yùn)營(yíng)10臺(tái)，期間利潤(rùn)每月超過(guò)3萬(wàn)元后，既可按計(jì)劃擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)?？傆?jì)（元）4100元/臺(tái)49200元/臺(tái)100臺(tái)4，920，000元附表三（成本與利潤(rùn)）平均每月平均每年總車輛數(shù)（臺(tái)）總 計(jì)備 注飲品銷售利潤(rùn)3300元/臺(tái)39600元/臺(tái)4873臺(tái)192，970，800元當(dāng)人們形成消費(fèi)習(xí)慣后，銷量會(huì)大幅提高銷量3000瓶/臺(tái)36000瓶/臺(tái)4873臺(tái)175,428,000瓶廣告及其他利潤(rùn)（原定價(jià)位）800元/臺(tái)9600元/臺(tái)4873臺(tái)46，780，800元形成規(guī)模后，廣告和陳列費(fèi)的價(jià)格都可以大幅提升載客量36000-45000人次