營銷團(tuán)隊管理方案

1、貴州匯融科技有限公司銷售團(tuán)隊管理實施方案對于 營銷團(tuán)隊管理 而言,研究它的運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來 展開,即如何保障它良性運(yùn)作的工作機(jī)制和如何開發(fā)其團(tuán)隊成員潛能的績效測評體系。營銷團(tuán)隊管理的工作機(jī)制主要包括以下幾個方面:文化統(tǒng)一,溝通,激勵和控制。 一、營銷團(tuán)隊管理文化統(tǒng)一機(jī)制擁有彼此認(rèn)同的理念對團(tuán)隊的形成是至關(guān)重要的,否則只是一群隨意的個人。 (我們肯 定希望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)的綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無團(tuán)結(jié)意識的獅 子。 營銷團(tuán)隊如果沒有一種彼此認(rèn)同的價值觀或行為標(biāo)準(zhǔn), 團(tuán)隊的工作目標(biāo)根本無法實現(xiàn)。營銷團(tuán)隊管理由于是臨時性的組合, 不可能有時間來培育十分完善的

2、組織文化, 要求團(tuán) 隊各成員應(yīng)具有更多的知識和更強(qiáng)的適應(yīng)能力, 創(chuàng)造條件努力減少各種文化的摩擦, 相互理 解與融合,做到 “ 形散而神不散 ” 。(一營銷團(tuán)隊管理文化理念的構(gòu)建營銷團(tuán)隊管理在組建之初,就應(yīng)該對其成員在以下幾個方面進(jìn)行認(rèn)識上統(tǒng)一。1、價值觀的認(rèn)知價值觀在團(tuán)隊文化中居于核心地位, 是團(tuán)隊文化的精神所在, 也是營銷團(tuán)隊文化建設(shè)最 常遇到的沖突。 特別是業(yè)務(wù)員和客戶之間由于自身追求的利益點不同, 因此在營銷團(tuán)隊管理 過程中, 價值觀的統(tǒng)一融合顯得舉足輕重, 有時候決定著團(tuán)隊能否成功運(yùn)行, 營銷聯(lián)盟能否 繼續(xù)維持。總的來說, 業(yè)務(wù)員總是追求業(yè)務(wù)量的最大化, 因此, 業(yè)務(wù)員會根據(jù)自身制定的

3、計劃向客 戶 “ 推 ” 產(chǎn)品,但是,產(chǎn)品從業(yè)務(wù)員到客戶只是實現(xiàn)了地點的轉(zhuǎn)移,并未能實現(xiàn)最終的價值; 而客戶總是追求利潤的最大化, 在各券商劇烈競爭的情況下, 可能會不顧客戶的利益, 出現(xiàn) 降低手續(xù)費(fèi)的短期行為, 既損害了公司的利益, 也會危及自身的長遠(yuǎn)利益。 因此, 營銷團(tuán)隊 文化的價值觀認(rèn)知, 首先要求團(tuán)隊的成員, 無論是業(yè)務(wù)員還是客戶, 都要從營銷聯(lián)盟的整體 利益出發(fā), 從發(fā)展的長遠(yuǎn)利益出發(fā), 制造公司要關(guān)心終端的推展力, 客戶也要遵守公司的定 價同盟。價值鏈的利益才是營銷團(tuán)隊管理最終的利益所在,那就是以客戶為中心的價值觀, 團(tuán)隊的工作, 從產(chǎn)品設(shè)計、 促銷、 售后服務(wù)等一系列活動都要以

4、滿足客戶的要求為最終目的, 并圍繞這一中心開展工作。2、對個人的尊重,強(qiáng)調(diào) “ 以人為本 ” 的同時講求團(tuán)隊協(xié)作營銷團(tuán)隊 管理 是基于 “ 營銷聯(lián)盟 ” 基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系, 同時也是價值鏈成員實現(xiàn)自我超越 的領(lǐng)地, 這就意味著認(rèn)可他人個性特征及行為方式, 尊重個人觀點等。 而且, 營銷團(tuán)隊管理 的成員大多是知識型員工, 具有知識型員工的特點:他們一般具有相應(yīng)的專業(yè)特長和較高的 個人素質(zhì), 具有實現(xiàn)自我價值的強(qiáng)烈愿望, 有強(qiáng)烈的個性及創(chuàng)新精神。 營銷團(tuán)隊的職能決定 了每個團(tuán)隊成員在團(tuán)隊中不可替代的作用, 每個成員都有既定的目標(biāo)和任務(wù), 其成敗都會直 接決定團(tuán)隊的績效, 因此, 成員會感到更大的歸

5、屬感和責(zé)任感。 團(tuán)隊成員對成功的渴望、 自我實現(xiàn)的需要,都要求團(tuán)隊表現(xiàn)出對每個成員的極度尊重。同時, 營銷團(tuán)隊管理講求團(tuán)隊協(xié)作, 合作制勝。 根據(jù)客戶的需要, 團(tuán)隊成員共同提供營 銷服務(wù), 這樣才能體現(xiàn)出團(tuán)隊營銷的意義所在。 以往營銷團(tuán)隊管理的單打獨(dú)斗和以銷量論英 雄在這里都是行不通的。在營銷團(tuán)隊管理中,只有學(xué)會了同別人合作,才能真正發(fā)揮作用。3、平等,自由、互動的團(tuán)隊氛圍營銷團(tuán)隊管理是基于營銷聯(lián)盟結(jié)成的, 團(tuán)隊成員來源于不同的地方, 雖然團(tuán)隊長在團(tuán)隊 管理中處于核心領(lǐng)導(dǎo)地位, 但是, 在營銷團(tuán)隊中, 每個成員只有工作職能的不同, 而沒有行 政的隸屬關(guān)系,成員之間都是自由平等的合作關(guān)系。同時,

6、 營銷團(tuán)隊成員在工作時間上和空間上具有很大的自由度, 在完成團(tuán)隊任務(wù)的基礎(chǔ) 上可以自由支配,最大限度的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性思維,為團(tuán)隊營銷帶來新的活力。互動, 實體團(tuán)隊成員通常有許多機(jī)會分享與工作有關(guān)或無關(guān)的信息。 而營銷團(tuán)隊管理交 流的大多是與工作有關(guān)的正式信息, 而與工作無關(guān)的非正式信息的交流卻較少。 實體團(tuán)隊在 工作過程中,成員間能夠及時、充分地進(jìn)行交流溝通,有利于及時解決工作中出現(xiàn)的問題。 而營銷團(tuán)隊管理則由于成員間及時溝通和互動存在障礙, 而不能盡快交換有關(guān)工作的建議和 觀點,易造成嚴(yán)重的后果。因此,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊成員間的互動。4.相互信任信任是維系營銷團(tuán)隊管理運(yùn)作的核心和基石, 因為分

7、散的成員接觸的都是自己身邊的事 情,彼此之間達(dá)成共識很困難,資源的分配、工作成果的計算、績效考核的標(biāo)準(zhǔn)、信息的共 享都是影響信任的重要因素。信任是必不可少的, 如果沒有信任, 人員、 團(tuán)隊、 部門、 以及各組織之間就不可能合作。 如果沒有信任, 每個成員都將致力于保護(hù)自己的眼前利益, 這將會對自身以及整個系統(tǒng)造成 長期的損害。 ”營銷團(tuán)隊管理是基于彼此的信任建立起來的, 通過建立一系列清晰、 明了、 具有自由度 的責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn), 有助于建立信任; 通過建立扁平化的、 充分授權(quán)的團(tuán)隊, 賦予那些最接近 客戶和競爭對手的團(tuán)隊成員充分責(zé)任和權(quán)利, 提高自主權(quán)并增強(qiáng)個體的積極性、 主動性和創(chuàng) 造性,以

8、培養(yǎng)高度信任的環(huán)境;同時,建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控機(jī)制能夠維系高度信任的環(huán)境。(二營銷團(tuán)隊管理文化傳播流程分析營銷團(tuán)隊管理文化的形成是一個兼收并蓄的過程, 由于其成員來自不同地區(qū), 有著不同 的文化背景和思維模式, 需要其在彼此了解和溝通的過程中加以互相的碰撞和融合從而逐漸 形成的獨(dú)特的營銷團(tuán)隊管理文化。第一階段:團(tuán)隊文化認(rèn)識階段, 在團(tuán)隊組建之初, 成員之間缺乏了解, 包括對團(tuán)隊的運(yùn) 作規(guī)則、 文化氛圍的認(rèn)識, 為此需要在組建之后, 對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行以公司企業(yè)文化為基礎(chǔ)的文化傳播。 可以通過對團(tuán)隊成員的培訓(xùn)、 團(tuán)隊手冊的發(fā)行、 企業(yè)內(nèi)刊等形式對團(tuán)隊文化 進(jìn)行初步認(rèn)識公司對客戶的培訓(xùn)當(dāng)前許多大型券商都

9、有完善的 培訓(xùn) 體系, 在這個體系里, 既包括對本公司內(nèi)部員工的培 訓(xùn),也包括對相關(guān)客戶的培訓(xùn)。而且,這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng),具有很強(qiáng)的連續(xù)性,實 際操作中也取得了很好的效果。 營銷團(tuán)隊管理可以借助于培訓(xùn)這一方式來向團(tuán)隊成員傳遞自 己的企業(yè)文化, 加強(qiáng)對其的管理。 對于營銷團(tuán)隊管理培訓(xùn)應(yīng)該在團(tuán)隊組建初期, 選擇適當(dāng)?shù)?一段時間集中進(jìn)行,培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括:1. 公司核心價值觀;2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略,營銷規(guī)劃,及客戶共同發(fā)展計劃;3. 成功的樣板市場運(yùn)作經(jīng)驗;4. 發(fā)行團(tuán)隊手冊;團(tuán)隊手冊應(yīng)該明確團(tuán)隊運(yùn)行的一系列規(guī)章制度, 作為未來團(tuán)隊運(yùn)作管理的基礎(chǔ), 也是營 銷團(tuán)隊成員團(tuán)隊意識的開始。規(guī)章制度包含

10、了兩方面的含義,一是公司規(guī)章制度,團(tuán)隊文化是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的制度、 機(jī)制、 流程, 這些都提供了整個系統(tǒng)的實施保障。 團(tuán)隊文化是規(guī)章制度的基礎(chǔ)和土壤, 制度 是文化的體現(xiàn)和保障; 在團(tuán)隊還沒有形成一種積極向上的文化的時候, 需要有個強(qiáng)制執(zhí)行的 過程,也就是制度層面的建設(shè)問題;反之,制度又能夠有效促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)的發(fā)展。券商在同經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)盟的時候, 也會形成一系列的協(xié)議性質(zhì)的規(guī)章制度, 對于這些規(guī) 章制度, 是未來營銷團(tuán)隊運(yùn)作的基本規(guī)則, 同時也可以體現(xiàn)出公司間合作的共同利益。 營銷 團(tuán)隊管理可以以營銷團(tuán)隊成員手冊的形式, 向其成員宣布團(tuán)隊的紀(jì)律和各項規(guī)定, 從而為團(tuán) 隊運(yùn)作奠定基礎(chǔ)。5. 公司

11、內(nèi)刊公司內(nèi)刊不但是公司自身文化建設(shè)的重要載體, 同時, 也是樹立公司形象, 向外傳播優(yōu) 秀企業(yè)文化的重要舞臺。 目前公司內(nèi)刊的表現(xiàn)形式共有三類, 即公司內(nèi)部傳看的刊物、 專門 給外部客戶閱讀的刊物、 既內(nèi)部傳看又給外部客戶閱讀的刊物, 調(diào)查顯示, 一份內(nèi)刊兼具對 內(nèi)對外職能的占到了 45.5%,而內(nèi)外分開的占了 30.3%,僅有少數(shù)的公司僅擁有對內(nèi)或者對 外的內(nèi)刊。從內(nèi)刊的目標(biāo)讀者來看,目標(biāo)客戶(66.7%和經(jīng)紀(jì)人(45.3%也占到了很大 的分量。在營銷團(tuán)隊管理組建之初, 通過制造公司的內(nèi)刊, 可以使團(tuán)隊成員更加了解公司內(nèi)部的 基本情況, 加深對公司的認(rèn)同; 同時, 營銷團(tuán)隊的有關(guān)人員都可以向

12、內(nèi)刊投稿, 大家暢所欲 言, 表達(dá)對公司發(fā)展的看法有助于團(tuán)隊凝聚力和信任的產(chǎn)生。 從內(nèi)刊的形式看, 除了傳統(tǒng)媒 介以外,可以充分利用電子信息技術(shù), BBS 和郵件都可以加強(qiáng)內(nèi)刊在團(tuán)隊內(nèi)部的傳播。第二階段:強(qiáng)化與豐富階段通過對團(tuán)隊文化的認(rèn)識, 營銷團(tuán)隊成員初步形成團(tuán)隊意識, 對公司的文化有所了解和認(rèn) 同, 同時, 由于團(tuán)隊成員固有的思維方式和文化底蘊(yùn)也會影響營銷團(tuán)隊管理的最終文化形成。強(qiáng)化, 利用導(dǎo)入心理學(xué)家斯金納提出的強(qiáng)化理論。 其實人的行為是對他所獲刺激的一種 反應(yīng), 如果刺激對他有利, 他的行為就有可能重復(fù)出現(xiàn); 若刺激對他不利, 則他的行為就可 能減弱, 甚至消失。 通過強(qiáng)化手段, 營造

13、一種有利于組織目標(biāo)實現(xiàn)的環(huán)境和氛圍, 以使團(tuán)隊 成員的行為符合組織目標(biāo)的要求。 讓團(tuán)隊成員明確地知道, 什么行為是提倡的、 支持的, 什 么行為是不愿其發(fā)生的和堅決反對的。通過有形的規(guī)定,更重要的是通過日常的言行舉止, 引導(dǎo)和促成成員的行為習(xí)慣, 建立起清晰而又堅定的對于孰優(yōu)孰劣的評判標(biāo)準(zhǔn)。 這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng) 與時俱進(jìn), 最后形成組織的潛規(guī)則。 潛規(guī)則是團(tuán)隊文化的重要組成部分, 其核心內(nèi)容便是營 銷團(tuán)隊管理要倡導(dǎo)和建設(shè)的 “ 共同的價值觀 ” 。豐富, 團(tuán)隊文化是一個兼收并蓄的過程, 公司的文化不見得就是十全十美的, 通過對經(jīng) 紀(jì)人的交流,公司營銷人員也可以獲得益處,比如顧客導(dǎo)向的思想、終端制勝的思

14、想等等, 以此不斷豐富團(tuán)隊的文化內(nèi)涵。第三階段, 形成穩(wěn)定的團(tuán)隊文化, 通過不斷的溝通交流, 兼收并蓄, 營銷團(tuán)隊管理形成 一系列比較穩(wěn)定,為團(tuán)隊成員所公認(rèn)的規(guī)則和潛規(guī)則,形成穩(wěn)定的統(tǒng)一的團(tuán)隊文化和精神。二、營銷團(tuán)隊管理溝通機(jī)制(一營銷團(tuán)隊管理溝通重要性分析溝通是共同磋商的意思,即交換和適應(yīng)相互的思維模式。 英國作家蕭伯納很形象地說 道:如果你有一個蘋果,我有一個蘋果,彼此交換,那么每人只有一個蘋果;如果你有一種 思想,我有一種思想,彼此交換,每個人就有了兩種、甚至多于兩種思想。營銷團(tuán)隊成員在 各自的領(lǐng)域內(nèi)具有優(yōu)勢,營銷團(tuán)隊要想獲得成功,成員必須對有關(guān)討論有一個共同的認(rèn)識, 阿 托夫勒提出 “

15、 共享的知識才是力量 ” ,保持信息流的通暢無阻以及資源的充分共享,是營 銷團(tuán)隊運(yùn)行的先決條件。 利用通訊方式進(jìn)行溝通時, 可以通過組織的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)或者會議把問 題擺出來供團(tuán)隊成員一起討論, 也可以通過非正式的溝通方式共享他人的信息和經(jīng)驗, 正式 溝通和非正式溝通渠道之間的關(guān)系。營銷團(tuán)隊由于成員之間是平行關(guān)系, 并沒有隸屬的上下級關(guān)系, 因此他們之間的溝通大 都屬于平行溝通。 同時, 由于團(tuán)隊內(nèi)非正式組織的存在, 團(tuán)隊成員局部之間的小道消息和私 下交談也夠成了營銷團(tuán)隊的重要渠道。 總之, 沒有任何一種溝通方式是盡善盡美的, 不同場 合需要不同的溝通形式。對于以營銷為中心的團(tuán)隊來講, 每個成員涉及

16、的工作內(nèi)容、 方式各有不同, 但都需要對 市場信息有一個全面的、整體的把握,頻繁的 “ 團(tuán)隊會議 ” 會造成大量時間的浪費(fèi);相反,如 果團(tuán)隊沒有及時地進(jìn)行有效溝通, 成員之間的配合就會出現(xiàn)問題。 信息共享可使成員及時充 分的了解市場信息,從而達(dá)到默契的配合。組建營銷團(tuán)隊管理的目標(biāo)是為了更好的實現(xiàn)客戶價值,在營銷團(tuán)隊管理運(yùn)作的過程中, 客戶的價值就是通過團(tuán)隊成員彼此間良好的溝通, 被團(tuán)隊所認(rèn)知并實現(xiàn)的; 通過整合團(tuán)隊成 員所具有的不同市場信息和知識, 營銷團(tuán)隊可以發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會和營銷點; 通過溝通, 團(tuán) 隊成員可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗,加深對市場的理解;同時,通過溝通還可以實現(xiàn)團(tuán)隊成員 “ 自我 認(rèn)知

17、 ” 、 “ 責(zé)任感 ” 和 “ 成就感 ” ,以及由此而形成的統(tǒng)一的團(tuán)隊文化?？梢院敛豢鋸埖卣f,營 銷團(tuán)隊溝通成敗與否, 決定了營銷團(tuán)隊能否順利實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo), 也關(guān)系到營銷的整體價值的 實現(xiàn)。營銷團(tuán)隊的管理首先是信息如何在成員間流暢的交流問題。(二影響營銷團(tuán)隊管理溝通有效性因素分析金博爾 費(fèi)西爾與馬雷恩 頓肯 費(fèi)西爾從時間、空間和文化三個緯度將虛擬團(tuán)隊團(tuán)隊分 為六種類型,本文借用該種方法,將營銷團(tuán)隊分為五類。類型 時間 空間 文化類型一 相同 相同 不同類型二 不同 不同 相同類型三 不同 不同 不同類型四 相同 不同 相同類型五 相同 不同 不同(營銷團(tuán)隊類型特征 表中, 類型一通常是靜態(tài)

18、定點的營銷團(tuán)隊, 如公司和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會組建此類團(tuán)隊進(jìn)行促 銷、 區(qū)域市場開拓; 其他的四種類型都是動態(tài)虛擬營銷團(tuán)隊, 其中類型二、 三通常是指大型 項目、大型組織、跨國性營銷團(tuán)隊;類型四、五通常是指區(qū)域性營銷團(tuán)隊。這三個因素不僅把營銷團(tuán)隊分成了不同的類型, 而且對營銷團(tuán)隊管理的有效溝通和溝通 方式的選擇也有很大的影響。具體來說:1. 時間因素時間因素主要是對各成員不在同一時間工作的營銷團(tuán)隊管理產(chǎn)生影響。 不同的地方可能 工作的時間不同, 或者不同類型的人有不同的工作習(xí)慣, 有人喜歡在白天工作, 有人喜歡在 晚上工作, 這樣就可能導(dǎo)致團(tuán)隊成員不能保持實時溝通。 因此; 營銷團(tuán)隊管理者應(yīng)該熟悉各

19、成員工作的時間和所在地的時區(qū),并認(rèn)真做好溝通的時間安排。保證溝通的通暢。2. 空間因素營銷團(tuán)隊管理大都是虛擬型團(tuán)隊管理, 因而其面臨的更多的是空間距離所帶來的種種溝通障礙。 空間距離不僅本身會造成溝通障礙, 減少了組織成員面對面交流的機(jī)會, 使團(tuán)隊長 無法再繼續(xù)使用許多常用的管理工具, 如面對面的會議、 現(xiàn)場工作指導(dǎo)等, 而且空間距離的 拉大還會帶來工作時間和文化背景上的差別,使團(tuán)隊面臨更多的溝通挑戰(zhàn)。3. 文化因素文化是一種更微妙、更復(fù)雜的影響因素。語言、工作習(xí)慣、個性特征、民族。教育、觀 念、 溝通方式、 公司文化、 非正式組織等種種可預(yù)見和不可預(yù)見的因素都可能構(gòu)成文化上的 溝通障礙, 而

20、且這種影響會由于時間和空間上的距離被加以放大。 在傳統(tǒng)團(tuán)隊中, 由于團(tuán)隊 成員經(jīng)常在一起, 在交流時可以通過面部表情、 手勢等身體語言來彌補(bǔ)回頭語言和書面語言 的不足, 出現(xiàn)問題也容易發(fā)現(xiàn)和得到解決, 但在營銷團(tuán)隊管理的電話溝通中, 常常由于某種 文化差異造成誤解甚至傷害,而且談話人一時很難發(fā)現(xiàn)。由時間、 空間和文化因素所區(qū)分的不同類型的營銷團(tuán)隊管理, 在溝通方面面臨的挑戰(zhàn)是 不同的, 一般情況下, 統(tǒng)一的文化有助于溝通, 但是絕對統(tǒng)一的文化幾乎是不存在的, 因為 團(tuán)隊文化還會受到所在部門、地域,民族、教育程度、工作背景等眾多因素的影響;所以營 銷團(tuán)隊在成立之初就應(yīng)該以有利于團(tuán)隊成員溝通、 有

21、利于實現(xiàn)團(tuán)隊共同目標(biāo)為基準(zhǔn)來創(chuàng)建團(tuán) 隊運(yùn)行指導(dǎo)準(zhǔn)則。 此外, 公司營銷聯(lián)盟的緊密程度, 也決定了信息在營銷團(tuán)隊管理中的傳播; 營銷團(tuán)隊管理對于溝通的考核和激勵也會影響到成員溝通的積極性, 這些因素都會影響到團(tuán) 隊溝通的有效性。(三營銷團(tuán)隊管理溝通方式分析根據(jù)上面對影響營銷團(tuán)隊管理溝通有效性因素的分析, 我們可以得出營銷團(tuán)隊管理溝通 方式和途徑,由于營銷團(tuán)隊成員來自不同地區(qū), 即使是靜態(tài)定點的營銷團(tuán)隊成員之間也不可能長時間 的接觸, 因此面對面的溝通和虛擬溝通的方式構(gòu)成了營銷團(tuán)隊管理溝通的兩種不同方式。 這 兩種方式之間互相補(bǔ)充, 相輔相成。 營銷團(tuán)隊管理可以根據(jù)自身情況合理選擇溝通方式, 下

22、面就對面對面溝通和虛擬溝通方式進(jìn)行詳細(xì)分析。1. 面對面溝通;(1團(tuán)隊會議;團(tuán)隊會議對營銷團(tuán)隊尤為重要,通過召集營銷人員集思廣益,為營銷團(tuán)隊的發(fā)展目標(biāo)、 規(guī)劃做出重大決定, 由于經(jīng)紀(jì)人之間的平等關(guān)系, 只有團(tuán)隊成員充分發(fā)揮意見, 并最終形成 統(tǒng)一決策, 才能保證營銷計劃的順利執(zhí)行。 同時, 通過定時召開團(tuán)隊會議, 可以促進(jìn)成員之 間的了解,有利于團(tuán)隊意識的形成。由于團(tuán)隊會議對于營銷團(tuán)隊成員時間和空間上要求較高, 召開的成本也比較高, 因此可 以采取 “ 遇事則聚 ” 和例會相結(jié)合的方式,在團(tuán)隊中形成規(guī)則。(2個別訪談;個別訪談適用于團(tuán)隊成員間局部問題的溝通, 有利于團(tuán)隊內(nèi)部非正式組織的發(fā)展。

23、團(tuán)隊 成員之間由于信息或者支持的需要, 進(jìn)行個別溝通。 同時, 作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)核心的團(tuán)隊長應(yīng)該 通過團(tuán)隊成員的個別訪談,及時了解成員的想法,協(xié)調(diào)團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系。(三營銷團(tuán)隊管理溝通要點綜合以上分析,營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行有效的交流及溝通必須做到:1. 團(tuán)隊長應(yīng)為團(tuán)隊信息的收集和匯總負(fù)責(zé);做為營銷團(tuán)隊管理的核心, 團(tuán)隊長應(yīng)該及時將各成員傳來信息匯總并公開; 應(yīng)該定期了 解各團(tuán)隊成員的工作狀況,提供必要的技術(shù)和后勤支持;應(yīng)該準(zhǔn)確的把握團(tuán)隊工作的近況, 決定團(tuán)隊溝通的途徑。2. 頻繁、實時和互動的交流團(tuán)隊成員之間及其與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)之間進(jìn)行頻繁的、 實時的、 互動的交流。 頻繁的交流有助 于提高信息按收的準(zhǔn)確性,

24、及時的互動/反饋有利于迅速解決存在的問題, 也可以更清楚的 接收對方發(fā)來的信息。這可以通過制定一些規(guī)則來實現(xiàn),例如:規(guī)定 “ 碰面 ” 時間、頻次、討 論的議程等。3. 適合本團(tuán)隊的溝通規(guī)則營銷團(tuán)隊管理應(yīng)制定具體的參與規(guī)則, 規(guī)定團(tuán)隊成員彼此進(jìn)行溝通的方式及時間。 營銷 團(tuán)隊管理者應(yīng)該考慮團(tuán)隊交流的技術(shù)條件,根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)條件 決定相應(yīng)的溝通方式。另 外, 如上而提到的那樣, 營銷團(tuán)隊管理者還應(yīng)該考慮成員的工作時間, 規(guī)定團(tuán)隊溝通的時間。 如果由于工作的時間因素導(dǎo)致團(tuán)隊成員難以經(jīng)常性的進(jìn)行同步溝通, 可以考慮異步溝通的方 式(如電子郵件, BBS 等 。三、營銷團(tuán)隊管理激勵機(jī)制(一營銷團(tuán)隊管理

25、激勵重要性分析美國哈佛大學(xué)著名的心理學(xué)教授梅奧的霍桑工廠實驗的成功, 充分說明了人的主觀能動 性 (潛在能力 必須通過相應(yīng)的激勵手段才能得到充分發(fā)揮。 在缺乏激勵的環(huán)境中, 成員的 潛力只發(fā)揮出 20%30%, 但在適宜的激勵環(huán)境中, 同樣的成員卻能發(fā)揮出其潛力的 80% 90%。馬斯洛的需求理論也認(rèn)為:人有五種基本需求:生理需求 安全需求 社交需求 尊重需 求和自我實現(xiàn)的需求。 可見建立完整健全的激勵機(jī)制是充分調(diào)動成員積極性、 開發(fā)成員潛能、 增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、真正實現(xiàn)個人與組織的共同發(fā)展的保障。營銷團(tuán)隊成員本身來自不同地區(qū), 管理稍有不慎就會導(dǎo)致團(tuán)隊績效大幅下降, 有效激勵 是保持團(tuán)隊士氣長

26、久的關(guān)鍵, 可以激發(fā)團(tuán)隊成員的內(nèi)在潛力, 充分發(fā)揮他們的積極性, 開發(fā) 他們的創(chuàng)造性。 同時, 由于團(tuán)隊成員來源不同的地方, 原先的薪酬體系、 福利待遇都存在差異, 如何對團(tuán)隊成員進(jìn)行有效激勵使之為實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)而努力工作, 是設(shè)計營銷團(tuán)隊激勵機(jī) 制必須考慮的問題。(二營銷團(tuán)隊管理激勵因素分析要建立科學(xué)、合理、有效的激勵機(jī)制必須首先準(zhǔn)確把握營銷團(tuán)隊成員的激勵因素所在。 激勵因素是影響個人行為, 誘導(dǎo)一個人去做出各種成績的東西, 對于一個人愿意做什么產(chǎn)生 很大影響。所以對于公司領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊長來說,必須關(guān)心激勵因素并創(chuàng)造性地運(yùn)用它們。傳統(tǒng)的激勵管理只注重物質(zhì)利益原則與按章辦事的做法,只注重按勞分配或是

27、按資分 配, 由于營銷工作的特殊性, 要求激勵機(jī)制不再只聚集于員工的金錢財富, 而且同樣關(guān)心員 工的工作自主、 個體成長和業(yè)務(wù)成就感等方面, 人作為管理者和創(chuàng)造者的作用得到進(jìn)一步的 突現(xiàn)和解放。 必須以營造尊重人才、 平等互利、 相互信任的文化氛圍為核心, 以培養(yǎng)員工的 個人責(zé)任感和自我管理能力為主要內(nèi)容, 創(chuàng)建符合團(tuán)隊環(huán)境的激勵機(jī)制。 營銷團(tuán)隊成員的激 勵因素主要包括內(nèi)在激勵因素和外在激勵因素,而激勵的基礎(chǔ)是團(tuán)隊文化和團(tuán)隊目標(biāo)。1. 建立團(tuán)隊文化和明確團(tuán)隊目標(biāo)2. 內(nèi)在激勵因素(1工作自主營銷工作的挑戰(zhàn)性非常強(qiáng), 因此營銷人員的自我意識一般非常強(qiáng)烈, 要充分發(fā)揮營銷團(tuán) 隊中每一個成員的能力,

28、 必須尊重其個性發(fā)展, 尊重他們的專業(yè)特長, 尊重他們的創(chuàng)造性和 自主性。 對于他們來說, 最希望在工作中能夠自由發(fā)展自己的才能, 如一個好的營銷計劃被 團(tuán)隊采納對成員產(chǎn)生的激勵效果,這是實現(xiàn)真正自我激勵的基礎(chǔ)。(2職業(yè)生涯設(shè)計成員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是激勵研發(fā)成員的重要舉措, 因為研發(fā)成員很重視自己的職業(yè) 生涯, 這要求組織要能幫助成員做好職業(yè)生涯的規(guī)劃, 具體包括:制定成員培訓(xùn)的整體計劃 安排, 并公開實施的具體時間及標(biāo)準(zhǔn)要求, 給予成員不斷學(xué)習(xí)、 提高和擴(kuò)大發(fā)展空間的機(jī)會, 倡導(dǎo)競爭機(jī)制, 激勵成員以多種方式實現(xiàn)就業(yè)后的繼續(xù)深造, 強(qiáng)化終生教育的觀念:與成員一起進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃, 并為成

29、員創(chuàng)造機(jī)會, 使更多的成員成為職業(yè)化、 專業(yè)化方面的專 家, 并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)項目與個人目標(biāo)的共同實現(xiàn)。 團(tuán)隊成員的表現(xiàn)對企業(yè)會產(chǎn)生極大的影 響,從而影響其在營銷團(tuán)隊管理和本企業(yè)的未來發(fā)展。彼得 德魯克曾說,成員的培訓(xùn)與教育是使成員不斷成長的動力與源泉,對于像營銷團(tuán) 隊成員這樣的員工, 如果他們的市場意識不隨時間的推移而更新, 隨時有被淘汰的可能。 只 有不斷地提高自己的素質(zhì), 實現(xiàn)終身學(xué)習(xí)的目標(biāo), 團(tuán)隊成員才能獲得工作上的安全感, 才有 更多的選擇條件和機(jī)會,才能更好的實現(xiàn)自我價值。(3成就感對于營銷團(tuán)隊的成員來說, 能對他們起激勵作用的更多的是高層次需求的滿足。 根據(jù)馬 斯洛的需求層次理論

30、, 他們一般自我意識很強(qiáng), 希望能通過自己的工作實績來獲得精神、 物 質(zhì)及地位上的滿足, 期望通過一種創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作來體現(xiàn)其自身的價值。 營銷人員的 顯著特征是對市場有著敏銳的觀察力, 同時具有很強(qiáng)得開拓精神, 成就感強(qiáng)烈, 所以為成員 提供開創(chuàng)性的事業(yè), 挑戰(zhàn)性的工作, 發(fā)揮員工的獨(dú)立創(chuàng)造性, 將起到很好的激勵效果。 因此 應(yīng)向成員個體提供具有挑戰(zhàn)性工作,滿足他們的成就感需要。3. 外在激勵因素(1薪酬在追求自我價值實現(xiàn)的社會里, 高薪無疑是價值實現(xiàn)的最佳標(biāo)志。 雖然對于營銷人員來 說, 金錢并不是他們最首要的需要, 經(jīng)濟(jì)因素對他們來說可能更多的是保健因素, 但是, 它 還是一個最重要

31、的激勵手段。 因為在現(xiàn)代社會, 一個人的收入不僅可以滿足他們基本的生活 需要, 而且收入的多少直接和他的能力和社會地位相關(guān), 高收入代表了對他的學(xué)識和能力的 認(rèn)同,是高社會地位的象征,是個人價值的體現(xiàn)。另外,在營銷團(tuán)隊管理的條件下,監(jiān)督是 很困難的, 或者說監(jiān)督的成本是很高的, 這時最好的辦法就是利用高薪構(gòu)成成員偷懶被發(fā)現(xiàn) 從而被解雇的機(jī)會成本, 薪酬越高, 機(jī)會成本越高。 而且, 每個營銷團(tuán)隊管理所整合的高素 質(zhì)人力資源。是各個公司(團(tuán)隊所爭搶的對象,如果不給予一定的高薪水,不僅不能激勵 成員為了團(tuán)隊的目標(biāo)而努力,還有可能被其他的組織挖走,造成人才流失。(2聲譽(yù)成員的聲譽(yù)決定了他的市場價值,

32、他必須對自己的行為負(fù)完全的責(zé)任。他的工作成績, 工作態(tài)度等因素將影響他以后的求職。 營銷團(tuán)隊由于成員分散在各地, 比較難以監(jiān)督, 因此 應(yīng)該利用成員的聲譽(yù)效應(yīng)約束員工, 迫使他們努力工作, 自我激勵。 可以用黑名單制度增加 成員的聲譽(yù)效應(yīng), 提高他們的偷懶成本。 團(tuán)隊管理者一旦發(fā)現(xiàn)成員不努力, 就可以在網(wǎng)絡(luò)上 公布不努力成員的黑名單。 由于網(wǎng)絡(luò)的開放性, 其他同行也可以通過網(wǎng)絡(luò)訪問到不努力成員 的有關(guān)信息、 ,這會對成員產(chǎn)生很大的影響,因為團(tuán)隊管理者在決定是否聘用某個營銷人員 時。 他們對他的了解主要就是看他過去的營銷工作背景, 即他的聲譽(yù)。 成員由于考慮到以后 的工作和報酬。會選擇努力工作,

33、以取得較好的聲譽(yù)。因此,即使沒有太多的監(jiān)督和激勵, 成員也有積極性努力上作,以改進(jìn)自己的市場聲譽(yù)。從而提高未來的收入。(3競爭在全球整合人力資源的背景下，市場競爭越來越激烈，尤其是對于營銷工作來說，競爭 更為慘烈，通過市場競爭，可以導(dǎo)致成員的自我激勵。在激勵的市場競爭中，每個人必須發(fā) 揮他的全力才能免遭被淘汰的命運(yùn)， 而且成員的能力也只有在競爭中才能體現(xiàn)出來。 競爭為 成員的能力提供了信譽(yù)認(rèn)可， 因為沒有經(jīng)過競爭鍛煉出來的成員， 他的能力認(rèn)可是十分有限 的。為了在競爭中體現(xiàn)自己的能力，成員的理性選擇是努力工作。在營銷團(tuán)隊管理工作條件 下，由于公司可以選擇營銷人員的余地更大，可以隨時解聘不努力的成員，雇傭更努力的成 員，這對于成員來說就是一個很大的約束。競爭的壓力使得每個員工不得不努力的工作，以 免遭淘汰的命運(yùn)。 （三）營銷團(tuán)隊管理激勵原則 營銷團(tuán)隊成員來自不同的企業(yè)，有著極強(qiáng)的個性，傳統(tǒng)的激勵辦法很難適用于他們。為 了提高激勵的效果，在設(shè)計激勵機(jī)制時，必須把握以下基本原則。 1、激勵機(jī)制要具有系統(tǒng)性、權(quán)變性。激勵是一個復(fù)雜的過程，因此激勵機(jī)制的設(shè)計要 由全局的系統(tǒng)的方法來指導(dǎo)， 貫穿激勵機(jī)制設(shè)計的全局， 盡量使各個成員的利益目標(biāo)趨于一 致，激勵應(yīng)由外在強(qiáng)化逐漸轉(zhuǎn)為內(nèi)部誘導(dǎo)，這符合心理學(xué)的“心理轉(zhuǎn)變”理論。 在激勵機(jī)制的設(shè)計過程中要依據(jù)權(quán)變的觀點，體現(xiàn)多樣性、時效性