區(qū)域銷售目標管理

1、區(qū)域銷售目標管理區(qū)域銷售目標管理 2003年二月用目標指引行動n不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊長）n銷售必須有一個明確的目標（燈塔、藍圖、方向）n用目標指引行動計劃必須以目標為中心n目標是計劃存在的前提，目標是計劃存在的根本內容。目標目標措施達成時間考核標準n計劃必須以目標為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計劃辦事，去激發(fā)員工行為動機，引導員工為團隊有效實現(xiàn)目標行動。n目標的控制活動員工明確工作方向、標準、自我控制、自主管理指導上級對下級的控制目標控制的關鍵、有效的控制n目標指引員工的努力，它是一切管理活動的中心和總方向。它決定了計劃時的最終目的，執(zhí)行時的行為導向、考核時的具體標準，只要有

2、效地把握住目標，則管理活動就將是有效的、高效的。目標方向的優(yōu)劣與管理效能成正比n看誰能跳過橫線（搞摸高活動） 以目標為導向，主動追求未來效果n必須面向未來 目標不是現(xiàn)實行為中的既成事物，而是對未來的期望值。目標指引員工主動追求未來成果，面向未來，努力前進，不是被動進行應變。n選擇恰當?shù)姆较颍耗繕朔较蚺c工作效率共同決定著管理效能。提高區(qū)域經營管理水平n部屬為什么辭職 1、員工不能做自己渴望做的事，對工作失去樂趣。 2、工作沒有挑戰(zhàn)性或工作壓力無法承受。 3、找不到一個屬于自己的目標，迷失了方向，被動應付任務。目標管理為能何開發(fā)部屬的能力n心理上激發(fā)干勁n智力上提高解決問題的能力n能力開發(fā)的原動力

3、在于部屬有主動追求的干勁，而目標管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁n不僅知道該怎樣做，又會去作（問題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導他們怎樣去做上，而忽視了要使他們自己會去做。）化整為零更易實現(xiàn)目標n目標需層層分解，落實到個人。n區(qū)域銷售單位人數(shù)510人，最適中的是7人。n區(qū)域銷售單位可以創(chuàng)造性的確立目標并自己決定實現(xiàn)它。n目標性強，具有實效性。讓員工“加入”一個目標n員工的立場很大程度上取決于他自我感覺在公司或區(qū)辦中處于一個什么地位。對目標和方向的點要設在那里最好由部屬自己決定，然后從某一點做起，確定自己怎樣做。這種做法會激發(fā)員工的積極性，員工會這樣想：“這個目標是我決定的，它是我的目標。

4、”從而產生擁有感，這種擁有感成為員工工作的動力。n要讓員工意識到他們不但是進入了公司或區(qū)辦，而且是加入了一個宏偉目標讓員工“加入”一個目標n在目標面前人人平等 所有的人員都在為實現(xiàn)公司的目標而努力，只是分工不同而已。n 讓員工切實感到自己加入了一個目標，成為目標中不可缺少的一分子時，它就會主動進取，隨時發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并立即解決。 實現(xiàn)對成本的目標控制n固定費用：辦事處房租，辦公用品，人員固定工資等n變動費用：人員提成、獎金，開發(fā)費用，交通費用，通信費用，應酬費用，宣傳費用。n盈虧平衡點重視工作成果而不是工作形式n目標管理強調工作成果而不是工作本身（后羿學藝的故事）n怎樣準確的把握目標 區(qū)

5、域經理以有效的目標以及部屬目標為中心進行管理提示工作成果是企業(yè)經營的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心的環(huán)。射箭就要射中靶心，而不能去射那些環(huán)。目標管理就是盯緊工作成果 ，而不是工作方法和工作形式，這也是此種管理方法的優(yōu)越之處。實現(xiàn)目標過程中經理 應提醒員工的問題n1、經常將實施目標情況與目標要求比較，及時總結現(xiàn)有成果并研究發(fā)展問題n2、了解與別人的差距，請教他人。n3、注意自己工作進度和質量，與其他相關人員的協(xié)調。n4、實施中，經常地、定期地與上級取得聯(lián)系，避免盲目性。目標太遙遠會使員工喪失信心n需要制定分段目標 通過各階段的目標的實現(xiàn)，最終實現(xiàn)目標。人類的普遍心理是：如果當工作到了一定的

6、時間和程度，而沒有看到一定的績效和成果，就會產生焦躁不安的厭倦情緒，對手中的工作失去興趣，也就談不上調動自己的工和作積極性，這樣自然會使工作止步不前。制定分段目標就能解決此問題，發(fā)現(xiàn)自己距離自己目標的實現(xiàn)越來越近，干勁怎會不越來越來足呢？實現(xiàn)一個分目標后，就會精神百倍的投身到下一段目標的工作。n每個階段都應該有一個目標如何制定目標n找出問題的瓶頸。找出問題，判斷問題的瓶頸，準確把握它。n發(fā)掘、創(chuàng)造問題如何制定目標1n區(qū)域經理及項目團隊對擁有的資源分析：目標市場潛力、市場基礎、（渠道狀況、終端狀況）人力資源（固定業(yè)務員、兼職業(yè)務員、槍手店員、藥師、槍手醫(yī)生包括專家、可轉換人力資源如竟爭產品中優(yōu)秀

7、銷售人員等）資金狀況（自有流動現(xiàn)金、資信額度、其他可調動的資金等）n區(qū)域經理及項目團隊對目標 市場一個或多個竟爭對手分析（目標競爭對手市場基礎、市場營銷策略優(yōu)勢、劣勢，市場份額的大?。┱页鍪袌鰴C會，制定竟爭策略及目標。如何制定目標2n公司對區(qū)域市場目標的期望值n總的市場潛力估計，業(yè)務班子能力估計。n占有的細分市場潛力評估及擬開發(fā)的細分市場潛力估計。n細分市場市場負責操作人員擬定自己的目標計劃。n區(qū)域負責人與項目小組每個人單獨磋商目標方案。如何制定目標n與公司營銷管理層就目標設立進行溝通n區(qū)域負責人和區(qū)域團隊共同訂立確定區(qū)域市場總的目標n與員工一起分解總目標n與員工一起確立實施計劃。n與員工一起

8、確立行動方案。n訂立特殊情況（訂立目標時的情況發(fā)生重大變化）的行動預案。促使下屬快速行動n立即行動由“想”而“干”：把目標落實到行動，徹底完成工作，最終將目標實現(xiàn)。n克服只“想”不“干”的方法、找出存在問題，動作緩慢的原因、給各小組和個人規(guī)定一周的工作，責令完成。假如完成了，就應當給與獎勵，并提出下周工作計劃，逐漸培養(yǎng)實干精神，從內心重視目標實現(xiàn)。、獎勵實干、干出成績的員工；、升職制度的保證，讓有成績的員工擔任職位。定性目標關系區(qū)域市場營銷的成敗n人員資源的開發(fā)目標（人員選擇、凝聚力、個人能力、人員職業(yè)規(guī)劃等）n品種選擇及市場營銷規(guī)劃n公共關系（目標人群、團體等）讓員工自己評價自己n評價考核的

9、目的主要是為了更好的達成目標。n目標自我參與籌劃自我控制完成目標自我評價（自我總結以利揚長補短，謀求進步發(fā)展）n區(qū)經理應對下屬的目標績效作出評價，如和下屬評價不一樣，用事實來說話，并對事實作出合理確切的說明，爭取達成評價的一致。對完成目標者要給予獎勵，未完成目標者，要同員工探討失敗原因，尋求解決問題途徑。n通過對事實的合理剖析，自己對員工提出忠告、建議或經驗傳達給對方。在區(qū)域小團體中實現(xiàn)自我競爭n將目標完成情況以進度比較表的形式展現(xiàn)在辦事處的墻上，讓每個參與銷售的人員度能了然于胸，從而產生自我竟賽的局面，保持區(qū)域小團體的活力。n區(qū)經理需經常了解其他團隊的銷售情況，并通報給自己的小團體，以形成各區(qū)自建的競爭。主動幫助員工完成目標n給員工以必要的指導員