戰(zhàn)略管理——縱向一體化與多角化戰(zhàn)略

1、 縱向一體化與多角化戰(zhàn)略縱向一體化與多角化戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理第五章戰(zhàn)略管理第五章 南開大學國際企業(yè)管理系南開大學國際企業(yè)管理系王迎軍王迎軍本章內(nèi)容第一節(jié) 縱向一體化第二節(jié) 資源外取第三節(jié) 多角化戰(zhàn)略第四節(jié) 企業(yè)并購與重組第一節(jié) 縱向一體化 企業(yè)經(jīng)常面對的戰(zhàn)略抉擇之一，是自己做或者讓別人做（某項活動），換句話說，是選擇縱向一體化，還是資源外取。在這兩種完全相反的選擇后面，隱含的卻是相同的戰(zhàn)略邏輯。 本節(jié)將討論：縱向一體化的含義與形式縱向一體化的含義與形式交易成本理論簡介交易成本理論簡介縱向一體化的收益與風險縱向一體化的收益與風險成功的縱向一體化成功的縱向一體化案例：日本與瑞士的手表業(yè)瑞士手表在起步階段

2、走的是瑞士手表在起步階段走的是“家族式家族式”和和“作作坊式坊式”的道路，靠著一絲不茍的家傳手藝，零的道路，靠著一絲不茍的家傳手藝，零件制造和成品表組裝由不同的企業(yè)來承擔。件制造和成品表組裝由不同的企業(yè)來承擔。日本的手表制造業(yè)（以精工集團為代表）在戰(zhàn)日本的手表制造業(yè)（以精工集團為代表）在戰(zhàn)后得到恢復時，其縱向一體化程度就超過了瑞后得到恢復時，其縱向一體化程度就超過了瑞士企業(yè)。士企業(yè)。什么原因使兩者在產(chǎn)品開發(fā)速度上出現(xiàn)差距？什么原因使兩者在產(chǎn)品開發(fā)速度上出現(xiàn)差距？瑞士手表業(yè)在八十年代以后的重組。瑞士手表業(yè)在八十年代以后的重組。一、縱向一體化的含義與形式概念：處于產(chǎn)業(yè)鏈的某個環(huán)節(jié)的企業(yè)將其上游或概

3、念：處于產(chǎn)業(yè)鏈的某個環(huán)節(jié)的企業(yè)將其上游或下游環(huán)節(jié)納入自己的經(jīng)營系統(tǒng)之中；這些環(huán)節(jié)下游環(huán)節(jié)納入自己的經(jīng)營系統(tǒng)之中；這些環(huán)節(jié)本身也可以由其他企業(yè)經(jīng)營。本身也可以由其他企業(yè)經(jīng)營。組織形式：組織形式： 1. 某個部門某個部門 2. 分公司分公司 3. 控股子公司控股子公司產(chǎn)權形式：產(chǎn)權形式： 完全一體化。全資或控股。完全一體化。全資或控股。 準一體化。參股。準一體化。參股?？v向一體化的程度與方向縱向一體化程度：完全一體化；錐形一體化（部分一體化）?？v向一體化方向：向前一體化（與產(chǎn)品流向相同）；向后一體化（與產(chǎn)品流向相反）?？v向一體化：企業(yè)是市場的替代物。二、交易成本理論交換不僅僅是商品與金錢，還有許多

4、未見的隱交換不僅僅是商品與金錢，還有許多未見的隱含成本在裡面，過去我們所談的成本只有生產(chǎn)含成本在裡面，過去我們所談的成本只有生產(chǎn)成本成本(product cost)，而這之外所隱含成本而這之外所隱含成本 統(tǒng)治成本統(tǒng)治成本(governance cost)卻很少去考慮。卻很少去考慮。交易成本就可以看作是一系列制度成本，包括交易成本就可以看作是一系列制度成本，包括信息成本、談判成本、擬定和實施契約的成本、信息成本、談判成本、擬定和實施契約的成本、界定和控制產(chǎn)權的成本、監(jiān)督管理的成本和制界定和控制產(chǎn)權的成本、監(jiān)督管理的成本和制度結構變化的成本。簡言之，包括一切不直接度結構變化的成本。簡言之，包括一切

5、不直接發(fā)生在物質生產(chǎn)過程中的成本。發(fā)生在物質生產(chǎn)過程中的成本。經(jīng)濟體制之發(fā)展，在於使交易成本經(jīng)濟化。經(jīng)濟體制之發(fā)展，在於使交易成本經(jīng)濟化。交易成本的類型事前事前(ex-ante)成本，舉例如下成本，舉例如下:1.起草契約成本。起草契約成本。2.協(xié)議協(xié)議成本。成本。3.保證、保險成本。保證、保險成本。4.訂約成本。訂約成本。 5.防范投機行防范投機行為之篩選成本。為之篩選成本。6.尋求資訊成本。尋求資訊成本。7.將交易規(guī)則標準化將交易規(guī)則標準化之成本之成本(如工程招標如工程招標)。 8.確認或確保財產(chǎn)權之成本。確認或確保財產(chǎn)權之成本。 事後事後(ex-post)成本，舉例如下成本，舉例如下:1.

6、調整成本調整成本。2.討價還價討價還價成本成本。3.統(tǒng)制結構之設立與維持成本統(tǒng)制結構之設立與維持成本(與爭議處置有關與爭議處置有關)。4.擔保成本擔保成本(用於擔保承諾之履行用於擔保承諾之履行)。5.因投機行為所造因投機行為所造成之道德風險成本。成之道德風險成本。6.量測與監(jiān)督成本。量測與監(jiān)督成本。7.補貼中介人、補貼中介人、仲裁者成本、或訴訟成本。仲裁者成本、或訴訟成本。8.爭議處置期間所發(fā)生之爭議處置期間所發(fā)生之腐蝕、延滯成本。腐蝕、延滯成本。9.認證成本。認證成本。10.獎勵成本。獎勵成本。11.終止終止契約或對方倒閉後，另行交易衍生之成本。契約或對方倒閉後，另行交易衍生之成本。交易成本

7、存在的原因Williamson認為交易成本之存在，依賴於有限認為交易成本之存在，依賴於有限理性、投機主義、與資產(chǎn)特定性等三項因素，理性、投機主義、與資產(chǎn)特定性等三項因素，如果此三項因素皆不存在，則不會產(chǎn)生交易成如果此三項因素皆不存在，則不會產(chǎn)生交易成本。本。 有限理性有限理性-人非全知全能者人非全知全能者投機主義投機主義-見利而違約見利而違約資產(chǎn)特定性資產(chǎn)特定性-資產(chǎn)的專用范圍，資產(chǎn)的專用范圍，Lock-in效應效應在貿(mào)易環(huán)境發(fā)生一些不可預見的變化時，這些因在貿(mào)易環(huán)境發(fā)生一些不可預見的變化時，這些因素將會引起大量高風險、高費用的爭價行為。素將會引起大量高風險、高費用的爭價行為。交易的形態(tài)（Ma

8、cneil的劃分）古典契約法古典契約法-強調法規(guī)和正式文件。強調法規(guī)和正式文件。新古典契約法新古典契約法-著重統(tǒng)制機制設計與爭議處置效益，如著重統(tǒng)制機制設計與爭議處置效益，如中介人、仲裁者。因為對於長期性且不確定性高之交中介人、仲裁者。因為對於長期性且不確定性高之交易，無法完整預知各項情境，明訂於契約，因之必需易，無法完整預知各項情境，明訂於契約，因之必需引用統(tǒng)制機制，設計於契約中，以便順應日後各項情引用統(tǒng)制機制，設計於契約中，以便順應日後各項情境發(fā)生之處理依據(jù)，甚或引起交易爭議時，能順利解境發(fā)生之處理依據(jù)，甚或引起交易爭議時，能順利解決紛爭。（統(tǒng)制機制：市場規(guī)制）決紛爭。（統(tǒng)制機制：市場規(guī)制

9、）關系式契約關系式契約: 屬於期限既長且復雜之交易。屬於期限既長且復雜之交易。 其重點是其重點是長期性隨時間與情境變異而有不同之交易基準，此種長期性隨時間與情境變異而有不同之交易基準，此種契約方式需能調適此項變異，以維系最初交易初衷，契約方式需能調適此項變異，以維系最初交易初衷，或順應調整交易條件。（例如：技術引進）或順應調整交易條件。（例如：技術引進）交易形態(tài)的影響因素交易頻率高低 弱 強資產(chǎn)專用性標準化交易（例：雜貨店）古典締約（期貨交易）關系式締約（例：外加工）新古典締約（購買房產(chǎn)）三、縱向一體化的戰(zhàn)略收益與戰(zhàn)略風險甘肅涼州皇臺集團公司：皇臺人在兼并了武威市飲料廠皇臺人踏上了新的征程：為

10、建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和組合，組建了甘肅涼州皇臺集團公司?；逝_人在兼并了武威市飲料廠、紙箱廠、顆粒飼料廠之后，又加快了股份制改造步伐；還建起了占地600多畝的葡萄園和1370多畝的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，借以在區(qū)內(nèi)建設萬頭養(yǎng)牛場和萬頭養(yǎng)豬場；一座21層的皇臺大廈也已在武威市拔地而起。戰(zhàn)略收益-避免交易成本避免“縱向市場失效”縮短技術開發(fā)周期，技術擴散的外溢效果。防衛(wèi)或獲取市場支配能力爭價力問題。進入新領域 當企業(yè)的上游或下游出現(xiàn)新機遇而企業(yè)又有能力把握這項機遇時，縱向擴張就成為企業(yè)成長的一種方式。戰(zhàn)略風險效率偏低：環(huán)節(jié)多而失去了專業(yè)化的效率。效率偏低：環(huán)節(jié)多而失去了專業(yè)化的效率?！按蠖蠖?/p>

11、全”往往不如往往不如“小而專小而?！?。難于協(xié)調：內(nèi)部價格問題。難于協(xié)調：內(nèi)部價格問題。機動性差：企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時總是會優(yōu)先考機動性差：企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時總是會優(yōu)先考慮自己擁有的原材料生產(chǎn)能力慮自己擁有的原材料生產(chǎn)能力。 生產(chǎn)失衡：生產(chǎn)能力不均衡使每個環(huán)節(jié)都要銷生產(chǎn)失衡：生產(chǎn)能力不均衡使每個環(huán)節(jié)都要銷售產(chǎn)品。售產(chǎn)品。占用資金：占用資金：高固定成本和資金需求；退出障礙大。管理復雜：需要的管理知識增加管理復雜：需要的管理知識增加。為什么縱向一體化會損害靈活性acbABC企業(yè)當企業(yè)收購了b企業(yè)以后，就會對B市場形成依賴。四、成功的縱向一體化注重關鍵環(huán)節(jié)的一體化注重對銷售環(huán)節(jié)的一體化廣泛的采用準一體化

12、應該關注的問題，日本中小企業(yè)的“再編”問題，準一體化是否過時？日本企業(yè)的縱向一體化日本企業(yè)的縱向一體化縱向一體化的成功條件具有足夠的規(guī)模。資源集中。內(nèi)部效率高，適度引入市場化機制。關鍵的價值活動（核心能力）一般應當全部一體化。在錐形一體化中，錐尖產(chǎn)品不能是構成競爭優(yōu)勢的關鍵價值活動。第二節(jié) 資源外取 資源外取（Outsourcing），有時也譯為業(yè)務外包。美國的資源外取學會的定義是“資源外取是一種通過有選擇地將一些功能（及其日常管理）轉交給第三方供應商（3rd Party Provider）來圍繞核心能力進行的企業(yè)重新設計”。（第三方供應商是對資源提供者的另一種叫法，之所以這樣稱呼是因為它是在

13、資源外取方企業(yè)（第一方）與其顧客（第二方）的關系之外的第三方。）資源外取的形式1）工作外包（Contracting Out Work）：“公公司可以將其價值鏈上的任何一個環(huán)節(jié)外包出去，司可以將其價值鏈上的任何一個環(huán)節(jié)外包出去，從純粹的研究到產(chǎn)品的分銷從純粹的研究到產(chǎn)品的分銷”（QuinnQuinn）。）。2）戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個或兩個以上的企業(yè)在某個時兩個或兩個以上的企業(yè)在某個時期以相互合作的方式來實現(xiàn)某一特定目標。期以相互合作的方式來實現(xiàn)某一特定目標。3）企業(yè)網(wǎng)絡：小企業(yè)之間的合作關系。小企業(yè)之間的合作關系。4）虛擬化經(jīng)營：企業(yè)在組織上突破有形的界限，企業(yè)在組織上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、行銷、設

14、計、財務等功能，但企業(yè)雖有生產(chǎn)、行銷、設計、財務等功能，但企業(yè)體內(nèi)卻沒有完整地執(zhí)行這些功能的組織。體內(nèi)卻沒有完整地執(zhí)行這些功能的組織。準一體化與準交易盡管資源外取可以作為一體化的反向運作，但兩者之間存在著相同的內(nèi)容，即現(xiàn)代的企業(yè)越來越強調合作。資源外取的主要動因技術復雜性和高開發(fā)成本。專業(yè)化分工的結果。（廣告商）市場需求日益變化莫測。社會變革和技術革命為資源外取提供了有利的條件。（信息網(wǎng)）資源外取的戰(zhàn)略性收益降低成本交易成本低于組織成本供應商提供了物美價廉的產(chǎn)品內(nèi)部資源集中而產(chǎn)生的效益靈活性，降低風險更好地培養(yǎng)核心能力更好地應對市場波動資源外取的風險錯誤的資源外取錯誤的資源外取不該外取的關鍵活

15、動不該外取的關鍵活動：構成企業(yè)核心能力和競爭優(yōu)勢，或雖不構成競爭優(yōu)勢但對成功非常重要的活動。核心能力被侵蝕核心能力被侵蝕獲得和培養(yǎng)跨功能性能力的機會減少。獲得和培養(yǎng)跨功能性能力的機會減少。供應或合作的不穩(wěn)定性供應或合作的不穩(wěn)定性難以建立穩(wěn)定的供應關系，對供應商失去控制。難以建立穩(wěn)定的供應關系，對供應商失去控制。削弱組織的學習能力削弱組織的學習能力過度依賴供應商。過度依賴供應商。資源外取戰(zhàn)略的決策依據(jù)資源外取戰(zhàn)略的決策依據(jù)經(jīng)營環(huán)境供應商成本技術資源外資源外取決策取決策J. B. Quinn（1990）等人提出的資源外取的七個戰(zhàn)略性問題我們是否真想長期地長期地在企業(yè)內(nèi)部制造內(nèi)部制造某項產(chǎn)品或服務？

16、如果想的話，我們是否愿意進行必要的投資必要的投資以保持一種領先領先的地位？這對保護我們的核心能力核心能力是否致關重要？如果不是，我們是否通過許可證或購買的方式獲得技術或訣竅通過許可證或購買的方式獲得技術或訣竅，它能產(chǎn)生最佳的持續(xù)？如果不是，我們能否從一個一流的供應商那里直接購買該項產(chǎn)品或服直接購買該項產(chǎn)品或服務務嗎？隨著需求量和復雜性的增加，這還是一個可行的方案嗎？如果不是，J. B. Quinn（1990）等人提出的資源外取的七個戰(zhàn)略性問題我們能否與一個能使我們最終具備在此項業(yè)務成為最佳的、經(jīng)驗豐富的供應商建立一種合作開發(fā)項目合作開發(fā)項目？如果不能，我們能否達成一種長期的開發(fā)或購買協(xié)議長期的

17、開發(fā)或購買協(xié)議，該協(xié)議能否保證可靠的供應來源和在知識及其他對我們和供應商都重要的財產(chǎn)上的所有權利益？如果不是，為了使優(yōu)勢更為突出，我們能否擁有或控制一個一流的供應擁有或控制一個一流的供應商商？如果不能，我們能建立起控制和刺激，以使總的交易成本低于在企業(yè)內(nèi)使總的交易成本低于在企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)時的成本部生產(chǎn)時的成本嗎？資源外取方式 完全所有權； 部分所有權； 聯(lián)合開發(fā)； 預先保留； 長期合同； 買入期權； 短期合同。高高對對控控制制性性的的需需要要低低高高 對靈活性的需要對靈活性的需要 低低 第三節(jié) 多角化戰(zhàn)略本節(jié)主要討論：本節(jié)主要討論：多角化的含義，包括多角化與經(jīng)營收益的關多角化的含義，包括多角化與

18、經(jīng)營收益的關系；系；多角化的動機（企業(yè)為何多角化）、收益與多角化的動機（企業(yè)為何多角化）、收益與風險風險多角化的方向多角化的方向多角化與協(xié)同多角化與協(xié)同多角化企業(yè)的管理。多角化企業(yè)的管理。 一、多角化的含義多角化多角化(diversification)一般指一家企一般指一家企業(yè)經(jīng)營兩種以上的行業(yè)，但學者對多角業(yè)經(jīng)營兩種以上的行業(yè)，但學者對多角化的定義也不盡一致?；亩x也不盡一致。Rumelt 對多角化對多角化的分類十分流行：的分類十分流行：單一事業(yè)企業(yè)單一事業(yè)企業(yè)(Single Business)超過超過95%的收入來自單一產(chǎn)品線。的收入來自單一產(chǎn)品線。重點事業(yè)企業(yè)重點事業(yè)企業(yè)(Domina

19、nt Business)70-95%的每年營收來自某單一產(chǎn)品線或事的每年營收來自某單一產(chǎn)品線或事業(yè)。業(yè)。重點事業(yè)企業(yè)又可以細分為：重點事業(yè)企業(yè)又可以細分為： （1）范圍有限的重點事業(yè)企業(yè)：其它事業(yè)）范圍有限的重點事業(yè)企業(yè)：其它事業(yè)和重點事業(yè)有直接的科技或市場關系。和重點事業(yè)有直接的科技或市場關系。 (2)相聯(lián)的重點事業(yè)企業(yè)：其它事業(yè)和重點事相聯(lián)的重點事業(yè)企業(yè)：其它事業(yè)和重點事業(yè)未必有直接的科技或市場關系，但其它子事業(yè)未必有直接的科技或市場關系，但其它子事業(yè)間互相關聯(lián)。業(yè)間互相關聯(lián)。 (3)垂直整合的重點事業(yè)企業(yè)：大部份其它事垂直整合的重點事業(yè)企業(yè)：大部份其它事業(yè)和重點事業(yè)有垂直整合的關系。業(yè)和

20、重點事業(yè)有垂直整合的關系。(4)不相關的重點事業(yè)企業(yè)：大部份其它事業(yè)不相關的重點事業(yè)企業(yè)：大部份其它事業(yè)和重點事業(yè)沒有關系。和重點事業(yè)沒有關系。相關相關多角化企業(yè)企業(yè)(Related Business)70%以下的營收來自主要的經(jīng)營領域，各領以下的營收來自主要的經(jīng)營領域，各領域域相關(1)范圍有限的集團型：其它事業(yè)和重范圍有限的集團型：其它事業(yè)和重點事業(yè)領域有直接的科技或市場關系。點事業(yè)領域有直接的科技或市場關系。(2)相聯(lián)的相關多角化企業(yè)：其它事業(yè)相聯(lián)的相關多角化企業(yè)：其它事業(yè)和重點事業(yè)領域未必有直接的科技或市和重點事業(yè)領域未必有直接的科技或市場關系，但子事業(yè)間互相關聯(lián)。場關系，但子事業(yè)間互

21、相關聯(lián)。非相關企業(yè)非相關企業(yè)(Unrelated Business)70%以下的以下的營收來自主要的經(jīng)營領域，但與其它事業(yè)活動營收來自主要的經(jīng)營領域，但與其它事業(yè)活動沒有相關。包括沒有相關。包括(1)消極的不相關多角化企業(yè)消極的不相關多角化企業(yè)(2)購并型的集團企業(yè)：企業(yè)的成長主要以購購并型的集團企業(yè)：企業(yè)的成長主要以購并外部企業(yè)為主。并外部企業(yè)為主。Rumelt的研究發(fā)現(xiàn)，高度多角化企業(yè)的績的研究發(fā)現(xiàn)，高度多角化企業(yè)的績效不如多角化程度低之企業(yè)，且相關多角化企效不如多角化程度低之企業(yè)，且相關多角化企業(yè)的績效總是比不相關多角化企業(yè)好。業(yè)的績效總是比不相關多角化企業(yè)好。多角化與收益水平收益率多角

22、化程度許多學者的實證研究表明，相關多角化企業(yè)平均收益水平高于其它類型企業(yè)的平均水平。這就是所謂的倒U型曲線。二、多角化的收益、動機與風險對一項戰(zhàn)略決策的評價通常要考慮潛在的收益與風險；學者們還注意到，企業(yè)進行多角化擴張的動機有多種，有些屬于為了追求經(jīng)營效益，有些則是個人動機。多角化的收益增強公司創(chuàng)造價值的能力（在更多的產(chǎn)業(yè)中建增強公司創(chuàng)造價值的能力（在更多的產(chǎn)業(yè)中建立更多的競爭優(yōu)勢）立更多的競爭優(yōu)勢） 范圍經(jīng)濟。通過資源共享、能力共享來提范圍經(jīng)濟。通過資源共享、能力共享來提高企業(yè)的效率。高企業(yè)的效率。 范圍經(jīng)濟與協(xié)同是同義詞，核心能力是范圍范圍經(jīng)濟與協(xié)同是同義詞，核心能力是范圍經(jīng)濟最堅實的基礎

23、。經(jīng)濟最堅實的基礎。市場影響力。市場影響力。 財務收益。無關多角化企業(yè)也可以實現(xiàn)財財務收益。無關多角化企業(yè)也可以實現(xiàn)財務資源的共享。務資源的共享。拓寬發(fā)展空間。拓寬發(fā)展空間。未盡用資源的充分利用。未盡用資源的充分利用。 商機并不是均勻地存在于每個領域中，快商機并不是均勻地存在于每個領域中，快速增長的領域往往給企業(yè)帶來更高的收益。速增長的領域往往給企業(yè)帶來更高的收益。 （3）擺脫反托拉斯法的約束。）擺脫反托拉斯法的約束。 （4）逃離動機，認為企業(yè)因所處行業(yè)可能）逃離動機，認為企業(yè)因所處行業(yè)可能已進入獲利衰退階段，於是進入另一新行業(yè)，已進入獲利衰退階段，於是進入另一新行業(yè)，以開創(chuàng)新機會以開創(chuàng)新機會

24、。減少經(jīng)營風險減少經(jīng)營風險 這是一種可能誤導決策者的說法。這是一種可能誤導決策者的說法。多角化的動機與風險 前述的戰(zhàn)略收益是企業(yè)追求多角化的理性前述的戰(zhàn)略收益是企業(yè)追求多角化的理性動機，一些學者認為，可能還存在著高層管理動機，一些學者認為，可能還存在著高層管理者的者的個人動機個人動機。包括：。包括：個人薪資可能隨企業(yè)規(guī)模擴大而上升。個人薪資可能隨企業(yè)規(guī)模擴大而上升。企業(yè)高層領導個人的成就感。企業(yè)高層領導個人的成就感。個人對企業(yè)的控制力。個人對企業(yè)的控制力。多角化的風險多角化的風險過度多角化導致資源分散過度多角化導致資源分散組織成本上升，管理難度加大，管理失控組織成本上升，管理難度加大，管理失控

25、三、多角化的方向優(yōu)先優(yōu)先有選擇有選擇不考慮優(yōu)先不考慮不考慮有選擇行業(yè)吸引力大大中中小小行業(yè)相關性高高 中中 低低對相關性的判斷：資源對相關性的判斷：資源-產(chǎn)品矩陣產(chǎn)品矩陣資源A 資源B 資源C產(chǎn)品產(chǎn)品A A產(chǎn)品產(chǎn)品B B產(chǎn)品產(chǎn)品C C判斷各產(chǎn)品（領域）之間的相關程度實際上很困難，上表只是概略的說明。四、多角化與協(xié)同范圍經(jīng)濟主要來自資源共享、能力共享；所謂共享，就是不同的經(jīng)營單位共同使用一種資源或能力。假設一個公司同時生產(chǎn)電冰箱、洗衣機、空調和計算機，每類產(chǎn)品由一個經(jīng)營單位（事業(yè)部）負責，哪些資源或能力可能共享呢？資源與能力的共享資源與能力的共享電冰箱電冰箱空調空調洗衣機洗衣機計算機計算機我們所

26、說的共享，總是要通過不同經(jīng)營單位共同做某些事來實現(xiàn)。原料物流部件加工售后服務品牌建設經(jīng)營單位之間的聯(lián)系1）有形聯(lián)系 概念；兩個經(jīng)營單位的價值鏈上存在著相同的活動。 三條寬廣的多角化道路市場有形聯(lián)系、生產(chǎn)有形聯(lián)系和技術有形聯(lián)系。2）無形聯(lián)系 兩個經(jīng)營單位的價值鏈上存在著可以共享的經(jīng)驗。3）競爭聯(lián)系 多點競爭、單點競爭 ABCDabcd甲公司乙公司甲公司的甲公司的ABCABC三個經(jīng)三個經(jīng)營單位之營單位之間存在多間存在多點競爭關點競爭關系，與系，與D D單單位則是單位則是單點競爭。點競爭。折衷成本概念：協(xié)同效應來自共同參與一項活動，而兩個單位共同參加一項活動又會引起一些損失，即折中成本。內(nèi)容 協(xié)調成

27、本 妥協(xié)成本 無彈性成本有形相互聯(lián)系的潛在來源和可能的共用形式采購的 技術的 基礎設施的相互聯(lián)系 相互聯(lián)系 相互聯(lián)系 生產(chǎn)的相互聯(lián)系 市場的相互聯(lián)系來源 共 用形式來源 共 用形式來源 共用形式 來源共用形式來源共用形式*共同 采購 的投 入物資* 聯(lián)合 采購* 共同 的產(chǎn) 品技術* 共同 的加 工技術* 其他 共同 技術* 共同 的技 術開發(fā)* 共同 的銜 接技 術開發(fā)* 共用 資金* 共同 的企 業(yè)基 礎設 施需求*共同籌資*共同利用現(xiàn)金*共用會計*共用法律服務、公關*共同的培訓*其他共用的基礎設施*原材料的共同產(chǎn)地*相同或相似的生產(chǎn)程序*相同或相似的裝配程序*相同或相似的檢驗和質量管理程

28、序*經(jīng)營單位共同的支持需要*共用進貨后勤*共同參與的部件生產(chǎn)*共同裝配設施*共用檢驗和質量管理設施*共同參與經(jīng)營單位的支持活動*共用的場地基本設施*共同的顧客*共同的銷售渠道*共同的區(qū)域市場*共用商標*產(chǎn)品的交叉銷售*一攬子銷售*互補產(chǎn)品的較補貼*共用的市場營銷部門*共用的銷售力量*共用的服務和維修網(wǎng)絡*共用的定貨程序系統(tǒng)*共用的物流系統(tǒng)*共用的員工和籌資機構的經(jīng)紀人市場相互聯(lián)系與折中成本共用形式潛在競爭優(yōu)勢折衷成本最可能的來源*共用商標*降低廣告成本*強化產(chǎn)品形象和聲譽*產(chǎn)品形象不連貫或相互沖突；*顧客不愿意從一家購買太多；*“壞蘋果”現(xiàn)象*共用廣告*降低成本*廣告采購中議價能力高*適合的媒

29、體不同*多種產(chǎn)品降低廣告效果*交叉銷售*降低尋找新顧客的費用*降低銷售成本*產(chǎn)品形象不連貫或相互沖突*顧客不愿意從一家購買太多*一攬子銷售相應優(yōu)勢相應問題*交叉補貼相應優(yōu)勢相應問題*共用營銷、銷售部門 *降低費用*成交量不同或不連貫；*買方購買行為不同*共用銷售渠道*改進銷售渠道質量，提高議價能力；*增加銷售渠道的差異化*降低銷售渠道的基礎設施成本*很難或不允許獨家占有銷售渠道*失去其他渠道的支持*共用銷售力量*降低成本，提高利用率*高素質的銷售人員*方便顧客，提供更多的產(chǎn)品*不同買主的購買行為不同；*買主不愿從一個銷售員那里購買太多；*銷售員沒時間充分介紹產(chǎn)品；*銷售員不能對各產(chǎn)品都熟悉；*

30、某些產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更令人注意*共用服務網(wǎng)絡*降低成本；*改進技術、增加服務網(wǎng)點密度，提高服務質量*不同服務所需的設備和知識不同*對服務時間的限定需求不同*共用定貨程序*降低成本；*降低改進成本；*更好地利用定貨能力；*增加差異化*對不同產(chǎn)品和不同買主的適應性差*不連貫定貨程序需要的定貨周期不同生產(chǎn)的相互聯(lián)系與折中成本共用形式潛在的競爭優(yōu)勢折衷成本最可能的來源*共用進貨后勤*降低貨物運輸與貨物處理的成本*更好的技術、強化交貨責任、減少損耗*允許更頻繁和小規(guī)模的交貨，以減少投資、提高生產(chǎn)能力*資源分散在不同的地理市場*工廠坐落在不同的地理區(qū)域*各物質資源的特性不同，導致進貨后勤次優(yōu)化*各經(jīng)營單位對

31、進貨頻率和可靠性的要求不同*不同制成品共用相同的部件*降低部件生產(chǎn)成本*采用更好的技術，改進部件質量*各經(jīng)營單位的產(chǎn)品對部件的設計和質量要求不同*共用部件生產(chǎn)設備，即用同一設備或設施生產(chǎn)相同或相似的部件*降低部件生產(chǎn)成本*更好的技術，改進質量*設備能力的充分利用（相應地，某些產(chǎn)品生產(chǎn)不要求完全從量上配套）*各部件的準備成本提高*各經(jīng)營單位對部件的質量和精度的要求不同*共用設備的成本分攤更高*共用裝配設施*降低裝配成本*更好的技術，改進質量*設備能力的充分利用（相應地，某些產(chǎn)品生產(chǎn)不要求完全從量上配套）*準備成本提高*對質量和限度要求不同*可變的裝配設備，其成本提高*共用的檢驗和質量控制*降低成

32、本*更好的技術，改進質量* 需要的檢驗、質量標準不同*可變的檢驗設備和設施的成本較高*共用的支持活動（如保養(yǎng)、一般管理、HRM 等）*降低間接費用*提供質量*對間接活動要求不一技術、采購的相互聯(lián)系與折中成本技術的相互聯(lián)系與純競爭優(yōu)勢的決定因素共用形式潛在的競爭優(yōu)勢折衷成本最可能的來源*共同參與的技術開發(fā)*降低產(chǎn)品設計成本與設計時間*關鍵技術的規(guī)模經(jīng)濟，對技術人員更大的吸引力，從而改進產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝設計*技術在新產(chǎn)品中的轉移，或盡早進入新的技術領域*各產(chǎn)品在技術應用上的選擇不同*共同的銜接技術開發(fā)*降低成本*通過較大的或專有的銜接技術，實現(xiàn)差異化*通過非標準化的銜接技術，創(chuàng)造一攬子銷售的機會*非標準化的銜接技術減少可應用的市場*一攬子銷售的風險采購的相互聯(lián)系與純競爭優(yōu)勢的決定因素共用形式潛在的競爭優(yōu)勢折衷成本最可能的來源*聯(lián)合采購*降低成本*改進質量*增加議價能力，如使賣方在響應