優(yōu)秀銷售人員的個性特征有哪些？_范本范文

1、優(yōu)秀銷售人員的個性特征有哪些？當車市火爆的熱銷嘎然而止的時候，降價策略也不再是"萬金油'。消費者日趨理性，放緩了購車的步伐。而基本生活消費品價格上漲引起人們削減對浪費品的消費，這對汽車市場來說更是雪上加霜。面對嚴峻的市場形勢，汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個"金牌銷售'來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺出一條血路。銷售領(lǐng)域的一項調(diào)查表明，27%的銷售代表制造了52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公司的一筆財寶。那么怎樣才能找到"金牌銷售'？聘請時怎樣火眼睛睛識別那些具有"金牌銷售'潛質(zhì)的人？

2、以及怎樣才能留住"金牌銷售'呢？優(yōu)秀銷售人員的共性特征其實優(yōu)秀銷售人員身上往往具有某些獨特的共性特征，只要我們把握住這些，對我們識別出有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷售人員的人來做銷售，他們對自己的工作滿足度會更高，離職率也更低。一談到銷售人員，人們最簡單聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好的，自信的，外向的，擅長察言觀色的等等，在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體。而搜尋一下眾多企業(yè)銷售人員聘請要求，最常見的描述往往也是：共性開朗熱忱，樂觀進取，有較強的溝通和表達力量，堅持，能吃苦耐勞。人們的閱歷性熟悉在肯定程度上和討論者的討論結(jié)果是全都的。世界聞名的市場

3、討論公司蓋洛普管理詢問公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進行了廣泛的調(diào)查和討論。討論表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面應(yīng)具有良好的素養(yǎng)：內(nèi)在動力，即有劇烈的進取心和勝利欲望；嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，即擅長制定具體、周密的工作方案，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴密的組織和勤奮的工作；完成銷售的力量，即對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，能堅持究竟；與客戶建立良好關(guān)系的力量，即真誠，并能站在客戶的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實需求。還有的討論者認為，A型性格的人特別適合做銷售行業(yè)。A型性格人的突出的樂觀特征是：善進取，對自己的要求很高，具有較強的競爭性與好勝心，具有時間緊迫感與匆忙

4、感，常常同時做幾件事，并且習慣于艱苦緊急的長時間工作。這些特征與銷售人員的工作需求吻合，因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績更好。汽車銷售人員的職業(yè)性格在汽車行業(yè)，隨著汽車市場的逐步成熟，汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化，也進一步進展起成熟的銷售模式。對銷售人員來說，要求他們具備專業(yè)學問，能進行售前的相關(guān)詢問、售中的保險、上牌或分期付款及售后理賠、修理、保養(yǎng)、汽車俱樂部等方面的"一站式'服務(wù)。這樣的行業(yè)特點，是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點呢？帶著這樣的疑問，我們采納自行開發(fā)的一套"Match職業(yè)素養(yǎng)問卷'用來測試汽車銷售人員的職業(yè)性格特點。這套問卷是在

5、借鑒某國外聞名測評公司的職業(yè)性格問卷的理論框架基礎(chǔ)上，自行研發(fā)的。該公司的職業(yè)性格問卷測試三個維度：人際關(guān)系維度、思維風格維度、動力和心情維度；32種職業(yè)素養(yǎng)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責任心、堅決、法規(guī)意識、關(guān)注細節(jié)、焦慮、精力、進取、堅韌性、競爭、掌握、理論化、理性、抱負化、民主、評價性、親熱、輕松、虛心、心情穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、勸說力、社會自信、適應(yīng)性、坦率性、外向、信任、友善、主見性。比較全面的包含了工作中重要的素養(yǎng)，但缺少行動力這個素養(yǎng)，因此我們在問卷中加入了這個素養(yǎng)，這樣我們的問卷共包含33個素養(yǎng)。這套問卷采納自比的題目形式。共60組題，每一組題包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素養(yǎng)

6、。要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。用于聘請和選拔的問卷，答題者在答題時有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求，因而問卷設(shè)計應(yīng)能削減這種傾向，測試處答題者的真實狀況。自比形式的問卷在這一點上比一般的問卷設(shè)計有優(yōu)勢，可以給答題者一個全面的素養(yǎng)輪廓。這次討論抽取了50名一汽銷售人員。依據(jù)答題人員的問卷結(jié)果和公司給以的績效評定等級，用統(tǒng)計方法t檢驗法比較優(yōu)秀銷售人員和差等銷售人員的素養(yǎng)特點。討論結(jié)果發(fā)覺，優(yōu)秀銷售人員在法規(guī)意識和友善這兩個素養(yǎng)上與差等銷售人員有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員即所謂的金牌銷售比差等銷售人員更有方案性，喜愛根據(jù)程序和法規(guī)來辦事，重視承諾，自制力強，他們

7、也更有急躁，擅長傾聽，非常真誠。雖然在閱歷傳承、制造性、多樣性尋求、適應(yīng)性和前瞻性這5個子素養(yǎng)上兩者之間沒有顯著的差異，但在這5個素養(yǎng)組成的更高一級的層面開創(chuàng)性上，兩者之間有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員的開創(chuàng)性得分明顯低于差等銷售人員。而在虛心、友善和民主組成的同理心上，優(yōu)秀銷售人員顯著高于差等銷售人員。討論結(jié)果支持了蓋洛普管理詢問公司的結(jié)論，優(yōu)秀的銷售人員根據(jù)公司的流程來銷售，自制力強，講禮貌，舉止得體，重視承諾，嚴于律己，不違反法規(guī)，有方案，不隨性做事。這與"嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L'對應(yīng)，友善則與"能與客戶建立良好的關(guān)系'對應(yīng)。也部分支持了"A型性格的人符合適合做銷售'的結(jié)論。這些結(jié)果可以用汽車行業(yè)的進展階段和汽車銷售人員的工作性質(zhì)來解釋，現(xiàn)在汽車銷售人員不同于一般的銷售人員，他們經(jīng)常是坐在展廳"等'顧客上門，不需要去開拓市場。來到展廳的顧客都是已經(jīng)有購買愿望的人，銷售人員要做的就是舉止得體地接待顧客，急躁地傾聽，把握住顧客的真實需求，誠信地介紹車型和公司的服務(wù)，有方案地為顧客支配好售前、售中、售后服務(wù)。這個發(fā)覺其實與現(xiàn)代社會更精細化的分工趨勢全都。廣告開頭有"窄告'，企業(yè)盼望更精準的"擊中'目標群體。在聘請選拔銷售人員時，同樣如此