保險(xiǎn)銷(xiāo)售習(xí)慣講解

1、1壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要習(xí)慣要習(xí)慣 2習(xí)慣行為習(xí)慣行為頻率非常高頻率非常高的的幾乎是幾乎是不加思考不加思考的的做某件事做某件事3思考思考 請(qǐng)舉一個(gè)因?yàn)轲B(yǎng)成好習(xí)慣，從而使自己在某方面或是某件事情上獲得了成功的例子4好習(xí)慣成就人生好習(xí)慣成就人生壞習(xí)慣破壞人生壞習(xí)慣破壞人生5壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣習(xí)慣的定義的定義固定的時(shí)間和場(chǎng)合固定的時(shí)間和場(chǎng)合做固定的事情做固定的事情6固定固定的時(shí)間的時(shí)間1 1指每年、每月、每周或每日指每年、每月、每周或每日的的固定時(shí)間固定時(shí)間和和固定時(shí)刻固定時(shí)刻如每天早上8點(diǎn)，每周六下午，每月26日7固定固定的時(shí)間的時(shí)間2 2指一些指一些特定的事件發(fā)生之后的特定的事件發(fā)生之后的

2、固定時(shí)間固定時(shí)間如打完電話(huà)的10分鐘內(nèi)，見(jiàn)完客戶(hù)1小時(shí)內(nèi)，簽單后的3小時(shí)內(nèi)，客戶(hù)發(fā)生理賠的第一天8固定固定的工作模式的工作模式 固定固定的時(shí)間開(kāi)始工作 固定固定的時(shí)間做第一個(gè)拜訪 固定固定的時(shí)間打電話(huà) 固定固定的時(shí)間回復(fù)訊息 固定固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作 9在壽險(xiǎn)生涯中，卓越的人與失敗的人的在壽險(xiǎn)生涯中，卓越的人與失敗的人的本質(zhì)本質(zhì)差別差別在于在于是否養(yǎng)成是否養(yǎng)成3 3個(gè)個(gè)重要習(xí)慣！重要習(xí)慣！ 養(yǎng)成這3個(gè)好習(xí)慣可以走向成功成功 沒(méi)有這3個(gè)好習(xí)慣注定走向失敗失敗10壽險(xiǎn)成功的壽險(xiǎn)成功的3 3個(gè)個(gè)最重要工作習(xí)慣最重要工作習(xí)慣 每日出勤出勤 每日填寫(xiě)工作日志工作日志 定期整理客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案113

3、3個(gè)好習(xí)慣個(gè)好習(xí)慣的養(yǎng)成決定的養(yǎng)成決定壽險(xiǎn)業(yè)的壽險(xiǎn)業(yè)的成敗成敗 出勤出勤是固化成功信念、專(zhuān)注、敬業(yè)的最基本條件 工作日志工作日志是提升主顧開(kāi)拓能力、建立完整檔案的前提 客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案是客戶(hù)關(guān)系管理必備12在壽險(xiǎn)行業(yè)成功的業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)行業(yè)成功的業(yè)務(wù)人員人員100% 100% 都養(yǎng)成都養(yǎng)成了這了這3 3 個(gè)個(gè)好習(xí)慣！好習(xí)慣！據(jù)統(tǒng)計(jì)據(jù)統(tǒng)計(jì)13習(xí)慣習(xí)慣1 1 每日出勤每日出勤 每日出勤是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成每日出勤是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的功的前提前提14出勤的意義出勤的意義 出勤是自我激勵(lì)自我激勵(lì) 出勤是勤奮勤奮 出勤是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 出勤是毅力毅力 出勤是自律自律15業(yè)務(wù)人員應(yīng)該養(yǎng)成的差勤習(xí)慣業(yè)務(wù)人員應(yīng)該養(yǎng)成的差勤習(xí)慣 每

4、日早會(huì) 每周夕會(huì) 每月啟動(dòng)會(huì) 各類(lèi)培訓(xùn) 各類(lèi)團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 16山西新人李山西新人李* * *談出勤談出勤17 對(duì)于出勤來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得每天來(lái)公司多多少少都會(huì)有對(duì)于出勤來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得每天來(lái)公司多多少少都會(huì)有點(diǎn)收獲的。我記得我在前期因?yàn)榧胰伺笥训牟焕斫?，使點(diǎn)收獲的。我記得我在前期因?yàn)榧胰伺笥训牟焕斫?，使得自己沒(méi)有太多的客戶(hù)與增員可以去拜訪，加上公司籌得自己沒(méi)有太多的客戶(hù)與增員可以去拜訪，加上公司籌備期間的壓力我時(shí)常有離開(kāi)公司的想法，感覺(jué)自己不適備期間的壓力我時(shí)常有離開(kāi)公司的想法，感覺(jué)自己不適合做這份工作。當(dāng)時(shí)我的推薦人、領(lǐng)導(dǎo)、伙伴用各種方合做這份工作。當(dāng)時(shí)我的推薦人、領(lǐng)導(dǎo)、伙伴用各種方式激勵(lì)著我，使我在狀態(tài)

5、非常不好的情況下依然堅(jiān)持出式激勵(lì)著我，使我在狀態(tài)非常不好的情況下依然堅(jiān)持出勤。勤。 那么試想一下，如果我當(dāng)時(shí)沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，我還能那么試想一下，如果我當(dāng)時(shí)沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，我還能有機(jī)會(huì)去參加公司的高峰會(huì)嗎？有機(jī)會(huì)去參加公司的高峰會(huì)嗎？所以我覺(jué)的感覺(jué)自己成所以我覺(jué)的感覺(jué)自己成績(jī)不好的伙伴就更應(yīng)該要堅(jiān)持天天出勤，那樣才能不斷績(jī)不好的伙伴就更應(yīng)該要堅(jiān)持天天出勤，那樣才能不斷的給自己充電，補(bǔ)充自己的不足。的給自己充電，補(bǔ)充自己的不足。18習(xí)慣習(xí)慣2 2 每日填寫(xiě)工作日志每日填寫(xiě)工作日志工作日志填寫(xiě)的好壞與工作日志填寫(xiě)的好壞與業(yè)績(jī)好壞成業(yè)績(jī)好壞成正比正比 19 沒(méi)有記錄，就沒(méi)有發(fā)生沒(méi)有發(fā)生 沒(méi)有記錄，就無(wú)從計(jì)

6、劃無(wú)從計(jì)劃 沒(méi)有記錄，就無(wú)法總結(jié)和提升無(wú)法總結(jié)和提升 工作日志是對(duì)每日工作日志是對(duì)每日工作的工作的記錄與計(jì)劃記錄與計(jì)劃20工作日志的意義工作日志的意義 是提高效率提高效率的唯一方法 是做好主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓的依據(jù)與基礎(chǔ) 是建立完整客戶(hù)檔案完整客戶(hù)檔案的前提 是持續(xù)成長(zhǎng)、快樂(lè)工作持續(xù)成長(zhǎng)、快樂(lè)工作的保證 是業(yè)績(jī)的晴雨表晴雨表21建立習(xí)慣的好幫手建立習(xí)慣的好幫手成長(zhǎng)日記成長(zhǎng)日記22成長(zhǎng)日記習(xí)慣養(yǎng)成的每周自檢表成長(zhǎng)日記習(xí)慣養(yǎng)成的每周自檢表固定固定動(dòng)作動(dòng)作完成情況周一周二周三周四周五周六周日固定固定拜訪結(jié)束后的第第一時(shí)間填寫(xiě)一時(shí)間填寫(xiě)記錄固定固定每日晚間回顧、晚間回顧、整理整理當(dāng)日拜訪過(guò)程固定固定每周翻

7、閱日記回回顧各客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程顧各客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程，擬定下周拜訪計(jì)劃23江西高級(jí)經(jīng)理周江西高級(jí)經(jīng)理周* * *談工作日志談工作日志24 2005年9月，一時(shí)沒(méi)有可拜訪的客戶(hù)，就去翻以前的工作日志 突然看到一年前記錄一年前記錄的一件事：一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)張先生說(shuō)，如果你一年以后還在做保險(xiǎn)就來(lái)找我，我就跟你買(mǎi)保險(xiǎn)如果你一年以后還在做保險(xiǎn)就來(lái)找我，我就跟你買(mǎi)保險(xiǎn) 抱著試試看的心情去找張先生，他很驚訝你還記得你還記得這個(gè)？真不錯(cuò)！這個(gè)？真不錯(cuò)！ 結(jié)果成功簽單：成功簽單：28462846元，陸續(xù)加保元，陸續(xù)加保1900019000元，轉(zhuǎn)介元，轉(zhuǎn)介紹紹4 4人，合計(jì)人，合計(jì)1818萬(wàn)萬(wàn)從工作日志中翻出來(lái)的保單從工作日志中

8、翻出來(lái)的保單25習(xí)慣習(xí)慣3 3 定期整理客戶(hù)檔案定期整理客戶(hù)檔案213213位老客戶(hù)，快樂(lè)位老客戶(hù)，快樂(lè)生存一輩子生存一輩子26高效的客戶(hù)信息積累工具高效的客戶(hù)信息積累工具客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案27使用客戶(hù)檔案的幾個(gè)使用客戶(hù)檔案的幾個(gè)固定固定動(dòng)作動(dòng)作 從第一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)始為每個(gè)客戶(hù)建立檔案 固定固定每月1日整理客戶(hù)檔案，擬定下月拜訪名單 固定固定每次拜訪后都補(bǔ)充和完善客戶(hù)信息 固定固定每天一個(gè)時(shí)段翻閱客戶(hù)檔案28青島劉青島劉* * *談客戶(hù)檔案談客戶(hù)檔案29每天和客戶(hù)在檔案上每天和客戶(hù)在檔案上“見(jiàn)面見(jiàn)面” 從加入計(jì)劃100名單開(kāi)始，為每個(gè)人就建立起一建立起一份獨(dú)立的檔案份獨(dú)立的檔案（記錄客戶(hù)的基本情況和保險(xiǎn)狀況） 記錄每次拜訪記錄，動(dòng)態(tài)更新動(dòng)態(tài)更新，不斷完善客戶(hù)信息（基本情況、保險(xiǎn)狀況和拜訪記錄） 每天整理客戶(hù)檔案，隨時(shí)翻看隨時(shí)翻看 客戶(hù)的名字越看越熟悉越看越熟悉30如何養(yǎng)成好習(xí)慣如何養(yǎng)成好習(xí)慣一件好事情重復(fù)做3737次就能養(yǎng)成好習(xí)慣！31