2022年商務談判僵局產(chǎn)生的原因

1、高品質(zhì)文檔2022年商務談判僵局產(chǎn)生的原因 談判陷入危機往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，并且在各個主題上這些差異相互交織在一起;難以消失緩解的跡象，造成談判僵局的緣由可能是多方面的，下面整理了商務談判僵局產(chǎn)生的緣由，供你閱讀參考。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由1.談判一方有意制造談判僵局 這是一種帶有高度冒險性和危急性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了摸索出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。 有意制造談判僵局的緣由可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現(xiàn)在要給對

2、方報復;或者自己處在非常不利的地位，通過給對方制造麻煩可能轉(zhuǎn)變自己的談判地位，并認為即使自己轉(zhuǎn)變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導致商務談判消失僵局。 通常狀況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會轉(zhuǎn)變談判者在談判中的境況。假如運用得當會獲得意外的勝利;反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和力量來掌握僵局，最好不要輕易采納。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由2.雙方立場觀點對立爭吵導致僵局 在討價還價的談判過程中，假如雙方對某一問題各持自己的看法和主見，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立

3、場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭吵激化、互不相讓時，便會消失僵局。 比如，在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭吵。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最終，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種奇妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不愿輕易讓步，這時假如找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入逆境。 所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能留意調(diào)和雙方利益，也

4、就越不行能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭吵是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不簡單達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。 在談判過程中，談判對手為了維護自己的正值利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿足等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步方案無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。 閱歷證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能留意

5、調(diào)和雙方利益，也就越不行能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最簡單在談判中犯立場觀點性爭吵的錯誤，這也是形成僵局的主要緣由。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由3.溝通障礙導致僵局 溝通障礙就是談判雙方在溝通彼此狀況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的緣由所造成的理解障礙。 由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特殊表述難以用另一種語言精確表述出來而造成誤會。某跨國公司總裁訪問一家中國聞名的制造企業(yè)，商討合作進展事宜。中方總經(jīng)理很驕傲地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)”此時，翻譯人員很自然地用“Seco

6、ndClass Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句馬上起身告辭。在歸途中，他埋怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)受時說：“日本人在會談過程中不停地Hi、Hi，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?商務談判僵局產(chǎn)生的緣由4.談判人員的偏見或成見導致僵局 偏見或成見是指由感情緣由所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的緣由是對問題熟悉的片面性，即用以偏概全的方

7、法對待別人，因而很簡單引起僵局。 由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受訓練的程度以及為某些領域內(nèi)的專業(yè)學問所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容好像已完全理解了，但實際上這種理解卻經(jīng)常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)狀況完全相反。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由5.環(huán)境的轉(zhuǎn)變導致僵局 當談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產(chǎn)生。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由6.談判雙方用語不當導致僵局 談判雙方因用語不當，造成感情上的劇烈對立，雙方都感到自尊受到損害，因而不愿作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由7.談判中形成

8、一言堂導致僵局 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，假如過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽視了對方的反應和陳述的機會，必定會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由8.談判人員的失誤導致僵局 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人驚詫;或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在公平條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機把握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的消失。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由9.談判人員的強迫手段導致僵局 談判中，人們經(jīng)常有意或無意地實行強迫手段而使談判陷入僵局。特殊是涉外商務談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越簡單消失。 商務談判僵局產(chǎn)生的緣由10.談判人員素養(yǎng)低下導致僵局 俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素養(yǎng)的凹凸往往成為談判進行順當與否的打算性因素。無論是談判人員工作作風方面的緣由.還是談判人員學問閱歷、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導