新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程安排

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程現(xiàn)場銷售人員的素質(zhì)決定了業(yè)務(wù)執(zhí)行情況好壞，因此業(yè)務(wù)培訓(xùn)是銷售的關(guān)鍵所在，培訓(xùn)必須貫穿銷售的始終，以使業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不斷提高。培訓(xùn)分類：根據(jù)項目，可以分為上崗培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)；根據(jù)新進(jìn)業(yè)務(wù)員，可以氛圍前期培訓(xùn)和后期培訓(xùn)；根據(jù)員工晉升情況，可以分為銷售組長培訓(xùn)、銷售主管培訓(xùn)、副專培訓(xùn)、專案培訓(xùn)。前期培訓(xùn)目的在于使業(yè)務(wù)員具備基本的、必要的銷售技巧、專業(yè)技能、基本的專業(yè)知識，以使業(yè)務(wù)員能夠為客戶提供專業(yè)、周到、熱情、細(xì)致的銷售服務(wù)。分階段培訓(xùn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的成長情況，為不同的業(yè)務(wù)員提供相應(yīng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，有利于其成長，有利于銷售工作的開展。因 此對于晉升的業(yè)務(wù)員要給予相應(yīng)的課程培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)提升、

2、現(xiàn)場管理、營銷策劃等相關(guān)方面工作的課程。前期培訓(xùn)開展前必須制定完整、科學(xué)的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)課程，根據(jù)樓盤的體量和定位，前期培訓(xùn)時間長短不一，可據(jù)實際情況而定，一般不低于 1 個月；崗位培訓(xùn)根據(jù)工作中的實際情況，適時安排培訓(xùn)計劃。新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程安排新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)分為兩個階段進(jìn)行，第一階段是基本素質(zhì)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)；第二階段是項目培訓(xùn)?；舅刭|(zhì)培訓(xùn)第一課工作前的溝通理論培訓(xùn)內(nèi)容1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度2、行業(yè)介紹、工作介紹3、公司介紹目的在于讓業(yè)務(wù)員清楚了解公司背景、業(yè)績、經(jīng)營理念及開發(fā)組合的公司的背景及業(yè)績。4、公司工作制度第二課房地產(chǎn)理論培訓(xùn)內(nèi)容1、房地產(chǎn)的基本概念2、常用專業(yè)術(shù)語3、相關(guān)法律、法

3、規(guī)包括：房地產(chǎn)銷售管理辦法、物業(yè)管理條例、合同法、土地法、房地產(chǎn)開發(fā)管理條例等4、房地產(chǎn)市場宏觀市場狀況、發(fā)展趨勢第三課房地產(chǎn)調(diào)查理論培訓(xùn)內(nèi)容1、房地產(chǎn)調(diào)查2、調(diào)查的技巧和調(diào)查表的填寫3、環(huán)境調(diào)查4、個案調(diào)查5、調(diào)查分析6、調(diào)查報告的撰寫實踐培訓(xùn)內(nèi)容1、指定區(qū)域進(jìn)行生活機(jī)能、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查2、現(xiàn)售樓盤的實地調(diào)查第四課房地產(chǎn)銷售第一節(jié)銷售前的學(xué)習(xí)理論培訓(xùn)內(nèi)容1、服務(wù)2、認(rèn)識客戶3、消費心理4、置業(yè)顧問的職業(yè)要求5、預(yù)定書、認(rèn)購書、商品房購銷合同第二節(jié)銷售流程理論培訓(xùn)內(nèi)容1、銷售流程2、銷售技巧3、客戶異議的處理實踐培訓(xùn)內(nèi)容1、銷售流程演練項目培訓(xùn)第一課本案的銷售第一節(jié)市場環(huán)境及本案相關(guān)調(diào)

4、查實踐培訓(xùn)內(nèi)容1、區(qū)域市場環(huán)境2、城市整體市場環(huán)境實踐培訓(xùn)內(nèi)容1、區(qū)域市場調(diào)查任務(wù)：了解區(qū)域內(nèi)所有在售樓盤的調(diào)查，全面了解在售樓盤的規(guī)劃、價格、正在執(zhí)行的銷售策略、目標(biāo)客源客層、產(chǎn)品的優(yōu)缺點2、競品樓盤調(diào)查任務(wù)：全面了解全市范圍內(nèi)的對與本案在產(chǎn)品形態(tài)或定位相近的在售樓盤的調(diào)查，重點在于： 競品樓盤所在區(qū)位調(diào)查：了解其生活環(huán)境、城市規(guī)劃；競品樓盤的規(guī)劃、價格、目標(biāo)客源客層、正在執(zhí)行的銷售策略、產(chǎn)品的優(yōu)缺點、賣點等； 分析競品樓盤對本案帶來的威脅。第二節(jié)本案介紹和講解理論培訓(xùn)內(nèi)容1、本案的定位、開發(fā)設(shè)計理念2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)、地理區(qū)位3、本案開發(fā)公司組合4、本案的產(chǎn)品包括建筑風(fēng)格、園林

5、景觀、規(guī)劃、公建配套設(shè)施設(shè)備、裝修配置標(biāo)準(zhǔn)、房型等5、本案的推廣創(chuàng)意實踐培訓(xùn)內(nèi)容1、本案產(chǎn)品討論會。目的：全面、客觀認(rèn)識本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，通過討論會的形式，開展“動腦風(fēng)暴”，轉(zhuǎn)化缺點，變?nèi)秉c為優(yōu)點。2、本案定位及推廣創(chuàng)意的討論。目的：目的在于讓業(yè)務(wù)員更全面、準(zhǔn)確地理解和掌握本案的定位，便于在銷售實戰(zhàn)中能準(zhǔn)確地傳達(dá)本案的定位及優(yōu)勢特點。3、銷售說辭演練4、房型講解演練第三節(jié)本案與競品的比照目的在于全面了解和掌握競品樓盤的產(chǎn)品、規(guī)劃、價格等相關(guān)重要的方面，比照本案產(chǎn)品的相對應(yīng)的方面，區(qū)別優(yōu)劣勢所在，做到“知彼知己”，是業(yè)務(wù)員清楚認(rèn)識本案的優(yōu)勢所在，清楚認(rèn)識本案的劣勢所在，并且進(jìn)行劣勢轉(zhuǎn)化，便于在銷

6、售實戰(zhàn)中揚長避短，準(zhǔn)確地訴求賣點。實踐培訓(xùn)內(nèi)容開展項目討論會。第二 課第一節(jié)認(rèn)識本案的客戶理論培訓(xùn)內(nèi)容1、本案的客源、客層銷售技巧2、本案客源客層分析。包括職業(yè)狀況、生活形態(tài)、生活方式、消費習(xí)慣和心理等3、與目標(biāo)客層溝通技巧實踐培訓(xùn)內(nèi)容1、跟蹤考察目標(biāo)客層消費的場所，觀察其消費習(xí)慣和心理。2、溝通技巧實戰(zhàn)演練第三課銷售流程第一節(jié)銷售流程理論培訓(xùn)內(nèi)容銷售培訓(xùn)（崗位培訓(xùn)）廣告培訓(xùn)理論培訓(xùn)內(nèi)容對每一期投放的廣告在投放前進(jìn)行業(yè)務(wù)崗位培訓(xùn)。目的在于讓業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確了解本期廣告設(shè)計創(chuàng)意，掌握訴求點，掌握本期廣告投放的目的。為制定統(tǒng)一說辭做準(zhǔn)備。實踐培訓(xùn)內(nèi)容廣告統(tǒng)一說辭的實戰(zhàn)演練銷售技巧培訓(xùn)理論培訓(xùn)內(nèi)容針對在銷

7、售中出現(xiàn)的技術(shù)性問題，進(jìn)行診斷性和針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，是的業(yè)務(wù)員能夠正確的處理銷售中出現(xiàn)的客戶問題。實踐培訓(xùn)內(nèi)容銷售組長培訓(xùn)課程第一課銷售組長的職責(zé)第二課銷售小組的管理第一節(jié)組員管理第二節(jié)組員考核評估第三節(jié)第三課業(yè)務(wù)管理第一節(jié)銷售流程第二節(jié)銷售技巧第三節(jié)銷售中出現(xiàn)的技術(shù)性問題處理第四節(jié)客戶追蹤第三課市場調(diào)查第一節(jié)銷售組長的市調(diào)任務(wù)和職責(zé)第二節(jié)市場調(diào)查的組織安排第三節(jié)調(diào)查方法第四節(jié)調(diào)查結(jié)果的分析銷售主管培訓(xùn)課程第一課銷售主管的職責(zé)第二課銷售現(xiàn)場的行政管理第一節(jié)現(xiàn)場人員管理業(yè)務(wù)員的招募1.1業(yè)務(wù)員的招募計劃和人員配備1.2業(yè)務(wù)員的招募標(biāo)準(zhǔn)1.3招募信息發(fā)布1.4招募方式1.5面試團(tuán)隊建設(shè)人員考核業(yè)務(wù)

8、員培訓(xùn)現(xiàn)場行政管理制度2.1日常行政管理制度2.2行為規(guī)范2.3晉升制度激勵制度第三課銷售管理第一節(jié)銷售體系銷售體系的建立1.1銷售管理體系1.2銷售組織架構(gòu)的類型1.3銷售組織架構(gòu)的管理第二節(jié)銷售流程1.1銷售環(huán)節(jié)組成1.2銷售流程的制定1.3銷售流程的管理與監(jiān)督第三節(jié)銷售目標(biāo)與任務(wù)銷售任務(wù)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的制定第四節(jié)銷售管理報表管理1.1報表管理制度的建立1.2報表類型業(yè)績分析2.1銷售考核體系2.2銷售業(yè)績評估第五節(jié)簽約監(jiān)審和約監(jiān)審和約監(jiān)審制度和約監(jiān)審流程第六節(jié)工作協(xié)調(diào)第四課廣告方案提報第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)廣 告房地產(chǎn)廣告廣告計劃的制定第三節(jié)廣告方案的提報第四節(jié)廣告效果的評估第 五課展會、SP促銷活動的策劃第一節(jié)展會、SP促銷活動的策劃第二節(jié)活動的組織實施方案第三節(jié)如何組織展會、SP促銷活動第四節(jié)活動的績效評估第六 課市場調(diào)查第一節(jié)市場調(diào)查第二節(jié)市場調(diào)查技巧第三節(jié)市場調(diào)查內(nèi)容第四節(jié)市場調(diào)查報告及報告的撰寫第七課客戶關(guān)系處理第一節(jié)常見的客戶異議第二節(jié)客戶關(guān)系第三節(jié)客戶關(guān)