餐廳營銷計劃書

1、餐廳營銷計劃書 一、導(dǎo)言二、環(huán)境分析（一） 情勢環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)因素政治法規(guī)因素技術(shù)因素社會文化因素（二）競爭環(huán)境（三）企業(yè)環(huán)境三、目標(biāo)市場市場分析四、優(yōu)勢、威脅和機(jī)遇WSOT分析 優(yōu)勢劣勢問題威脅和機(jī)遇五、營銷目標(biāo)和目的六、營銷戰(zhàn)略七、營銷策略（一）品牌策略商標(biāo)品牌（二）產(chǎn)品策略（三）定價策略（四）促銷策略打造外觀員工培訓(xùn)建立電子數(shù)息庫和網(wǎng)站人員推銷廣告優(yōu)惠促銷八、營銷組合九、小結(jié)導(dǎo)言餐飲行業(yè)餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約2000人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國的餐飲市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力

2、很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖牵了慕鹕降却麄內(nèi)ネ诰?。?jīng)濟(jì)狀況對餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們越來越傾向于在外就餐以節(jié)約時間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)將是一個不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說，餐飲業(yè)是一個受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場細(xì)分，主題或者消費者意識等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此

3、。新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想出來的餐飲業(yè)的一個新的力量，是一個將中華民族在食物料理中的智慧體現(xiàn)的場所，是一個讓品嘗料理的人們感到幸福的地方 餐廳營銷計劃書 環(huán)境分析情勢環(huán)境在一個經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個很好的選擇。經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對餐飲行業(yè)有者直接而廣泛的影響，對于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。一個指標(biāo)就是就業(yè)率。全球的金融風(fēng)暴已經(jīng)讓這個國家的就業(yè)率降低了很多！絕大多數(shù)人并不人為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即是在經(jīng)濟(jì)低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。自美國華爾街出現(xiàn)金融風(fēng)暴以來，我國的經(jīng)濟(jì)也深受影響，而中國的餐飲業(yè)行情卻顯示出繼續(xù)蓬勃發(fā)展的趨勢。2

4、008 年的個人可支配收入將會繼續(xù)攀高，這對餐飲行業(yè)來說是一個好消息。盡管可能會比前幾年有所回落，但是在整個歷史時期內(nèi)還是相當(dāng)高的，餐飲業(yè)的發(fā)展在很大程度上取決于人們手中的現(xiàn)金多與寡，可支配收入的繼續(xù)增長表明，餐飲業(yè)在2009年將持續(xù)有贏利，并且持續(xù)下去。政治法規(guī)因素：餐飲業(yè)會受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對著金融風(fēng)暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運(yùn)營和發(fā)展。而剛出臺的勞動法中的對于勞動人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對于每個行業(yè)都會有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會無

5、業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響餐飲業(yè)的，包括促銷渠道，訂購和結(jié)算，會計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力。新中中餐正好可以抓住這個機(jī)會來發(fā)展。食品技術(shù)的影響集中在四個方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。社會文化因素：中國擁有龐大的人口，具最新人口普查表明，中國現(xiàn)有男女比例不協(xié)調(diào)，并且現(xiàn)在有很多的單身成年人在社會工作。這對餐飲業(yè)是一個好消息，因為參營業(yè)的價格取決于消費者的可支配收入，單身者將在這一方面給餐飲業(yè)以很大支持。另一個因

6、素是現(xiàn)在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個飲食文化大復(fù)蘇的年代。競爭環(huán)境據(jù)不完全統(tǒng)計，安慶市有16家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計其數(shù)。無疑，飲食在安慶是個非常重要的產(chǎn)業(yè)，安慶是一個飲食的天堂。從傳統(tǒng)食品到西方快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開辦將會有著眾多的競爭者。以下是安慶市中比較有名氣的餐廳飯店。梅香園（淮揚(yáng)菜）人民路九州燒鵝仔（粵菜）建設(shè)路北海漁村（閩菜、徽菜）集賢南路湘菜館（湘菜）建設(shè)路贛菜館（贛菜）集賢南路鹿港小鎮(zhèn)（臺灣菜

7、） 龍山路天天漁港美食城（川菜） 人民路皖源國際大酒店（杭邦菜、粵菜、徽菜）菱湖南路重慶鼎豪火鍋（川菜）菱湖南路譚魚頭（川菜） 中興大道蘇大姐（川菜）北正街巴將軍（川菜）北正街同慶樓（徽菜、川菜）集賢南路狀元府賓館（徽菜） 孝肅路小尾羊火鍋 （內(nèi)蒙菜系）一店 華中西路 二店 集賢南路肥尾羊火鍋（內(nèi)蒙菜系）新世紀(jì)廣場以上所提到的餐館共同一個優(yōu)點，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場，而且地皮的租金非常之高，對于一個剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對于我們來說是一件非常值得慎重

8、的事情。而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現(xiàn)一個缺點，就是菜系過于簡單，并且不多（川、徽菜系居多），這給我們一個優(yōu)勢，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會增加我們的成本，這一點要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服 餐廳營銷計劃書 企業(yè)環(huán)境我們的優(yōu)勢在于我們的后發(fā)優(yōu)勢，中檔的餐廳，往往時間的磨損比較嚴(yán)重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。很多的飯店都有一個通病，那就是管理銜接不夠好，而我

9、們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到正真的現(xiàn)代化管理。這是我們在管理上的重大優(yōu)勢，而且也將成為長久優(yōu)勢。根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強(qiáng)硬的打價格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價格，以便大眾化.總之，在餐廳出爐之時，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場并牢牢占領(lǐng)市場，這將是新中中餐廳的一開始就面臨的難題。目標(biāo)市場市場分析如今，我們得益于長期的人口趨

10、勢，餐飲業(yè)必將會繼續(xù)發(fā)展下去，而且會發(fā)展的很好。中國最新人口普查表明，中國人口將會繼續(xù)增長到2020年才有回落的可能。人口眾多是一個長期的趨勢。目標(biāo)市場1：公司客戶 公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限。秘書和接待員經(jīng)常需要在辦公室訂餐，因為有些會議往往會占用他們的午餐時間和晚餐時間，準(zhǔn)時送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。針對公司顧客的營銷組合是：l 產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時飯菜保持完整和溫?zé)?，保證質(zhì)量和連續(xù)性l 定價戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價格絕對實惠，并增送優(yōu)惠券l 分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時送達(dá)，給顧客長期

11、聯(lián)系留下信心l 促銷戰(zhàn)略：采用免費用餐和累計折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人l 目標(biāo)市場：根據(jù)人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點對目標(biāo)市場進(jìn)行描述l 市場細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場的理由l 競爭分析：描繪同一目標(biāo)市場上的競爭者目標(biāo)市場2：回頭客 雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過在開張之時發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價值。目標(biāo)市場3：年輕顧客 中餐對于年輕人看似沒有吸引

12、力，其實不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰(zhàn)略，在追求回歸古典的同時，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”。開發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試。目標(biāo)市場4：國外顧客 隨著改革開放，經(jīng)濟(jì)全球化，越來越多的外國友人對中國感興趣，純正的中餐廳將是他們正確的選擇。當(dāng)新中擴(kuò)大影響之后，這里將成為外國友人品嘗中國佳肴的天堂。問題、威脅和機(jī)遇WSOT分析優(yōu)勢l 新中中餐廳的菜單定價是一個強(qiáng)項，它要比市場上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實實在在的大眾化。l 高效的

13、管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。劣勢l 由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。l 新入市場，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財會風(fēng)險。機(jī)遇l 新開張店面獨特，可以吸引更多顧客l 擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客l 培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色威脅和問題l 工資上漲，勞動法通過的“三險”和最低工資線有所提高，這必將會導(dǎo)致成本的增加。l 由于要做好各個菜系的質(zhì)量，不輸于競爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水

14、平，這些也會給成本造成負(fù)擔(dān)。l 餐廳選址也將是一個需要解決的問題營銷目標(biāo)和目的我們的營銷計劃目標(biāo)是：通過實施營銷計劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營起來并開始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價值。從而為新中的連鎖化提供條件。營銷戰(zhàn)略作為新中中餐廳的起始營銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據(jù)市場確定菜單定價，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計，完成市場細(xì)分。對于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗，并加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，提高他們的表達(dá)和推銷技巧，增強(qiáng)顧客對我們的印象。對于其他的餐廳來說，員工和

15、資源都是有限的。競爭者可能無法及時的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場優(yōu)勢，提高市場占有率和成長率。在未來的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大營銷策略新中中餐廳的營銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動則于店內(nèi)店外同時展開，直接面對顧客。品牌策略商標(biāo)下面是我們新中餐廳的商標(biāo)  新中 餐廳商標(biāo)比較簡便，所顯示的是一個中餐中常見的橢圓菜盤，菜盤上是一副中國用餐特有的筷子，這兩樣都是中國首創(chuàng)的用餐工具而且常見，具有中餐的特色。盤子和筷子合成了一個“中”字

16、，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。商標(biāo)采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標(biāo)的選色是無可厚非的。（上面的商標(biāo)為初設(shè)計，可以進(jìn)一步美化）品牌本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改進(jìn)，以回歸古典為基礎(chǔ)，然后創(chuàng)新，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求。我們將根據(jù)法律規(guī)程來及時注冊商標(biāo)，保護(hù)品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢，注冊互連網(wǎng)域名。嚴(yán)厲打擊假冒或者是模仿者。產(chǎn)品策略我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計，正

17、宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設(shè)計，并且將市場細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個檔次，對經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。定價策略影響我們定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)，成本，市場需求和競爭狀況。我們的定價目標(biāo)是占有市場，我們的單位產(chǎn)品價格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價格。然后設(shè)計三個檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調(diào)，高檔的利潤率提高，通過這三個檔次的調(diào)

18、整和顧客需求狀況來安排不同的價格。我們也會通過適當(dāng)?shù)姆绞絹砹私飧偁幷叩漠a(chǎn)品質(zhì)量和價格，比質(zhì)比價，來更準(zhǔn)確的安排我們的價格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢，價格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利于我們。當(dāng)然我們也要提防過低的降價會違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價法、心理定價法、差別定價法和一些優(yōu)惠定價來提高競爭優(yōu)勢促銷策略打造外觀中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競爭者，當(dāng)選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個理想的就餐場所。由于是中檔餐廳，所

19、以店面不會很大，安排包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。員工培訓(xùn)盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品，但是如果沒有服務(wù)人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點好菜，這樣的話會導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點熟悉的一兩種菜品。在整體銷售過程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來對職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，44的顧客是因為有了愉快的體驗才愿意再次光臨。同時，也可以降低我們的員工流動率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本。建立電子數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站我們可以通過收集顧客名片，并在特定的時期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費用餐的機(jī)會。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫，然后充

20、分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競爭的優(yōu)勢。在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源 餐廳營銷計劃書 人員推銷由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴(kuò)大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。通過認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過一定的優(yōu)惠手段讓他們對我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購。其次是讓推銷人員在一些停車場和出租車經(jīng)常停留的場所發(fā)放傳單，這對推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢和其本身的工作地點不固定性的優(yōu)勢，便于宣傳。廣告要擴(kuò)大我們的影響能力，廣告將是我們一個非常得力的選擇。廣告種類 企業(yè)廣告、地區(qū)廣告初始階段，我們宣傳的時我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。廣告媒體 這是一個重點，出于我們的人力、財力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報紙、美食雜志和少量廣播。當(dāng)然，我們沒有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)