汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)

1、汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)?來(lái)源:中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)作者:潘國(guó)強(qiáng)汽車銷售人員不同于時(shí)下流行的“汽車銷售顧問(wèn)”。汽車銷售人員是能賣汽車的人。汽車銷售顧問(wèn)是指在汽車銷售企業(yè)內(nèi)為購(gòu)車客戶提供專業(yè)的顧問(wèn)式購(gòu)車服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其在4S店或車行擔(dān)當(dāng)?shù)氖亲鳛橄M(fèi)者的購(gòu)車專業(yè)參謀和專業(yè)購(gòu)車服務(wù)的角色。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),其實(shí)汽車行業(yè)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的要求應(yīng)該是相當(dāng)高的,沒(méi)個(gè)一兩年專業(yè)訓(xùn)練,外加一兩年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的,還談不上銷售顧問(wèn)。但是,由于汽車市場(chǎng)快速發(fā)展,國(guó)內(nèi)目前還不具備培養(yǎng)專業(yè)汽車銷售顧問(wèn)的能力,又需要這么多汽車銷售人員,廠商為了博取消費(fèi)者的認(rèn)同,也就把一般的汽車銷售人員稱呼為“汽車銷售顧問(wèn)”。我們常

2、常在4S店周圍轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),看到展廳里的帥哥靚女,就是所謂的“汽車銷售顧問(wèn)”(至少職務(wù)上是這么稱呼了。但是,廠家培養(yǎng)的、在4S店“陳列”的帥哥靚女,真正懂車的恐怕不到50%,懂營(yíng)銷的恐怕也不到50%,懂服務(wù)的可能要高一點(diǎn)點(diǎn),懂忽悠的應(yīng)該在90%以上。但是,這樣的人,原則上是不能稱為“汽車銷售顧問(wèn)”的。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和人才升級(jí),現(xiàn)有汽車銷售人員百煉成鋼后成為真正的汽車銷售顧問(wèn),最終會(huì)成為汽車營(yíng)銷人才的主流。我們只有先成為“汽車銷售人員”,才有機(jī)會(huì)慢慢錘煉和升格為真正的“汽車銷售顧問(wèn)”。國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)是缺汽車銷售人才,也缺乏培養(yǎng)營(yíng)銷人才的機(jī)制。每年進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人一大批,淘汰和流失的也有一批。在日本、臺(tái)

3、灣等地,從汽車銷售員做到銷售主管,需要一直熬上10-15年才能晉升一個(gè)級(jí)別,在國(guó)內(nèi),有個(gè)七八年時(shí)間,一個(gè)汽車銷售員可能已經(jīng)搖身一變成老總了。臺(tái)灣著名汽車營(yíng)銷專家曾銘宏先生說(shuō),他一直很困惑一件事:國(guó)內(nèi)汽車做銷售的,才做兩三年就架子十足,一聽(tīng)說(shuō)要培訓(xùn)就毫不謙虛:“我還需要培訓(xùn)?我都知道了”;而他在臺(tái)灣的已經(jīng)做了近三十年的汽車銷售員同行,對(duì)待培訓(xùn)還很謙虛,仍然用心去學(xué)。或許是這些國(guó)內(nèi)的同行還沒(méi)有見(jiàn)識(shí)過(guò)真正的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),所以對(duì)學(xué)習(xí)如此不齒。用專家的話來(lái)講,就是“坐井觀天”。其實(shí)這種觀念就是導(dǎo)致在國(guó)內(nèi)極少產(chǎn)生真正的“汽車銷售顧問(wèn)”的內(nèi)在原因。做到汽車銷售顧問(wèn)是很不容易,但是汽車行業(yè)需要大量的銷售人員

4、。做汽車銷售是有門檻的,很多朋友想做,但不知道到底怎樣的人才能做這一行。從事汽車銷售需要哪些素質(zhì)?我們需要分析一下,這其中天分、學(xué)歷、文憑、證書(shū)、經(jīng)驗(yàn)、技能等等,各自比重如何。先來(lái)看看從事汽車銷售從業(yè)哪些素質(zhì)。人人都能賣車的產(chǎn)品短缺時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。取而代之的是供應(yīng)過(guò)量、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。能賣車的人是什么樣的呢?不妨換位思考一下:假如你想買車,你將愿意找哪樣的人賣車給你?這樣,你可能得出一個(gè)答案來(lái):要專業(yè),有親和力,比較信得過(guò),不太可能偏你的人。專業(yè)是什么?-你問(wèn)什么就有專業(yè)的答復(fù),懂車,懂銷售,還懂得你購(gòu)車的心理,能投其所好的人;親和力是什么?-形象比較好,看起來(lái)精神、關(guān)注你、理解你、幫助你主

5、動(dòng)、熱情;信得過(guò)是什么?-因?yàn)榍懊嬉磺卸己芎?感覺(jué)也好,其人看起來(lái)也不奸詐,又很關(guān)心你,似乎看起來(lái)象“好人”。那么,你已經(jīng)可以自己回答,能賣車的人大概就是這個(gè)樣子的。但是,對(duì)于希望進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的朋友來(lái)說(shuō),要做到這樣并不容易。專業(yè)是無(wú)法扮演和假裝出來(lái)的,需要堅(jiān)實(shí)的內(nèi)涵支持;信任感靠忽悠是建立不起來(lái)的,百密必有一疏,基礎(chǔ)不扎實(shí),除非遇到傻瓜,光靠語(yǔ)言技巧是解決不了實(shí)際問(wèn)題。而且,如果你還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)行業(yè),門檻多高心中還無(wú)底,那些專業(yè)和功底就更不用談了。首先,還是要讓賣汽車的公司認(rèn)可你,給你個(gè)機(jī)會(huì)做才有下文。那么,如果一定要做上這一行,怎樣的人才有機(jī)會(huì)呢?我們列出大家很關(guān)心的一些項(xiàng)目,用一組經(jīng)驗(yàn)

6、數(shù)據(jù)來(lái)具體分析(只能大致準(zhǔn)確:1、基礎(chǔ)和悟性:占30%。懂車、懂客戶、懂市場(chǎng)的程度,已經(jīng)快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重。2、經(jīng)驗(yàn)背景:占20%。最重要的要素。有做過(guò)汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外,做過(guò)房地產(chǎn)銷售、家電業(yè)銷售的人員,汽車行業(yè)也十分青睞。總之,有一些銷售經(jīng)驗(yàn)的,其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)多一些。3、從業(yè)心態(tài):占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些。4、學(xué)歷專業(yè):占5%。學(xué)歷不重要,專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會(huì)更多一些。中專、高中學(xué)歷都可以了,有些非要求大專學(xué)歷的企業(yè),今后未必能招得到人。5、個(gè)人形象:占10%。男性身高170以上,女性身高160以上,五官端正,

7、有親和力,象個(gè)做營(yíng)銷的樣子,就已經(jīng)很好了。6、心理素質(zhì):占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質(zhì)了。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人,優(yōu)勝的可能性就大一些。7、綜合素質(zhì):占10%。個(gè)人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等,也是重要考察因素。8、表達(dá)能力:占10%?？诓挪皇潜磉_(dá)能力。并不是能說(shuō)會(huì)道的人最會(huì)賣車。會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)和會(huì)用策略的人,企業(yè)會(huì)重視。9、年齡要求:0%。18歲至35歲之間。只要在區(qū)間范圍內(nèi),年齡對(duì)汽車銷售職業(yè)沒(méi)有任何影響。10、其他要素:占5%。是否熱愛(ài)汽車、是否具有駕照、能否吃苦耐勞等等,也是企業(yè)考察的因素。所以,如果你希望轉(zhuǎn)行做汽車銷售,或者正準(zhǔn)備尋求汽車銷售工作,你可以比照上面的要素,用百分制來(lái)衡量一下自己的競(jìng)爭(zhēng)力。一般來(lái)說(shuō),總分值能達(dá)到60分以上的,你就基本上有機(jī)