汽車銷售人員應該具備哪些基本素質

1、汽車銷售人員應該具備哪些基本素質?來源:中華汽車培訓網(wǎng)作者:潘國強汽車銷售人員不同于時下流行的“汽車銷售顧問”。汽車銷售人員是能賣汽車的人。汽車銷售顧問是指在汽車銷售企業(yè)內為購車客戶提供專業(yè)的顧問式購車服務的汽車銷售服務人員。其在4S店或車行擔當?shù)氖亲鳛橄M者的購車專業(yè)參謀和專業(yè)購車服務的角色。從這個意義上來說,其實汽車行業(yè)對汽車銷售顧問的要求應該是相當高的,沒個一兩年專業(yè)訓練,外加一兩年實踐經(jīng)驗的,還談不上銷售顧問。但是,由于汽車市場快速發(fā)展,國內目前還不具備培養(yǎng)專業(yè)汽車銷售顧問的能力,又需要這么多汽車銷售人員,廠商為了博取消費者的認同,也就把一般的汽車銷售人員稱呼為“汽車銷售顧問”。我們常

2、常在4S店周圍轉一轉,看到展廳里的帥哥靚女,就是所謂的“汽車銷售顧問”(至少職務上是這么稱呼了。但是,廠家培養(yǎng)的、在4S店“陳列”的帥哥靚女,真正懂車的恐怕不到50%,懂營銷的恐怕也不到50%,懂服務的可能要高一點點,懂忽悠的應該在90%以上。但是,這樣的人,原則上是不能稱為“汽車銷售顧問”的。隨著行業(yè)競爭加劇和人才升級,現(xiàn)有汽車銷售人員百煉成鋼后成為真正的汽車銷售顧問,最終會成為汽車營銷人才的主流。我們只有先成為“汽車銷售人員”,才有機會慢慢錘煉和升格為真正的“汽車銷售顧問”。國內汽車行業(yè)是缺汽車銷售人才,也缺乏培養(yǎng)營銷人才的機制。每年進入銷售領域的人一大批,淘汰和流失的也有一批。在日本、臺

3、灣等地,從汽車銷售員做到銷售主管,需要一直熬上10-15年才能晉升一個級別,在國內,有個七八年時間,一個汽車銷售員可能已經(jīng)搖身一變成老總了。臺灣著名汽車營銷專家曾銘宏先生說,他一直很困惑一件事:國內汽車做銷售的,才做兩三年就架子十足,一聽說要培訓就毫不謙虛:“我還需要培訓?我都知道了”;而他在臺灣的已經(jīng)做了近三十年的汽車銷售員同行,對待培訓還很謙虛,仍然用心去學。或許是這些國內的同行還沒有見識過真正的競爭激烈的市場,所以對學習如此不齒。用專家的話來講,就是“坐井觀天”。其實這種觀念就是導致在國內極少產生真正的“汽車銷售顧問”的內在原因。做到汽車銷售顧問是很不容易,但是汽車行業(yè)需要大量的銷售人員

4、。做汽車銷售是有門檻的,很多朋友想做,但不知道到底怎樣的人才能做這一行。從事汽車銷售需要哪些素質?我們需要分析一下,這其中天分、學歷、文憑、證書、經(jīng)驗、技能等等,各自比重如何。先來看看從事汽車銷售從業(yè)哪些素質。人人都能賣車的產品短缺時代已經(jīng)過去。取而代之的是供應過量、競爭激烈的市場環(huán)境。能賣車的人是什么樣的呢?不妨換位思考一下:假如你想買車,你將愿意找哪樣的人賣車給你?這樣,你可能得出一個答案來:要專業(yè),有親和力,比較信得過,不太可能偏你的人。專業(yè)是什么?-你問什么就有專業(yè)的答復,懂車,懂銷售,還懂得你購車的心理,能投其所好的人;親和力是什么?-形象比較好,看起來精神、關注你、理解你、幫助你主

5、動、熱情;信得過是什么?-因為前面一切都很好,感覺也好,其人看起來也不奸詐,又很關心你,似乎看起來象“好人”。那么,你已經(jīng)可以自己回答,能賣車的人大概就是這個樣子的。但是,對于希望進入汽車銷售領域的朋友來說,要做到這樣并不容易。專業(yè)是無法扮演和假裝出來的,需要堅實的內涵支持;信任感靠忽悠是建立不起來的,百密必有一疏,基礎不扎實,除非遇到傻瓜,光靠語言技巧是解決不了實際問題。而且,如果你還沒有進入這個行業(yè),門檻多高心中還無底,那些專業(yè)和功底就更不用談了。首先,還是要讓賣汽車的公司認可你,給你個機會做才有下文。那么,如果一定要做上這一行,怎樣的人才有機會呢?我們列出大家很關心的一些項目,用一組經(jīng)驗

6、數(shù)據(jù)來具體分析(只能大致準確:1、基礎和悟性:占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度,已經(jīng)快速學習和理解的能力。企業(yè)十分看重。2、經(jīng)驗背景:占20%。最重要的要素。有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外,做過房地產銷售、家電業(yè)銷售的人員,汽車行業(yè)也十分青睞?？傊?有一些銷售經(jīng)驗的,其競爭優(yōu)勢會多一些。3、從業(yè)心態(tài):占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些。4、學歷專業(yè):占5%。學歷不重要,專業(yè)重要。學汽車的機會更多一些。中專、高中學歷都可以了,有些非要求大專學歷的企業(yè),今后未必能招得到人。5、個人形象:占10%。男性身高170以上,女性身高160以上,五官端正,

7、有親和力,象個做營銷的樣子,就已經(jīng)很好了。6、心理素質:占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質了。個性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人,優(yōu)勝的可能性就大一些。7、綜合素質:占10%。個人基本素質也重要。文明禮貌、團隊精神等,也是重要考察因素。8、表達能力:占10%。口才不是表達能力。并不是能說會道的人最會賣車。會說、會聽和會用策略的人,企業(yè)會重視。9、年齡要求:0%。18歲至35歲之間。只要在區(qū)間范圍內,年齡對汽車銷售職業(yè)沒有任何影響。10、其他要素:占5%。是否熱愛汽車、是否具有駕照、能否吃苦耐勞等等,也是企業(yè)考察的因素。所以,如果你希望轉行做汽車銷售,或者正準備尋求汽車銷售工作,你可以比照上面的要素,用百分制來衡量一下自己的競爭力。一般來說,總分值能達到60分以上的,你就基本上有機