閥門行業(yè)銷售經理總結2018

1、閥門行業(yè)銷售經理總結20182018年已成為歷史，但我們依然記得去年激烈的競爭。氣象雖不是特別的酷寒，但大巷上到處飄飄的應聘條幅足以讓人體會到20XX年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感觸到市場的殘暴，坐以只能待掠?？偨Y是為了來年取長補短，對白己有個全面的意識。一、任務完成情況今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其余1800萬，基礎實現年初既定目的。球閥慣例產品比去年有所降落，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（籌劃是在1500萬左

2、右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f來是銷售量畸形，OEM增加較快，但公司本身產品增長不夠幻想，雙達”品牌增長也不理想。二、客戶反應較多的情況對咱們出產銷售型企業(yè)來說，品質跟服務就是我們的性命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展強大就是夸夸其談。1、質量狀況：質量不穩(wěn)固，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，產生的質量問題接踵而至，客戶口碑載道。2、細節(jié)留神不夠：如大塊焊疤、名義不光潔，油漆色彩犯錯，發(fā)貨時手輪落下等等。固然是小問題卻影響了全部產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不迭時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期遷延

3、，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXXXXXXXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。5、技術支撐問題：客戶的問題不答復或者含混其詞，造成客戶對公司埋怨和曲解，XXXXXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司客戶至上”客戶就是上帝”的主旨不協(xié)調。6、報價問題：因公司內部價錢系統(tǒng)不完全，所以不同的客戶等級無奈體現，老客戶、大客戶領會不到公司的照料與優(yōu)惠。三、銷售中的問題經由近兩年的磨合，銷售部已經融會成一支精悍、團結、長進的步隊。團隊有分工，有配合，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已控制了

4、一定的銷售技巧，并加強了為客戶服務的思惟；業(yè)務比較純熟，都能獨當一面，而且工作中的問題擅長總結、演繹，找到合理的解決方式，XXX在這方面做得尤其凸起。各相關部門的配合也日趨順利，能互相懂得和支持。好的方面需要馬不停蹄，發(fā)揮光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱忱不高，白主性不強。上班聊天、看片子，打游戲等景象時有發(fā)生。究其起因，一是軌制監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事件做得不少，但和其他部門比擬工資卻偏低，導致心理不均衡。2、組織紀律意識淡漠，上班遲到、早退現象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有恰當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要露面禁止。3

5、、發(fā)貨人員的觀點問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純義務,認為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。實在細節(jié)上的居心更能讓客戶感到到公司的服務和真摯，比方貨物的包裝、清楚的標志，及時告訴客戶貨物的分量，到貨時光，為客戶盡量把運輸用度下降等等。4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都須要向車間訊問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機遇喪失，造成勞動揮霍，而且客戶也猜忌公司的辦事效力。成品倉庫和半成品倉庫應定時供給報表，告知庫存狀況以便及時籌備貨品和告知客戶詳細生產周期。5、銷售、生產、采購等流程連接不順，常有造成交期耽擱事件且推辭責任，相互責備。6、技術支持不順，標書圖紙、銷售

6、用圖紙缺乏。7、部門義務不清，本未顛倒，導致銷售部人員沒有時間主動爭奪客戶以上問題只是諸多問題中的一小局部，也是銷售進程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的基本，但不加以看重，終極可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的喪失。四、對于公司管理的主意我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展，已領有進步的硬件設施，完美的組織結構，生產管理也提高顯明，在溫州乃至閥門行業(yè)都小著名氣。應該說，只有我們策略切當，戰(zhàn)術得當，用人得當，遠景將是無比美妙的。管理出效益”，這個準則大家都曉得，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較重視情感管理，制度化管理不夠。嚴厲說來公司應當以制度化管理為基本，統(tǒng)籌感情管理，這樣才干獲得管理結

7、果的最大化。就拿考勤來說，卡每天打，可是遲到、遲到的沒有處分，加班的也沒有嘉獎，那么打不打卡有什么差別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批駁斧正，即便有人提起最后也是不了了只，這是遷就、放縱，長此以往，公司好處必定受損。過程決議結果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后涌現偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有良多好的想法、方案，有很雄偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來顯著的后果？好比說公司年初訂的倉庫報表，本錢核算等,開會時一遍又一遍的說，可就是沒有成果，為什么？這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么海內企業(yè)最近幾年都很關注執(zhí)行力的一個重要原因，執(zhí)行力

8、從那里來徂程節(jié)制就是一個要害！完整的過程把持分以下四個方面：1）工作講演相關人員和部分定期或不定期向總經理或相干負責人匯報工作，呈文進展狀況，引導也抽出時間白動了解進展狀態(tài)，給予工作上領導2）例會定期的例會可以了解各部門合作情況，可以共同獻計獻策,并彼此溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的方案，對本人工作的見解，而老板們也不了解員工的設法，不了解員工的需要3）定期檢查打算或計劃執(zhí)行一段時代后，公司定期檢討其履行情形，是否偏離規(guī)劃，要否調劑，并安排下一段時期的工作任務4）公平鼓勵樹立一只和諧的團隊，調發(fā)動工的積極性、主動性都需要有一個公正的激勵機制。否則會造成員工

9、之間產生抵觸，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人見地，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家心坎都有一些看法，燃氣閥門。如果公司以為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛勞，盼望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我倡議工資仍是要有相應調整，究竟失去一位員工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理構造和用人問題。因為公司白身結構的特別性，人事管理上容易呈現越級管理、多頭管理和適度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威望損失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔負責任

10、；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔憂工作失誤；過度管理可能造成員工失去發(fā)明性，員工對白己不白負，難以培育出獨當一面的人才。以上只是個人之見，不必定都對，但我是真心實意想著公司將來的發(fā)展，二心一意想把銷售部搞好，為公司也為白己爭些體面，請各位老總們斟灼。20XX年銷售的初步假想銷售目標：初步設想20XX年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一詳細目標的制訂愿望公司老板能聯合實際，綜合各方面前提和意見制定，并在銷售人員中聲勢浩大的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明白的銷售目標既是公司的階段性斗爭方向，且又能給銷售人員

11、增長壓力產生能源。銷售策略：思路決定前途，思想決定舉動，正確的銷售策略指點下能力產生準確的銷售手腕，完成既定目標。銷售策略不是情隨事遷的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否到達了預期目標，方向是否正確，可以做階段性的調整，1、辦事處為重點，大客戶為核心，在堅持合理增幅條件下，重點推廣雙達”品牌。久遠看來，我們最后依附的對象是在雙達”品牌上投入較多的辦事處和部門大客戶，那些只以價格為權衡尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20XX年要有一個合理的價格體制，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的承諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌

12、的辦事處，一定要給他們合理的維護，給他們周密的服務，這樣他們才能努力為雙達推廣。2、售部支配專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需要，了解他們的銷售情況，特殊看待，多開綠燈，讓客戶感到雙達很器重他們，而且服務也很好。定期支配區(qū)域經理訪問，加深了解增添信賴。3、擴大銷售道路，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時期已經降臨。公司能夠抉擇某些資信比擬好的，貨款支付公道的工程嘗試直銷。這條路資金上或者有風險，但絕對較高的利潤可以打消這種危險，況且如果某一天競爭劇烈到公司必需做直銷時那我們就不取舍了。4、強化服務理念，服務思維深刻每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對

13、客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都非親非故5、壓縮銷售產品線。銷售線太長，輕易讓客戶感覺公司產品不夠專業(yè)，而且一旦發(fā)明實情可能失去對公司的信任。當初的至公司洽購都分得十分細心，太多產品線可能會失去公司特點。協(xié)太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)(這里是指不要外銷售部治理：1、人員安排a) 一人負責生產任務部署，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表b) 一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款c) 一人負責主要客戶聯系和跟蹤，第一時間將客戶貨物數目、重量、運費及達到時間告知，懂得客戶需乞降傳遞公司政策

14、信息等d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、暖頭等問題e) 專人負責客戶招待，率領客戶車間參觀并溝通f) 所有職員都應踴躍參預客戶報價，處置銷售中發(fā)生的問題2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員獨特完成，因而不能單以事跡來考察成員，要綜合各方面的表示加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)闃藴?，由于我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下多少個方面：a)缺勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對形狀象又是內部的風標，公司在此方面要堅定，毫不能因人而異,養(yǎng)虎遺患，助長這種陋習。b）業(yè)務純熟程度及完成業(yè)務情況業(yè)務純熟水平可能反映出銷售人員業(yè)務常識程度，以此作為考核內容，可以增進員工學習、翻新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。c