銷(xiāo)售相關(guān)名詞解釋

1、名詞解釋（KPI、VMD動(dòng)銷(xiāo)比、庫(kù)銷(xiāo)比、存銷(xiāo)比）近日發(fā)現(xiàn)好多朋友在服裝運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)中遇到很多陌生的名詞， 今天抽空整理了一下 名詞解釋，供大家參考學(xué)習(xí)。1、SKU： SKU=StockKeeping Unit（ 庫(kù)存量單位 ） ，即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位， 可 以是以件，盒，托盤(pán)等為單位。 SKU這是對(duì)于大型連鎖超市DC （配送中心）物 流管理的一個(gè)必要的方法。 現(xiàn)在已經(jīng)被我們引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱， 每種產(chǎn) 品均對(duì)應(yīng)有唯一的 SKU號(hào) 。2、KPI :關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（Key Performanee Indicator ， KPI），它把對(duì)績(jī)效的評(píng) 估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核， 將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估

2、標(biāo)準(zhǔn)， 把員工的績(jī)效與關(guān) 鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估方法， 在一定程度上可以說(shuō)是目標(biāo)管理法與帕累托定律的 有效結(jié)合。3、VMD我們一般把它叫做“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”或者“商品計(jì)劃視覺(jué)化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營(yíng)體系等 重要“戰(zhàn)略”， 需要跨部門(mén)的專業(yè)知識(shí)和技能， 并不是通常意義上我們狹義理解 的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表 現(xiàn)”。4、VP視覺(jué)陳列：作用一表達(dá)店鋪賣(mài)場(chǎng)的整體印象，弓I導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣(mài)場(chǎng)，注 重情景氛圍營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是 櫥窗、賣(mài)場(chǎng)入口、中島展臺(tái)、平面展桌等。由設(shè)計(jì)

3、師、陳列師 負(fù)責(zé)。5、PP售點(diǎn)陳列：作用一表達(dá)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣(mài)場(chǎng)深處， 展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷(xiāo)售商品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣(mài)點(diǎn)的主要展示區(qū)域。 地點(diǎn)是展柜、展架、模特、 賣(mài)場(chǎng)柱體等。 由售貨員、導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)。6、IP 單品陳列： 作用將實(shí)際銷(xiāo)售商品的分類(lèi)、 整理，以商品擺放為主。 清晰、 易接觸、易選擇、易銷(xiāo)售的陳列。 IP 是主要的儲(chǔ)存空間，是顧客最后形成消費(fèi) 的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由售貨員、導(dǎo)購(gòu)員負(fù) 責(zé)。7、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 =（一周期內(nèi) ）銷(xiāo)售金額或數(shù)量 （上一周期）銷(xiāo)售金額或數(shù)量 1 類(lèi)似：環(huán)比增長(zhǎng)

4、率=（報(bào)告期基期）/基期X 100% 8、銷(xiāo)售毛利率 =實(shí)現(xiàn)毛利額 /實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 *100%。9、老顧客貢獻(xiàn)率：如果公司一年有 100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶 A和B. A 客戶創(chuàng)造80萬(wàn)，B客戶創(chuàng)造20萬(wàn)，A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80% B公司的客戶貢 獻(xiàn)率為 20%。10、品類(lèi)支持率=某品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)或金額十全品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)或金額X 100%11、動(dòng)銷(xiāo)比：動(dòng)銷(xiāo)比，即動(dòng)銷(xiāo)率。公式為： （一個(gè)周期內(nèi) ）庫(kù)存/ 周期內(nèi)日均銷(xiāo)量 存銷(xiāo)比的設(shè)置是否科學(xué)合理， 一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn) 延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理 時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積

5、壓、不斷檔。12、動(dòng)銷(xiāo)率：公式為：動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù) /庫(kù)存品項(xiàng)數(shù) *100%。動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo) 售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的 所有商品銷(xiāo)售金額的平均值（吊牌零售額）13、庫(kù)銷(xiāo)比：等于 （一個(gè)周期內(nèi) ）本期進(jìn)貨量 /期末庫(kù)存。是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否 合理的指標(biāo) ,如月庫(kù)銷(xiāo)比,年平均庫(kù)銷(xiāo)比等 ,計(jì)算方法:月庫(kù)銷(xiāo)比,月平均庫(kù)存量 / 月銷(xiāo)售額年平均庫(kù)銷(xiāo)比 , 年平均庫(kù)存量 /年銷(xiāo)售額 ,比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大 ,銷(xiāo)售 不暢, 過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。14、存銷(xiāo)比：存銷(xiāo)比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷(xiāo)量的比值，是 用天數(shù)來(lái)反映商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。

6、而更為精確的法則是使用日均庫(kù)存和 日均銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算， 從而反映當(dāng)前的庫(kù)存銷(xiāo)售比例。 越是暢銷(xiāo)的商品， 我們 需要設(shè)置的存銷(xiāo)比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷(xiāo)的商品， 存銷(xiāo)比就越大。存銷(xiāo)比一般按照月份來(lái)計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫(kù)存 / 月總銷(xiāo)售。計(jì)算單位可以 是數(shù)量，也可以是金額， 目前鞋類(lèi)企業(yè)多用數(shù)量來(lái)計(jì)算。 比如這個(gè)月末的庫(kù)存是 900 對(duì)，而這個(gè)月總計(jì)銷(xiāo)售了 300 對(duì)，則本月的存銷(xiāo)比為 900/300=3 個(gè)人以為， 以金額來(lái)計(jì)算比較合理，畢竟庫(kù)存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。15. 售罄率=（一個(gè)周期內(nèi) ）銷(xiāo)售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是不需促銷(xiāo)的，只有 滯銷(xiāo)的產(chǎn)品

7、才需要促銷(xiāo)。 滯銷(xiāo)產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。 一般而言， 服裝的銷(xiāo)售 生命周期為 3個(gè)月，鞋子為 5 個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原 因，衣服的售罄率低于 60，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷(xiāo)售是有問(wèn)題的，當(dāng)然也 不必等到三個(gè)月后才可以確定， 一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、 配色齊全， 售罄率會(huì)為4050%,第二個(gè)月約為2025%,第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售 罄率只會(huì)有510%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于 40 %時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)， 就有必要特別關(guān)注,加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。16、盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱BEP又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、 損益分歧點(diǎn)、 收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 通常是指

8、全部銷(xiāo)售收入等于全部成本時(shí) （銷(xiāo)售收入線 與總成本線的交點(diǎn)） 的產(chǎn)量。 以盈虧平衡點(diǎn)的界限， 當(dāng)銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn) 時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷(xiāo)售量來(lái)表示，即盈虧平衡 點(diǎn)的銷(xiāo)售量；也可以用銷(xiāo)售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額。 按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn) =固定成本 / （單位產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 -單位產(chǎn)品變動(dòng)成 本）按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn) =固定成本 /（1-變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入）=固定成本/貢獻(xiàn) 毛率17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會(huì)認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個(gè) 季節(jié)就是天然的上貨波段， 如果品牌在全國(guó)各地有多家店， 就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁?變化上貨。18、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：

9、等于 （ 一個(gè)周期內(nèi) ） 銷(xiāo)售貨品成本 / 存貨成本。庫(kù)存天數(shù) =365 天 寧商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷(xiāo)售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金 的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次 數(shù)。從理論上說(shuō)， 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高， 企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 也就越好。19：平效：就是指終端賣(mài)場(chǎng) 1 平米的效率， 一般是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要 標(biāo)準(zhǔn)。平效=銷(xiāo)售業(yè)績(jī)十店鋪面積。20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。 交叉比率數(shù)值愈大愈好， 因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率， 其數(shù)值愈大， 表 示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率X周轉(zhuǎn)率21：季節(jié)指數(shù)法： 是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法。 統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料 所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性， 對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來(lái)狀況作出預(yù)測(cè)的方法。 掌握了季節(jié)變 動(dòng)規(guī)律，就可以利用它來(lái)對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。 利用季節(jié)指數(shù) 預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季，或是月，變動(dòng)循環(huán)周期為 4 季或是 12個(gè)月。服裝中計(jì)算公司是：（每月實(shí)際業(yè)績(jī) / 同期累計(jì)業(yè)績(jī)） *100%。22：連帶率：銷(xiāo)售總數(shù)量除以銷(xiāo)