采購談判案例

1、什么最賺錢？在美國著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問羅杰？道森的眼中，談判最賺錢。賣家永遠(yuǎn)是希望把價(jià)格抬得更高，買家永遠(yuǎn)希望把價(jià)格壓得更低。而在相關(guān)成本既定的情況下，利潤就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動中，談判無所不在，而要想成功取得談判的理想結(jié)果，在談判的過程中，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。正如好的演員一出場渾身都是戲一樣，可以說，談判最終的結(jié)果就是把握好談判的每一個環(huán)節(jié)的結(jié)果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡單，但恰恰正是通過在環(huán)環(huán)相扣的各個環(huán)節(jié)積累的“談判勢能”，確保了談判的目標(biāo)可以如期甚至超出預(yù)期實(shí)現(xiàn)。下面筆者以一位連鎖超市采購經(jīng)理的一個典型案例，來呈現(xiàn)在此過程中這位采購經(jīng)理談判中所體現(xiàn)的49計(jì)連環(huán)談判策略，

2、來一覽其談判勝經(jīng)。以期給大家一點(diǎn)啟發(fā)和思考。11月11日上午9:30,華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1經(jīng):以書面的形式發(fā)送對價(jià)格異議的通知更具信服力），這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的。傳真如下：蘇瑞公司：對于貴司6日第二次發(fā)過來2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價(jià)，我們感到很意外（第2經(jīng)：永遠(yuǎn)不接受對方的第一次報(bào)價(jià)，要對對方的報(bào)價(jià)表示意外），該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%（第3經(jīng)：提出的價(jià)格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確）！經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組四天時間對10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價(jià)格不僅使我們沒有任何操作空間，并且即使我司按成本價(jià)銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢（4

3、四經(jīng)：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更具科學(xué)依據(jù)）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額（第5經(jīng)：抓住對方對市場份額的期望，來使對方權(quán)衡利弊）。為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)（第6經(jīng)：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7經(jīng)：提出更低的報(bào)價(jià)，并且精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)的價(jià)格會使對方覺得這是精心核算過的價(jià)格）的采購單價(jià)。如果接受此報(bào)價(jià)，可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10:10到我司（第8經(jīng)：讓對方進(jìn)入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優(yōu)勢；用精確的時間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn)）簽署合作協(xié)議（第9經(jīng)：用合作從戰(zhàn)略上引誘對方），否則我們只能表示遺憾（第10

4、經(jīng)：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達(dá)不到就會失效）。商祺！華美連鎖超市2008年11月11日11月11日上午9:35,王杰接到李軍電話。確認(rèn)王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨，王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們公司報(bào)的什么價(jià)格，讓我在老總面前丟盡了臉（第11經(jīng)：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報(bào)價(jià)確實(shí)有問題），同等產(chǎn)品人家三彩公司才報(bào)價(jià)9塊8（第12經(jīng)：用對方對手的信息來佐證，不管這個信息是否準(zhǔn)確，但會使對方產(chǎn)生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13經(jīng)：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！沒等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話（第14經(jīng)

5、:表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。11月11日9:45,王杰進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，1小時候才出來。期間透過玻璃門，有人看見王杰中間一度和總經(jīng)理有了爭執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要（第15經(jīng)：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。11月11日上午9:50、10:15,李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9:30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨(dú)有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過來。（第16經(jīng)：工欲善其事，必先利

6、其器，做足準(zhǔn)備工作）11月12日上午9:40,王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領(lǐng)到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙?jiān)跓崃业卣務(wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善。（第17經(jīng)：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅）11月12日上午9:55,王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己。（第18經(jīng)：打破常規(guī)，讓對方揣摩）11月12日上午10:00,王杰發(fā)現(xiàn)，李

7、軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都滿意地露出笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了。（第19經(jīng)：營造雙方達(dá)成協(xié)議，合作順利的印象）11月12日上午10:05,李軍來到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿了水。（第20經(jīng)：任何時候，不管談判進(jìn)展如何，不失禮節(jié)）王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經(jīng)理你什么時候能像周明那樣讓我滿意。害的我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點(diǎn)剛才對這周明的態(tài)度。王杰不好意思地?fù)狭藫项^。（第21經(jīng)：繼續(xù)強(qiáng)化，讓對方覺得虧欠自己的）11月12日上午10:10,雙方言歸正傳。王杰把

8、新的報(bào)價(jià)表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報(bào)價(jià)表，說，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22經(jīng)：提前表示擔(dān)憂，讓對方記住報(bào)價(jià)高的影響）。然后當(dāng)他看到報(bào)價(jià)表上10.7元的報(bào)價(jià)時，心里很開心，這個報(bào)價(jià)接近了公司要求的10.5元的報(bào)價(jià)。但李軍未露聲色（第23經(jīng)：任何時候，都要保持冷靜，那怕這個價(jià)格令自己十分滿意，）。說，王經(jīng)理你這價(jià)格我沒有臉面給老板匯報(bào)（第24經(jīng)：斷然的拒絕，表示意外，依然讓對方覺得自己這次出價(jià)還是高出對方預(yù)期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價(jià)格虛高，要么成本沒控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細(xì)地看著分解表（第25經(jīng)：讓對方對成本進(jìn)行分解，在分解成

9、本中自然會露出馬腳）。王杰聽到除了洽談室外的人來人往聲，就是洽談室內(nèi)的鐘表的滴滴嗒嗒聲（第26經(jīng)：認(rèn)真的研讀，一方面表示自己的仔細(xì)和重視，另一方面讓對方有壓力）。大約兩分鐘后，李軍說，王經(jīng)理，據(jù)我了解你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線、再加上目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)你們主要的原材料成本至少下降了20%（第27經(jīng)：信息，談判中永遠(yuǎn)報(bào)掌握足夠的信息，讓對方無法反駁），你這分解表上的原材料價(jià)格和去年的一樣??？你這報(bào)價(jià)還是有很大水分（第28經(jīng)：對對方提供的成本數(shù)字永遠(yuǎn)保持異議，不管對方如何怕胸脯保證）！王杰沒想到自己這一點(diǎn)疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本其實(shí)下降了22%沒想到李軍這家伙這個都了解到。王杰說，兄弟

10、你看最重多少錢能做，你說。李軍語氣堅(jiān)定，說，九塊九毛六（第29經(jīng)：當(dāng)對方留有余地的時候，自己要更加堅(jiān)決）。昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價(jià)是10.6元，因?yàn)楣咎肽孟逻@個客戶了，拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。王杰經(jīng)過尋思，決定再讓0.1元。李軍說，九塊九毛六這是最高價(jià)，如果給這個價(jià)我可以答應(yīng)你明年增長15%你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，這個增量可相當(dāng)于平時行情增長30%（第30經(jīng)：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31經(jīng)：通過摸清對方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。這是王杰在之

11、前一直爭取的增量確保，華美的品牌和實(shí)力擺在那，如果做到這一點(diǎn)確實(shí)可以填補(bǔ)目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰欣喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點(diǎn)，我再讓1毛錢。10.5元，雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司的目標(biāo)價(jià)格。但李軍聽了，哈哈大笑，說王經(jīng)理我們不是在買青菜。我還要告訴你一點(diǎn)，如果A系列產(chǎn)品定不下來，你們即將新開發(fā)B系列的產(chǎn)品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列（第32經(jīng)：貶低對方的產(chǎn)品，打擊對方的士氣），而是你們B系列（第33經(jīng)：聲東擊西，必要的時候通過給對方一個預(yù)期，來完成此次談判）。11月12日上午10:30,三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準(zhǔn)時出現(xiàn)在9樓前臺。前臺吧鄭斌領(lǐng)到3

12、號洽談室，并來到1號洽談室通報(bào)了李軍。李軍說，王經(jīng)理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門來了。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你這個價(jià)格定不下來（第34經(jīng)：利用對方競爭對手來持續(xù)保持壓力，并適當(dāng)運(yùn)用激將法）。我先失陪一下，過去打個招呼（第35經(jīng)：談判中適時把握中途離開時機(jī)，溫和地離開談判桌是有力的談判技巧，可以給對方回旋、請示的余地）。11月12日上午10:32,王杰透過洽談室的玻璃，看到李軍在3號洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競爭產(chǎn)品。王杰拿起電話，給總經(jīng)理打了過去（第36經(jīng)：掌握時間，營造氛圍和壓力點(diǎn)讓對方先著

13、急）。李軍透過余光，看到了這一幕很欣喜。11月12日上午10:40,王杰這個電話足足打了近10分鐘。李軍沒有急著過來打斷?？吹酵踅軖炝穗娫挘钴姴抛屶嵄笊缘冗^來1號洽談室。李軍進(jìn)門就說，王經(jīng)理不瞞你說，三彩公司的產(chǎn)品和你們差不多，今天他就是為明年合作來的。我們這是開門做生意，如果我們無法達(dá)成一致，公司只能另選他人。帶時候我也無能為力，別說我不幫你?。ǖ?7經(jīng)：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量）。王杰說，這樣，我剛才請示了總經(jīng)理，如果你們明年可以確保增量18%我們可以折中，以10.25的單價(jià)供貨。這個價(jià)格超出李軍的預(yù)料。已經(jīng)低于公司下達(dá)的指標(biāo)。李軍繼續(xù)保持不露聲色，說，價(jià)格必須按我之前提的定，

14、那樣我可以和公司匯報(bào)確保明年18%勺增量，不過必須在原定的促銷政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費(fèi)（第38經(jīng)：當(dāng)談判的重要條件基本達(dá)成一致時，要額外索取回報(bào)），而且我必須向老板匯報(bào)后才能決定（第39經(jīng)：談判中，永遠(yuǎn)給自己設(shè)置一個老板，哪怕自己可以決定，這個老板并不存在，以給自己留有余地）。這個公司并沒有要求，只是李軍臨時增加的整碼。公司規(guī)定每家促銷費(fèi)用的支持，王杰可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。所以這一點(diǎn)王杰沒有表示為難。11月12日11:00,王杰說，10.25單價(jià)，確保18%曾量，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費(fèi)用，但必須確保不與三彩公司合作。李軍明確，9.96元單價(jià)不可更改，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費(fèi)用，

15、這樣可以確保18%曾量。一旦雙方簽訂協(xié)議，公司不會和三彩公司進(jìn)行合作（第40經(jīng)：合同談判快進(jìn)尾聲時，通過重復(fù)來確認(rèn)雙方談判的結(jié)果和還有爭議的地方）。11月12日11:05,李軍告訴王杰，說自己的總監(jiān)很賞識王杰，正好今天在，于是把王杰帶到自己總監(jiān)的辦公室。李軍的總監(jiān)說，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作的很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒?；厝ジ嬖V你們趙總，明年我們還會頂力支持！李軍的總監(jiān)留王杰中午一起吃飯，王杰執(zhí)意不打擾，說李軍還有客人在等著，要回去。王杰其實(shí)是想回去抓緊匯報(bào)啊。李軍也沒有強(qiáng)留。（第41經(jīng)：運(yùn)用白臉黑臉策略，使對方不至于太有挫折感）11月12日12:00,王杰在總經(jīng)理辦公室向總經(jīng)理匯

16、報(bào)情況。半小時后，王杰走出總經(jīng)理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個電話確認(rèn)單價(jià)10.15。但李軍依然沒有答應(yīng)（第42經(jīng)：永遠(yuǎn)不接收這種的價(jià)格。堅(jiān)持，堅(jiān)持，在堅(jiān)持！談判就要寸步不讓，不管對方多么步步退讓，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休）。還是堅(jiān)持9.96元單價(jià)。11月13日上午10:30,王杰收到一封快遞，是李軍寄過來的（第43經(jīng)：一旦確認(rèn)合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔），里面是一式兩份的合同，單價(jià)一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%（第44經(jīng)：先斬后奏有時候是一種有效的方式，通過造成既成事實(shí)讓對方覺得沒有改變的余地；并且一般情況下，對方不會在細(xì)枝末節(jié)上糾纏；此外給對方一點(diǎn)驚喜會使自己的目

17、標(biāo)更容易達(dá)到）。并且已經(jīng)簽了字蓋了章（第45經(jīng)：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權(quán)力交給對方）。11月13日上午11:00,王杰硬著頭皮，拿著合同審批表走進(jìn)總經(jīng)理辦公室。總經(jīng)理看了合同后，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預(yù)計(jì)，也是針對明年的第一筆大單，王杰這小子干得還是不錯的（第46經(jīng)：給對方自己可以給予的，并且可以確保對方可以在自己上司面前體現(xiàn)業(yè)績的東西，這是獲得自己想要的條件的基礎(chǔ)之一）。王杰拿著審批表走出了辦公室，長長地舒了一口氣，畢竟明年的業(yè)績有保障了（第47經(jīng)：談判中，要給予談判的對方有感到有成就感的條件，這個條件是對方在乎的，但對自己不是最主要的并且可以確保的）。11月14日上午10:30,李軍收到一份快遞，是王杰寄過來的，里面就是自己郵寄過去的合同，在乙方一欄也已經(jīng)簽了字蓋了章。李軍開心地笑了一下，然