銷售團隊激勵機制與提成方案

1、長沙融科東塘項目銷售組織及日常管理方案凌峻（中國）房地產(chǎn)策劃代理機構(gòu)二00五年十一月前言K沙融科東塘項目作為2006年K沙市最侑得期待的樓盤，所針對的目標客戶滸體是中高端的消費者，目標客戶對樓盤的各個方面期望值都較而；為配合項目首期的營僑推廣作,銷臺服務(wù)就必須就其他項目有木質(zhì)的飛躍和提高。本方案就是為解決項目銷售準備I.作面展開.“尊重、完美、嚴謹、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項目形象及消費群體自尊、自律的心理特點，現(xiàn)場所有I作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這風(fēng)格，同時使視覺體系。服務(wù)體系達到顧客滿意的效果！一、銷售部人事組織管理I、配置原則針對口標消費群體的特點，按高標準、高起點的要求充分體現(xiàn)項目的形象定

2、位，除開發(fā)商與策劃公司絹成營銷核心外，還需把建筑商、設(shè)計院、物業(yè)管理公司都對整合到項目的營銷戰(zhàn)略體臺系當(dāng)中.2、借售人員的配置> 銷華部銷怡中心現(xiàn)場經(jīng)理一名；> 銷售主任（組長）2名：> 銷售代表8名。3、現(xiàn)場銷售人員崗位職責(zé)> 銷售代表> 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高業(yè)務(wù)水平；> 積極完成制定的俏竹目標，為客戶提供主動、熱情、滿意及周到的服務(wù)；> 與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并積極催討應(yīng)收銷售款項：> 妥善陋決在銷偽過程中出現(xiàn)的問題：> 勺管理處保持良好的溝通工作，協(xié)助客戶作好收樓作；> 主動收集市

3、場信息及客戶意見，增寫每日客戶來訪登記表、總結(jié)每周工作，認真填寫銷售總結(jié)報告：> 按照公司的標準合同簽約，嚴守公司商業(yè)機密，做到以公司利益為重并遵守公司的各項規(guī)章制度及國家的法律法規(guī)：> 努力達到公司考核要求標泄，認真圓滿完成公司賦予的各項工作。銷售主任（組長）> 監(jiān)督本組銷售代表的行為規(guī)范：> 負責(zé)本組的俏售工作及收集周邊樓盤市場動態(tài)；> 檢查、匯總本組客戶來訪登記表；> 努力提高本組的銷售成績：> 負去本組的H常管理及文書工作：> 協(xié)助銷售部經(jīng)理落實各項工作；> 調(diào)動銷售人員積極性，并負貢檢杳落實本組佛普人員的作質(zhì)量；> 總結(jié)本小

4、組一周工作情況，考核成績本組箱售人員.銷售部經(jīng)理> 貫徹卜.達公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度.> 指導(dǎo)、監(jiān)督銷售組長落實精存工作計劃及各項工作任務(wù)。> 制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門H常行政管理事務(wù)。> 協(xié)調(diào)。其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會，走出來有建設(shè)性的建議。> 主持銷售部例會，促進部門內(nèi)部的交流與合作。> 合理調(diào)配部門人力資源，運用用效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵強下員1的I.氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。> 做好有關(guān)俏售的各項統(tǒng)計與分析工作。>制定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。一,> 制定銷售管理占與各級

5、人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬卜.人員努力達成其他售目標。> 深入一線借的現(xiàn)場.r解錯科現(xiàn)場的管理狀況.> 有計劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員r,編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn),并隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。> 制定考核評比標準，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜.> 處理部門突發(fā)事件及重大糾紛。> 其它現(xiàn)場工作人員銷隹中心其他作人員包括保安、清潔匚、財務(wù)等T作人員。> 形象要求結(jié)合項目的風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形較角度招助顧客認識、識別項目內(nèi)涵，并使顧客達到一定視覺滿意度；> 專業(yè)度要求現(xiàn)場所有工作人員對項目都有定程度的認識，都能替助客人認

6、識項目、了解發(fā)展商，這也是項目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現(xiàn)：>行業(yè)禮節(jié)要求“尊重、完美、嚴謹、專業(yè)''的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項目形象及消費群體自尊、自律的心理特點，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這風(fēng)格，同時使視覺體系虧服務(wù)體系運到頗客滿意的效果銷售人員及其它現(xiàn)場工作人員招聘>結(jié)合項目的推廣進程，建議項目在2006年2月中旬Jf始招聘銷售人員及其它現(xiàn)場r作人員，3月中旬各人員到位。二、銷售部分組管理制度在分清職責(zé)的情況下，建議采用分組管理者的方式，將銷售人員時行分組管理，近兩年凌峻在其他大盤的操作中，均運用分組管理模式，取得非常理想的銷傳業(yè)績a采用分絹管理的方式，其：可以有效的提倡絹

7、與組之間的良性競爭，增加銷售戰(zhàn)斗力；其一：可達到人盡其事，作有序的落實，也有利于各組員之間互相幫助，協(xié)同作及團隊氣氛的凝聚,建議將俏伐人員分為兩個銷售小組。I、分組管理具體操作方法> 現(xiàn)場銷售人員按匚作性質(zhì)分為2個銷售小組，每組15人，其中1人為組長：> 每小組委派銷售主任1名作為組K,日常銷售作由各組長安排；> 各個小組之間采取公平競爭的方法；> 建議銷售組長I資較普通僑售人員升幅200500元/月（作為管理津貼）；侑售組長每月發(fā)放管埋者津貼的數(shù)額由項目總負責(zé)人根據(jù)銷售組會的綜合能力表現(xiàn)考評確認。注明：> 銷售組長將根據(jù)銷售人員平時業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)知識、作效率

8、、I作態(tài)度及道德品質(zhì)等評判標準，直接在銷售人員中選項拔及委任；> 侑售代表的組員分配由各銷售絹長協(xié)商選定人員。2、銷售中心人員架構(gòu)圖3、分組管理目標貢任制按照每個階段的銷售計劃，將銷竹指標按不同的產(chǎn)品類別，按銷伐小組人數(shù)分解至各個銷售小組,俏售人員的業(yè)績考核和獎金計算將包括個人業(yè)績考核和小組業(yè)績考核兩部分（具體方式在銷售人員獎勵方案中說明）。三、銷售部日希管理制度L建立日常管理制度A、售樓部日常管理制度現(xiàn)場管理者制度是通過加拗獨范現(xiàn)場的管理并及監(jiān)管.以促進和提高公司的儲的業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。> 準時上下班,準時簽到（走），展銷會期間提前30分鐘到位：>

9、; 不準在住樓部大堂吃零食、化妝：> 打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶長談，注意控制時間，展銷公期何不能打私人電話：> 每一次接待完'客戶要把臬椅復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生；> 進入售樓部一定要穿衣，打領(lǐng)帶，不能穿便裝進入前臺：> 不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志：> 不能在售樓部大堂吸煙、訓(xùn)粗口；> 上班時間女I：不準穿拖鞋、運動鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋；> 每次帶客參觀完I：地以后，應(yīng)及時整理好自己的儀容儀表：> 按時按質(zhì)完成上級安排的任務(wù)。B、現(xiàn)場銷售工作安排> 出勁> 每R的上班時間為AM9：00-PMI8：0

10、0。每H上、下班須親自打卡報到各一次，不可以代替、忘記或找借口:若超過規(guī)定時間五分鐘而未報到名視為遲到，一個J1累計遲到時間超過三十分鐘.則發(fā)出嚴重警告,并扣罰每分鐘罰金1兀，所扣罰的款項將作為部門的活動基金。>周六H為.作時間，周一到周五采用輪休制，休假要由上級主管統(tǒng)計后至少提前一天向部門經(jīng)理申請,待批準后方可休息.> 每人要做休假記錄，連續(xù)休假時間一般不可以超過兩天，特殊情況除外。> 如遇突發(fā)事件需請假，須當(dāng)HAM9：00前告之主管旦荻得批準.并在上班后兩個作H內(nèi)補齊所有手續(xù)，否則作曠工論。> 展銷會期間要服從班衣安排，展銷會期間相關(guān)的會議均不得缺席,如有特殊情況要

11、向上級主管請求；凡會議期遲到者也視為遲到，按上班遲到論處。> 在.作時間內(nèi)，因事外出離開岱樓部，均須向主管中請，不得私H決定。> 每周一次銷售部周會，所有銷售中心的人員均不得缺席。> 工作態(tài)度> 所有工作人員必須在公司規(guī)定穿丁作服，并佩帶I作卜，男士要系領(lǐng)帶，女上要化妝、涂口紅；男、女同事必須穿若黑色包頭皮鞋：若有特殊情況須向上級主管請示.> 工作時間要保持儀態(tài)萬方得體，不準吸煙、穿拖鞋及看工作以外的書籍或報刊.> 接待客人或接聽電話要禮貌熱情，始終保持微笑，切忌粗俗無禮。> 任何時間都對要以客人為市，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。> 對

12、公司內(nèi)其他部門的工作人員要注重禮儀，多用禮貌用語，保持公司良好形象。> 銷售展場要注意保持作場而整潔（注：各Sales有五任將有關(guān)資料歸整放好）.> 任何人不得兼職，I：作時間盡顯少打私人電話.> 工作程序>各箱售主任負次日常的管理及監(jiān)督工作，各組錯告人員服從于上級主管的管理，省級主管服從丁經(jīng)理的管理，采用層層負責(zé)制.> 每位員工一定要遵守工作程度，如遇到問避和困難要問匕一級清刀j以得到陽助，叫時解決問題，不得隨意向其他部門詢問，以免產(chǎn)生誤會。> 對于不服從管理，破壞公司紀律的員1,將會受到以卜.處理：> 工作失誤責(zé)任>任何員【不得向客人傳達不止

13、確的樓盤信息（如。公司提供的資料不相符的裝修標準、交樓時間、稅費等）以致產(chǎn)生客人投訴或法律訴訟等嚴市問題，后任由該員工負擔(dān)。> 如遇特別重要問題（如折扣、簽約時間等）無法正確回答，須清示上級主管，不得鼬意回答。> 簽訂認購書的要求> 書寫一公平要整齊、清晰、不得涂改；> 不得發(fā)生計算錯誤，導(dǎo)致樓價失誤等嚴重后果：> 明確稅費金額及交付時間：> 凡要在原認購書上增加額外內(nèi)容的，須請示上級主管；> 任何人員不得私自廢除認購書，有任何疑問須請示上級主管，井須將作廢原因注明在認購書上，> 每一成交單位的認購書上所簽銷伶人員的名班不超過2名.若有異議以公司

14、最后劃定為準，目的是讓各銷售人員可以跟進更多的客戶；> 若客戶是臨江的，都要填寫認購書并注明補齊定金的時間及擬定事宜。> 開盤期間，所有人員必須遵守以卜幾點要求：> 所有工作失員必須按公司要求若鼓，不得奇裝異服，影響公司形象：> 要熱烈歡迎客人，凡事以客為先；> 要依時報到、簽到.遲到、請假等依公司規(guī)定實施，不簽到占罰50元/次：> 輪流午脯，時間不超過30分鐘：> 不得只顧聚集一旁閑談，失禮客人；> 每天I：作結(jié)束后，要參加當(dāng)天檢討會，如不能出席，須向上級申請，待批準后方可另行處理：> 保持地方清沾，客人不帶走的資料需收拾妥當(dāng)；>

15、要服從上司及主管安排，理順銷售程序；>若發(fā)生爭客事件而未能自行解決，須上報上級主管，由上司裁定由不得異議。每H業(yè)務(wù)報告的內(nèi)容 今日概況：對今天的I作內(nèi)容，所發(fā)生的事情等作概括報告： 訪客記錄：姓名、電話、年齡、職業(yè)范陽、對樓盤認知途徑（如業(yè)主介紹、夾報、電視、報紙等）、訪客綃合（夫妻、父r、朋友）、人敬、到訪時間等； 客戶反應(yīng)：對公司的建議、對樓盤的點見； 次日工作計劃：a）需繼續(xù)跟進客戶的資料，擬跟進忖間；b）需準備的相關(guān)資料。C、現(xiàn)場俏售流程的制定鑒于融科東塘項目目標消燹群對項目的關(guān)注度頗高，所以銷售點流程設(shè)計是否有條不素，動作高效，在我們的銷名體系當(dāng)中至關(guān)重要。 前期準備工作業(yè)務(wù)員

16、必須熟悉本樓母的所有相關(guān)資料.資料夾內(nèi)應(yīng)相一套完整的樓段費料.計尊機、筆、計算紙、客戶"記表、名片、胸有成竹的準備接待客人，推銷樓盤. 門口接待節(jié)假H期何必須保持兩人正站在門口，靠門口的手垂直，另一只手持銷售贄料夾，當(dāng)有客人來訪，應(yīng)上動拉門，臉帶親切笑容講：先生（小姐），你好，歡迎光臨，送上一份資料,是否首次來訪？（如果是）請到模型來讓我為你介紹樓盤的情況：（如果不是）應(yīng)問清客戶來訪目的，做出相應(yīng)處理。 模型介紹模型介紹時必須用筆或聚光燈，談吐得體：先生（小姐）,請問怎么稱呼？這是我的名片，請多多指教。我們現(xiàn)在所處的位置姑，剛才你是從這條路進入一，小區(qū)位于一，項目占地一 談判臺上推介

17、引導(dǎo)客戶坐下，倒水，推存單位（問銷控）確定銷代單位尚未傳出，計價，成效與不成交的客人處理：成交時須及時大聲報備總控，然后弓I領(lǐng)客戶到財務(wù)室交定金，不成交出卜.客戶資料，有待以后跟蹤。 送客無論成交與否，都必須送客到門口，并預(yù)約F次到訪的日期，留卜客戶的聯(lián)系資料。2、建立銷售業(yè)績評比制度，激勵良性的競爭機制 原則：> 制定良件的激勵機制，形成良忤的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能者彩勞，銷售業(yè)績越高，所得到的年終獎金越高> 體現(xiàn)良好的團隊合作精神，不崇拜個人英雄主義，個人帶存年終資金計提標準。所在小組的銷售業(yè)績、團隊合作緊密聯(lián)系：> 本評比制度適用于情轉(zhuǎn)部所有1：作人員.并作為鐺華部

18、界級人員的獎金發(fā)放、1作升遷、辭退等考核獎罰的重要參考依據(jù)！> 具體操作方法：> 視項目的銷售情況，每月對得售小組及個人設(shè)定一定的銷售任務(wù)：> 每個月對銷售小組，根據(jù)銷售任務(wù)的完成情況進行評比，完成銷售仃務(wù)并成績第一名的小組，除得到銷售傭金外，進行部分現(xiàn)金獎勵，公司根據(jù)作需要對綱織能力強、成績優(yōu)異的小組長進行培養(yǎng)提撥：> 如果各小組均未完成俏售任務(wù)，將對成績最差的小組，扣發(fā)當(dāng)月部分獎金，留作銷售部培訓(xùn)基金；>每個月對銷售代表按銷售額進行評比，并公布在公司舉辦的僑臺業(yè)績龍虎榜上，井頒發(fā)榮譽證書：經(jīng)常名列前茅者，列為公司的培養(yǎng)對象。3、建立有效的培訓(xùn)考核制度通過項目培

19、訓(xùn)，使銷售人員熟練掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及俏華技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等：通過考核著重培養(yǎng)銷色精英。培訓(xùn)內(nèi)容銷售部工作流程及行為規(guī)范；產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平而、裝標、配套等；開發(fā)商介紹及羥營理念；項目的優(yōu)劣勢分析：營銷策略思路理解；市場狀況及競爭對手分析：工程知識；入住須知及物業(yè)管理；投資分析；合同及法律知識：銷出技巧、買家分析：客戶信息資料的獲取技巧；各種銷售表格的埴寫規(guī)范.培訓(xùn)資料銷售手冊資料；銷售資料：市調(diào)資料；客戶資料分析報告及公司研究成果.培訓(xùn)組織步驟制定培訓(xùn)計劃：收集、組織培訓(xùn)資料:> 組織銷售講

20、習(xí)；> 實戰(zhàn)指導(dǎo)：以強帶弱，以舊帶新：> 培訓(xùn)效果調(diào)位。培訓(xùn)時間安排：>銷佶人員入職后第一次封閉培訓(xùn)暫定2006年3£卜旬（仔定）。4、銷售工作總結(jié)制度各級人員各負其貢，所有作人員必須認真、細致、真實地填寫銷令總結(jié)報告,以便及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決；如有解決不了的問題及時上報上次領(lǐng)導(dǎo)。銷售代表> 銷售代表每周每人統(tǒng)計客戶流量并做好登記；> 每周認真填寫銷售總結(jié)；> 將客戶登記與銷售總結(jié)上交銷售組長。銷售組長> 收集本銷轉(zhuǎn)小邠的客戶登記資料及客房反映問題：> 總結(jié)本組的銷售工作及各銷售人員的成績評定：> 將小組的工作總結(jié)及客戶資料上交

21、箱售部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理> 收集整個銷售人員的工作總結(jié)及客戶資料；> 每周對待售小組及銷售人員進行考核：> 總結(jié)伴接部本周的I：作，攢寫每周銷傳總結(jié)；> 收集銷售人員總結(jié)報告并上報上級領(lǐng)導(dǎo).5、售樓部日常管理罰則罰則的處分形式：> 口頭警告（銷售組K執(zhí)行）> 白單警告（銷售組長執(zhí)行）> 黃單警告，罰50元（銷售組長執(zhí)行）> 書而警告，罰100元及行政降級（經(jīng)理級或以上人員執(zhí)行）> 除名，扣除所有未出例金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）處分標準A：違犯以卜條款守則都對作口頭警告或白單處理：銷售刻伎執(zhí)行（扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個人綜合表現(xiàn)得分；0.5分

22、/條款）> 不按公司規(guī)定推時上下班。> 不按公司要求坐、立、行。> 不按規(guī)定擺、拿、放俏但資料及辦公設(shè)備.> 上班不按公司規(guī)定穿著；男上不戴幫帶，小剃胡子，不剪指甲，小修發(fā)型過分令張:女士不化裝，不修篇幅。> 工作時間打私人電話.> 資任心不強，r作出小差錯，影響銷傳工作。> 對客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問候語言，不主動問候“> 不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當(dāng)接待完客人后,不收拾現(xiàn)場，情節(jié)較輕者。> 工作時間內(nèi)吵鬧、玩M拉扯、鉤肩搭疥、看無美書刊.> 銷售中心內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物.> 上班狀態(tài)不佳、睢唾、工作不積極

23、者。> 粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。B：違犯以卜條款守則者作黃單警告處理：罰款50兀，銷售組長執(zhí)行（扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個人綜合表現(xiàn)得分：1分/條款）> 凡三次口頭警告或門單處理界。> 無故早退、曠【減工作時間擅自外出,未經(jīng)準許擅自補休、調(diào)休.> 工作時間吃早餐、軍食及未經(jīng)批準中午外出就餐.> 工作中出現(xiàn)差錯，而造成不良后果。> 在樣板房內(nèi)坐或推門挪動擺設(shè)。> 不服從上級工作安排。> 違犯工作規(guī)程造成影響工作者。> 消極怠工苕，不能按上級要求按時保質(zhì)完成工作并。> 匚作馬虎，不認真負玄，屢教不改。> 工作期間與同事發(fā)生如吵

24、.> 包容、縱容違規(guī)違紀并。C；違犯以卜條款守則者作書面警告處理；罰100元及行政降級.經(jīng)理級或以上人員執(zhí)行（扣除當(dāng)事人當(dāng)月個人綜合表現(xiàn)得分：L5分/條款）> 凡受兩次*單處埋者。> 搬弄是非，挑撥肉間，散播不團結(jié)因素.> 利用職權(quán)給親友方便，特殊優(yōu)惠.> 在各展銷會場、示范單位睡覺。> 被客戶、開發(fā)商投訴。> 不服管教，頂撞上級領(lǐng)導(dǎo)者。> 故意制造消極情緒，散布謠言，妖言感眾，造成不良影響.> 違犯公司保密規(guī)定。> 弄虛作假,虛報業(yè)績.D：違犯以卜.條款守則者作除名處理：扣除所有未出獎金的50%,行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行> 扣罰

25、當(dāng)事人當(dāng)月個綜合表現(xiàn)得分：2分/條款）> 凡受兩次書面處理者。> 私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶詁客送禮。> 由于個人行為而嚴重損害公司利益、形象、信譽.> 用自在示范單位留宿.> 與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。> 擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機密，> 拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴重述犯公司紀律。> 工作嚴重失去，違犯規(guī)程，造成公司嚴重損失。> 貪污、盜竊、營私舞弊者.> 志意破壞公司財物。> 違犯國家法律。6、銷售人員月度評核制度銷代人員評核每月進行泮比一次,采用100分制評分標準（評核內(nèi)容參見銷管人員評核表），分別由組長

26、、銷任經(jīng)理進行評核，最后統(tǒng)計得分為銷名人員該月L作評核成績。銷督人員評核表。項目押核內(nèi)容銷售組長顧問公司脩售經(jīng)理銷若部經(jīng)理平均得分得分得分得分工作態(tài)度1、遵守紀律，準時上、卜班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)較2、服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務(wù)3、按時參加銷售培訓(xùn)課程及各種研討4、銷售工作積極主動、肯、認真負貴服務(wù)態(tài)度1、友善，能時刻以微笑接待客人2,同事能好呼此相處3、不在同事中制造及傳播消極情緒4、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語5、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地認真細致地作出解和、介紹儀表態(tài)度1、精神飽滿地投入工作2、穿著得體符合要求，頭、須怯齊干凈3、上崗時站姿挺直，

27、價位姿端正4、而露自然微笑，無論坐、站與客人談話都無東米西里，心不在焉5、不會冷淡對待客戶及市調(diào)工作者辦調(diào)溝通1、善于井樂于上下溝逋2、能排除糾紛,誘導(dǎo)合作3、善于并樂于協(xié)助他人完成工作任務(wù)業(yè)務(wù)能力1、習(xí)慣性自覺跟進客戶2、能熟練地、準確地計算出房價及相關(guān)費用3、能熟練地、準確地填寫各類表格及合同4、認購樓房手續(xù)清晰、程序無誤5、對樓盤的基木資料、數(shù)據(jù)掌據(jù)熟練、準確6、業(yè)務(wù)技巧豐富，并善于總結(jié)、提煉7、做好.作記錄，能分析客戶及接待情況8、建立客戶資料檔案,做好客戶跟進工作品行操守1、不惡意詆毀他人、不講粗言及服務(wù)忌語2、不違規(guī)炒樓、沙等，不惡意搶客3、不與客人從事不正當(dāng)交易及有損公司的事總經(jīng)

28、理評核評分耍求A：評分各級人員須全而、公正、客觀、認真的看待每銷售人員:B；如發(fā)現(xiàn)徇私舞弊者將對當(dāng)事人進行書面警告處理；C：月總結(jié)報告團會上，評分占應(yīng)闡明評分依據(jù)（理由）；D：優(yōu)停組長由顧問公司倚住經(jīng)理和箱名部經(jīng)理共同評分。評審程序A：每月評審一次；B：每位餌售人員一份評審鑒定表；C：每月28日填寫評審鑒定，報上級綜合評審；D：評核結(jié)果在名樓部公布：E：月評審表格應(yīng)由專人妥善保管，作為年底總成績評判的依據(jù)。評核制度適用廣銷售部所有1作人員，并作為銷售部務(wù)級人員的獎金發(fā)放、I.作升遷、辭退等考核獎罰的重要參考依據(jù).如果連續(xù)兩個月評核成績排名最差及未完成個人俏智指標，將作待崗培訓(xùn)處理；如果連續(xù)三個

29、月評核成績最差及三個月內(nèi)兩個月未完成個人俏偉指標，將作下崗處理?？冃蕴贫華、銷華人員連續(xù)兩個月無銷售業(yè)績；B、銷售人員連續(xù)三個月倘岱業(yè)績排名最后：C、銷售人員月度評核成城不佳，連續(xù)兩個月評核成績排名倒數(shù)3名之內(nèi)：D、該俏侶人員平日工作不積極，接待客戶必少；滿足以上條件并，將會閃I作績效不佳而被自劫淘汰.7、銷售會議早訓(xùn)式（上班后15分鐘）的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴讀的管理理念，而總結(jié)性晚會則互相交流，反情信息，檢在當(dāng)天銷售實施匚作的效果。8、銷售考勤通過現(xiàn)場簽到、打卡及電話抽住制度，保障箱代號勤的嚴肅性，反映出銷臺隊伍快的紀9、銷售控制采用銷控的方法，有利更靈活的調(diào)控銷售，營造現(xiàn)場氣狙，銷

30、控由專人負貢，每天當(dāng)財務(wù)核對.10、物品管埋> 僑售資料的管理設(shè)立資料臺帳，專人管理,有計劃派發(fā)，盡一作到有效利用,減少浪費.> 日用乩的管埋包括電話、紙巾、飲水機等，加強銷售人員成本意識教育。> 樣板房及示范單位的管理專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，作好日常維護及每季盤點上年。11、財務(wù)管理> 催、收款事務(wù)作到及時對帳，提前提醒，對滯后交款并要及時發(fā)現(xiàn)、及時催，交款有變動及時溝通，收款要完善簽收制度及證明人制度。> 銷自合同管理鑒于合同的嚴肅性及保巒性，應(yīng)專人專檔管理，以便于交接。> 財務(wù)制度銷售代表開認購書后，帶客戶到財務(wù)交定金，不得私口收取。12、市場調(diào)研及銷售

31、評測系統(tǒng)A：市場調(diào)研系統(tǒng)> 競爭對手的跟蹤調(diào)性調(diào)查目的,覦主要競爭者對手的精伶情況.包括營銷思路、促銷手段、廣告情況等.以便作出快速的竟?fàn)幏从?，及時調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標群體.調(diào)查對象一般來說，與項目有若相近的地理位置，相近的競爭能力，相同的目標客戶群，類似的產(chǎn)乩素質(zhì)和價格區(qū)位的樓盤，都被視為主要競爭對手。調(diào)查方法分期、分批組織銷售人員實地訪問觀察，認真統(tǒng)計、綜合分析.調(diào)查內(nèi)容對競爭對手可變因索作連續(xù)的限蹤調(diào)查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等.組織調(diào)杏a）盡可能利用公司市場調(diào)件資源b）專人每天收集市場信息c）在銷售允許的情況下，盡可能安排每位

32、銷隹人員定期市調(diào)d）建立固定樣品資料檔案e）及時匯報、交流調(diào)臺結(jié)果> 專案調(diào)杳根據(jù)項口特點及不同銷售階段的要求，擬定專題潮杳計劃.> 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查a）時間：正式發(fā)售前b）目的：鋪墊式調(diào)行,喚起公眾對居住環(huán)境的注意c）對象：木區(qū)域內(nèi)的居民及重點目標客戶群體。J；/,> 消費者市場調(diào)杳射穿整個俏隹進程.對客戶的X域分布、購買意向、美注重點、購買能力、購買心理等因素進行調(diào)查.B：俏售評測系統(tǒng)> 策劃效果評滋I：根據(jù)地來訪人數(shù)，成交量等參數(shù)評測；> 廣告效果評測：根據(jù)客戶來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數(shù)評測：> 客戶滿意度評測：通過現(xiàn)場客戶調(diào)

33、色及客戶回訪調(diào)仆評測：> 身下客戶的聯(lián)系資料。四、銷售氣宛的營造> 、場內(nèi)飾代氣氛要在輻住中心內(nèi)，贏得客戶的滿意是非常不容易的，除了注意優(yōu)售中心、示范單位等要具有獨特風(fēng)格、裝修精致、布局講究等大方向之外，坯要注意一些細節(jié)問題. 在硬件方面a）現(xiàn)場包裝功能分區(qū)是否明顯；b）是否有適合項目及客戶口味的15架、報刊雜志；c）是否有晶味和人性化的雨傘架、擦鞋機，自動出賣機等；d）現(xiàn)場I.作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果. 在軟件方面a）服務(wù)質(zhì)旦還有待于提高；b）現(xiàn)場缺乏較有品味的背景竹樂；c）情華中心氣氛較冷，不夠熱烈等。2、外部環(huán)境銷售氣氛 外部宜傳化象根據(jù)不同的，作進度及銷售階段而設(shè)置

34、戶外宣傳廣告，對銷傳是不可缺少的輔助手段 公益形象的樹立項目引入“長沙城市中心高端住宅創(chuàng)建者”的開發(fā)理念.在小區(qū):域內(nèi)積極但引板賦個性和特有的生活方式，所以在適巧的時機，積極投入公益宣傳，對樹立形象大有幫助.五、銷售獎勵建議個人評核成績與個人銷售業(yè)績、小組銷售成績均是銷售獎金計算的依據(jù)。 、銷售業(yè)績評比原則：> 制定良好的激勵機制，形成良好的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能弄多勞，銷售業(yè)績越高,L作表現(xiàn)越好，所得到的獎金越高：> 體現(xiàn)良好的團隊合作精神,不崇拜個人英雉上義，個人銷售獎金計提標準與所在小絹的侑售業(yè)績、團隊合作嚶密聯(lián)系。2、銷售業(yè)績評核>所有成交單位均在認購書上簽署&#

35、169;1進銷售人員的姓名，作為單個人銷售業(yè)績的考核（可按照銷代交數(shù)、銷密面積或銷售金額進行統(tǒng)計核算）；>視項目的拓售情況，對俏售小組及個人設(shè)定箱華任務(wù)，根據(jù)銷倍指標的完成比率進行銷售業(yè)績評核。3、獎金計算方法銷售人員獎金將根據(jù)個人俏售成績、小組箱田成緘和個人評核分數(shù)確定獎金水平,其中,個人銷官成績占60樂所在銷售小和成績占20$；個人平時綜合衣現(xiàn)成績占20%。計算公式如下：獎金分配系數(shù)=銷售人員實際完成俏售H標任務(wù)量X個人銷自成績所占比例（60%）一所在銷售小組累計實際完成倘華任務(wù)量X小組銷售成績所3比例（20%）+個人評核成績X個人評核成績所占比例（20%）：獎金分配額二個人獎金分配系數(shù)/小組全體