銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案

1、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇一：客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案一（來自:.SmhaiDa.海達(dá)范文網(wǎng)：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案）、培訓(xùn)目標(biāo)盡快提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和營銷能力，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控的意識(shí)和能力，打造一支全能型客戶經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)。二、培訓(xùn)形式客戶經(jīng)理的培訓(xùn)形式按照規(guī)模大小分為日常培訓(xùn)、專題培訓(xùn)、集中培訓(xùn)三種形式。（一）日常培訓(xùn)客戶經(jīng)理的日常培訓(xùn)主要通過開展自學(xué)和實(shí)行晚課制。自學(xué)是指每名客戶經(jīng)理定期到客戶經(jīng)理培訓(xùn)QQ上下載自學(xué)內(nèi)容，在工作之余自行學(xué)習(xí)，個(gè)人銀行部定期組織考試，檢驗(yàn)客戶經(jīng)理自學(xué)的質(zhì)量。晚課制是指各支行在每天儲(chǔ)蓄結(jié)束營業(yè)后，由支行行長帶領(lǐng)客戶經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。晚

2、課的主要內(nèi)容一是總結(jié)當(dāng)天的營銷情況，查找工作中的不足，并由支行行長（或營銷團(tuán)隊(duì)組長）對(duì)明天的營銷工作進(jìn)行具體部署；二是集體學(xué)習(xí)制度文件、產(chǎn)品操作規(guī)程、營銷技巧等應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)。個(gè)人銀行部將對(duì)各支行的晚課情況進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。（二）專題培訓(xùn)專題培訓(xùn)是指對(duì)指定范圍的客戶經(jīng)理進(jìn)行的培訓(xùn)。根據(jù)工作需要，個(gè)人銀行部將定期組織專題培訓(xùn)，針對(duì)指定課題邀請(qǐng)專家進(jìn)行授課。例如：對(duì)城區(qū)客戶經(jīng)理進(jìn)行公司客戶營銷培訓(xùn)；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行客戶經(jīng)理進(jìn)行三農(nóng)貸款的專題培訓(xùn)。專題培訓(xùn)旺季每月至少一次，平時(shí)爭取做到每周一次。（三）集中培訓(xùn)培訓(xùn)范圍為全體客戶經(jīng)理。個(gè)人銀行部每年組織不少于四次集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)主要針對(duì)客戶經(jīng)理工作中存在的共

3、性問題，或是較為重要的知識(shí)三、培訓(xùn)內(nèi)容客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容包括：總行各項(xiàng)規(guī)章制度、管理辦法、產(chǎn)品操作流程；存款、貸款、中間業(yè)務(wù)營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范等。具體安排見附表客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃表。篇二:建設(shè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)方案個(gè)人理財(cái)顧問營銷技能提升培訓(xùn)建議案個(gè)人理財(cái)顧問營銷技能提升培訓(xùn)方案培訓(xùn)背景與解決方案：在全球金融行業(yè)高速發(fā)展的新形勢(shì)下，中國的金融企業(yè)也開始通過改善自身的經(jīng)營模式來更好的適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，如何適應(yīng)新的金融環(huán)境呢？經(jīng)過無數(shù)企業(yè)的剖析，我們發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)的競爭本質(zhì)便是客戶資源的相互爭奪，誰能在現(xiàn)有客戶群體不脫落的情況下持續(xù)不斷的增加新的客戶，誰就能引跑市場，成為市場中最大的受益者。而客

4、戶資源的爭奪最終回歸到企業(yè)的銷售隊(duì)伍，建立個(gè)人理財(cái)顧問隊(duì)伍是目前通行的做法，如何提升該隊(duì)伍的銷售意愿、強(qiáng)化銷售技能達(dá)到更好的績效成為了眾多銀行企業(yè)所關(guān)注的問題。作為合作方的中國人壽從1996年開始引入個(gè)人營銷機(jī)制，現(xiàn)在通過多年的不斷摸索和創(chuàng)新，我們已比較全面的掌握了一套個(gè)人銷售的訓(xùn)練教育方法。為進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的合作，取得雙贏的喜人局面，中國人壽梧州分公司銀行保險(xiǎn)部將根據(jù)貴行個(gè)人理財(cái)顧問的現(xiàn)實(shí)情況，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)一套符合當(dāng)前貴行所需的教育訓(xùn)練課程，希望通過雙方的努力使這支新建立的個(gè)人理財(cái)顧問能及時(shí)的得到較全面的教育培訓(xùn)，迅速成長起來適應(yīng)市場的發(fā)展，我們的培訓(xùn)計(jì)劃將以培訓(xùn)質(zhì)量和效果為導(dǎo)向，最大程度

5、的滿足貴行的培訓(xùn)需求。個(gè)人理財(cái)顧問營銷技能的有效提升【培訓(xùn)對(duì)象】新聘任的個(gè)人理財(cái)顧問【授課形式】講授、角色扮演、分組研討、市場實(shí)作、陪同作業(yè)【課程目標(biāo)】1、掌握個(gè)人理財(cái)顧問角色定位，提升自我管理能力2、掌握專業(yè)化營銷操作流程，塑造良好的銷售習(xí)慣3、改善客戶篩選的效果，提升銷售成功率【課程大綱】客戶經(jīng)理制度介紹：1、個(gè)人理財(cái)服務(wù)管理辦法出臺(tái)的背景2、個(gè)人理財(cái)顧問管理辦法的詳細(xì)規(guī)定邁向營銷時(shí)代的銀行業(yè)：1、全球金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2、營銷的真諦3、新環(huán)境下的個(gè)人理財(cái)顧問前景4、個(gè)人理財(cái)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)專業(yè)化銷售流程:1、人生無處不推銷2、客戶購買心理3、專業(yè)化銷售流程5、推銷的兩大原則客戶常見問題研討

6、：1、小組研討工作中常見的客戶問題2、探尋客戶問題產(chǎn)生的根源銀行個(gè)人客戶開2、互動(dòng)游戲一一過河（增強(qiáng)克服困難的信心）拓技巧：1、客戶開拓的重要性2、準(zhǔn)客戶的條件3、準(zhǔn)客戶開拓的方法如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶:1、客戶的分類2、客戶需求分析3、篩選客戶的步驟與方法4、課堂練習(xí)5、課程回顧電話約訪：1、約訪的重要性2、約訪前的準(zhǔn)備3、約訪的方法4、電話約訪電話約訪演練：電話約訪演練案例介紹1、電話約訪演練要求講解2、電話約訪演練成果抽查3、演練成果點(diǎn)評(píng)反饋客戶接洽技巧：1、接洽的原則2、接洽的步驟3、接洽的六寶（微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、三明治式回應(yīng)）4、接洽時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)客戶接洽演練：1、客戶接洽演練

7、案例介紹2、客戶接洽演練要求講解3、客戶接洽演練成果抽查4、客戶接洽點(diǎn)評(píng)反饋如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值：1、展現(xiàn)產(chǎn)品的目的2、展現(xiàn)產(chǎn)品前的準(zhǔn)備篇三：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案1、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略一一客戶經(jīng)理制。因此,銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一

8、流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團(tuán)隊(duì)，為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。培訓(xùn)方式專家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流培訓(xùn)對(duì)象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；授課內(nèi)容課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析培訓(xùn)大綱：#216;金融服務(wù)方案營銷概述方案營銷的基本含義方案營銷的重大意義方案營銷的基本原理方案營銷的主要思想方案營銷的主要特點(diǎn)方案營銷的成功要素方案營銷的發(fā)展趨勢(shì)#216;金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用方案營銷的全過程方案營銷的前提與基礎(chǔ)方案營銷的團(tuán)

9、隊(duì)金融服務(wù)方案的編制金融服務(wù)方案的推介金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評(píng)價(jià)#216;金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析培訓(xùn)大綱：#216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ)#216;資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析-償債能力分析#216;利潤表的閱讀與分析獲利能力、營運(yùn)能力分析#216;現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-現(xiàn)金流量分析#216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法#216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶信用評(píng)級(jí)案例課題三商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)大綱：#216;項(xiàng)目融資#216;固定資產(chǎn)融資#216;備用信用證擔(dān)保#216;法人賬戶透支業(yè)務(wù)#216;短期貸款#216;有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款#216;

10、出口退稅賬戶托管貸款#216;委托貸款#216;工程機(jī)械車按揭貸款#216;銀團(tuán)貸款#216;房地產(chǎn)開發(fā)貸款#216;法人商用房按揭貸款課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資培訓(xùn)大綱：#216;我國中小企業(yè)特點(diǎn)#216;國家政策導(dǎo)向#216;模式化經(jīng)營策略篇四：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人力資源主體，其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場的著直接的影響。因此，商業(yè)銀行均高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)（也叫終身培訓(xùn)），以應(yīng)對(duì)愈來愈激烈的市場競爭。培訓(xùn)的方式主要有：銀行內(nèi)部舉辦專業(yè)培訓(xùn)班；由資深的客戶經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓(xùn)；邀請(qǐng)金融專家到本銀行講

11、座；派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座，組織到國外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí)；到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn)；新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國際貿(mào)易融資、營銷技巧，其它如生存訓(xùn)練、EQ訓(xùn)練、戰(zhàn)爭游戲等。客戶經(jīng)理的主要職能是：1、開拓銀行業(yè)務(wù)（主動(dòng)進(jìn)攻型）。這是客戶經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)，是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子報(bào)務(wù)；認(rèn)真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開展各種收費(fèi)服務(wù)

12、，努力提高非利息收入比例。3、受理客戶授信申請(qǐng)。對(duì)客戶提出的授信申請(qǐng)，客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客戶真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告，送同級(jí)信貸管理部門審查。4、參與審批工作?？蛻艚?jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員，直接參與審批工作。5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對(duì)信貸客戶的日常工作監(jiān)測、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競爭對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以采取應(yīng)對(duì)措施，把握商機(jī)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展?？蛻艚?jīng)理處在市場競爭的最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利

13、用資訊才能在市場競爭中搶占待機(jī)?？蛻艚?jīng)理的營銷技巧比較高超?？蛻艚?jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷技巧?？蛻艚?jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用?？茖W(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多，也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(wù)（以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主）；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報(bào)收集反饋。嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”，更不是分流富余人員的

14、渠道，應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任，競爭上崗。第二，加大專業(yè)培訓(xùn)力度?？傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶經(jīng)理，分支行重點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè)，要堅(jiān)持持續(xù)性、長期性，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國內(nèi)培訓(xùn)外，對(duì)一些高級(jí)客戶經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境（國）外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開拓視野、掌握新知識(shí)。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行模孕б鏋槟繕?biāo)。考核辦法一經(jīng)出臺(tái)，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對(duì)客戶經(jīng)理的監(jiān)督管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按

15、表現(xiàn)定去留，這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對(duì)激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人才資源主體，其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場有著直接的影響。因此，應(yīng)高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)（也叫終身培訓(xùn)），以應(yīng)對(duì)愈來愈激烈的市場競爭。第一節(jié)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的地位、目的與原則一、培訓(xùn)的地位“人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”，“客戶經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資”，這些理念在銀行中已形成共識(shí)。“持續(xù)培訓(xùn)”、“終身教育”、“學(xué)習(xí)型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明

16、人力資源開發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競爭力的重要途經(jīng)。客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，客戶經(jīng)理的晉升和調(diào)職，需要通過培訓(xùn)來鋪路。二、培訓(xùn)的目的培訓(xùn)客戶經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”，其主要目的為：（一）適應(yīng)銀行現(xiàn)代化、智能化管理、獲得高素質(zhì)人才的需要今世力界，新技術(shù)日新月異，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)職能日益復(fù)雜化和智能化這對(duì)銀行人力資源的素質(zhì)要求越來越高，銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng)：一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才，這樣可以比較快地獲得需要的人員，而且有可能帶來新思想；二是對(duì)銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā)，提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量,這樣有利于保持銀行經(jīng)營管理的連續(xù)性，能夠調(diào)動(dòng)員工

17、積極性。隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展，越來越多的商業(yè)銀行更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)開發(fā)來獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因?yàn)?，?nèi)部人力資源的培訓(xùn)開發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力，提高人力資源的質(zhì)量，而且培訓(xùn)開發(fā)能夠有效的激勵(lì)員工，能夠培養(yǎng)員工對(duì)銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對(duì)銀行忠誠。同時(shí)，由于銀行點(diǎn)多面廣，基層營業(yè)機(jī)構(gòu)多，人員素質(zhì)參差不齊，大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來人員來提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí)，只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開發(fā)，才能從根本上解決問題，這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇。（二）適應(yīng)銀行內(nèi)外環(huán)境的變化，提高銀行競爭能力的需要企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的變化，能不能在激

18、烈的金融市場競爭中取得優(yōu)勢(shì)地位，關(guān)鍵在于具有沒有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng)，而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng)，而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng)，這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀。在外部環(huán)境大致相同的情況下，銀行要在市場競爭中立于不敗之地，關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部，而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外，主要在于后天培養(yǎng)。隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展，若客戶經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前，必然要遭到社會(huì)的淘汰。目前，銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn)，改革的力度越來越大，只有不斷地培訓(xùn)客戶經(jīng)理，才能使廣大員工跟上時(shí)代，適應(yīng)股份制改革的需要，銀行的競爭力才會(huì)不斷增

19、強(qiáng)。（三）提高工作效率和生產(chǎn)力的需要客戶經(jīng)理通過有效的培訓(xùn)，其產(chǎn)品知識(shí)、營銷技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高，銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高，客戶就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù)，對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購買頻率和數(shù)量就會(huì)增加，從南而使銀行的經(jīng)營效益得到較大提高。因此，銀行客戶群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營效率與客戶經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕對(duì)的相關(guān)性。（四）滿足客戶經(jīng)理自我成長的需要現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是：工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過程，是個(gè)人為提高自己的市場價(jià)值而進(jìn)行的投資。客戶經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成，而且越來越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能，是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為：對(duì)員工培訓(xùn)的投入已

20、經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用”，而應(yīng)視之為一種“投資”。客戶經(jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望晉升，希望得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這些都離不開培訓(xùn)。因此，通過培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶經(jīng)理的滿足感。二、培訓(xùn)的原則為了提高培訓(xùn)成效，在對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)中，一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原則：一是堅(jiān)持激勵(lì)原則。把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，如鼓勵(lì)客戶經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí)，并對(duì)成績突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等；二是堅(jiān)持應(yīng)用原則。對(duì)銀行客戶經(jīng)理在職培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性。倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓(xùn)為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么，要摒棄形式主義，注重實(shí)效、學(xué)以致用；三是堅(jiān)

21、持參與性原則。為調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性，要讓客戶經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座，讓每個(gè)客戶經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師，既培養(yǎng)鍛煉了客戶經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能力、文字綜合能力、分析研究問題能力等工作技能，又能讓客戶經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，從而提高培訓(xùn)的主人翁意識(shí)，激發(fā)其參與培訓(xùn)的積極性；四是堅(jiān)持分類原則?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提高員工的工作能力，人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異。同時(shí)，崗位不同、職級(jí)不同和職位不同，對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣，因此，對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原則，根據(jù)不同的對(duì)象、不同的崗位、不同職位選擇不同的

22、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。第二節(jié)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的內(nèi)容與方式方法一、培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容，要從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)本行實(shí)際，量體裁衣，度身定做。一般應(yīng)采取分類培訓(xùn)的方式進(jìn)行，即針對(duì)不同的對(duì)象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。（一）客戶經(jīng)理的基本培訓(xùn)內(nèi)容1、銀行有關(guān)的法律。2、金融產(chǎn)品知識(shí)。3、銀行規(guī)章制度。4、財(cái)務(wù)及信貸評(píng)估分析技術(shù)。5、市場調(diào)研分析技術(shù)。6、營銷技能。7、公關(guān)禮儀。8、心理素質(zhì)。9、職業(yè)操守。10、其它。（二）新任客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)銀行而言，對(duì)新入行的客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最佳培訓(xùn)時(shí)機(jī)。新員工的培訓(xùn)與發(fā)展，又稱崗前培訓(xùn)、崗前教育、職前教育、入行教育，是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過程，

23、是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過程。對(duì)新招聘客戶經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為：介紹本行概況，包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客戶和市場競爭狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等；介紹客戶經(jīng)理職位說明及職業(yè)必備；介紹法律文件與規(guī)章制度；到主要業(yè)務(wù)部門或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)等。（三）高級(jí)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)高級(jí)客戶經(jīng)理除了具備一般客戶經(jīng)理的素質(zhì)外，還應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開拓創(chuàng)新精神。二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)用方法；三是有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力和語言表達(dá)能力。四是具有外向型號(hào)的性格。五是有一定的社會(huì)關(guān)系。六是

24、具有一定的文字綜合能力；七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。篇二：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃一、Attitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)，態(tài)度決定一切。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。對(duì)銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展；喜歡客戶，愿意和客戶接觸，對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為；對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作；對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。銀行在態(tài)度方面具體的課程包括

25、：銀行成長史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。二、Skill（技巧）。正確爭取的營銷技巧和方法基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。三、Knledge（

26、知識(shí)）。精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品和知識(shí)。銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競爭對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。從重要性來看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。篇五：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)如何有效開展銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)如何有效開展客戶經(jīng)理是鏈接零售客戶和商業(yè)企業(yè)的紐帶和橋梁，同時(shí)也是展示行業(yè)素質(zhì)的窗口，他

27、們肩負(fù)著客戶營銷和產(chǎn)品銷售的重任，同時(shí)也需要面向市場各種行業(yè)不同客戶開展?fàn)I銷服務(wù)。如何進(jìn)一步提升各級(jí)行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，充分發(fā)揮他們?cè)诳蛻舴?wù)、品牌培育、信息收集等方面的職能？我認(rèn)為，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是銀行業(yè)提升客戶經(jīng)理素質(zhì)的一個(gè)重要途徑。經(jīng)我在實(shí)際工作中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有些針對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作只注重形式上的達(dá)標(biāo)，而忽視了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的效果和客戶經(jīng)理的接受情況。筆者結(jié)合自身多次參與客戶經(jīng)理培訓(xùn)和了解客戶經(jīng)理培訓(xùn)后的感受，就目前客戶經(jīng)理培訓(xùn)中存在著一些問題和應(yīng)該如何有效開展客戶經(jīng)理培訓(xùn)提幾點(diǎn)看法。一、目前商業(yè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)存在的一些問題1、培訓(xùn)缺乏實(shí)用性。受所謂“外來的和尚好念經(jīng)”的影響，很多企業(yè)動(dòng)不動(dòng)

28、就從外面請(qǐng)來一些“大牌講師”來授課，殊不知這對(duì)于客戶經(jīng)理卻并不一定都受用。一是行業(yè)外的講師不了解客戶經(jīng)理的實(shí)際情況；二是這些講師大多理論傳授多，實(shí)戰(zhàn)示范少，談一些自己的歷史經(jīng)驗(yàn)，博得臺(tái)下一笑，就算講課成功；還有一些“大師”更是裝腔作勢(shì)，像是在“說相聲”、“演小品”，缺乏實(shí)用性，難以真正達(dá)到預(yù)期目的。2、培訓(xùn)缺乏針對(duì)性。很多客戶經(jīng)理培訓(xùn)都是由部門自主開展，許多培訓(xùn)就是根據(jù)當(dāng)前的熱點(diǎn)問題，整理一點(diǎn)資料就開始培訓(xùn)，而沒有考慮客戶經(jīng)理實(shí)際的培訓(xùn)需求，想起來培訓(xùn)什么就培訓(xùn)什么，缺乏針對(duì)性。3、培訓(xùn)缺乏多樣性。目前很多銀行業(yè)培訓(xùn)方法比較單一，大多是統(tǒng)一授課，采用“灌輸式”、“填鴨式”的授課方式，內(nèi)容比較枯燥，方式方法缺乏多樣性，使受訓(xùn)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)積極性和興趣受到影響，培訓(xùn)效果難以得到保證。4、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性。有計(jì)劃的客戶經(jīng)理培訓(xùn)，是企業(yè)年度工作計(jì)劃的一項(xiàng)重要組成部分。計(jì)劃可以是一年，有必要的情況下還可以是更長期的計(jì)劃。但當(dāng)前很多企業(yè)沒有一個(gè)系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，只是把客戶經(jīng)理培訓(xùn)當(dāng)成完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，反而打亂了客戶經(jīng)理的拜訪計(jì)劃，影響了客戶經(jīng)理的日常工作