迂回溝通――有效溝通的謀略與案例

1、迂回溝通一一有效溝通的謀略與案例服他人靠的是頭腦而非口才我們在與他人溝通的過程中，特別是在指出他人的錯誤時，如果語言過于直白，往往會引起他人的反感和頂撞。這時如果采取迂回的方法，既可以讓他人明白自己的錯誤與過失，又能夠使他欣然接受、樂于改正。歷史上，楚襄王整日不思進(jìn)取，只求個人享樂，不理朝政,不斷割地賠款，而且聽信小人讒言，結(jié)果接連被秦國攻城掠地，江山社稷岌岌可危。但軟弱的楚襄王并沒有奮起反抗，卻一味地隱忍退讓，期待秦國人會良心發(fā)現(xiàn)，適可而止。他的這種做法，讓很多關(guān)心國家安危的大臣們十分著急，大臣們紛紛進(jìn)諫，但楚襄王一個也不理。很多人屢次進(jìn)諫都沒能獲得成功，反而遭到楚襄王的反感，說他們多言滋事

2、，危言聳聽。當(dāng)時,朝中有一位名叫莊辛的大臣，足智多謀他見國家日漸衰亡，看在眼里，急在心上，又見眾人勸說無效，就親自去找楚襄王。楚襄王正在花園賞花，見莊辛到來，知道又是來勸諫的。楚襄王打定主意，無論莊辛說什么，自己都當(dāng)作耳旁風(fēng)。所以等莊辛來到他身旁時，他只瞄了莊辛一眼，一言不發(fā)。莊辛明白自己若是直接勸說，肯定會與群臣一樣無功而返，楚襄王是聽不進(jìn)去的只有另辟蹊徑，才能進(jìn)諫成功。這時，恰有一只蜻蜓飛來，莊辛的腦海里馬上閃過一個念頭，他說：大王，您看見那只蜻蜓了嗎？”楚襄王一聽，覺得有趣，便說：看見了，有什么特別嗎?莊辛繼續(xù)說：它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在樹枝上休息，自以為與世無爭，世人不

3、會對它怎樣，但它哪里知道，樹下正有個小孩拿了黏竿等著它呢！頃刻之問，它就會墜于地下，被螞蟻所食?！背逋趼犃?，面露凄然之色。莊辛又說：您看到那只黃雀了吧？它跳躍在樹枝上，吃野果，喝溪水，自以為與世無爭，世人不會對它怎樣，但它哪里知道，樹下正有個童子，拿著彈弓對準(zhǔn)了它。頃刻之間它就會墜下樹來，落在童子手中?！背逋趼犃?，開始面存懼色。莊辛又說：這些小東西不說了，再說那鴻鵠吧！它展大翅，渡江海，過大沼，凌清風(fēng),追白云，自以為與世無爭，世人不會對它怎樣，但它哪里知道，下邊正有個射手搭弓上箭已瞄準(zhǔn)了它，頃刻之間，它就要墜下地來，成了人問美味呢！”楚襄王聽了，驚起了一身雞皮疙瘩。莊辛又說：禽鳥的事不足論

4、，再說一下蔡靈侯吧。蔡靈侯左手抱姬，右手挽妾，南游高陂，北游巫山，自以為與世無爭，別人不會對他怎樣，哪知子攬已奉了楚宣王的命令前去征討他而奪其地了，頃刻之間，蔡靈侯將死無葬身之地?！背逋趼犃?，嚇得手腳抖動起來。莊辛又說：蔡靈侯的事遠(yuǎn)了，咱說眼前吧。大王您左有州侯，右有夏侯，群小包圍，日夜歡娛，自以為與別人無爭，會得到別人的容忍，哪知秦國的穰侯已得了秦王之令，正率重兵向我國進(jìn)發(fā)呢！”聽了莊辛的陳述，楚襄王的臉色一點點變白，渾身發(fā)抖，他決心痛改前非，重振國威。莊辛的進(jìn)諫忠心可嘉，楚襄王為此獎賞了他；莊辛又因勸君有方，被加封為陽陵君。自此，楚襄王勵精圖治，與秦人一爭高下。其實，莊辛要說的話，和其他

5、臣子一樣，都是要勸楚襄王振作起來，但別人的話楚襄王聽不進(jìn)去，莊辛的話卻讓楚襄王嚇得全身發(fā)抖。為什么呢？只因為莊辛在溝通中拐了一個彎兒，采用了迂回戰(zhàn)術(shù)。他抓住了兩個關(guān)鍵點，一是把國家的生死和楚襄王的生死利害關(guān)系連在一起；二是用畫面和實例來嚇楚襄王，讓楚襄王聽了這些話就想到具體畫面。當(dāng)他想到其他人如蔡靈侯的真實下場時，自然就會想到自己的下場。說服他人靠的是頭腦而不是口才，所以在勸人時不可直來直去、正面交鋒，直白的語言很可能會招人反感，采取迂回的戰(zhàn)術(shù)，讓他人自覺明白自己的過錯，才能出奇制勝。尋找共同話題的5種方法前文我們已經(jīng)說過，在與客戶溝通的過程中，由于此前彼此并不熟悉，所以需要營銷人員尋找雙方的

6、共同話題，而且這個共同話題的主動權(quán)應(yīng)該掌握在營銷人員手中。共同話題往往來源于客戶和營銷人員的共同點，這些共同點將會拉近雙方的距離。那么，營銷人員如何尋找共同話題呢？以下幾種方法可供參考。第一種方法，從客戶的口音中找共同話題從客戶的說話口音中，我們通常可以判定客戶的出生地或曾經(jīng)生活過的地方。營銷人員不妨大膽地通過客戶的口音猜他是哪里人。猜對了，當(dāng)然可喜，兩個人有了共同的話題；猜錯了也很可喜，因為客戶往往會告訴你他是什么地方的人，這樣你們還是找到了共同的話題。一個優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該是一個善于觀察和學(xué)習(xí)的人。第二種方法，從客戶的穿戴來尋找共同話題一般來說,客戶的衣著、舉止在很大程度上可以反映出客戶的

7、身份和地位。這些因素都可以作為營銷人員判斷并選擇話題的依據(jù)。如果看到一個西裝革履的人坐在較大的辦公室里，營銷人員就可以判斷其為主要負(fù)責(zé)人，即使沒猜對也可以借這個錯誤的判斷對客戶恭維一番。只要客戶能夠和營銷人員初步溝通，整個局面就可以很輕松地控制在營銷人員的手中。第三種方法，從與客戶的家庭存在共同點方面尋找共同話題如果有機(jī)會,營銷人員可以觀察客戶的家庭構(gòu)成，如果發(fā)現(xiàn)是有孩子的家庭，可以先夸一夸客戶的孩子，然后再適當(dāng)謙虛地說說自己的孩子，以此來引起客戶的關(guān)注。營銷人員要對客戶的說法有所贊同，并鼓勵客戶說下去，因為客戶說得越多，整個局面對于營銷人員來說越有利，營銷人員越容易掌握主動。第四種方法，從與

8、客戶的共同遭遇中尋找共同話題一般而言，遭遇相同或者近似的人容易形成共同話題。同是天涯淪落人，相逢何必曾相識”營銷人員可以大膽地通過共同的遭遇與客戶尋求心靈上的共鳴。在我國歷史上的有些時期很多人的遭遇都是相同的。有這類的遭遇的營銷人員可以就共同遭遇和客戶侃侃而談，盡量讓自己和客戶處在良好的交談狀態(tài)。第五種方法，從與客戶擁有的共同物件中尋找共同話題如果你發(fā)現(xiàn)自己和客戶有某種共同的物件，那么可以從共同物件談起。例如，當(dāng)你的手機(jī)和客戶的手機(jī)是相同牌子時，你就可以從談這款手機(jī)出發(fā)，以此引導(dǎo)客戶和自己交談。在與客戶進(jìn)行?通的過程中，尋找共同話題進(jìn)行交談在很大程度上能夠拉近和客戶的距離。但在找到了共同話題，并用共同話題和對方交流時，一定要注意不要因為共同話題談得太過投機(jī)，而將原始目標(biāo)棄置不顧，畢竟?fàn)I銷人員尋找共同話題的目的還是為了交易的達(dá)成，而不是找人聊天消遣?？傊?在與客戶進(jìn)行交流時，營銷人員一定要根據(jù)客戶的興趣和愛好說話。因為