營銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)

1、營銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)銀行營銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自我感覺意猶未盡，XXXX商服 務(wù)質(zhì)量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀念。我雖工作多 年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓(xùn) 學(xué)習(xí)，使我對營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷方面 知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍， 對我們銀行的 發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，通過認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)、自查、 我感覺受益非淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考 之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn)：首先，做為支行行長，要注重個(gè)人能力、素質(zhì)的修煉，要提高自 己的思維能力，具有高度的自

2、信心和責(zé)任感，注重自身平時(shí)的工作禮 儀，文明用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下， 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力量，真正地在每天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、 高品 味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到了自身的不足，與他人之間的溝通 技巧、語言表達(dá)能力有待提高，這在平時(shí)的工作中，也帶給我許多困 惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達(dá)出自 己的意思。通過這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧， 才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。其次，不僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)， 還要明確自己的目標(biāo)和 任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，帶好隊(duì)伍，做好平時(shí)支行的營銷工作。積極發(fā)動(dòng)職工，合

3、理營銷策劃，充分把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn) 備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對 性，能夠有計(jì)劃、有步驟地展開。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以使客戶 感受到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象， 不能丟 三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言 語舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。再次，發(fā)展新的客戶，開拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營理念， 同時(shí)也是對營銷人員的要求。尋找目標(biāo)客戶，不僅要有核心目標(biāo)，營 銷人員一定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業(yè) 績，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市 場的變化動(dòng)向，掌握客戶的最

4、新情況，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的 準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百 計(jì)，勇于進(jìn)取，積極向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終保持良 好的心理素質(zhì)，全面開展工作。營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場動(dòng)向， 還要 從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息， 它是營銷人員深入了 解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。 當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的 創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種 別出心裁” 的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我 們的營銷活動(dòng)才能引起未來客戶的注意。人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素， 每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不 同

5、的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是我們自然得來的，一個(gè)是自己創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良 好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行 情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生回報(bào) 的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本，忠 實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠的一面，互 相信任，保持長久的合作。成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn) 愈勇的精神，更要有堅(jiān)定不移的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān) 持到底，達(dá)到目標(biāo)的彼岸。最后，通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅看到了自己的不足，還學(xué)習(xí)到 了一些

6、新的營銷知識(shí)，看到了發(fā)展的希望，確立了今后努力的方向， 它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力，我會(huì)按照所學(xué)習(xí)到的知識(shí)， 堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫通下去，在自己的工作領(lǐng)域，開拓出一片新的藍(lán)天。證券營銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)這次公司組織了為期兩個(gè)多月的陳老師證券營銷培訓(xùn)， 我很榮幸 能成為其中的一員。作為一名新員工，我非常珍惜能有這樣一次學(xué)習(xí) 機(jī)會(huì)，這不僅是我職業(yè)生涯的奠基點(diǎn)、人生起跑線，更是我服務(wù)公司， 實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一次培訓(xùn)。兩天的培訓(xùn)雖然很短暫，但是這次培訓(xùn)讓 我對證券營銷有了更深層次的體會(huì)，對證券營銷理論有了更清晰的認(rèn) 識(shí)，使得自己的業(yè)務(wù)能力有一個(gè)新的飛躍。 下面是本次培訓(xùn)的幾點(diǎn)心得:一、沒有完美的個(gè)人，只

7、有完美的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第一天陳老師首先讓大家樹立通過團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的意識(shí)，然后讓我們在座的各位組成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)， 其主要目的是 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，挖掘團(tuán)隊(duì)整體力量。我們深信團(tuán)隊(duì)的力量一定能 完成后面所有的訓(xùn)練項(xiàng)目，在培訓(xùn)的過程中，團(tuán)隊(duì)合作充分體現(xiàn)了個(gè) 人素質(zhì)的優(yōu)秀與整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的潛力，小組成員紛紛集思廣益，齊心 協(xié)力解決問題，以卓越的成績完成了任務(wù)。大家深信團(tuán)隊(duì)的力量集中起來是無窮的， 是無法想象的。在團(tuán)隊(duì) 合作的過程中，同事之間彼此心與心的距離被拉近了， 在座的同事都 是來自不同的部門，平時(shí)溝通交流的機(jī)會(huì)不是很多，通過這個(gè)訓(xùn)練后， 大家完全成了朋友，彼此成了值得信賴的伙伴，這為我們今后的工

8、作 帶來了非常有利的一面。短暫的培訓(xùn)給我們留下了深刻的體會(huì) 一一沒 有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。二、加深對客戶的認(rèn)識(shí)，表達(dá)對客戶的謝意在競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中， 證券營銷比以往更具挑戰(zhàn)性。老 師在整個(gè)培訓(xùn)過程中通過有效的教授與互動(dòng)， 讓大家體驗(yàn)到了成功的秘訣不在于延長工作時(shí)間，或者是打更多的電話，而在于善用團(tuán)隊(duì)的 力量，定位好目標(biāo)客戶，運(yùn)用高超的營銷技能來營造客戶購買的機(jī)會(huì)。首先，加深對客戶的認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵的第一步。 在與客戶初次見面交 換名片的時(shí)候，不應(yīng)只是將名片給他們，也要向他們索取名片，并在 名片的背后記下需要提醒的事項(xiàng)，以便回到辦公室之后，可以通過背 面的附注記起談話的內(nèi)容，及時(shí)采取相

9、應(yīng)的行動(dòng)。其次，在與客戶的 接觸當(dāng)中，主動(dòng)傾聽是關(guān)鍵的第二步。其實(shí)大部分人都生活在一個(gè)缺 乏傾聽者的社會(huì)環(huán)境中，傾聽是一種很重要的人際關(guān)系技巧，傾聽可 以讓其更加了解客戶的需求。此外，主動(dòng)傾聽對方的時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)感覺 到我們的誠心與真心。再次，如果想和現(xiàn)有或?qū)頋撛诘目蛻艚⑵?信任的關(guān)系，那么第三步就是要學(xué)會(huì)關(guān)心和認(rèn)識(shí)客戶。 無論什么時(shí)候， 也無論一開始如何與客戶建立關(guān)系的，都應(yīng)當(dāng)逐漸加深對客戶的認(rèn) 識(shí)，盡最大的可能與客戶建立業(yè)務(wù)上的友誼，將他們作為朋友來看待， 真正關(guān)心他們。雖然并不是所有的客戶都希望我們這樣做，但是，大 多數(shù)的的客戶會(huì)感受到服務(wù)的用心。最后，如果服務(wù)出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，真 誠的向客戶

10、表示歉意，表現(xiàn)出認(rèn)真解決問題的態(tài)度，這將會(huì)最大程度 的夠降低彼此之間的緊張程度。如果客戶停止交易，千萬不要破壞彼 此的關(guān)系，想辦法讓客戶認(rèn)為回頭再交易是一件自然的事情。三、以價(jià)值服務(wù)為基礎(chǔ)，以有效的方式尋求引薦如果想獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，達(dá)到夢寐以求的良好業(yè)績，不能僅 憑埋頭苦干，更要懂得聰明的辦法來開展證券營銷 一一和你身邊優(yōu)質(zhì) 的客戶形成良好的關(guān)系，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為基礎(chǔ)，形成口口相傳的好口 碑，進(jìn)而獲得更多的轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)！在今天的商業(yè)環(huán)境下，證券行業(yè) 的銷售比以往更具有引薦的機(jī)會(huì)！提供好的服務(wù)，并且與客戶建立良好的關(guān)系，最基本的要素之一 是必須是用一顆真誠的心去關(guān)心客戶， 為其提供價(jià)值服務(wù)，并

11、且與客 戶建立良好的關(guān)系。對待客戶必須具有真心，將公司最合適的產(chǎn)品、 方案，以及服務(wù)提供給客戶。在介紹的時(shí)候，要顯示出如何讓客戶受 益，最合適的方式是以故事，或者案例的分析方式，將為客戶帶來的 利益最大程度的具體化。如果當(dāng)為客戶提供了難忘的經(jīng)驗(yàn)時(shí)候， 提供 的服務(wù)就具有了吸引力。轉(zhuǎn)介紹的方式相比較傳統(tǒng)營銷方式可以獲得更多的營銷機(jī)會(huì)。眾所周知，好的開始開始就是成功的一半，采取引薦的為基礎(chǔ)的營銷方 式，必須要掌握兩項(xiàng)很重要的技能：一是提高自身的被引薦可能性， 我的信念是，在職場上良好的人格會(huì)使得你獲得客戶的信賴； 二是策 略性的建立人及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在證券的銷售會(huì)晤中，只有策略性的增進(jìn) 與潛在客戶之間

12、的關(guān)系，才能讓我們站在客戶的角度分析，挖掘出客 戶的真正的問題。當(dāng)與潛在客戶建立的關(guān)系都可以對他們產(chǎn)生影響 力，這時(shí)候客戶不僅是我們的朋友還可能成為他的合作伙伴。在與客 戶會(huì)面時(shí)，必須具備足夠的能力，以便請求客戶幫助介紹客戶，與客 戶的關(guān)系越好，客戶越樂意為你提供轉(zhuǎn)接好，在收到引薦之后，需要 向引薦人表達(dá)謝意，我相信帶著奉獻(xiàn)的心態(tài)一定會(huì)獲得轉(zhuǎn)介紹的機(jī) 會(huì)。一個(gè)人要取得事業(yè)上的成功，必須有持之以恒的品質(zhì)，不達(dá)目的 誓不罷休。目前，自己雖然是證券銷售行業(yè)的新手，需要很好的利用 培訓(xùn)所得的知識(shí)，但是我堅(jiān)定的相信如果自己能夠堅(jiān)持執(zhí)行這些策 略，那么這些策略會(huì)成功的建立起營銷事業(yè)的。結(jié)束語：我會(huì)以這次學(xué)

13、習(xí)為動(dòng)力，勤奮工作，以飽滿的精神投入到工作中 去。通過這次培訓(xùn)，一方面，我在業(yè)務(wù)能力方面有了很大的提高，并 且能明晰今后需要努力與加強(qiáng)的地方； 另一方面，讓我們這些新員工 看到了華龍證券所有員工的精神面貌，看到了公司蓬勃發(fā)展的氣勢， 讓自己越發(fā)相信華龍證券是值得我為之去拼搏與奮斗的地方。市場營銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)通過這次培訓(xùn)，收獲很大，無論從工作技巧上還是心態(tài)上，在理 論上有了很大的提高，現(xiàn)介紹一下我的體會(huì)：這次通過培訓(xùn)老師演說的銷售工作技巧的理論與方法。深刻理解 我們做市場的，始終與終端客戶打交道，保持好積極的心態(tài)固然重要， 但是一個(gè)企業(yè)要想更好的發(fā)展，更好的前進(jìn)，必須建立好自己的企業(yè) 品牌，重要

14、的是把 做銷售”把它發(fā)展為 做思想”。人的思想是最難控 制的，如果說我們不斷的去給客戶灌輸一種企業(yè)文化，去影響他們， 去改變他們，從思想上征服他們，那么我們的健康事業(yè)就會(huì)做的更強(qiáng)、 更大，競爭對手就會(huì)不擊而敗，最終的銷售目的就會(huì)很容易達(dá)到，因 為 思想”是一個(gè)人的精神靈魂所在，影響他的購買決定。就我們的工作而言，我認(rèn)為與終端交流，不僅僅是督促他們進(jìn)貨， 給他們掛金，給他們好處，而應(yīng)該是：第一，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，要 學(xué)好企業(yè)文化，提煉企業(yè)的精神所在，把企業(yè)的思想灌輸于終端，讓 他們了解我們企業(yè)之所以能夠發(fā)展的現(xiàn)在的偉大，理解企業(yè)的內(nèi)涵。 第二，是我們市場業(yè)務(wù)人員，與客戶交流，不要把目的性的表現(xiàn)太

15、明 顯，要讓他們感覺不到你是在推銷，是在與他們交朋友，灌輸企業(yè)思 想理念。交流時(shí)要誠心，讓終端客戶去了解你，信任你，欣賞你，然 后，交流時(shí)把醞釀以久的企業(yè)精神，向他傳遞，感染他們。作為市場 銷售者，使客戶在與你交往中感覺不到赤裸的利益關(guān)系，是朋友、是 親人、甚至是他們的偶像。當(dāng)你能成功做到這兩點(diǎn)后，他感覺到你的 魅力，感受到企業(yè)精神，感受到我們都在為這企業(yè)的光榮使命而努力， 他會(huì)不為共同的事業(yè)與理想而一塊努力嗎？培訓(xùn)中，老師還講到的營銷的 4P理論、4c理論，這是市場的基本規(guī)律的東西。要學(xué)會(huì)在工作實(shí)踐上加以運(yùn)用，更要做好扎實(shí)的、基 礎(chǔ)性的工作。我感受到最有用的就是：從思想上著手，把思想銷售出去

16、”。還有是關(guān)于激情的培訓(xùn)。我認(rèn)為激情不是用嘴喊出來的，而是用 心，用情，用思想去感染的，要把一種自發(fā)性，改變成為自覺性的東 西。如果要調(diào)動(dòng)人的激情，我們就要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境氣氛，一種有激情 的氛圍，先用環(huán)境的情調(diào)去感染之，在用自己的行動(dòng)去影響他，人的 情調(diào)，是一個(gè)人對事對物的看法，是一個(gè)人的積極向上心態(tài)的外在表 現(xiàn)，對于一個(gè)銷售人員，具備這些是非常重要的，我覺得我們公司領(lǐng) 導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)的心態(tài)是很必要的，是工作很好開展的根本，如：當(dāng)一位 富有激情、有活力的業(yè)務(wù)人員，與終端交流時(shí)，會(huì)感染終端客戶，使 他們覺得你的魅力，公司的活力與美好前景，從而對我們企業(yè)的信賴！ 營造這種有激情、有活力的氛圍是十分重要的。體會(huì)到企業(yè)成長過程中的艱難歷程，公司的老前輩們的付出與拼 搏深深地感染了我，