聚美優(yōu)品企業(yè)戰(zhàn)略分析

1、聚美優(yōu)品公司戰(zhàn)略分析報告. 公司簡介（一）網(wǎng)站介紹聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，是中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品2010 年 9 月，為了進一步強調團美在女性團購網(wǎng)站領域的領頭地位，深度拓Jumei 全新頂級域名。2011 年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品 B2C,打造另類的時尚購物平臺。（二）核心能力官方品牌授權，保證貨物質量自建倉儲，不讓第三方發(fā)貨，保證發(fā)貨速度30 天拆封無條件退貨精美外包定期零元抽獎回饋良好的品牌代言高素質管理團隊（三）企業(yè)文化今d em色定理愿特20%美妝產品聚集美麗，成人之美讓變美更簡單30

2、天拆封無條件退貨（四）盈利模式聚美優(yōu)品的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及合作商家廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金（五）網(wǎng)站狀況網(wǎng)站名稱：聚美優(yōu)品網(wǎng)網(wǎng)站成立時間：2010 年 3 月網(wǎng)站創(chuàng)始人：陳歐北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司CEO網(wǎng)站所屬地區(qū)：中國北京網(wǎng)站主營業(yè)務：化妝品網(wǎng)站 Alexa 排名：全球綜合排名第2431 位，中國第319 位網(wǎng)站日均IP 訪問量：150萬日均 PV 瀏覽量：1000 萬. 外部環(huán)境分析PEST 分析1. 行業(yè)法規(guī)：中華人民共和國電子簽名法， 國務院辦公廳關于加快電子商務發(fā)展的若干意見2. 產業(yè)政策：在

3、電子商務發(fā)展上，政府給予了越來越多的政策支持3. 稅收政策：稅收未規(guī)范也為電子商務經(jīng)營減去了一定的稅收成本1. 老百姓收入水平在不斷提高2. 電子商務發(fā)展勢頭良好，發(fā)展空間大3. 隨著網(wǎng)購熱潮的興起，人們越來越喜歡到網(wǎng)上去購物4. 中國化妝品業(yè)迅速發(fā)展，化妝品行業(yè)將是一個持續(xù)不斷繁榮的產業(yè)社會環(huán)境：1.人們的生活方式發(fā)生改變：買東西不愿再出門，而是在家里網(wǎng)購2. 生活節(jié)奏快，很少再有閑余的時間，網(wǎng)購省時省力3. 網(wǎng)購是一種流行趨勢（從眾現(xiàn)象）科技環(huán)境：1.要想保證日常業(yè)務更好的運營，網(wǎng)站就必須要有良好的性能2. 電子商務網(wǎng)站暴露在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，面臨的安全挑戰(zhàn)大3. 電子支付技術在不斷的更新完善

4、，為電子商務提供安全堅固的后盾（二）波特五力模型1 .供應商的討價還價能力：聚美優(yōu)品銷售的產品多為化妝品，種類繁多、品牌各異，采購渠道多種多樣，且多為可替代品，并且聚美優(yōu)品的銷售量大，是眾多供應商希望長期合 作的對象，所以有優(yōu)勢取得較低的價格2 .購買方的討價還價能力：聚美優(yōu)品的銷售模式為網(wǎng)絡銷售，網(wǎng)購的優(yōu)勢是銷售成本較實體店低，能吸引眾多購買者，且銷售時都為定價銷售，所以購買者的討價還價能力較低3 .替代品帶來的競爭壓力：目前傳統(tǒng)的購物方式仍然是零售業(yè)市場中的主流交易方式4 .同行競爭者之間的競爭：在現(xiàn)有化妝品競爭行業(yè)中，草莓網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、樂峰網(wǎng)等化妝品團購網(wǎng)占有一定的市場份額，對聚美優(yōu)品構成

5、一定的競爭壓力5 .潛在進入者的威脅：化妝品行業(yè)對潛在進入者的威脅主要在于因多角化或或垂直整合產 生的聯(lián)合成本，以及產品差異化導致的顧客轉移成本還有因配銷通路的取得必須密集促 銷等，將會花費較高成本三.戰(zhàn)略選擇方法swot析法（一）優(yōu)勢（strengthen）:1 .官方品牌授權，保證貨物質量2 .自建倉儲，不讓第三方發(fā)貨，保證發(fā)貨速度3 .完善的服務體系4 .外包精美5 .高素質管理團隊6 .推廣渠道多樣7 .良好的品牌代言(二)劣勢(weakness) ：1. 起步晚2. 廣告少3. 團購產品單一4. 物流體系不完善5. 網(wǎng)頁設計不夠合理(三)機會(opportunity) ：1. 化妝品

6、消費市場巨大2. 化妝品行業(yè)利潤高3. 電子商務平臺發(fā)展4. 團購市場發(fā)展5. 境外風險投資資金融入(四)威脅(threatening):1. 同行業(yè)競爭激烈2. 化妝品假貨眾多3. 實體店沖擊4. 庫存積壓5. 物流成本SO戰(zhàn)略：1.做到一定程度后，增加團購商品種類2. 完善自己的品牌產品，打造聚美特色產品WO略：1.增加男士化妝品品牌3. 開展廣告營銷ST戰(zhàn)略：1.差異化服務戰(zhàn)略，提供專業(yè)特色服務加強服務水平，增加產品信任度4. 增加會員制度WT戰(zhàn)略：1.完善物流體系，降低物流成本5. 設計更好的網(wǎng)頁界面，做好網(wǎng)站維護6. 供應鏈管理四 .戰(zhàn)略選擇分析(一)確定企業(yè)戰(zhàn)略目標總體目標：201

7、3 年上市，并將公司做大，并且將聚美優(yōu)品帶進10 億美元俱樂部。年度目標：( 2011.6.12 2012.6.12 )1、提升網(wǎng)站的流量、提升網(wǎng)站在Alexa 和 Chinarank 上的排名2、 聚美優(yōu)品去年有每日有50 萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100 萬， 占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內領先的女性時尚限時折扣購物平臺。在這個基礎上近年的目標是達到每天60 萬頻次的用戶流量，注冊用戶累計到150 萬，與更多的一線平品牌化妝品合作，做到絕對的市場壟斷。3、提升網(wǎng)站品牌，提升網(wǎng)站在線人氣。聚美優(yōu)品現(xiàn)在已近和很多大品牌商如蘭蔻、雅思蘭黛等展開合作，近年爭取

8、和LV、 gucci 等奢侈品牌取得合作。4、 2010 年 10 月，聚美優(yōu)品月銷售額突破1000 萬，2010 年 12 月，聚美優(yōu)品月銷售額突破2000 萬， 2011 年 2 月聚美優(yōu)品銷售額突破1 億！在下個周期里的目標會突破1.3 億。 2011年的目標是將商品擴大到所有與女性美麗相關的產品。聚美優(yōu)品作為國內第一家化妝品行業(yè)的團購類網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里 是領頭羊的地位。（二）總體戰(zhàn)略選擇：發(fā)展性戰(zhàn)略1、廣告未出，創(chuàng)意首現(xiàn)2011 年很多互聯(lián)網(wǎng)和電子商務重金出擊，代言人一時成為風潮。像拉手的葛優(yōu)、58 同城的楊冪等，而偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，獨具創(chuàng)意，加上陳歐此前

9、在過非你莫屬和 Lady 呱呱等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強強聯(lián)合，時尚、 霸氣、 年輕、 多金、 成功等具有很強的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。打開頁面看到的第一眼便是韓庚和陳歐聯(lián)手的焦點圖，以及 “正品保證、三十天無條件退貨、口碑中心”等消除用戶購物質疑心理的良好體驗，時尚而有品質感的頁面設計，都足以證明這是個了解女人、懂得品味的購物平臺。2、專業(yè)的采購管理體系，100%正品保障聚美優(yōu)品從成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有商品都經(jīng)過了嚴格的質量檢測。 與國內多家知名化妝品品牌建立起官方合作關系，并與蘭蔻等國際一線品牌商

10、其展開密切合作。聚美方面表示，支持專柜驗貨。關于價格方面，根據(jù)觀察統(tǒng)計，聚美出售的很多產品都已經(jīng)打倒2.3 折， 如此超值的購物體驗得到了愛美女性的積極反饋。另外，聚美更注重用戶體驗，除了新增產品導航、篩選、批號查詢等功能外，點擊頁面進入后，發(fā)現(xiàn)“聚美實拍”的特色欄目，對所出售商品細節(jié)進行詳盡拍攝，讓消費者能夠真切看到每個細節(jié)，放心消費。3、借殼團購聚美優(yōu)品之所以借殼團購，是因為在創(chuàng)業(yè)初期資金不足，可靠的供貨鏈太少，無法滿足多品種、數(shù)量大的網(wǎng)店式銷售。2010 年三月，恰逢團購興起，陳歐發(fā)現(xiàn)一天一團，即一天銷售一個商品可以加快資金周轉，減小風險。從而逐漸疊加，彌補創(chuàng)業(yè)初期缺資金和渠道的缺陷。4

11、、打破行業(yè)潛規(guī)則，30 天無條件退貨，拆封也可以消費者在參加團購后，均享受三十天無條件退貨服務，同時，郵費由聚美承擔。資深人士表示，在化妝品拆封不給退貨是行業(yè)潛規(guī)則下，聚美優(yōu)品首開“30 天無條件退貨，拆裝也可以”的先河，成為第一家打破這個潛規(guī)則的企業(yè)。（三）競爭性戰(zhàn)略：1、成本領先戰(zhàn)略（ 1 ） 對于電子商務而言，消費者的信任一直是軟肋。據(jù)統(tǒng)計，80%的消費者對口碑的信任度遠超過任何其他的信息來源。產品的品牌是有形的，而信譽品牌卻是無形的，是“眾人的口碑” ，是社會的普遍認可。因此，每位消費者都有可能在潛移默化中成為品牌產品的銷售人員。只有提升用戶的購物體驗，提高服務質量，形成良好口碑，才能

12、贏得回頭客，締結品牌忠誠度，使企業(yè)立于不敗之地。（ 2）利用明星代言推廣，進行娛樂營銷突破傳統(tǒng)IT 行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出。2011年 4 月 21 日， 韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關注與寵愛。2011 年攜手聚美優(yōu)品，將改變人們對美麗的態(tài)度與生活方式。（ 3）博客、微博推廣聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。 顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。（ 4）利用其他媒體進行推廣聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關系，網(wǎng)

13、站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。 聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是非你莫屬的嘉賓， 他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。（ 5）增加分享聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等網(wǎng)絡平臺上。（ 6）口碑來傳播聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通，而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。利用媒體、網(wǎng)絡的傳播來為聚美本身做宣傳, 這樣

14、做一方面提升了聚美優(yōu)品的知名度，提升了企業(yè)的流量；另一方面為聚美本身節(jié)省了很大一部分的廣告宣傳費用，節(jié)省了企業(yè)的公關費用。2、差異化戰(zhàn)略（“三心”戰(zhàn)略）（ 1 ）正品保證，值得信賴蘭蔻首次與化妝品團購網(wǎng)站官方合作，標志著聚美優(yōu)品正品團購的形象得到國際一線品牌的高度認可。以強大的品牌實力保證了消費者對聚美優(yōu)品產品質量的信心。為了保證產品品質，聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商品，甚至在采購部專門設置了自己的質檢員，嚴格把控產品質量。（ 2）輕松購物，省時省力更省心聚美優(yōu)品一直秉承質量與服務并重的原則，并始終堅持“放心，省心，安心”三心的發(fā)展戰(zhàn)略。聚美優(yōu)品擁有專

15、業(yè)的采購團隊，進貨前會經(jīng)過專業(yè)的驗貨過程，在產品的質量上，讓用戶買得放心。聚美優(yōu)品網(wǎng)站上推出的購物車功能，用戶可以一單同時購買當天的多個團購產品， 打破了一單只能購買一個團購產品的局限性；同時購買2 件團購產品的用戶還可免郵費， 方便用戶選購，讓用戶買得省心。三十天無條件退貨條款的業(yè)界至高標準，則讓用戶買得安心。（ 3）安心購物，無后顧之憂質量的保證和服務的保障是聚美優(yōu)品不變的宗旨。為了讓大家在聚美優(yōu)品能夠放心購物，聚美優(yōu)品提供了界極為全面的保障措施，確保消費者的無風險購物。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質量承保。若消費者對商品質量有任何疑義，可以在收貨之日起90 天內，撥打聚美優(yōu)品客服

16、熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。聚美優(yōu)品用“放心，省心，安心”三心戰(zhàn)略，保障消費者可以體驗到高品質的服務。正是因為運營管理和品牌對抗的危機意識長期扎根于聚美優(yōu)品的團隊中，聚美優(yōu)品在化妝品團購領域里搶占主導地位。3、集中化戰(zhàn)略聚美優(yōu)品是中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50 萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100 萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內領先的女性時尚限時折扣購物平臺。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產品的功效。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主

17、銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2c打造另類的時尚購物平臺。完備的客戶服務，針對女性特點設計了一系列的客戶服 務模式，更顯親和力。（四）職能性戰(zhàn)略1、市場營銷戰(zhàn)略（ 1 ）市場細分聚美優(yōu)品采用垂直模式的細分市場，賣最暢銷的20%的化妝品。（ 2）目標市場聚美優(yōu)品關愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。目標用戶為廣大女性。聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務女性，根據(jù)女性的特點來設計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展

18、示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。（ 3）市場定位聚美優(yōu)品剛開始的時候的網(wǎng)站定位是化妝品類的團購站點，但當剛剛開始有人在預測未來的團購站點只能剩下3-5 家的時候，聚美優(yōu)品就同時也在轉移站點的定位了，從原來的化妝品團購站點變成了化妝品網(wǎng)上零售B2c站點。2、人力資源戰(zhàn)略微笑輕松、時尚愛美正是聚美優(yōu)品的態(tài)度所在。舒適的辦公環(huán)境，敞開式的互動空間，讓交流無障礙。后面墻柜中陳列著各式化妝品，配合粉色隔斷，讓辦公室五彩繽紛、空氣中芬芳四溢，仿佛沉浸在日日如春的溫馨舒緩里。積極而不緊張，進來就不想出去的向往，粉色的夢幻。在這里，愛上工作，愛上交流。自己采購，親自包裝供貨，進行嚴格的

19、監(jiān)控管理，避免因為第三方可能出現(xiàn)的貨品問題。同時，聚美優(yōu)品鄭重承諾30 天內無條件退換貨，有百余名客服，每天服務上萬的用戶。近期將在北京、上海、廣州等地建立庫房，以保障貨源更加可靠、服務更可控。聚美優(yōu)品內部定期舉辦各種培訓，讓每一位員工多學。3、研發(fā)與產品戰(zhàn)略（ 1 ）頂級的采購團隊步驟 1：資質審查在采購之前，聚美對供貨商的資質、授權、產品的檢測報告等進行嚴格的審核步驟 2：樣品驗貨即使是從總代理直接進貨，聚美仍然堅持所有產品寄送樣品進行驗貨審核步驟 3：入庫全檢所有產品在入庫前，庫房均對每個產品的包裝、有效期等各方面進行嚴格檢查，確保只有合格產品才能正常入庫步驟 4：出貨全檢在發(fā)貨前，庫房

20、將再次對每一個出庫的產品的包裝、有效期等各方面進行嚴格檢查，確保發(fā)出的每一個產品都是合格的四、 戰(zhàn)略實施分析企業(yè)戰(zhàn)略實施控制過程：1、確定評價標準聚美優(yōu)品通過監(jiān)控網(wǎng)站的流量、網(wǎng)站在Alexa和Chinarank上的排名來衡量企業(yè)在同行 業(yè)中排名。通過每天聚美優(yōu)品網(wǎng)站的瀏覽頻次和注冊用戶的人數(shù)，來計算企業(yè)的市場占有率和在同行業(yè)中得排名。通過與知名品牌合作， 來提升網(wǎng)站的品牌。通過對網(wǎng)站在線人數(shù)的統(tǒng)計來計算網(wǎng)站所歡 迎程度。通過月度、季度、年度銷售額的比較和起增長率的計算來確定網(wǎng)站的增長速度和增長率。2、審視戰(zhàn)略基礎3、衡量企業(yè)績效4、戰(zhàn)略調整或變革聚美優(yōu)品從每日一大件團購產品調整為每日多件。在品

21、類管理上主要以明星產品搭配其他產品進行銷售，產品線覆蓋高中低各個市場。上游供應商主要有包括蘭蔻、相宜本草等品 牌的代理商（總代或區(qū)域代理）、經(jīng)銷商等。與大多數(shù)化妝品網(wǎng)購企業(yè)推崇“輕”模式不同，陳歐越來越追求“重”模式。聚美優(yōu)品 具有完整的采購、物流和服務團隊，自己掌控從進貨到發(fā)貨的全過程，其最終目的是為了提升消費者的服務體驗。聚美優(yōu)品的化妝品團購模式， 不是簡單的團購信息提供者，而更像是一個銷售化妝品的B2c平臺，本質上就是一個垂直行業(yè)的B2c網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20州陪B分化妝品五、結論聚美優(yōu)品直接與大公司進行合作，可以免去中間環(huán)節(jié)的附加價值