滴滴打車和UBER商業(yè)模式分析上課講義

1、滴滴打車和UBERS業(yè)模式分析1、UBER 商業(yè)模式：我們先來看看uber提供的業(yè)務范圍和市場定位：（一）打車服務Uber不僅僅局限于成為一個出租車公司，其業(yè)務范圍正在逐漸擴大，逐漸 涉獵到生活服務業(yè)務及金融服務業(yè)務。Uber基礎的打車服務按照服務價格從低 到高可以分七類：人民優(yōu)步，UberX, UberTaxi，UberBlack，UberSuv，UberLux， UberPool。2014年7月，Uber與差旅和費用管理公司 Con cur合作，推出了 Uber for Bus in ess服務，針對的是公司用戶，允許員工直接將打車的賬單記到 公司的信用卡上，完全不需要先墊付、再報銷。20

2、14年7月14日，美國智能用車軟件Uber “優(yōu)步”正式宣布進軍北京。8月4日Uber “優(yōu)步”正式宣布將 在北京市場引入一項新的服務“人民優(yōu)步”。人民優(yōu)步是一項惠及更多司機與乘 客的公益拼車服務，Uber “優(yōu)步”不以此服務盈利。（二）生活服務Ubermovers （搬家業(yè)務），UberTree （送圣誕樹），UberChopper （ 鍵呼叫 直升機），uberFRESH（午餐外賣），UberDream （一鍵呼叫 CEO，UberRush （及 時快遞服務），Uber Dream Car （一鍵呼叫周公）。（三）市場定位Uber根據(jù)打車用戶的收入水平，將用戶分為不同的群體，主要有高收入群

3、體、中高收入群體、中等收入群體、中低收入群體和低收入群體。由于Uber自身強大的實力以及“ Uber For Everything ”的宗旨，Uber在細分市場的基礎 上選擇了將所有的細分市場都作為自己的目標市場。為此，Uber推出了多種差異性 打車服務，其目的就是滿足不同群體對打車服務的不同需求。從以上優(yōu)步的業(yè)務方位和市場定位，就不然看出優(yōu)步業(yè)務拓展的渠道和目標 群體是誰，而且也非常清晰的看出優(yōu)步的要發(fā)展的方向，以及前期市場拓展的最 主要的目標是什么，就是發(fā)展司機數(shù)量。優(yōu)步的推廣模式：優(yōu)步和滴滴打車，甚至其他移動端公司都一樣，他們的策略都是培養(yǎng)消費者 的習慣，優(yōu)步也不例外，他是通過補貼形式來

4、發(fā)展司機數(shù)量，采用補貼補貼目的只有一個，那就是發(fā)展司機數(shù)量和讓司機多跑起來。此外優(yōu)步還發(fā)展生活業(yè)務來 推廣其優(yōu)步市場，如去年夏天，Uber和冰淇淋車業(yè)主合作，與美國31座城市 的本地冰淇淋卡車推出Uber Ice Cream 服務，使用Uber招來冰淇淋卡車，采 用Uber賬號付款；情人節(jié)，Uber提供了玫瑰花遞送服務，在 Uber應用點擊 “玫瑰”按鈕，選好鮮花，指定合適的司機，并告訴司機目的地，送遞過程中可 以與司機實時進行溝通。收件人在收到鮮花的同時，還會收到一張個性化的情人 節(jié)卡片 盈利模式：1. 租車服務有著極高的時間敏感度一一當一個市場對時間越是敏感，相應的 商機就越是有利可圖。在

5、用戶打不到車又急需打車時，他們通常愿意支付更高的 價格。Uber提供的私家車比普通出租車貴不少，但用戶依然愿意付費，這說明 了用戶有花高價租車的真實市場需求。2. Uber對其提供的租車服務有定價權。在一些高峰時刻（比如大型活動結束后、新年夜），因為需要租車的人很多，人們對租車的需求超過供給， Uber順勢開出 的價格也更高，這進一步提高了 Uber的利潤率。據(jù)報道，與Uber合作的司機生 意好時每天進賬超過500美元，這相當于普通出租車司機一周的收入。3. Uber的車費結算是直接通過乘客的信用卡劃賬直接劃到Uber的賬戶中，司機每周可以從自己的戶頭上領取一周的營運收入。明眼人這里就可以發(fā)現(xiàn)

6、，uber相當于有了一個至少7天的穩(wěn)定現(xiàn)金池，只要這個市場足夠大，Uber可以支配的現(xiàn)金流就越多，在這個資本為王的時代，這樣的現(xiàn)金流能帶來什么樣的收益不 用多說4. 生活服務收入，這是一塊非常大的利潤點；但是目前優(yōu)步在國內(nèi)還沒有涉及生 活服務的模塊，其在國內(nèi)策略是增加司機的數(shù)量，打車服務不作為其盈利點。Uber有著清晰明確的盈利模式，如下圖所示：Uber怎么賺錢5童車主斌 岀相年曲機我清交霸制”溥李嬢船*酸1巾刊輛禺酌事車豐或稲車鍛司 取闔床謂進行館服務 陽潮*庫櫥）和麗曜計巒UborAia用卡吒迺 彰車交im閘中用UberiJ可以今怎fll人節(jié)Ube*矗通過U*卡車奏冰戀左描龍対刺龍嚴務2、

7、滴滴打車商業(yè)模式：滴滴打車的商業(yè)初衷很簡單，這也是其商業(yè)模式，就是整合線下出租車資源， 打車的消費者到一個平臺上，為他們提供打車和接客的服務，其現(xiàn)在發(fā)展的主要 業(yè)務有順風車、快車、出租車、專車服務，其運營模式如下圖嘀嘀打車用戶可以評價訶機的服務航統(tǒng)會記誡用戶訂單成功次數(shù)利爽'?次數(shù), 方便訓機劌斷用門訕信用戶i哺哺打車詞機汨蛾霽石求況高-m戶枯性用戶加價盯車：-間機可以賺取用戶訕價駅分前錢 車費補給： 占機迪過成功搶單斗將用戶送目的地. 獲得相應的現(xiàn)金 找話費補貼落刊方式尚未沽晰） 未來或川山邂過本 地生活液務平臺收取商戶傭金外韶合作:-煤信投幣曙箭打車百at地劉閒德地圏 移動端接人嚅

8、咦打車去哪兒移動端接入 繼曜打車-攜稈移動端接入哺晞打牛車費補貼： -用戶堆過成助打車 亠并上車.獲WWE 的趾怎或話費補貼推廣模式:首先，滴滴打車軟件剛上線推廣過程中，采用樣板案例和樣板市場為案例推 廣（北京），主要靠地推團隊向出租車公司推廣安裝滴滴打車軟件，雖然期間經(jīng) 歷幾次失敗，但是在北京它還是拿下了北京昌平的一家出租車公司，并以此作為 市場推廣樣板大勢推廣；其次，滴滴打車、快的、優(yōu)步甚至其他移動端公司都一 樣，他們的策略都是培養(yǎng)消費者的習慣，而培養(yǎng)消費者的習慣就是補貼，如打車 車費補貼，培養(yǎng)消費者支付習慣就用支付補貼，如用微信支付立減10元等；開拓司機市場采用的也是補貼形式，以搶占市場

9、出租車或司機數(shù)量；最后，線上+線下推廣，14年3月3日，嘀嘀打車宣布與湖北衛(wèi)視我為喜劇狂開啟快樂 營銷，該節(jié)目從14年2月13日播出以來，即以“黑馬”的姿態(tài)穩(wěn)步爬升，創(chuàng)下 連續(xù)八周全國省級衛(wèi)視晚間節(jié)目收視率與市場份額雙料冠軍的佳績。這一跨界聯(lián)合足以讓競爭對手措手不及，雙方宣布合作后，即在三八節(jié)期間推出了#打車找樂#聯(lián)合活動，將電視、手機 APR微博、微信多平臺互通，讓人眼前一亮。隨 后在愚人節(jié)期間，嘀嘀打車與我為喜劇狂在繼續(xù)合作#打車找樂#活動的同時， 還在北京、上海、武漢、深圳四大城市推出了“狂笑總動員”落地活動，將線上 熱度成功延伸到了地面，開創(chuàng)了電視節(jié)目與打車軟件“線上+線下”深度合作的

10、新模式，既強化了品牌的關聯(lián)度，又直觀地向目標人群傳遞了有效信息， 大大提升了跨界合作的附加值。隨后，這種開創(chuàng)性的跨界模式得到嘀嘀打車推崇， 儼然成為其營銷“新寵”。 樂視TV就緊隨我為喜劇狂之后，在 3月底聯(lián)合嘀嘀打車發(fā)起了一場“打車 送電視”活動，與前者線上活動合作創(chuàng)意如出一轍。 14年4月2日，嘀嘀打車 再與百麗旗下優(yōu)購商城合作，推出“用嘀嘀添新衣”活動，實行“補貼+購物卡” 的獎勵模式。打車軟件營銷轉(zhuǎn)型的路徑日漸清晰。綜上，可以看出滴滴打車的營銷推廣模式都是圍繞著“錢”來推廣，采用 的就是燒錢營銷模式。盈利模式:滴滴打車前期無任何盈利，前期主要是培養(yǎng)用車市場的習慣，以補貼的策略 來培養(yǎng)客

11、戶打車習慣，同時也是為了發(fā)展用戶數(shù)據(jù)，提升市場占有率，其后期的 盈利模式主要可以分為以下幾個方面：I. 界面廣告的收入：在APP上插入廣告界面和鏈接頁面，客戶點擊即收取相關 費用；|2信息挖掘服務：收集用戶的地理位置信息補上即時定位信息的短板，同時還 可以提供各城市實時路況信息，目前很多打車軟件和地圖公司合作，這也是 未來的盈利點3.4收取交易手續(xù)費：當消費者打車成為習慣后就可以向出租車收取交易費用， 比如說廣州2萬輛出租車，每車每天800元收入，其中20%為電招收入，一 天就有320萬，按照1%的交易手續(xù)費，一天就有有3.2萬，一個月就有9.6 萬；全國共有70個大中城市，那么一個月收入有 672萬元，一年就有8.064 個億