鋼材銷售新人培訓

1、鋼材基本知識 新人培訓工作流程開頭部分：一：必須清楚鋼管的基本知識，1：包括全國各大鋼廠的情況（見附件 1 ）2；常用規(guī)格的范圍（見附件 2 ）3：材質(zhì)，鋼號，鋼級等資料4：鋼管的生產(chǎn)標準5：鋼管用途二：了解各個鋼廠的基本特點，包括1：各個鋼廠能生產(chǎn)的材質(zhì)跟規(guī)格范圍2：各個鋼廠產(chǎn)品的特點，如價格，質(zhì)量，或者地域優(yōu)勢等等3：全國各個地區(qū)鋼材分布的熱特點，如北邊以大口徑鋼管，華東以小口徑，精密管為主。三：比較鋼廠相互之間的優(yōu)劣勢 1：各個鋼廠之間價格，質(zhì)量，地域等差異的比較 2：各個鋼廠之間于我們合作關(guān)系之間的差異。四：根據(jù)鋼管的用途，找到相應(yīng)的關(guān)鍵字，并通過各種渠道找到相應(yīng)客戶，進行溝通。找關(guān)鍵

2、字的方式；根據(jù)用途：如 根據(jù)行業(yè)：如 根據(jù)鋼廠：如機械，流體輸送等 機械加工，設(shè)備加工，等等 寶鋼 ，衡陽，包鋼等等根據(jù)客戶類型：鋼鐵流通商，物資公司等等5：也可由客戶，朋友等介紹以上方式可靈活運用，以找到最終用戶為目的。以上方法僅供參考五：常用鋼材品種，以及材質(zhì)Q2351 ：卷板： 冷卷 熱卷 花紋卷 低合金卷 鍍鋅卷 板材 常用材質(zhì)： DC01 DC02Q235 SPHC Q235 Q345 SGCC鋼鐵手冊 為準。2 ：型鋼：角鋼，槽鋼，工字鋼， H 型鋼，方鋼，扁鋼， 常用材質(zhì)： Q235 Q345B 3：鋼管：無縫鋼管，直縫焊管，螺旋焊管，圓鋼 常用材質(zhì)： 20# 45# 10# Q

3、235 Q195 Q345B 16MN 4：不銹鋼：卷板，型鋼，鋼管，圓鋼等 常用材質(zhì)： 304 304L 316 316L 310S 以上為常用鋼材和材質(zhì)簡單學習，不作為分類標準。以六：網(wǎng)絡(luò)搜索渠道1 ：搜索引擎：百度 谷歌 搜搜 搜狗 有道2 ：電子商務(wù)平臺：阿里巴巴 慧聰 馬可波羅 中國五金網(wǎng) 中國制造網(wǎng) 一比多 一呼百應(yīng)等3 ：黃頁：地方黃頁 行業(yè)黃頁等4 ：行業(yè)性網(wǎng)站：機械類 設(shè)備類 管道安裝類 能源開發(fā)類 等等5 ：招聘網(wǎng)站：如招聘 電焊工 安裝工 車床工 等跟鋼材有關(guān)的工種，該企業(yè)就可聯(lián)系 前程無憂 智聯(lián)招聘 中華英才網(wǎng) 趕集網(wǎng) 百姓網(wǎng) 58 同城等溝通部分一：盡量詳細的了解客戶

4、的基本資料包括：公司抬頭，經(jīng)銷產(chǎn)品內(nèi)容，主要負責人，聯(lián)系方式，地址，公司規(guī)模等等 必須清楚了解 鋼管的材質(zhì)，規(guī)格，產(chǎn)地并做好工作記錄 二：跟客戶溝通當中遇見的情況跟處理方式1：如遇客戶不需要：確定不需要就作罷因為比較忙，或者不大愿意溝通，下次再找機會2 ：愿意交流的客戶 盡量了解對方的資料，包括產(chǎn)品，用途，公司實力。用怎樣的鋼材，付款方式 越詳細越好。但是不要一味的問答，要有機的互動。：報價問題：剛開始客戶喜歡問價格，如沒有采購需求，只是詢價，按照行情跟資料，報 大概價格就可以（具體報價原則，請參考下節(jié) 報價項目）：物流跟付款方式等問題，也參考下節(jié)。：遇見不需要，也可了解他是否有同行能用到。：

5、用量很少的客戶，了解下他的采購渠道在哪，我們可找他的上級加工配送單位合作。其他幾點也必須注意長度1：長度：分為定尺和非尺，非尺一般長度在 6-12 米。如超過 12 米，是超長運輸不方便 如小于 6 米，比如客戶要 3.5 米，那么可以建議選擇長度 7 米，切割成 3.5 米 如客戶需要定尺，那么要收取定尺費用。2：直徑跟壁厚：這個都是有誤差，國家允許的誤差是直徑±1% 壁厚誤差為± 12.5%如客戶對直徑或者壁厚有特殊要求， 比如必須把誤差控制在多少范圍以內(nèi)， 可根據(jù)情況跟鋼 廠協(xié)商。但是費用要適當增加。3：直徑壁厚的專業(yè)名詞。上公差 ，就是比理論上的要厚，比如 108*

6、4.5 ，108*1%=1.084.5*12.5%=0.563那么他的直徑范圍在 108-109 之間 壁厚范圍為4.5-5 之間。下公差 ：理論上的要薄，比如 108*4.5 ， 108*1%=1.094.5*12.5%=0.563 ，那么他的直徑范圍在 108-107 之間 壁厚范圍為4.5-4 之間。4：特殊材質(zhì)；如遇見客戶需要比較特殊的材質(zhì)，量大可做，可跟鋼廠協(xié)商。倉儲 鋼管在鋼廠生產(chǎn)出來以后，需要保存在倉庫，一般倉庫分為室外庫跟室內(nèi)庫。 1：室外庫的特點：價錢便宜，但是場地條件較差，保存的鋼管容易生銹。適合短期倉儲， 或者對生銹的鋼管無質(zhì)量異議的。 2：室內(nèi)庫的特點：價格較貴，場地條

7、件較好，鋼管不易生銹，能長時間保存。 熱扎管， 2-3 年以后，即使在室內(nèi)庫也會有生銹情況。3：注意：存放鋼管的倉庫，必須配有吊貨的行車（行車按噸位分，具體自行了解） 并且要有適合各類車輛出入的道路。提貨的流程 ：物流的車輛到達倉庫以后，首先要到門衛(wèi)處登記，然后拿行駛證，駕駛證，提 貨單 到 換單室 換取發(fā)貨單。 再到倉庫里去裝貨。 裝完貨以后根據(jù)碼單的重量， 到換單室支 付吊費（一般先由駕駛員墊付） ，并領(lǐng)取出門證。最后門衛(wèi)根據(jù)出門證 檢驗貨物。放行。各個倉庫規(guī)定各有不同，但大體流程都差不多。物流；分為火車，船運，汽車運輸。1：火車運輸?shù)奶攸c；需要先將貨運輸?shù)交疖囌?，到達以后，再轉(zhuǎn)運到客戶指

8、定地點，也可 客戶自己到車站來提。要求：火車是按火車皮計算收費。一個車皮承重量大約為 60 噸，但是車皮的空間有限，如 果比較大的管子，實際可能裝的重量會少，管子直徑越大，裝的越少。費用：是按照一個車皮收，如一個車皮是 2 萬元，只要 60 噸以下，都可以， 就算少余 60 噸，也還是按照一個車皮的費用， 2 萬元收取。具體費用，要根據(jù)客戶的地區(qū)來定。適合的客戶類型；費用適中，客戶對到貨時間在一星期之內(nèi)的，一次性用量在 60 噸左右 距離要遠，比如中部，西部，東北等距離上海較遠的地區(qū)。2：船運：又分為海運和河運；海運主要以海洋為主，比如中國的東部沿海地區(qū) 河運：主要以國內(nèi)河道為主。 船運的特點

9、：必須要有海，河。必須要有卸貨的碼頭。也要先將貨運到碼頭，再裝上船。運 到指定的碼頭，再卸貨，由汽車轉(zhuǎn)運到指定地點，也可客戶自己來碼頭提貨。 用量在幾十噸到上萬噸都可，但是需要等船上裝滿貨以后才能走，而且不是隨時都有船。要求：費用較低，時間較長，受天氣影響較多，如在河道內(nèi)，漲潮，落潮都會影響船只航行 運輸范圍有限，只能在大河道，或者沿海地區(qū)可運輸。3：汽車運輸：是最為廣泛的方式 分類：根據(jù)鋼管的長度， 6 米的小車， 9 米的長車， 12 米的掛車等等 具體的貨車分類，可自行去了解 汽運的特點：費用較貴，時間短，數(shù)量沒有限制，只要價格合適就可。 一般十噸以上的價格會便宜，用量越少，路程越遠，就

10、越貴。 還需注意，汽車有配貨等情況，如一汽車承重 30 噸，客戶只要 10 噸，如果單獨拉 10 噸， 價格也會貴，如果找到其他貨源，一起湊足 30 噸，那么單價就會下來 具體的配貨由物流公司負責。物流當中可能遇見的問題及其解決方案1：裝貨的車子長度跟高度，必須跟鋼管的長度和倉庫的高度差不多。不然裝不了2 ：必須搞清楚物流的來龍去脈，時刻注意貨物的動向，避免貨車司機拉貨跑路3：協(xié)調(diào)好司機跟客戶之間的關(guān)系，如未能及時到貨，送錯貨物等等關(guān)于物流的價格跟區(qū)域，請見附件 3 ！質(zhì)保書 ：質(zhì)量保證書，是鋼廠開具的，一批鋼管會有一份?？蛻糍徺I鋼管后，都需要相應(yīng)的質(zhì)保書，一般都是復(fù)印件。因為一批鋼管，原件只

11、有一份。期貨：就是向鋼廠訂貨。價格相對現(xiàn)貨便宜，可以滿足客戶的特殊要求（如長度，壁厚等） 交貨期一般 1 個月到 1 個半月左右，具體時間可適當說的寬裕一些。 要根據(jù)各個鋼廠的排產(chǎn)計劃，不是任何規(guī)格，任何時間都生產(chǎn)的 具體價格要根據(jù)鋼廠的政策而定。交易的方式1：根據(jù)地區(qū)：如是較近的，可根據(jù)其企業(yè)情況，可以做到貨到付款。 較遠地區(qū)的，需要先打訂金，才可發(fā)貨。2：根據(jù)企業(yè)類型：私人，民營等，一般開始都不可欠款， 如國營，大企業(yè)，可先派人考察，面談等，付款方式可協(xié)商。結(jié)算方式包括：現(xiàn)金，打銀行卡，支票，貸記憑證，承兌匯票等 注：承兌匯票需要貼息，所以需要單價上加上適當價格。報價：1：要根據(jù)其具體的材

12、質(zhì)，規(guī)格，產(chǎn)地，長度，直徑壁厚等要求來定 2：需要加價的情況如下：鋼級，材質(zhì)等越高，價格高 同材質(zhì)跟鋼級的情況下，直徑越大越便宜，越小越貴 開票比不開票價格相差 4%-5% 左右 期貨價格比現(xiàn)貨便宜 100-200 左右。如是價格出現(xiàn)倒掛，現(xiàn)貨可能比期貨便宜。 如是需欠款，欠一月加價 200 左右。付款是承兌匯票，需貼息 300-400 左右，實際價格要根據(jù)銀行利率來定。3 根據(jù)客戶類型的價格差異 如是在交通便利，鋼廠較多等地，比如，河北，山東，江蘇等地，價格要相對報低 需求較大，價格可便宜普通的材質(zhì)跟鋼級，可便宜 國營，大型企業(yè)，可適當優(yōu)惠。 以上相反的，價格要適當報高。附件 1 ；附件 2

13、寶鋼無縫鋼管 常用規(guī)格范圍 規(guī)格： 6 8 10 12 14 16 18 *1-320 22 24 25 28 30 32 *3-834 36 38 40 42 45 48 *3-1250 51 54 57 60 63.5 *3-1565 68 70 73 76 80 83 89 *3-2595 102 108 114 121 127 *4-35133 140 146 152 159 168 *4-50178 180 194 203 219 245 *6-60273 299 325 351 355 377 *6-90402 406 426 450 457 465 *8-80480 500 508 510 530 560 *8-80580 610 630 660 680 720 *10-120舉例：寶鋼 48.3*4 至 180*10杭鋼 76*4 至 121*10包頭 168*8 至 426*16成都 180*8 至 610*10注