商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判與推銷技巧實(shí) 訓(xùn) 指 導(dǎo) 書(shū)嚴(yán)金才 編寫(xiě)廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院工 商 管 理 系2017年秋學(xué)期商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)  一、實(shí)訓(xùn)目的：1、明確推銷員的職責(zé)，培養(yǎng)推銷員的素質(zhì)；2、明確 接近顧客的準(zhǔn)備和方法，商品推介的時(shí)機(jī)與技巧 3、掌握客戶異議的處理，達(dá)成交易的策略 4、綜合運(yùn)用各種策略和技巧，完成商務(wù)談判和推銷 5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，提高人際溝通能力和技巧。二、實(shí)訓(xùn)要求：1、在實(shí)訓(xùn)前要認(rèn)真預(yù)習(xí)并閱讀實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、學(xué)習(xí)理論知識(shí)；2、了解所推銷的產(chǎn)品及企業(yè)等相關(guān)情況；3、充分運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷、人際溝通等相關(guān)理論知識(shí)，逐步樹(shù)立現(xiàn)代推銷觀念；4、加深對(duì)推銷相

2、關(guān)理論知識(shí)的理解，加強(qiáng)實(shí)際操作和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)和提高綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力；5、鍛煉與人溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力，培養(yǎng)談判、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。三、課題、總課時(shí)實(shí)訓(xùn)課題 本次實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)銷售的形式，學(xué)生親身在銷售一線從事銷售活動(dòng)，加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉。實(shí)訓(xùn)第一天，指導(dǎo)老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，講授實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。學(xué)生每45人分成一組，以組為單位到校外自行找商家談判以經(jīng)銷或代銷形式選擇一種或多種產(chǎn)品在校內(nèi)銷售，銷售的產(chǎn)品不能是有害有毒的產(chǎn)品、易燃易爆品、危險(xiǎn)品、刀具等，產(chǎn)品品種上報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師統(tǒng)一在校內(nèi)制定地點(diǎn)銷售。第二和第三天，正式開(kāi)始按照事先計(jì)劃進(jìn)行銷售。第四天，各小組口頭匯報(bào)銷售結(jié)

3、果和心得。第五天，每位同學(xué)寫(xiě)一份心得體會(huì)。每組根據(jù)實(shí)踐情況交一份上實(shí)訓(xùn)報(bào)告，每份報(bào)告字?jǐn)?shù)不得少于2000字并制作一份PPT。實(shí)訓(xùn)課時(shí) 30四、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)本實(shí)訓(xùn)由于有較多環(huán)節(jié)在教室外展開(kāi)，因此若以班為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)相關(guān)活動(dòng)時(shí)，需要有 2位指導(dǎo)老師帶隊(duì)；若是以小組為單位展開(kāi)活動(dòng)，則需要注意與小組成員保持聯(lián)系，監(jiān)控整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程。具體要求如下： 1、嚴(yán)格遵守校紀(jì)校規(guī)，按照指導(dǎo)老師的要求和規(guī)定開(kāi)展推銷實(shí)訓(xùn)；2、做好銷售工作筆記并及時(shí)整理；3在整個(gè)實(shí)習(xí)期間，處理好所在小組的人際關(guān)系；、4、在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，注意培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，學(xué)習(xí)獨(dú)立思考和分析

4、問(wèn)題的方式、方法。5、不得損壞所銷售商品，損壞、遺失商品照價(jià)賠償；6、及時(shí)和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系；7、實(shí)訓(xùn)期間不允許外宿。五、課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、方法及學(xué)時(shí)分配 序號(hào) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 實(shí)訓(xùn)方法 學(xué)時(shí) 1 接近客戶 （1）          接近顧客的前期準(zhǔn)備、 （2）          約見(jiàn)顧客的方法、 （3）          接近顧客的方法。 實(shí)踐操作5 2

5、商品推介 （1）          進(jìn)入推銷主體的時(shí)機(jī)、 （2）          推銷介紹的方式、 （3）          推銷介紹的技巧。  實(shí)踐操作53 化解異議 （1）          處理客戶異議的基本要領(lǐng)、 （2）    &

6、#160;     客戶異議的化解 方法 實(shí)踐操作5 4 促成交易 （1）          明確達(dá)成交易的條件， （2）          掌握促成交易的策略， （3）          學(xué)會(huì)促成交易的方法。 實(shí)踐操作5 5 商務(wù)談判 （1）       &

7、#160;  談判規(guī)則的制定、 （2）          談判策略的使用。 實(shí)踐操作5 6 推銷 綜合處理：具體的掌握接近顧客，推介商品，化解異議，促成成交，商務(wù)談判的操作方法 實(shí)踐操作 5  六、課程實(shí)訓(xùn)成果與成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 實(shí)訓(xùn)一五：（總分60%）1 、實(shí)訓(xùn)成果：報(bào)告 2 、成績(jī)?cè)u(píng)定指標(biāo)及權(quán)重： 團(tuán)隊(duì)合作 20%、報(bào)告質(zhì)量 40%，小組成果講述 40。 3 、各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及得分：  分 分 分 分 分 得分 評(píng)分人 報(bào)告質(zhì)量 結(jié)構(gòu)完整 條理清楚內(nèi)容飽滿 邏輯嚴(yán)密 格式規(guī)范 內(nèi)容充實(shí)

8、 有創(chuàng)新 格式較規(guī)范 內(nèi)容較充實(shí) 格式基本規(guī)范 內(nèi)容完整 格式不規(guī)范 內(nèi)容殘缺   報(bào)告陳述 PPT 制作好 陳述精彩 PPT 制作好 陳述好 PPT 制作較好 陳述較好 PPT 制作完整 陳述完整 PPT 不完整 陳述不完整   實(shí)訓(xùn)六：（總分40%）1 、實(shí)訓(xùn)成果：現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及推銷成果 2 、成績(jī)?cè)u(píng)定指標(biāo)及權(quán)重： 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) 50%、推銷成果 50%。  實(shí)訓(xùn)一 接近顧客 【實(shí)訓(xùn)目的】 通過(guò)本次訓(xùn)練，使學(xué)生熟悉接近顧客的前期準(zhǔn)備；掌握約見(jiàn)與正式接觸顧客的技巧。 【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】 校外【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】 5 學(xué)時(shí)  【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】 無(wú) 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】

9、 1 、 接近顧客的前期準(zhǔn)備、 2 、 約見(jiàn)顧客的方法、 3 、 接近顧客的方法。  【實(shí)訓(xùn)安排】 1、   自愿組成五至七人小組 ,以小組為單位。 2、   設(shè)計(jì)推銷項(xiàng)目，進(jìn)行前期準(zhǔn)備，并結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)約見(jiàn)顧客和接近顧客的方法討論形成報(bào)告。 【實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】 實(shí)訓(xùn)二 商品推介 (FABE模式等)【實(shí)訓(xùn)目的】 使學(xué)生明確推銷介紹的原則；掌握推銷介紹的技巧。  【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】 校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】 5學(xué)時(shí)  【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】 無(wú) 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】 1、 進(jìn)入推銷主體的時(shí)機(jī)。 2、 推銷介紹的方式。 3、 推銷介紹的技巧。 【實(shí)訓(xùn)安排】 以小組為單位，根據(jù)實(shí)訓(xùn)

10、一選定產(chǎn)品【實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】 實(shí)訓(xùn)三 化解異議 【實(shí)訓(xùn)目的】 使學(xué)生了解客戶異議的類型、根源； 熟悉 處理客戶異議的要領(lǐng)；學(xué)會(huì)客戶異議的化解方法。 【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】 校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】 5學(xué)時(shí)  【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】 無(wú) 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】 1、 處理客戶異議的基本要領(lǐng)、 2、 客戶異議的化解方法 【實(shí)訓(xùn)安排】 1 、以小組為單位，設(shè)計(jì)異議內(nèi)容，并演示。 2 、在課堂上運(yùn)用角色扮演法，分別扮演交易雙方。 3 、總結(jié)異議處理方法。  【實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】 實(shí)訓(xùn)四 交易達(dá)成 【實(shí)訓(xùn)目的】 使學(xué)生領(lǐng)會(huì)解達(dá)成交易的條件，掌握促成交易的策略，學(xué)會(huì)促成交易的方法。  【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】 校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】 5

11、學(xué)時(shí) 【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】 無(wú) 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】 1、 明確達(dá)成交易的條件， 2、 掌握促成交易的策略， 3、 學(xué)會(huì)促成交易的方法。  【實(shí)訓(xùn)安排】 以小組為單位，按照實(shí)訓(xùn)一設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)情景，分析達(dá)成交易的條件和策略，形成報(bào)告。  【實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】   實(shí)訓(xùn)五 談判模擬 【實(shí)訓(xùn)目的】 領(lǐng)會(huì)明確談判的規(guī)則；掌握常見(jiàn)的談判策略； 【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】 校內(nèi) 【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】 2 學(xué)時(shí)  【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】 無(wú) 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】 1、 談判規(guī)則的制定、 2、 談判策略的使用。 【實(shí)訓(xùn)安排】 1、 設(shè)計(jì)談判情景 2、 小組自行制定談判策略 3、 每?jī)尚〗M進(jìn)行談判，比較各小組達(dá)成談判情況。 【實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】    實(shí)訓(xùn)六 推銷演練 【實(shí)訓(xùn)目的】 使學(xué)生通過(guò)獨(dú)立或合作開(kāi)展有針對(duì)性的推銷工作，領(lǐng)會(huì)推銷的流程及要求。  【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】 校園