對(duì)外發(fā)展基本技能培訓(xùn)ppt課件

1、贊助贊助& &嘉賓學(xué)概論嘉賓學(xué)概論AgendaAgenda贊助&嘉賓學(xué)概論一、導(dǎo)論贊助與談判歷史贊助與談判性質(zhì)贊助中的合理期待二、拉贊助步驟及方法四、Tips for Negotiation談判立場(chǎng)籌碼捆綁銷(xiāo)售理論&分級(jí)定價(jià)原理需要的敏感度三、請(qǐng)嘉賓的步驟以及方法導(dǎo)論導(dǎo)論贊助與談判歷史贊助與談判歷史 “談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為取得一致而相互磋商的一種行為，是深刻影響人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程”（美）尼爾倫伯格最早期的談判和商品交換同時(shí)產(chǎn)生，是為了商品交換而進(jìn)行的談判，談判目的是交換，即獲利而之后的談判被廣為應(yīng)用出現(xiàn)在希臘時(shí)期由于戰(zhàn)爭(zhēng)出

2、現(xiàn)而形成了以“議和”為形式的談判。形成對(duì)談判者的要求：表達(dá)能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇朕o形成對(duì)談判者的要求：表達(dá)能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇朕o靈活的思維靈活的思維談判忌諱：模糊的許諾談判忌諱：模糊的許諾贊助與談判性質(zhì)贊助與談判性質(zhì)贊助贊助= =銷(xiāo)售？銷(xiāo)售？商品：需要贊助的活動(dòng)一般等價(jià)物：貨幣、贊助物資獲得貨幣作為贊助目的推銷(xiāo)過(guò)程：談判過(guò)程贊助的過(guò)程：贊助的過(guò)程：不是提出價(jià)格不是提出價(jià)格討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)達(dá)成交易，達(dá)成交易，而是提出建議而是提出建議發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題討論問(wèn)題討論問(wèn)題解決問(wèn)題的過(guò)程解決問(wèn)題的過(guò)程導(dǎo)論課程目標(biāo)：課程目標(biāo)：1 1、解決問(wèn)題的方法；（重要性）、解決問(wèn)題的方法；（重要性）2 2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的敏銳度；、發(fā)現(xiàn)問(wèn)

3、題的敏銳度；3 3、整合觀點(diǎn)的能力；、整合觀點(diǎn)的能力；4 4、交流能力（、交流能力（3 3與與4 4不同）不同）5 5、了解拉贊助與請(qǐng)嘉賓方法；、了解拉贊助與請(qǐng)嘉賓方法；贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟及方法一、前期準(zhǔn)備：一、前期準(zhǔn)備：1、根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，選擇對(duì)口企業(yè)名單 分類(lèi)根據(jù)：活動(dòng)受眾、活動(dòng)內(nèi)容2、了解“產(chǎn)品”咨詢負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)問(wèn)題3、了解“客戶”基本信息、近期信息、面臨挑戰(zhàn)、財(cái)務(wù)信息等4、分析核心競(jìng)爭(zhēng)力二、撰寫(xiě)二、撰寫(xiě)proposalproposal：格式及內(nèi)容：格式及內(nèi)容：協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介；協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介；活動(dòng)簡(jiǎn)介；活動(dòng)簡(jiǎn)介；活動(dòng)宣傳方式及贊助回報(bào)；活動(dòng)宣傳方式及贊助

4、回報(bào)；企業(yè)合作方式；企業(yè)合作方式；往屆活動(dòng)回顧；往屆活動(dòng)回顧；活動(dòng)預(yù)算；活動(dòng)預(yù)算；結(jié)語(yǔ)；結(jié)語(yǔ)；聯(lián)系我們；聯(lián)系我們；“本手冊(cè)最終解釋權(quán)本手冊(cè)最終解釋權(quán)”歸屬問(wèn)題；歸屬問(wèn)題；BudgetBudget贊助步驟及方法贊助步驟及方法三、三、Cold CallCold Call：您好，我是復(fù)旦大學(xué)的王二麻子，我們復(fù)旦大學(xué)最近有一個(gè)大型文藝活您好，我是復(fù)旦大學(xué)的王二麻子，我們復(fù)旦大學(xué)最近有一個(gè)大型文藝活動(dòng)，叫復(fù)旦偶像，是我們精心策劃的一場(chǎng)非常隆重的選秀活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)動(dòng)，叫復(fù)旦偶像，是我們精心策劃的一場(chǎng)非常隆重的選秀活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)模大，覆蓋廣，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)而且有很大的校園影響力。我們認(rèn)為與貴公模大，覆蓋廣，持續(xù)時(shí)間

5、長(zhǎng)而且有很大的校園影響力。我們認(rèn)為與貴公司企業(yè)形象極為契合，想誠(chéng)邀貴公司贊助。贊助金額僅司企業(yè)形象極為契合，想誠(chéng)邀貴公司贊助。贊助金額僅2 2萬(wàn)元。我們校領(lǐng)萬(wàn)元。我們校領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)參加此次活動(dòng)，我們想如果貴公司贊助，我們將有導(dǎo)都會(huì)參加此次活動(dòng)，我們想如果貴公司贊助，我們將有xxxxxx，xxxxxx以及以及xxxx作為贊助回報(bào)，如果您還有其他要求，我們可以現(xiàn)在就討論一下。作為贊助回報(bào)，如果您還有其他要求，我們可以現(xiàn)在就討論一下。Cold call 目的：不是確定贊助，而是約見(jiàn)面談（CV）；發(fā)送贊助手冊(cè)，no budget留下對(duì)方聯(lián)系方式時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟

6、及方法四、四、CVCV（談判過(guò)程）：（談判過(guò)程）：著裝：不要穿正裝著裝：不要穿正裝 原則：原則：casual & neatcasual & neat男生：有領(lǐng)子的衣服，長(zhǎng)褲，運(yùn)動(dòng)鞋男生：有領(lǐng)子的衣服，長(zhǎng)褲，運(yùn)動(dòng)鞋女生：穿的漂亮一點(diǎn)。女生：穿的漂亮一點(diǎn)。準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：AgendaAgenda、打印稿的贊助手冊(cè)，宣傳品樣品（如果有），名片、打印稿的贊助手冊(cè)，宣傳品樣品（如果有），名片注意：1、掌握主動(dòng)權(quán)，從開(kāi)始就主動(dòng)要求介紹項(xiàng)目（be professional）2、突出贊助商可獲得的贊助回報(bào)；3、主動(dòng)詢問(wèn)贊助商可能存在的問(wèn)題：時(shí)間、周期、附加贊助回報(bào)等。4、根據(jù)問(wèn)題討論解決方案贊助步

7、驟及方法贊助步驟及方法五、合同及后期反饋：五、合同及后期反饋：Tips for NeogoTips for Neogo2010年2月3日，卡夫宣布以190億美元收購(gòu)吉百利，收購(gòu)談判共進(jìn)行了3個(gè)多月，直至最后24小時(shí)仍然沒(méi)有任何敲定跡象。收購(gòu)前吉百利全球銷(xiāo)售額仍然以2.3個(gè)百分點(diǎn)的速度上漲，卡夫則以6.67%增長(zhǎng)，吉百利并沒(méi)有急切的收購(gòu)欲望。而在最后羅森菲爾德在交易達(dá)成后說(shuō)：“我只是問(wèn)了問(wèn)卡爾想不想在北美市場(chǎng)上擊敗mars的箭牌”談判立場(chǎng)談判立場(chǎng)“無(wú)奸不商”是極為錯(cuò)誤的談判理念我們應(yīng)該讓企業(yè)認(rèn)為我們是站在他們立場(chǎng)為他們考慮，我們也應(yīng)該切實(shí)這樣去做籌碼：籌碼：2010年2月3日，卡夫宣布以190億美元收購(gòu)吉百利，收購(gòu)談判共進(jìn)行了3個(gè)多月，直至最后24小時(shí)仍然沒(méi)有任何敲定跡象。收購(gòu)前吉百利全球銷(xiāo)售額仍然以2.3個(gè)百分點(diǎn)的速度上漲，卡夫則以6.67%增長(zhǎng)，吉百利并沒(méi)有急切的收購(gòu)欲望。而在最后羅森菲爾德在交易達(dá)成后說(shuō)：“我只是問(wèn)了問(wèn)卡爾想不想在北美市場(chǎng)上擊敗mars的箭牌”贊助談判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)，甚至討價(jià)還價(jià)是大忌贊助回報(bào)有兩種：一種是常規(guī)贊助回報(bào)，一種是附加贊助回報(bào)附加贊助回報(bào)是作為談判籌碼被刻意保存的對(duì)于籌碼的控制力取決于：你對(duì)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的把握和你對(duì)你擁有資源的熟悉程度捆綁銷(xiāo)售：捆綁銷(xiāo)售： CD DVDA 10 24B 14 18 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)兩種商品預(yù)期價(jià)格有較大差異