小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)方案

1、重慶科技學(xué)院課程設(shè)計(jì)成果院（系）:工商管理學(xué)院班級(jí):營(yíng)銷2011-05學(xué)生姓名：學(xué)號(hào):2011443539設(shè)計(jì)地點(diǎn)（單位）經(jīng)濟(jì)管理大樓F406設(shè)計(jì)題目:小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)完成日期：2015年1月8日指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：成績(jī)（五級(jí)記分制）:教師簽名:目錄小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)方案、企業(yè)簡(jiǎn)介3二、營(yíng)銷環(huán)境分析4（一）、宏觀環(huán)境分析4.（二）、微觀環(huán)境因素.7.三、SWOT分析10.（一）、優(yōu)勢(shì)10（二）、劣勢(shì)10（三）、機(jī)會(huì)11（四）、威脅12四、銷售渠道的規(guī)劃1.314151.7.（一）、現(xiàn)有渠道的分析13（二）、現(xiàn)有渠道存在的問(wèn)題（三）、渠道改進(jìn)策略五、參考文獻(xiàn)小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)方案一、企業(yè)簡(jiǎn)介小

2、米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)。為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念，定位丁中低端市場(chǎng)。小米公司首創(chuàng)了利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)和改進(jìn)手機(jī)操作系統(tǒng)，60萬(wàn)發(fā)燒友參與了開發(fā)改進(jìn)。官方已經(jīng)推出各種附加值產(chǎn)品，官網(wǎng)出售的電視盒子，旅行包，手機(jī)膜，耳機(jī)，帽子，男裝、女裝，鞋子等都得到了廣大消費(fèi)者的好評(píng)，為小米的成功奠定了很大的基礎(chǔ)。創(chuàng)始人主要由來(lái)自微軟、谷歌、金山軟件、摩托羅拉等國(guó)內(nèi)著名IT公司的資深員工所組成，小米人都喜歡創(chuàng)

3、新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。小米拒絕平庸，小米人任何時(shí)候都能讓你感受到他們的創(chuàng)意。在小米團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)有冗長(zhǎng)無(wú)聊的會(huì)議和流程，每一位小米人都在平等、輕松的伙伴式工作余圍中,享受與技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等各領(lǐng)域頂尖人才共同創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的快意。二、環(huán)境分析(一) 、宏觀環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境在市場(chǎng)這個(gè)大容器中，我們時(shí)時(shí)刻刻在進(jìn)行著各種各樣的交易，而市場(chǎng)乂是在國(guó)家這個(gè)載體中的，我們?cè)谑袌?chǎng)中的行為都要受到政治法律的影響。任何行為都不能觸犯到法律這個(gè)底線。小米手機(jī)目前只是在中國(guó)市場(chǎng)中銷售，暫不涉及到國(guó)外，但是目前，小米公司的MIUI已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)外1000萬(wàn)的發(fā)燒友用戶，享譽(yù)中國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、西班牙、意大利、澳大利業(yè)、美國(guó)

4、、俄羅斯等多個(gè)國(guó)家?？梢哉f(shuō)在不久的將來(lái)小米手機(jī)會(huì)成為銷往世界的產(chǎn)品。不管是在哪個(gè)國(guó)家，我們的行為都是受法律所約束的。而當(dāng)?shù)貒?guó)家的法律政策對(duì)產(chǎn)品的銷售都是有影響的。(1) 2、人口環(huán)境、人口基數(shù)大據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，截止2012年，中國(guó)手機(jī)用戶突破10億。其中，智能機(jī)用戶達(dá)3.8億，有將近3億用戶需要將手中的功能機(jī)更換為智能機(jī),市場(chǎng)非常大。(2) 、2013年，中國(guó)超越美國(guó)成為全球最大的智能手機(jī)市場(chǎng)。(3) 、受中國(guó)經(jīng)濟(jì)地區(qū)發(fā)展不平衡影響，一二線城市市場(chǎng)接近飽和，但在三四線市場(chǎng)，智能機(jī)普及率有待提高市場(chǎng)前景廣闊。(4) 、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模都是很大。(5) 、不僅人口多，而且其中有絕大

5、部分人更換手機(jī)的頻率是很快的，并且一個(gè)人都不止一部手機(jī)。3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要環(huán)境因素，其中收入因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)影響較大。、消費(fèi)收入國(guó)民生產(chǎn)總值：國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)越快，對(duì)商品的需求和購(gòu)買力就越大，反之就越小。2012年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2011國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況顯示，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值471564億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)9.2%。城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，農(nóng)村居民收入增速快丁城鎮(zhèn)。個(gè)人可支配任意收入：這部分收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素也是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。雖然目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在高速發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高，但人均國(guó)民收入還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后丁發(fā)達(dá)

6、國(guó)家，個(gè)人可任意支配收入更如此。所以，在配置和性能基本相同的情況下,小米與iphone3000人民幣(與其他國(guó)際手機(jī)品牌相比也要便宜的多)的價(jià)格差將為小米帶來(lái)大量的銷量。、消費(fèi)者支出恩格爾系數(shù)：從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看中國(guó)的恩格爾系數(shù)，從農(nóng)村來(lái)講，基本上在42%左右。從城市來(lái)講，居民的恩格爾系數(shù)已經(jīng)下降到40%以下，充分說(shuō)明隨著收入水平的提高，人們由總體小康向全面小康變化。中國(guó)已經(jīng)擺脫了原來(lái)以吃、喝、穿這種生存意義的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，正在進(jìn)入以住和行消費(fèi)為引導(dǎo)的消費(fèi)升級(jí)的新的階段。(1) 、國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)拓展空間巨大中國(guó)是擁有13億人口的發(fā)展中國(guó)家，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的

7、要求比較迫切，因此中國(guó)未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)拓展的空間十分廣闊。4、社會(huì)文化環(huán)境(1)、教育狀況受教育程度的高低，影響到消費(fèi)者對(duì)商品功能、款式、包裝和服務(wù)要求的差異性。企業(yè)展開營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮到消費(fèi)者所受教育程度的高低，采取不同的策略。(其中小米手機(jī)的功能、款式、包裝已經(jīng)是非常出色的了，這也是小米擁有的優(yōu)勢(shì)之一。)(2)、價(jià)值觀念在過(guò)去一年，人們價(jià)值觀悄然發(fā)生了變化，在購(gòu)物娛樂(lè)諸多方面均有所改變。如在購(gòu)物方面更急注重產(chǎn)品品質(zhì)以及對(duì)丁個(gè)性化需求的滿足。在我們還沒(méi)有真正理解80后”之際，90后”已經(jīng)開始占據(jù)主導(dǎo)，他們追求時(shí)尚、新鮮感、超前消費(fèi)等等。(3)、消費(fèi)習(xí)俗隨著科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)早已進(jìn)入了尋常白姓家，尤其

8、對(duì)丁電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合已越來(lái)越密切。除了傳統(tǒng)的實(shí)體店消費(fèi)之外，人們利用網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也隨之走進(jìn)了我們的生活，如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得優(yōu)勢(shì)也成為諸多企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。(2) 、消費(fèi)者行為與態(tài)度作為小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者，他們購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)就是需要一部分全方位高性能的并且物美價(jià)廉的智能手機(jī)，所以他們會(huì)慢慢挑選適合自己的手機(jī)，在手機(jī)上比較放寬。同時(shí)還有一部分潛在消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)抱有懷疑態(tài)度，擔(dān)心購(gòu)買后會(huì)后悔。小米手機(jī)價(jià)格低廉、硬件配置高等優(yōu)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，因此，小米手機(jī)潛在消費(fèi)群體很廣，潛在市場(chǎng)很廣闊。(3) 、消費(fèi)追求的轉(zhuǎn)變隨著中國(guó)居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費(fèi)追求

9、更加時(shí)尚、簡(jiǎn)約實(shí)用、性價(jià)比高手機(jī)，小米手機(jī)正是迎合了這些要求。5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)的配置也越來(lái)越高端，從最早的java系統(tǒng)，都后來(lái)諾基業(yè)遍布全中國(guó)的塞班系統(tǒng)，到如今的谷歌的安卓，蘋果的ios系統(tǒng)等，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，誰(shuí)掌握了技術(shù)，就等丁擁有了立足之地，所以小米手機(jī)也應(yīng)該投入一部分來(lái)進(jìn)行技術(shù)的研究，不能單單依靠丁別人的技術(shù)。在手機(jī)市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，手機(jī)的技術(shù)發(fā)展快的讓人無(wú)法預(yù)料。要想立足，就需要致力丁科學(xué)技術(shù)的研究。(二) 、微觀環(huán)境因素1、顧客顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是企業(yè)最重要的環(huán)境因素，顧客就是上帝，滿足顧客的需求就是一切。2014年雙一活動(dòng)中,小米

10、在天貓平臺(tái)上銷售手機(jī)116萬(wàn)臺(tái)，銷售額15.6億元，約占天貓當(dāng)天銷售總額的3%,成功衛(wèi)冕單店第一，這充分的說(shuō)明小米擁有大量的顧客。小米公司的產(chǎn)品主要是手機(jī)及配件，主要面對(duì)的是消費(fèi)者市場(chǎng)。現(xiàn)目前，主要面對(duì)的是中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣等地區(qū)的市場(chǎng)，尚未進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。在大陸，主要客戶是有意愿購(gòu)買者，中國(guó)聯(lián)通，電信采購(gòu)的合約機(jī)。小米進(jìn)入香港和臺(tái)灣市場(chǎng)的主要方式是與當(dāng)?shù)卮砩毯献饕约安扇‰娚棠Ｊ健?、公眾公眾是對(duì)一個(gè)組織完成其目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。小米公司公眾主要包括以下幾個(gè)方面：(1)融資公眾：小米公司成立丁2010年初，2010年底獲得了來(lái)自(2) Morningside、啟明創(chuàng)投幾

11、級(jí)IDG的4100晚美元的首輪融資，2011年12月，完成了第二輪9000萬(wàn)美元的融資，2012年6月，完成第三輪的2.16億美元的融資，直到現(xiàn)在，小米的估值已經(jīng)到450億美元，總?cè)谫Y金額達(dá)11億美元媒介公眾：主要包括各大網(wǎng)絡(luò)媒體、電視臺(tái)以及門戶網(wǎng)站政府工中：CCTV、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督管理局、稅務(wù)局等。(3) 社團(tuán)公眾：中消協(xié)、中國(guó)環(huán)保協(xié)會(huì)等。(4) 一般公眾：大眾消費(fèi)者內(nèi)部公眾：企業(yè)內(nèi)部員工3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅包括蘋果、三星、htc、LG等著名國(guó)際跨國(guó)公司,還有國(guó)內(nèi)同樣發(fā)展迅速的中興、華為、酷派、聯(lián)想公司。們基本都是資金雄厚，國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)豐富的巨頭。在這里主要介紹一下蘋果的銷售渠道從

12、上圖可以發(fā)現(xiàn)，蘋果的銷售渠道主要由以下兩個(gè)方面構(gòu)成1、運(yùn)營(yíng)商渠道蘋果的運(yùn)營(yíng)上渠道主要包括運(yùn)營(yíng)商獨(dú)家代理渠道和運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)，但從去年開是蘋果開始優(yōu)先滿足它公司直營(yíng)的體驗(yàn)店和直接面向終端消費(fèi)經(jīng)銷商,說(shuō)明在以后蘋果可能會(huì)慢慢取消中間的代理商。2、蘋果的自有渠道蘋果的自渠道主要包括經(jīng)銷商代理,網(wǎng)絡(luò)商店，以及蘋果公司自己的直營(yíng)店，三管齊下，渠道更加完善。三、SWOT分析（一）、優(yōu)勢(shì)1、線上銷售，省去中間環(huán)節(jié)小米主要采用網(wǎng)絡(luò)小米商城銷售商品，消費(fèi)者可以直接在網(wǎng)上小米商城直接搶購(gòu)小米產(chǎn)品，省去了中間環(huán)節(jié)，降低了渠道管理費(fèi)用，使得小米手機(jī)最終面向消費(fèi)者的時(shí)候價(jià)格更低，消費(fèi)者更能接受2、通過(guò)與聯(lián)通，電信兩大運(yùn)營(yíng)

13、商合作，增加面向新客戶的機(jī)會(huì)小米手機(jī)與聯(lián)通,電信兩大運(yùn)營(yíng)商合作，制定合約機(jī)，使的小米手機(jī)面向的客戶不止小米遠(yuǎn)有的顧客,還會(huì)面向兩大運(yùn)營(yíng)商的客戶,這大大的增加我們小米的客戶數(shù)量。3、物流與凡客誠(chéng)品合作，節(jié)省物流成本4、新增與蘇寧合作，擴(kuò)展了社會(huì)渠道小米手機(jī)增加手機(jī)的銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機(jī)的首家社會(huì)電商渠道銷售商。據(jù)了解，蘇寧為了確保小米手機(jī)的貨源充足，以便滿足更多用戶的需求，用戶可以前往蘇寧電器購(gòu)買或者預(yù)定小米手機(jī)。（二）、劣勢(shì)1、蘇寧售賣的是非裸機(jī)，且分銷話語(yǔ)強(qiáng)蘇寧電器通過(guò)這么久的發(fā)展，形成了很強(qiáng)的分銷渠道經(jīng)營(yíng)模式，并且大大提高了與廠家談判價(jià)格的能力。對(duì)丁這

14、樣的大型連鎖，小米手機(jī)是處丁弱勢(shì)的，基本沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)，對(duì)終端的把控不強(qiáng)并且，蘇寧售賣的并不是裸機(jī)，是聯(lián)通定制機(jī)，相當(dāng)丁顧客購(gòu)買的手機(jī)是需要支付高出官網(wǎng)的一大筆錢為代價(jià)的。2、分銷渠道單一，覆蓋面小凡客物流主要集中在一線城市，而蘇寧這樣的大型連鎖是集中在三線以上城市的，覆蓋面小。3、運(yùn)營(yíng)商搶占渠道，市場(chǎng)混亂。聯(lián)通為了搶占渠道，將定制機(jī)放到市場(chǎng)上賣，導(dǎo)致了他的市場(chǎng)混亂。4、售后服務(wù)跟不上渠道覆蓋比較單一，導(dǎo)致小米的售后跟不上，并且速度很慢。(三) 、機(jī)會(huì)1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展(1)龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)水平都大幅度提高，而且中國(guó)已成為世界上更換手機(jī)次數(shù)最多

15、的國(guó)家，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)具有相當(dāng)大的市場(chǎng)需求，在全球手機(jī)市場(chǎng)里，中國(guó)占了25%,也就是說(shuō)你如果在中國(guó)贏了就有機(jī)會(huì)在全球贏。(2)國(guó)產(chǎn)品牌大發(fā)展的潮流據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，縱觀2011年全年手機(jī)市場(chǎng)，銷量前十品牌中國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)六席。截止2011年底，國(guó)產(chǎn)品牌整體市場(chǎng)份額是37.5%,同時(shí)四大國(guó)際品牌市場(chǎng)份額整體是41.5%,國(guó)產(chǎn)品牌正在逐步趕超國(guó)際品牌市場(chǎng)份額。2、大型品牌和連鎖對(duì)三四線城市渠道占領(lǐng)不強(qiáng)。智能機(jī)在一二線大城市發(fā)展接近飽和，但是在三四線城市發(fā)展有帶增強(qiáng)，并且大型運(yùn)營(yíng)商和連鎖在三四線城市渠道覆蓋并不廣,這就增加往三四線城市覆蓋渠道。3、中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，占據(jù)渠道資源有利。中國(guó)現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)

16、爭(zhēng)比較激烈，在三四線城市的消費(fèi)者有可能對(duì)高端品牌手機(jī)購(gòu)買力不強(qiáng)，小米手機(jī)以其低廉的手機(jī)價(jià)格有利丁占據(jù)渠道資源。（四）、威脅1、外商對(duì)低端市場(chǎng)的開拓一線的外資品牌的表現(xiàn)確實(shí)很強(qiáng)勢(shì)，它們的產(chǎn)品線全面覆蓋高、中、低端，對(duì)以生產(chǎn)中低端手機(jī)為主的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商造成很大的壓力；它們?cè)谖×藝?guó)產(chǎn)手機(jī)渠道的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)之后再進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新，渠道優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)丁國(guó)產(chǎn)手機(jī)，渠道已經(jīng)下沉到三、四級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)，一些專為國(guó)際手機(jī)品牌代工生產(chǎn)的企業(yè)的加入，更使國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)新的格局。外商投資企業(yè)繼續(xù)加大對(duì)低端市場(chǎng)開拓力度，進(jìn)一步壓縮國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的空間，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展步履維艱，小米對(duì)此也無(wú)法逃避。2、國(guó)內(nèi)廠商不夠強(qiáng)大

17、信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)79家，手機(jī)年產(chǎn)能約為5億部，其中約1.4億部為2005年以來(lái)新增企業(yè)的產(chǎn)能，信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人為此表示，國(guó)內(nèi)手機(jī)產(chǎn)能已出現(xiàn)嚴(yán)重的過(guò)剩情況，由此引發(fā)了新一輪的國(guó)產(chǎn)手機(jī)困境論。國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)仍面臨自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)、供應(yīng)鏈不完善、國(guó)際市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)等問(wèn)題，在出口方面還面臨國(guó)際跨國(guó)公司在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的訴訟等不確定因素，另外建立品牌信譽(yù)度及消費(fèi)者認(rèn)知度也非常困難。3、售后服務(wù)跟不上，影響運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)四、銷售渠道的規(guī)劃（一）、現(xiàn)有渠道的分析r辦丁廣企業(yè)、線上銷售運(yùn)營(yíng)商渠道I）從上圖可以發(fā)現(xiàn)，小米的現(xiàn)有渠道主要是從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行覆蓋的。1

18、、白有網(wǎng)絡(luò)渠道，采用線上銷售，電子商務(wù)為主根據(jù)小米手機(jī)的渠道戰(zhàn)略，小米手機(jī)建立了自有渠道，小米手機(jī)的自有渠道是消費(fèi)者通過(guò)到小米手機(jī)的官網(wǎng)定制手機(jī)。正式開放前幾小時(shí)小米手機(jī)的購(gòu)買頁(yè)面就已經(jīng)接近癱瘓，想要購(gòu)買到小米手機(jī)更是難上加難。除了官網(wǎng)，小米手機(jī)指定了淘寶，京東商城，蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)擁有線上銷售特權(quán)。但是小米手機(jī)在淘寶,京東商城,蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)貨源是十分充足的，暴露其渠道問(wèn)題。2、增加手機(jī)運(yùn)營(yíng)商渠道，制定合約機(jī)小米手機(jī)為了解決渠道問(wèn)題，先后與中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信合作，中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信為了自身的利益以及增加產(chǎn)品的種類和小米手機(jī)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作。中國(guó)聯(lián)通和電信的通過(guò)實(shí)體營(yíng)業(yè)廳和在線營(yíng)業(yè)廳售賣小米手

19、機(jī)。3、擴(kuò)展社會(huì)渠道，從蘇寧開始小米手機(jī)增加手機(jī)的銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機(jī)的首家社會(huì)電商渠道銷售商。（二）、現(xiàn)有渠道存在的問(wèn)題1、增加了渠道，增加與運(yùn)營(yíng)商的摩擦運(yùn)營(yíng)商那里售賣的手機(jī)比小米手機(jī)官網(wǎng)的要貴的多,尤其是聯(lián)通合約機(jī)。長(zhǎng)久如此，雖然增加了渠道，可是消費(fèi)者還是愿意在官網(wǎng)上和購(gòu)買，這樣的價(jià)格定制，傷害到了運(yùn)營(yíng)商的利益，在這種形式下,小米手機(jī)必定要和運(yùn)營(yíng)商調(diào)節(jié)矛盾，也許它會(huì)失去手機(jī)運(yùn)營(yíng)商渠道。其次，小米發(fā)展太快，售后跟不上，而聯(lián)通和電信這兩大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展到現(xiàn)在，注重它的信譽(yù)和服務(wù)。如果因?yàn)樾∶资謾C(jī)的原因而傷及到了這兩大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)和服務(wù)，他們必定會(huì)和小米

20、手機(jī)發(fā)生責(zé)任爭(zhēng)端。2、運(yùn)營(yíng)商互相搶占渠道，導(dǎo)致假貨層出不窮對(duì)丁消聯(lián)通合約機(jī)和電信合約機(jī)的差異，也會(huì)增加兩大運(yùn)營(yíng)商之間的摩擦費(fèi)者來(lái)說(shuō)，肯定選擇價(jià)格低的小米手機(jī)。對(duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，小米公司只負(fù)責(zé)給聯(lián)通供貨，中國(guó)聯(lián)通自主進(jìn)行分配，由丁聯(lián)通定制機(jī)內(nèi)置了聯(lián)通的應(yīng)用，因此主動(dòng)把定制手機(jī)放到社會(huì)渠道去銷售，搶占渠道。由丁聯(lián)通把定制機(jī)放到了社會(huì)渠道，現(xiàn)在社會(huì)上很多市場(chǎng)上假貨日益瘋狂，鷹品層出不窮。這樣必定會(huì)增加小米手機(jī)渠道管理難度和管理費(fèi)用。3黃牛太多，導(dǎo)致社會(huì)渠道中普通版手機(jī)偏貴官網(wǎng)放貨時(shí)，黃牛太多，導(dǎo)致真正有需求的人買不到手機(jī)。導(dǎo)致社會(huì)渠道上普通版手機(jī)比官網(wǎng)上貴500左右，并且真彳段難辨。4、聯(lián)通定制機(jī)裸機(jī)

21、充斥市場(chǎng)，拆包”現(xiàn)象售賣嚴(yán)重網(wǎng)絡(luò)上，社會(huì)上都有是一些聯(lián)通定制版裸機(jī)，運(yùn)營(yíng)商的渠道還不是很規(guī)范，存在拆包”現(xiàn)象（卡機(jī)分離），話費(fèi)可以賣一定費(fèi)用，機(jī)器也可以賣一定費(fèi)用，這樣就降低了機(jī)器的成本（三）、渠道改進(jìn)策略1、建立手機(jī)體驗(yàn)館，但是不賣產(chǎn)品若是直接建立直營(yíng)店，會(huì)增加小米手機(jī)和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的摩擦，建立實(shí)體店會(huì)傷害手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的利益，那么他可能會(huì)直接拋棄小米產(chǎn)品。但是在現(xiàn)目前，小米手機(jī)是非常依賴運(yùn)營(yíng)商的渠道的。因此小米手機(jī)通過(guò)建立這種手機(jī)體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者體驗(yàn)小米手機(jī)的快速，那么小米手機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得確實(shí)物美價(jià)廉。小米手機(jī)可以以慢慢覆蓋的形式發(fā)展，從二線城市開始，小米手機(jī)乂可以在以后發(fā)展不錯(cuò)的情況下，把體

22、驗(yàn)館改成直營(yíng)店。這樣也可以起到減輕資金的負(fù)擔(dān)2、建立快捷防偽系統(tǒng)，保證社會(huì)渠道貨多的純正由丁中國(guó)電信推出小米手機(jī)，聯(lián)通為了搶占銷售渠道，因此主動(dòng)把定制手機(jī)放到社會(huì)渠道去銷售，現(xiàn)在社會(huì)上很多市場(chǎng)上假貨層出不窮，很多消費(fèi)者在論壇和微博叫苦不迭，所以，必須建立快捷的防偽系統(tǒng)，而不是消費(fèi)者買完手機(jī)，回去到官網(wǎng)查詢手機(jī)編碼才知道是假的。消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)入官網(wǎng)查詢，也可以通過(guò)手機(jī)二維碼模式查詢，如果編號(hào)正確，那么就是正貨。這樣的模式，很好的防治了手機(jī)假貨的泛濫。3、建立規(guī)范的銷售渠道體系，解決合約機(jī)拆分售賣社會(huì)渠道售價(jià)或?qū)⒂绊懶∶资謾C(jī)價(jià)格體系。如果運(yùn)營(yíng)商和自有銷售渠道長(zhǎng)期缺貨，而社會(huì)渠道有貨，會(huì)使得運(yùn)營(yíng)商和自有渠道的價(jià)值降低。如果社會(huì)渠道銷售價(jià)格長(zhǎng)期高丁小米官方定價(jià)，會(huì)使社會(huì)渠道售價(jià)成為事實(shí)上的小米售價(jià)，會(huì)失去品牌知名度。所