培訓導購講文復習進程

1、培訓導購講文今天我要講三個部分第一部分：業(yè)務建材業(yè)業(yè)務重要性及目的。第二部分：客戶銷售前的準備工作及注意事項。第三部分：顧客溝通時技巧及注意事項。第四部分：售后服務注意事項及應知的產(chǎn)品知識。第一部分：1、業(yè)務重要來源于客戶對建材產(chǎn)品不了解，及建材產(chǎn)品屬于耐用品的特性。所以產(chǎn)生了買品牌陶瓷，從眾的消費心理與別人商量，看別人裝修的特點。2、原因在于品牌之間的競爭，要求你從起點抓起工作。3、裝修房子白己家在人們心目中是一個大事，從而產(chǎn)生去建材市場次數(shù)多，去裝修房子的工地現(xiàn)場多，導購才有機會接觸客戶。所以：1、廣告宣傳、小區(qū)宣傳的好，在客戶購買時，心理上產(chǎn)生很大的影響。2、廣告宣傳、小區(qū)宣傳的好，在客

2、戶進展廳后，縮短了購買的心理歷程。3、廣告宣傳、小區(qū)導購還能做到產(chǎn)品售后服務，加深客戶對產(chǎn)品的認可度。4、廣告宣傳、小區(qū)導購能直接反饋市場動態(tài)，便于管理者更客觀分析市場，能準備定位。第二部分:銷售前的準備工作分三個方面:1、導購內在的白身素質、心態(tài)、能力、口才、社交、勤奮敬業(yè)的培訓。2、業(yè)務知識全面性融會貫通運用及靈活性的培訓。3、對這行業(yè)了解、對競爭對手的了解，購買心理的把握、經(jīng)驗及技巧的傳授。第一方面：導購應具備十大心態(tài)。一、主人翁的心態(tài)：老板的心態(tài)。這里保含著對白己的白信、對公司的忠誠、對客戶的責任心。二、空杯的心態(tài)：從零開始，歸零心態(tài)虛心學習這個行業(yè)的所有知識和經(jīng)驗。三、學習的心態(tài)：學

3、這行業(yè)應學的東西，把學到的東西在工作中去實踐、去運用，而后把總結心得去體會去司，提高白身的業(yè)務深度。四、積極的心態(tài)：要熱情微笑，積極向上，成功不得意，失敗不沮喪。五、付出的心態(tài)：付出你的體力，上下爬樓；付出你的腦力，絞盡腦汁去說服客戶，對客戶付出愛心，付出你經(jīng)驗與同事交流，同時要付出真誠，用真誠感動客戶，付出耐心，等待與客戶一次深入的交談。六、感恩的心態(tài)：感謝上蒼，感謝父母，感謝社會，感謝領導的信任和重用，感謝朋友的支持，感謝敵友，感謝給我這次證實白己能力的機會。我們的成功是建立在別人之上，世界上沒有完美的個人，但有完美的團隊，薩米特有今天的成績是與大家共同的努力是分不開的。七、上班的心態(tài)：要

4、有時間觀念性，不遲到，不早退。八、包容的心態(tài)：心胸無限大，人緣財緣無限大，包容別人的不理解、白私、缺點、包容領導的失誤和不足，包容對手，包容敵人，多理解少抱怨。九、平常的心態(tài)：成功了不歡喜雀躍，失敗了不垂頭喪氣，平常心去工作，平常心去做事，不以物喜不以已悲。一、愈挫愈勇的心態(tài)：第二方面：專業(yè)知識，主要講陶瓷行業(yè)現(xiàn)狀，廠家的狀況，產(chǎn)品知識了解。一、平常多聽多學有關建材裝飾這一行業(yè)的知識、經(jīng)驗。二、利用多渠道、多手段學習這行業(yè)的。如上網(wǎng)、下載、看書、交流。第三方面：銷售技巧一、學會察言觀色，要特學會聽，聽明白再說。交談過程中，要面帶微笑，有禮貌，眼睛注視臉部的上三角，用眼神與客戶交流，這是對對方的

5、一種尊重，要學會用眼睛去說話，每個人都喜歡聽自己的聲音，喜歡聽別人的贊美，要對別人一些審美觀點的認可，肯定，所在顧客說話時不要打斷，他在講話時，你要在腦子里分析，他問的他講的是什么意思，他的疑問在哪里。在你向客戶回答時，要注意語言親切、幽默、談話的條理性，想好在說，最滿意的回答是客戶對你的肯定和認同。二、要學會講話，語言要外圓內方，見人增壽，見物添財，給人以真實可信。業(yè)務程序：1、招呼：你好（第一次），我是xx導購2、破冰：找破冰點，注意觀察顧客觀察點，說什么話。3、尋問過程，你在哪兒住。4、引導，正反兩面引導，參觀樣板問，（注：非常重要）5、銷售用語緩緩道來。6、處理疑問表現(xiàn)自己權威跟進。7

6、、成交或不成交，分析為什么沒成交，成交后如何做好售后。8、送別過程，你慢走。9、服務說明，告知顧客鋪貼注意事項。三、對于低檔消費小區(qū)的客戶特性，衣著簡單樸素，往往在購買前與朋友多交流這一部分人容易接近，沒有架子，掙錢不容易，購買薩米特陶瓷在4050元價位的較多，是最容易相處的人。對于中檔小區(qū)的客戶，消費的欲望比較強，介紹時用尊重欣賞的目光來激發(fā)客戶購買的欲望，這就要求你專業(yè)知識嚴謹、全面、溝通能力強，一般來說，你能夠打動他們，取得他們的信任，就應該是你的準客戶。對于高檔小區(qū)別墅，他們有車，房子面積比較大，購買東西時有孩子、設計師等，他們要購買薩米特陶瓷高檔的產(chǎn)品，好的、貴的、與眾不同的，同時他

7、們很傲氣，一般較煩那些上門的推銷人員，他們有很強有力心理防御力，在溝通時不要試圖改變他們，他認可你的人才能認可你的產(chǎn)品，這類人也是最難拿下的客戶，也具有挑戰(zhàn)性的。注意事項：不要貶低同行，貶低別人的品牌。常見問題總結：1、別的xx品牌怎么樣？2、你們磚的xx的磚一個檔次的，為什么你們的磚便宜？3、Xx品牌在搞活動，你們?yōu)槭裁床桓慊顒樱?、同是薩米特磚，為什么有便宜的、有貴的？5、你們的服務包括哪幾項?6、你們磚是什么價位，產(chǎn)地在哪，山東有分廠嗎？7、別人的磚有腥氣味，這是怎么回事？8、裝修公司推薦的xx品牌，你們的磚怎么樣？9、裝修公司推薦的是你們的品牌，你們之間是否有貓膩？四、業(yè)務常識：1、一包裝箱有幾塊？2、要知道一平方米有幾塊磚。3、要知道七分磚三分鋪。4、要知道磁磚是耐用的，是和房子同等的壽命。5、談價格時心理上不要占上風。6、針對顧客喜歡、喜愛的產(chǎn)品來推銷他喜歡的產(chǎn)品。7、服務態(tài)度上先入為主，在看別的品牌時心理上與你的品牌做比較。8、導購外在粘住客戶，拒絕是另外一種方式，從側面找突破點。9、人有求名的心理，求美的心理，求廉的心理，求實的心理，針對不同的心理，用不同的方式溝通。10、老人怕滑，注重實用，安全環(huán)保。11、低檔磚密