賣(mài)家具需要哪些方面的知識(shí)

1、檢測(cè)木材干濕度含水率高了，木材就容易翹曲、變形，通常情況下，因此可以采取手摸的方法，用手摸摸家具底面或里面沒(méi)有上漆的地方，如果感覺(jué)發(fā)潮，那么木材的含水率起碼在50%以上，不宜購(gòu)買(mǎi)。還有一個(gè)辦法是往木材沒(méi)上漆處灑一點(diǎn)水，如果吸收的速度很慢或根本不吸收，說(shuō)明木材的含水率高?？疾旒揖叩牟牧霞揖叩谋砻嬗昧弦话阋蟛捎糜搽s木材料；大衣柜腿的厚度要求達(dá)到2.5厘米，太厚就顯得笨拙，薄了容易彎曲變形；不能有蟲(chóng)眼、掉沫結(jié)構(gòu)是否牢固在挑選椅子、凳子、衣架等小件家具時(shí)可以在水泥地上拖一拖，輕輕摔一摔，如果聲音活脆，說(shuō)明家具質(zhì)量較好；如果聲音發(fā)啞，有劈哩叭拉的雜音，說(shuō)明棒眼結(jié)合不嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)不牢。四腳是否平整家具的四

2、腳是否平整，將家具放在平地上晃一晃便知道了。有的家具只有三條腿落地，穩(wěn)定性能肯定不好。還要看一看桌面是否平直，不能弓背或塌腰，如果桌面凸起，玻璃板放上去會(huì)打轉(zhuǎn)。包邊、封邊是否平整、嚴(yán)實(shí)1家具分類(lèi)；2按選材分；實(shí)木，藤制，軟體，玻璃，金屆，密度板，3按風(fēng)格分；日式，歐式古典，歐式現(xiàn)代，（北歐丹麥，挪威，德式現(xiàn)代,）中式，明活，美式.4按定位分；兒童,成人，都市白領(lǐng)功能.5按時(shí)代分；古典,新古典，現(xiàn)代，時(shí)尚，（后現(xiàn)代）.6按價(jià)位分；高端10-100萬(wàn)/套，中端5萬(wàn)元左右，低端產(chǎn)品1萬(wàn)元以下/套價(jià)位實(shí)質(zhì)是承諾顧客產(chǎn)品的品質(zhì)，功能，品牌服務(wù)物超所值.四大家具生產(chǎn)基地1廣東，現(xiàn)代家具；如深圳，廣州東莞，

3、順德，這些主要生產(chǎn)板式，玻璃，金屆，現(xiàn)代歐式和臺(tái)灣風(fēng)格的產(chǎn)品.2東北，實(shí)木家具；沈陽(yáng)，黑龍江,部分城市生產(chǎn)（水曲柳）的實(shí)木家具.3四川板式家具的產(chǎn)品款式，工藝質(zhì)量略差與廣東.4此外，北京的歐式白象木皮家具，上海，溫州歐式也有一定的市場(chǎng).細(xì)木工板是用楊木樺木拼合成的中板兩面膠貼實(shí)木單板經(jīng)高溫加壓而成此板握釘力好抗拉力不易變形易加工.水曲柳材質(zhì)的特性；1柔韌度好纖維線直，抗拉，耐水性強(qiáng).2對(duì)熱電的傳導(dǎo)性較低，濕脹干縮的現(xiàn)象不明顯.3木材有天然色澤和美麗的花紋，并容易著色和涂飾.4木材居丁可朔性5木材容易接合，加工簡(jiǎn)便.7樹(shù)木可人工培育使森林不斷生長(zhǎng)和擴(kuò)大.木材的缺點(diǎn)和克服方法1干縮濕脹是木材最主要

4、的缺點(diǎn)，可以通過(guò)人工干燥，及其他方法來(lái)減輕和克服.2木材易丁燃燒和糟受蟲(chóng)蛀，及腐朽,可以對(duì)木材采取滯火和防腐朽處理.3木材具有天然缺陷，如節(jié)子，蟲(chóng)眼，彎曲，而且木材的直徑，也有一定的限度影響木材的使用率，可以在加工時(shí)注意合理使用木材用意接合的特點(diǎn)來(lái)家加以克服.4木材是具有向異性的材料，即使是同一樹(shù)種的木材，因部位不同，其物理,力學(xué)性質(zhì)也大有差別，使加工和使用受到了限制.這個(gè)缺陷在人造板上就不存在.5樹(shù)木成材緩慢，我國(guó)成片的森林大部分在邊遠(yuǎn)的省份和山區(qū)，這給大規(guī)模的采伐和運(yùn)輸帶來(lái)了一定的難度.木材干燥流程1濕料一碼托盤(pán)一自然干燥一（水分達(dá)到25-35%）一入窯人工干燥一（水分達(dá)到812%）一存放

5、15天（消除應(yīng)力）是指回潮在次干燥一車(chē)間生產(chǎn).2氣干；自然干燥人工干燥是指在特定的建筑物或金屆容器內(nèi)，人為的控制干燥介質(zhì)的溫度.濕度,以及氣流的速度，主要是利用氣體介質(zhì)的對(duì)流傳熱.對(duì)木材進(jìn)行處理，給木材加熱促使水分蒸發(fā)熱氣流吸收水分后排除室外.工藝相關(guān)知識(shí)1產(chǎn)品發(fā)生開(kāi)開(kāi)裂和變形的原因？由丁干燥不徹底含水率不均衡，當(dāng)周?chē)臏貪穸茸兓瘯r(shí)，木材發(fā)生脹干縮容易開(kāi)裂變形.'消除瓦楞"使各板塊含水率差異控制量在1%以?xún)?nèi)對(duì)集成材進(jìn)行強(qiáng)制處理，濕度均衡就是讓集成材在一定的溫濕度環(huán)境下，表面內(nèi)部和各拼接處含水趨丁平均干燥.2木射線;在木材橫切面上，憑肉眼或放大鏡可以看到一條條字髓心向樹(shù)皮方向呈

6、輻射狀略帶光澤的斷線條，這種線條叫做木射線.3規(guī)格料;按規(guī)格加工經(jīng)四面刨光的部件叫規(guī)格料.規(guī)格料在加工前的自然干燥標(biāo)準(zhǔn)含水率為，2535%才能進(jìn)入人工干燥.家具甲醛釋放量和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)E1級(jí)1.5mg/LEO級(jí)0.5mg/L超級(jí)EO級(jí)00.3mg/L甲醛趨丁零涂料與油漆有什么關(guān)系油漆;有基涂料的一種，涂料;（粉體涂料）-（金屆涂料）-（建筑涂料）-（家具油漆）等，油漆一詞由來(lái)已久.早期是指桐油和大漆.隨著有基高分子化合物進(jìn)入發(fā)展出許多新品種的油漆.”油漆”以不能概括這些新產(chǎn)品只有該名稱(chēng).”有基涂料”（簡(jiǎn)稱(chēng)）"涂料"顯孔業(yè)光油漆木制品經(jīng)油漆涂飾后顯現(xiàn)木管孔漆膜光澤度低丁50攝氏的

7、稱(chēng)為顯孔業(yè)光漆. 木家具油漆分類(lèi)按漆分類(lèi)；”物理干燥'和”化學(xué)干燥”兩種.乂分為NC硝基漆和水性漆兩種.化學(xué)乂分為”P(pán)lft”P(pán)瞟脂漆和”NVt固化漆”NC優(yōu)的優(yōu)點(diǎn)施工容易干燥速度快，活化期長(zhǎng)光澤柔和適合半封閉產(chǎn)品.缺點(diǎn)；成本高手感差固含低需消耗大量的溶劑，耐水，耐熱性低，特別是耐化學(xué)性藥品性能極差. 水性漆；優(yōu)點(diǎn)，干燥性能適中活化期長(zhǎng)，耐久性長(zhǎng)，屆綠色環(huán)保漆.缺點(diǎn)目前因技術(shù)問(wèn)題很難形成教厚的漆膜，硬度比”P(pán)U漆差.”P(pán)l>:優(yōu)點(diǎn)，施工性能優(yōu)異固含高，透明度好有彈性和硬度，滲透力強(qiáng)，填充性好易打磨漆膜光潤(rùn)細(xì)膩，耐久性?xún)?yōu)良理化性能好，抗熱性好成本低，是目前市場(chǎng)上廣泛使用的油漆.缺點(diǎn)

8、；在調(diào)漆上比硝基漆和NC漆復(fù)雜，要嚴(yán)格按照固定比例調(diào)配，而且配好的混合液必須在一定的時(shí)間內(nèi)用完，否則將自行固化，不能使用造成浪費(fèi).”P(pán)Eii優(yōu)點(diǎn)；干燥速度快，漆膜平整飽滿(mǎn)堅(jiān)硬，其填充性好透明度高.一般使用在班臺(tái)底漆.缺點(diǎn)：彈性不好，活化期短，易脆漆膜損壞不易修補(bǔ)，（易損壞設(shè)備）不易儲(chǔ)存比PU漆附著力差."UV"漆優(yōu)點(diǎn)；固含高填充性，硬度和透明度都比較好.通過(guò)紫外線光照幾秒鐘固化.缺點(diǎn);要一次做成教難操作.漆膜損傷不好修補(bǔ)氣味大.蠹素含量幅度較高.木材含水比脹縮比干燥10%木材的對(duì)比.木材含水為50%柞木徑向干縮3.68%弦向干縮6.34%體積干縮10.96%公司化驗(yàn)室有害物

9、質(zhì)成分檢驗(yàn)與控制的能力.如甲醛，苯,TDI游離子有基化合物有害的檢測(cè).家具輔料的品質(zhì)監(jiān)測(cè)與控制，油漆（附著力）（耐黃變）（抗劃性）（抗?jié)駸幔沟蜏兀┑?導(dǎo)購(gòu)技巧購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品的原因叫做購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).銷(xiāo)售要點(diǎn)；在銷(xiāo)售過(guò)程中，把最能影響顧客購(gòu)買(mǎi)商品的特點(diǎn)表訴出的叫要點(diǎn).顧問(wèn)式服務(wù)是指導(dǎo)購(gòu)代表真誠(chéng)的幫助顧客，無(wú)論顧客對(duì)商品知識(shí)能否做出某種程度的選擇.導(dǎo)購(gòu)員都要站在顧客的立場(chǎng)為其著想.針對(duì)顧客的需求給予他們最多的實(shí)事求事.和咨詢(xún)建議上的幫助，使他們放心購(gòu)買(mǎi).溝通的種類(lèi)書(shū)面，口頭，肢體，影響溝通的因素.環(huán)境一提供溝通的場(chǎng)所.余圍-氣余是否有利丁溝通.內(nèi)容一溝通的內(nèi)容是否是雙方都感興趣的.交流方

10、式一不同類(lèi)型的對(duì)象決定著不同的交流方式.個(gè)人狀態(tài)一精神面貌，服飾，個(gè)人衛(wèi)生，文化素質(zhì).參與交談的要素微笑一準(zhǔn)備注意聽(tīng)的姿態(tài)一音調(diào)一目光的交流.肢體語(yǔ)言的配合.如何對(duì)待因顧客的錯(cuò)誤而導(dǎo)致抱怨和投訴.體諒?fù)橐蛔鹬氐膽B(tài)度一委婉澄活事實(shí)簡(jiǎn)述顧客進(jìn)店類(lèi)型閑逛型:無(wú)明確的購(gòu)買(mǎi)意圖.巡視型:有意圖和打算.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)常識(shí)首先人員必須了解4P的真正的含義.4P,產(chǎn)品-生產(chǎn)流程-工藝-材質(zhì)5S服務(wù)的評(píng)定5S微笑-靈活-樸素-快捷-認(rèn)真當(dāng)充分了解產(chǎn)品后，人員要有良好的工作心態(tài)和熱誠(chéng).導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)的代表言行舉止都代表一個(gè)企業(yè)形象.在與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)注意形象和素質(zhì).接聽(tīng)電話五向原則時(shí)間-事物-地點(diǎn)-人物-答復(fù)在與顧客溝

11、通時(shí)切不要答非所問(wèn)，語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要，客戶(hù)一聽(tīng)明了.肢體語(yǔ)言':在與客戶(hù)溝通時(shí)要察言觀色，分析客戶(hù)心里.顧客心里1是少花錢(qián)買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品.2怕花錢(qián)買(mǎi)不到好的產(chǎn)品.這樣可以把你的產(chǎn)品特點(diǎn)，特性和給顧客帶來(lái)什么好處，讓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)占據(jù)其心里矛盾.激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，讓顧客自己比較利弊，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)好的質(zhì)量?jī)?yōu)異售后服務(wù)和你最佳的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度，那離成功就很近了.銷(xiāo)售產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己，顧客接納你信任你也就有很高的幾率接受的產(chǎn)品，在店面里與新客戶(hù)接觸時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)與其有共同的話題，這是一般的導(dǎo)購(gòu)做不到的，1以對(duì)方話題為中心，來(lái)找到共鳴，2可試探性詢(xún)問(wèn)找出你們的談?wù)擖c(diǎn).作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有非常

12、大的學(xué)習(xí)力，和忍耐力，要做到不卑不亢，千問(wèn)不厭.做為一名出色的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該知道，在你的銷(xiāo)售市場(chǎng)里有多少你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.你的對(duì)手優(yōu)點(diǎn)有那些缺點(diǎn)有什么.那一個(gè)那部分對(duì)你的產(chǎn)品有威脅，及時(shí)反饋給你的公司，以便公司以后的銷(xiāo)售運(yùn)作.在了解你的對(duì)手后當(dāng)顧客和你的對(duì)手產(chǎn)品比較時(shí)你也有說(shuō)辭.在導(dǎo)購(gòu)時(shí)可把你的優(yōu)點(diǎn)與對(duì)手缺點(diǎn)讓顧客自己來(lái)對(duì)比.他的缺點(diǎn)你的優(yōu)點(diǎn)結(jié)果很明顯.導(dǎo)購(gòu)不可夸大其詞要實(shí)事求事，不可直接抨擊你的對(duì)手那樣你的客戶(hù)會(huì)有反感的，起到逆反心里就不好了.每個(gè)人都有虛榮心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中不可與顧客爭(zhēng)其長(zhǎng)短，或爭(zhēng)論，傷他們的自尊心.或直接否認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)即使對(duì)方是錯(cuò)誤的，要慢慢引導(dǎo)回

13、來(lái).怎樣的產(chǎn)品是最好的.所以你幻化出的思維他就容易進(jìn)入.讓其幻化出他用產(chǎn)品的幻境.加深他購(gòu)買(mǎi)的欲望，每天或許有很多的客戶(hù)經(jīng)過(guò)你的店里，但你會(huì)很認(rèn)真的細(xì)心接待.哪怕是路過(guò)累了在你那坐一會(huì)兒你會(huì)真心的一笑到上杯水，說(shuō)聲沒(méi)關(guān)系的.即使他們不買(mǎi)你的產(chǎn)品他們感覺(jué)到你真心的服務(wù)和熱誠(chéng)的語(yǔ)言，在他們的的生活圈里.會(huì)得到很大的口杯宣傳的，顧客性格都是不同的，這些和他們的生活習(xí)慣有很大關(guān)系，要掌握好和他們溝通的方式.如說(shuō)話的音量大小，節(jié)奏的快慢.比如一個(gè)顧客語(yǔ)言速度慢，而你說(shuō)話的速度非?？?，你說(shuō)的第一句話還沒(méi)聽(tīng)活楚下一句乂來(lái)了，這樣顧客覺(jué)得和你溝通很累無(wú)法繼續(xù)下去.還有一些焦躁性的客戶(hù)你說(shuō)話的速度較慢那就太糟糕

14、了.要隨著顧客的語(yǔ)言速度來(lái)溝通.要言簡(jiǎn)意賅，簡(jiǎn)單顧客一聽(tīng)就明了.在銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有許多人來(lái)或朋友和親人，要找準(zhǔn)決策人，那個(gè)有決策權(quán)，也要多注意他身邊人的言語(yǔ)，這時(shí)你在他們當(dāng)中就是調(diào)味劑，要讓整個(gè)余圍融洽和諧，這樣才能進(jìn)行銷(xiāo)售.在導(dǎo)購(gòu)員眼睛里的故事眼神會(huì)說(shuō)話，在與顧客溝通時(shí)你的眼神有誠(chéng)懇的開(kāi)心的同情的無(wú)所不能的面部的表情非常重要，要對(duì)著鏡子多練習(xí).練習(xí)到自然與生俱來(lái).變成本能.銷(xiāo)售的概念所謂銷(xiāo)售就是為使個(gè)人或團(tuán)體目標(biāo)通過(guò)交換得到滿(mǎn)足，對(duì)商品服務(wù)加以定價(jià)，促銷(xiāo)及發(fā)售計(jì)劃管理的過(guò)程.確切的說(shuō)銷(xiāo)售就是通過(guò)交換的過(guò)程而使需求得到滿(mǎn)足的人類(lèi)活動(dòng).而交換只有兩方參加，每一方都具備有一定的潛在價(jià)值物品情況下才

15、能得以實(shí)現(xiàn).通過(guò)交換銷(xiāo)售產(chǎn)生了效用，效用就是令人滿(mǎn)意.銷(xiāo)售產(chǎn)品4種效用:形式效用，地點(diǎn)效用，時(shí)間效用，及所有權(quán)的效用.銷(xiāo)售管理的重要性通過(guò)交換既為消費(fèi)者帶來(lái)了好處，也給企業(yè)增加了利潤(rùn)，也是任何一個(gè)企業(yè)的一條生命線.在企業(yè)應(yīng)用的銷(xiāo)售方式上是否得當(dāng)是直接關(guān)系到企業(yè)能否占據(jù)更多的市場(chǎng)份額.或能否獲得更多的利潤(rùn).產(chǎn)品促銷(xiāo)，促銷(xiāo)包括廣告，促銷(xiāo)活動(dòng)公共關(guān)系，及推銷(xiāo)等銷(xiāo)售活動(dòng).市場(chǎng)定價(jià)，定位可控制因素市場(chǎng)組合產(chǎn)品定價(jià)銷(xiāo)售促銷(xiāo)/目標(biāo)市場(chǎng)/|資源人口社會(huì)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)政治法律可控制因素是我們銷(xiāo)售人員能夠控制的；為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，銷(xiāo)售管理層就必須慎重的對(duì)每個(gè)組合，針對(duì)部分市場(chǎng)情況來(lái)選擇適當(dāng)?shù)牟呗裕绻霾缓媚敲丛趦?yōu)異的

16、產(chǎn)品也會(huì)無(wú)人問(wèn)津的.市場(chǎng)定位/性別年齡群體收入不可控制因素是企業(yè)無(wú)法控制的如資源，人口，社會(huì)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)政治法律.這些都是一個(gè)企業(yè)管理層必須針對(duì)環(huán)境去開(kāi)發(fā)實(shí)施的.還有不可控制的因素那就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，和通貨膨脹等一些可變因素.這就意味這企業(yè)的信息收集分析體系必須及時(shí)提供有關(guān)的不可控制因素情況.以便企業(yè)管理層隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃的組合，使銷(xiāo)售組適合，適應(yīng)丁目標(biāo)市場(chǎng).銷(xiāo)售部門(mén)的職能刺激需求：就是指導(dǎo)購(gòu)員.為需求提供服務(wù)：包裝，包裝是不會(huì)說(shuō)話的推銷(xiāo)員，美好的包裝可以溝通顧客與企業(yè)之間的關(guān)系，還可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生幻象，通過(guò)包裝可以使顧客過(guò)目不忘，這不僅是可以擴(kuò)大銷(xiāo)售，還可以減少?gòu)V告的費(fèi)用.銷(xiāo)售管理企業(yè)銷(xiāo)

17、售管理層|務(wù)刺激需求|為需求服|廣告|促銷(xiāo)|定價(jià)|儲(chǔ)存管理|訂單管理發(fā)貨|導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品計(jì)劃分供關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)其它銷(xiāo)售活動(dòng)運(yùn)輸1管理財(cái)務(wù)銷(xiāo)售調(diào)研銷(xiāo)售預(yù)測(cè).銷(xiāo)售管理部門(mén)的職責(zé)為需求而服務(wù)，對(duì)商品庫(kù)存的限制與管理.初步市場(chǎng)調(diào)研與組合所處地域人口，忠教民族生活習(xí)慣文化余圍，城市主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源和資源都有那類(lèi)的企業(yè)，如輕工重工.平均人年收入吃住行，中層消費(fèi)水平在多少.房地產(chǎn)較多的面積是多少.房地產(chǎn)平均售價(jià)在多少，高低的對(duì)比后與大中小城市評(píng)定.城市類(lèi)另U，和城市主流，就形成了你的產(chǎn)品定位與定價(jià)，在做市場(chǎng)評(píng)估和預(yù)測(cè)，人員的定位.在跨行業(yè)樹(shù)立品牌的道路上企業(yè)的管理者應(yīng)注意，產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的形象和品牌優(yōu)勢(shì)是企業(yè)獲勝的關(guān)鍵一

18、步.切忌產(chǎn)品的質(zhì)量才是品牌的根，如果只注重品牌的建設(shè)而忽略了質(zhì)量，那樣的品牌優(yōu)勢(shì)就象沙丘上的堡壘經(jīng)受不住任何風(fēng)浪.商標(biāo)：符號(hào)為R的商標(biāo)是經(jīng)過(guò)登記注冊(cè)的商標(biāo)，任何個(gè)人部門(mén)，或企業(yè)均無(wú)權(quán)使用違者將受到法律的制裁.導(dǎo)購(gòu)員企業(yè)顧客導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)的外交官，在企業(yè)與客戶(hù)之間充當(dāng)調(diào)解人，是雙方之間的一座橋梁，當(dāng)顧客與企業(yè)發(fā)生矛盾或糾紛時(shí)要設(shè)法予以調(diào)解消除隔閡，使雙方保持良好的關(guān)系品牌商標(biāo)專(zhuān)利品牌就是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商標(biāo)，企業(yè)為了彰顯其所生產(chǎn)制造，加工，建造，銷(xiāo)售的商品.而所使用的名稱(chēng)，詞句，標(biāo)志，符號(hào)，圖案，設(shè)計(jì)或上述各項(xiàng)組合以確認(rèn)該企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的產(chǎn)品服務(wù)，一經(jīng)合法注冊(cè)即成為商標(biāo)，在企業(yè)樹(shù)立品牌時(shí)可與它有關(guān)的產(chǎn)品

19、商家建立共享，共生，共榮的關(guān)系.導(dǎo)購(gòu)技巧顧客分類(lèi)導(dǎo)購(gòu)須知:1993年頒布的<<消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法>><<反不正常競(jìng)爭(zhēng)法>><<經(jīng)濟(jì)合同法>>需要了解的.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī):有從眾心里，合群心里，從眾是指流行性的產(chǎn)品.購(gòu)買(mǎi)過(guò)程:揭示顧客如何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，什么是最好的產(chǎn)品打動(dòng)顧客誘導(dǎo)和勸說(shuō)，懂得顧客心里才能對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的介紹.才能使顧客喜歡你，你說(shuō)我聽(tīng)，你會(huì)喜歡我，我說(shuō)你聽(tīng)你會(huì)喜歡我.在許多顧客中，孩子不聽(tīng)他的話，老婆也不聽(tīng)他的話，但和你在一起時(shí)他說(shuō)的很帶勁,因?yàn)樗f(shuō)的沒(méi)有被你打斷，你不僅洗耳恭聽(tīng)而且還不時(shí)的表示贊賞，其結(jié)果黃瓜菜還

20、沒(méi)涼你已得到了一個(gè)忠實(shí)的顧客了.樹(shù)立隨時(shí)化的尋找意識(shí)掌握連鎖性原理，通過(guò)老顧客來(lái)挖掘潛在的新顧客，成幾何趨勢(shì)發(fā)展那成功就是非常大的.從顧客的喜好來(lái)導(dǎo)購(gòu)，例如:他們喜歡那方面，（品牌,功能,外觀,和材質(zhì)，服務(wù)，價(jià)格）等.要有明確的洞察力把潛在的客戶(hù)劃分為，忠實(shí)的客戶(hù)，一般的客戶(hù)和特殊客戶(hù).潛在客戶(hù)乂分為，早期購(gòu)買(mǎi)者和晚期購(gòu)買(mǎi)者，作為一明優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員首先得學(xué)會(huì)和顧客委婉的說(shuō)不，委婉的拒絕顧客無(wú)理的要求，找準(zhǔn)決策人找準(zhǔn)決策對(duì)象就是找準(zhǔn)真正購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的對(duì)象和決策人，你的顧客可能是一個(gè)家庭或一個(gè)企業(yè)家庭或企業(yè)里誰(shuí)是決策人，誰(shuí)有權(quán)利做出購(gòu)買(mǎi)決定，情況可能很復(fù)雜如果你不加堅(jiān)定見(jiàn)人就談可能會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間.就家

21、庭而言從夫妻交談中的表情和語(yǔ)氣中就能分辨出的.如果夫妻感情在決策上是互讓的那么你得在中間加味或舉薦.顧客分類(lèi)1健談型，（外向性）這類(lèi)顧客好夸夸奇談，常常談及與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話題，把推銷(xiāo)變?yōu)榱奶?，這類(lèi)顧客推銷(xiāo)員要有耐心，不能如芬行事不能隨意打斷顧客的話，（尤其是談幸正濃時(shí)，否則會(huì)使顧客少幸，丁推銷(xiāo)不利，當(dāng)顧客的話題偏離正題時(shí)推銷(xiāo)員應(yīng)尋找有利時(shí)機(jī)，將話題自然的轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)的話題上.2沉默型：這類(lèi)顧客比較內(nèi)向少言寡語(yǔ)不意激動(dòng)，在會(huì)談時(shí)習(xí)慣丁聽(tīng)不愛(ài)開(kāi)口顯的穩(wěn)重有主見(jiàn)，所以這類(lèi)顧客不好打交道.這類(lèi)顧客之所以沉默，1是認(rèn)為一但開(kāi)口導(dǎo)購(gòu)糾纏不休勸說(shuō)自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，2讓對(duì)方摸不活自己真實(shí)的意圖，3由丁性格所致生來(lái)不愛(ài)講

22、話，4有意不讓對(duì)方多說(shuō)自己察言觀色見(jiàn)機(jī)行事，6對(duì)陌生人存有戒備心里，對(duì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)怕上當(dāng)受騙.因此對(duì)不愛(ài)講話的顧客，一定要針對(duì)他們的興趣愛(ài)好及他們所關(guān)心的事，先讓他們講話向他們提問(wèn)引他講話，讓他講的開(kāi)心則成交的希望就越大.沖動(dòng)型：這類(lèi)顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智，容易感情用事為所欲為，但事后常后悔，和這類(lèi)顧客打交道時(shí)應(yīng)注意回答問(wèn)題時(shí)防止顧客情緒激動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)要讓其在理智下購(gòu)買(mǎi)否則顧客冷靜時(shí)有不合理的地方反而需要更改變動(dòng)訂單，造成不必要的麻煩.穩(wěn)健型：這類(lèi)顧客自我控制力強(qiáng)遇事沉著冷靜思維嚴(yán)謹(jǐn)，有主見(jiàn)不易手外界因素干擾.在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)注重商品實(shí)際效用，認(rèn)真聽(tīng)取和分析導(dǎo)購(gòu)員的每句話，不活楚時(shí)他

23、會(huì)及時(shí)詢(xún)問(wèn)，對(duì)丁購(gòu)買(mǎi)的事不輕率做出決定.針對(duì)這類(lèi)顧客多注意你所說(shuō)的話真實(shí)性.要充分利用證據(jù)不要自做聰明畫(huà)蛇添足.怨恨型：這類(lèi)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)極度不滿(mǎn)，因?yàn)樵?jīng)上過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的當(dāng)或是售后有一定的偏差，對(duì)這類(lèi)顧客導(dǎo)購(gòu)員要有好的態(tài)度熱情，不可對(duì)顧客發(fā)牢騷埋怨甚至惡意攻擊要有忍耐的精神.切忌勿以牙還牙，要弄活楚顧客抱怨的真相，才能成功的接近顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品.友善型:這類(lèi)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度友好和善，應(yīng)注意不要因?yàn)轭櫩偷臒崆橛押枚靡馔?以至忽視了推銷(xiāo)的禮儀，不要被顧客的熱情所迷惑，以為顧客對(duì)商品有興趣一定會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)而不去促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，往往的結(jié)果是錯(cuò)失良機(jī)還浪費(fèi)時(shí)間.疑慮型：疑心重大多數(shù)顧客多是這類(lèi)的特點(diǎn)，他

24、們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話總是持有懷疑的態(tài)度.或是半信半疑的態(tài)度，生怕上當(dāng)受騙，導(dǎo)購(gòu)員要想取得這類(lèi)顧客的信任必須拿出有說(shuō)服力的證據(jù).如專(zhuān)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的技術(shù)堅(jiān)定質(zhì)料，質(zhì)量檢查合格證書(shū)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書(shū)等或是當(dāng)面示范口說(shuō)無(wú)憑眼見(jiàn)為實(shí)，從而打消顧客的疑慮.圓滑型：這類(lèi)顧客是商場(chǎng)上的老手，圓滑老練極善應(yīng)變?cè)谇⒄勚兴麄兂Ｊ┱剐┦滞?，誘使導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)入他們的全套，然后大肆殺價(jià)或取得異常的優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)條件，面對(duì)這類(lèi)顧客時(shí)要小心謹(jǐn)慎不露聲色假裝糊涂，以探詢(xún)對(duì)方虛實(shí)然后出奇制勝.逞強(qiáng)型：這類(lèi)過(guò)客有三大特點(diǎn)，一爭(zhēng)強(qiáng)好勝自以為是，很難聽(tīng)從別人的建議和勸阻.二愛(ài)與別人爭(zhēng)執(zhí)喜歡把自己的意志強(qiáng)加給別人，三好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評(píng)論，對(duì)推

25、銷(xiāo)員他們常常先入為主認(rèn)為不可信賴(lài).或是認(rèn)為推銷(xiāo)的產(chǎn)品有問(wèn)題，因此和這類(lèi)顧客溝通時(shí)推銷(xiāo)員要注意自己的情緒，討論時(shí)若有分歧不可強(qiáng)加爭(zhēng)論應(yīng)通過(guò)反問(wèn)或間接的說(shuō)服方式引導(dǎo)過(guò)客向你的方向靠攏，同時(shí)還要擺出客觀事實(shí)證據(jù)，使其心服口服，如果有些問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要?jiǎng)t可對(duì)顧客的觀點(diǎn)給予適當(dāng)?shù)馁澷p或肯定，以滿(mǎn)足其爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心里.挑剔型：有些顧客買(mǎi)東西時(shí)常常挑來(lái)選去，不是說(shuō)這有問(wèn)題就是哪兒有毛病，即使好的產(chǎn)品經(jīng)他們一挑也會(huì)有好多問(wèn)題真實(shí)雞蛋里挑骨頭，如一些素質(zhì)不好的導(dǎo)購(gòu)員往往會(huì)因此不耐煩與其爭(zhēng)吵不休.向推銷(xiāo)這類(lèi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有不厭其煩精神為其解釋問(wèn)題和疑問(wèn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)要遠(yuǎn)超過(guò)其不足的地方.瑕不掩瑜，讓顧客覺(jué)得在沒(méi)有比你的產(chǎn)品更好更合適的產(chǎn)品滿(mǎn)足他的需求了，使他不在挑剔轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題.自負(fù)型：這類(lèi)顧客對(duì)待人的態(tài)度異常傲慢。尤其對(duì)待比自己地位低的人不霄一顧，因而不易接近導(dǎo)購(gòu)決不能顯得低三下四而應(yīng)