《銷售管理第十三章》

1、精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義和原則了解銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義和原則1掌握銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的程序掌握銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的程序2理解建立銷售人員報(bào)酬制度的原則理解建立銷售人員報(bào)酬制度的原則3掌握銷售人員報(bào)酬制度的目標(biāo)模式掌握銷售人員報(bào)酬制度的目標(biāo)模式4精選課件精選課件導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 馬克鮑爾斯(Mark Bowers)準(zhǔn)備著手他那些不喜歡的工作之一：年度業(yè)績(jī)考核。這是他作為馬丁紙業(yè)(Martin Papers)公司(一家辦公表格和其他各種商業(yè)用紙的生產(chǎn)商)的地區(qū)經(jīng)理第三年工作的結(jié)束。他所管轄的地區(qū)包括亞利桑那州、新墨西哥州、科羅拉多州和內(nèi)華達(dá)州

2、。他負(fù)責(zé)管理12位銷售代表。 馬丁不喜歡這個(gè)過(guò)程的一個(gè)原因是它看起來(lái)經(jīng)常變化。例如，當(dāng)他接任地區(qū)經(jīng)理之職后，他需要安排考評(píng)過(guò)程。因此，他就得坐下來(lái)和離職的經(jīng)理 蓋爾杰克遜一起實(shí)施這個(gè)過(guò)程。那是去年的“老程序”，它事實(shí)上只統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)字和銷售成本，并根據(jù)這些安排定業(yè)績(jī)。然后，他們確定定額和下一年的指標(biāo)。這個(gè)過(guò)程總共花了他們4個(gè)小時(shí)來(lái)完成所有的表格工作。杰克遜告訴他，人力資源管理人員正在為來(lái)年的評(píng)價(jià)過(guò)程做一些改變并讓他充分信任他們。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)精選課件精選課件導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 “這些改變”等于對(duì)該系統(tǒng)的全面改進(jìn)。明年，他雖然仍需要考慮銷售量和銷

3、售成本，但他同時(shí)還要注意銷售組合和贏利能力。此外，他還得計(jì)算各種指標(biāo)并歸納它們的比較結(jié)果。今年，人力資源管理部門已經(jīng)增加了完整的需要評(píng)價(jià)的“定性”指標(biāo)。例如，他不得不在顧客服務(wù)、專業(yè)性和時(shí)間管理以及各種其他領(lǐng)域，對(duì)他的人員進(jìn)行排隊(duì)。他感到煩惱，因?yàn)槎ㄐ缘闹笜?biāo)是“軟的”，并且很難評(píng)價(jià)。他也知道這更富主觀性，同時(shí)也受到偏見(jiàn)的影響。最后，他覺(jué)得沮喪還因?yàn)槿昵皟H用4小時(shí)完成的評(píng)價(jià)活動(dòng)現(xiàn)在卻需要耗盡整整一周時(shí)間，在這段時(shí)間里，他得坐下來(lái)和他的每一個(gè)銷售代表一起討論評(píng)價(jià)工作，并為下一年確定目標(biāo)。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)目

4、錄目錄 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)1銷售人員的報(bào)酬制度銷售人員的報(bào)酬制度2精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)一、一、銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義( (一一) ) 考評(píng)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)考評(píng)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)( (二二) ) 考評(píng)有助于提高組織的生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力考評(píng)有助于提高組織的生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力( (三三) ) 考評(píng)是確定薪酬和獎(jiǎng)懲的依據(jù)考評(píng)是確定薪酬和獎(jiǎng)懲的依據(jù)( (四四) ) 考評(píng)有助于發(fā)掘和培養(yǎng)人才考評(píng)有助于發(fā)掘和培養(yǎng)人才( (五五) ) 考評(píng)有利于加強(qiáng)對(duì)銷售人員及其銷售活動(dòng)的管理考評(píng)有利于加強(qiáng)

5、對(duì)銷售人員及其銷售活動(dòng)的管理二、二、業(yè)績(jī)考評(píng)的原則業(yè)績(jī)考評(píng)的原則有效的業(yè)績(jī)考評(píng)必須遵守以下六大原則：( (一一) ) 實(shí)事求是原則實(shí)事求是原則 ( (二二) ) 重點(diǎn)突出原則重點(diǎn)突出原則( (三三) ) 公平、公開(kāi)原則公平、公開(kāi)原則 ( (四四) ) 定量與定性相結(jié)合原則定量與定性相結(jié)合原則( (五五) ) 積極反饋原則積極反饋原則 ( (六六) ) 可行性和實(shí)用性原則可行性和實(shí)用性原則精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)三、業(yè)績(jī)考評(píng)的程序三、業(yè)績(jī)考評(píng)的程序( (一一) ) 收集考評(píng)數(shù)據(jù)和資料收集考評(píng)數(shù)據(jù)和資料1. 銷售人員的銷售報(bào)告銷售人員報(bào)告可分為銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售活動(dòng)業(yè)績(jī)報(bào)告兩類

6、。銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告包括地區(qū)年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和日常工作計(jì)劃等。銷售活動(dòng)業(yè)績(jī)報(bào)告主要提供已完成的工作業(yè)績(jī)，如銷售情況報(bào)告、費(fèi)用開(kāi)支報(bào)告、新業(yè)務(wù)的報(bào)告、失去業(yè)務(wù)的報(bào)告、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的報(bào)告等。2. 企業(yè)銷售記錄企業(yè)內(nèi)的有關(guān)銷售記錄如顧客記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估的寶貴資料。 3. 顧客意見(jiàn)4. 企業(yè)內(nèi)部職員意見(jiàn)( (二二) ) 建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)包括定量標(biāo)準(zhǔn)和定性標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，定量考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效地用以考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)，定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考評(píng)銷售人員的工作能力。 常用的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考

7、評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)定定 量量 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 定定 性性 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 投投 入入 指指 標(biāo)標(biāo) 產(chǎn)產(chǎn) 出出 指指 標(biāo)標(biāo) 比比 率率 指指 標(biāo)標(biāo) 1. 銷售訪問(wèn)銷售訪問(wèn)訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)日平均訪問(wèn)次數(shù)日平均訪問(wèn)次數(shù)2. 工作時(shí)間工作時(shí)間工作天數(shù)工作天數(shù)銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間3. 直接銷售費(fèi)用直接銷售費(fèi)用4. 非銷售活動(dòng)非銷售活動(dòng)廣告展示廣告展示寫給潛在顧客的信件寫給潛在顧客的信件打給潛在顧客的電話打給潛在顧客的電話與經(jīng)銷商、分銷商上會(huì)與經(jīng)銷商、分銷商上會(huì)見(jiàn)的次數(shù)見(jiàn)的次數(shù)接受顧客抱怨的次數(shù)接受顧客抱怨的次數(shù) 1. 銷售量銷售量銷售額銷售額銷售產(chǎn)品的數(shù)量銷售產(chǎn)品的數(shù)

8、量2. 銷售量所占比率銷售量所占比率定額定額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額3. 按產(chǎn)品和顧客劃分按產(chǎn)品和顧客劃分的毛利的毛利4. 訂單訂單訂單數(shù)量訂單數(shù)量評(píng)價(jià)訂單規(guī)模評(píng)價(jià)訂單規(guī)模撤銷的訂單數(shù)量撤銷的訂單數(shù)量5. 顧客顧客現(xiàn)有的顧客數(shù)量現(xiàn)有的顧客數(shù)量新開(kāi)發(fā)的顧客數(shù)量新開(kāi)發(fā)的顧客數(shù)量流失的顧客數(shù)量流失的顧客數(shù)量 1. 費(fèi)用比率費(fèi)用比率銷售費(fèi)用比例銷售費(fèi)用比例=費(fèi)用費(fèi)用/銷售額銷售額每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用=費(fèi)用費(fèi)用/訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)2. 客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)比率客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)比率客戶滲透率客戶滲透率=購(gòu)貨顧客數(shù)購(gòu)貨顧客數(shù)/所有潛在顧所有潛在顧客客新顧客轉(zhuǎn)化率新顧客轉(zhuǎn)化率=新顧客數(shù)新顧客數(shù)/顧客總數(shù)顧客總數(shù)

9、流失顧客的比率流失顧客的比率=未購(gòu)貨的老顧客未購(gòu)貨的老顧客/顧顧客客總數(shù)總數(shù)顧客平均規(guī)模顧客平均規(guī)模=銷售額銷售額/顧客總數(shù)顧客總數(shù)3. 訂單比率訂單比率訂單平均規(guī)模訂單平均規(guī)模=銷售額銷售額/訂單總數(shù)訂單總數(shù)訂單取消比率訂單取消比率=被取消的訂單數(shù)被取消的訂單數(shù)/訂單訂單總數(shù)總數(shù)4. 訪問(wèn)比率訪問(wèn)比率每天訪問(wèn)次數(shù)每天訪問(wèn)次數(shù)=訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)/工作天數(shù)工作天數(shù)顧客平均訪問(wèn)次數(shù)顧客平均訪問(wèn)次數(shù)=訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)/顧客總顧客總數(shù)數(shù)擊中率擊中率=訂單總數(shù)訂單總數(shù)/訪問(wèn)總數(shù)訪問(wèn)總數(shù) 1. 個(gè)人努力個(gè)人努力時(shí)間管理時(shí)間管理拜訪的規(guī)劃和準(zhǔn)備拜訪的規(guī)劃和準(zhǔn)備處理顧客不滿和成交的處理顧客不滿和成交的能力能力

10、銷售陳述的質(zhì)量銷售陳述的質(zhì)量2. 知識(shí)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)和企業(yè)政策企業(yè)和企業(yè)政策競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和戰(zhàn)略信息競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和戰(zhàn)略信息顧客知識(shí)顧客知識(shí)3. 顧客關(guān)系顧客關(guān)系4. 個(gè)人形象和健康個(gè)人形象和健康5. 個(gè)性和態(tài)度個(gè)性和態(tài)度自信心自信心責(zé)任感責(zé)任感邏輯分析能力邏輯分析能力決策能力決策能力合作精神合作精神 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)1.定量指標(biāo)定量指標(biāo)定量指標(biāo)是銷售組織對(duì)銷售人員工作業(yè)績(jī)量的方面的期望與要求。定量指標(biāo)主要可歸為三類：投入指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)與比率指標(biāo)。 (1) 投入指標(biāo)投入指標(biāo)考察的是銷售人員付出的努力，而不是這些努力

11、所導(dǎo)致的結(jié)果。 客戶訪問(wèn)次數(shù) 工作時(shí)間和時(shí)間分配工作時(shí)間和時(shí)間分配這兩個(gè)指標(biāo)能夠直接用來(lái)考評(píng)銷售人員與客戶聯(lián)系的程度。 通過(guò)對(duì)銷售人員的工作時(shí)間以及其時(shí)間上的分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。時(shí)間分配主要分為旅行時(shí)間、辦公室時(shí)間和銷售訪問(wèn)時(shí)間。 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用指標(biāo)反映的是銷售人員進(jìn)行銷售工作時(shí)在財(cái)務(wù)上的耗費(fèi)。 許多企業(yè)將銷售費(fèi)用細(xì)分為各種類型，如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。 非銷售活動(dòng)從長(zhǎng)期來(lái)看，決定銷售人員工作業(yè)績(jī)的因素不只是銷售人員與客戶的直接接觸，還應(yīng)該包括一些非直接的努力。另外，有一些宣傳性工作也屬于此類考核范圍，比如舉辦促銷或廣告展示會(huì)的次數(shù)、召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議的次數(shù)、為經(jīng)銷商開(kāi)辦培訓(xùn)

12、班的次數(shù)、訪問(wèn)經(jīng)銷商的次數(shù)、收到客戶意見(jiàn)的數(shù)量等。第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)(2) 產(chǎn)出指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)是考評(píng)銷售人員業(yè)績(jī)的最為重要的指標(biāo)。從銷售統(tǒng)計(jì)資料即可以獲得此類數(shù)據(jù)。 銷售量 訂單數(shù)量和規(guī)模 客戶數(shù)量(3) 比率指標(biāo)常用的比率指標(biāo)有以下幾種： 銷售目標(biāo)完成率：銷售目標(biāo)完成率=實(shí)際銷售額/銷售定額100% 銷售費(fèi)用比率：銷售費(fèi)用比率=實(shí)際銷售費(fèi)用/實(shí)際銷售額100%銷售人員發(fā)生的費(fèi)用一般包括：出差費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、薪酬等。 日均拜訪客戶數(shù)：日均拜訪客戶數(shù)=拜訪客戶總數(shù)/工作總天數(shù)100%日均拜訪客戶數(shù)反映了銷售人員工作的努力程度，

13、通常與其工作業(yè)績(jī)成正比。 貨款回收率：貨款回收率=已收貨款/銷售額100%通過(guò)此指標(biāo)的評(píng)估，可以督促銷售人員盡早收回貨款，減少應(yīng)收賬款和壞賬的比率，增加企業(yè)的現(xiàn)金流。2. 定性指標(biāo)定性指標(biāo)在建立定量考評(píng)指標(biāo)時(shí)，也要建立定性指標(biāo)，因?yàn)檫@類指標(biāo)更反映銷售人員工作的主動(dòng)性、銷售技巧及個(gè)性特征等。定性指標(biāo)考評(píng)的關(guān)鍵在于降低其主觀性。定性指標(biāo)一般包括以下幾點(diǎn)：(1) 銷售技巧指標(biāo)。包括發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、展示產(chǎn)品的技能、傾聽(tīng)技巧、克服客戶異議、達(dá)成交易等。(2) 銷售區(qū)域管理指標(biāo)。包括銷售訪問(wèn)計(jì)劃、費(fèi)用控制、銷售記錄、收集客戶信息等。(3) 客戶與企業(yè)關(guān)系指標(biāo)。包括對(duì)與客戶、同事以及企業(yè)關(guān)系的處理。(4) 個(gè)人特

14、點(diǎn)指標(biāo)。包括合作精神、工作態(tài)度、人際關(guān)系、個(gè)性、能力等。第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)( (三三) ) 選擇業(yè)績(jī)考評(píng)方法選擇業(yè)績(jī)考評(píng)方法銷售人員績(jī)效考評(píng)主要有以下幾種方法：1. 評(píng)分法評(píng)分法評(píng)分法就是考核人員對(duì)銷售人員的銷售行為進(jìn)行打分，分值一般采用百分制。下表就是某公司對(duì)某銷售人員的考核評(píng)分?？?評(píng) 指 標(biāo) 分?jǐn)?shù)/% 工作態(tài)度 90 創(chuàng)新能力 89 銷售技能 85 外表和舉止 82 溝通技能 81 進(jìn)取心 80 計(jì)劃能力 78 時(shí)間管理 73 產(chǎn)品知識(shí) 72 判斷力 69 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 66 公司政策知識(shí) 59 報(bào)告準(zhǔn)備和提交 59 顧

15、客信譽(yù) 50 來(lái)自交易者和競(jìng)爭(zhēng)者尊敬的程度 34 良好的市民形象 23 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)2. 圖標(biāo)尺度法圖標(biāo)尺度法圖標(biāo)尺度法是指用圖標(biāo)尺度來(lái)衡量銷售人員的銷售行為。如衡量銷售人員溝通技能時(shí)可以采用下圖所示圖標(biāo)尺度。3. BARS系統(tǒng)法系統(tǒng)法BARS(behaviorally anchored rating scale，行為錨尺度)系統(tǒng)法是指以行為作為基礎(chǔ)的分級(jí)法。BARS 系統(tǒng)以行為為評(píng)價(jià)尺度，評(píng)價(jià)尺度上的每一個(gè)判斷點(diǎn)，都可以由與工作有關(guān)的具體實(shí)際行為來(lái)說(shuō)明。 BARS 體系的邏輯是：首先確定那些對(duì)銷售成功起關(guān)鍵作用的行

16、為；然后，恰當(dāng)?shù)孛枋鲞@些行為，并給予一個(gè)分值(010)；在此基礎(chǔ)上再對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)。整個(gè)考評(píng)過(guò)程一般應(yīng)包括如下步驟：第一，由第一組專家確定銷售業(yè)績(jī)的具體表現(xiàn)形式；第二，由第二組專家回憶以前的好與壞的典型業(yè)績(jī)實(shí)例，并進(jìn)一步分析原因，確定哪些行為是決定業(yè)績(jī)好壞的關(guān)鍵行為；第三，由第三組專家(或原來(lái)的第一組專家)將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)，并根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的有效性給予評(píng)分(010)，作為評(píng)價(jià)尺度；第四，用這一評(píng)價(jià)尺度來(lái)評(píng)價(jià)銷售行為。表13-3就是一個(gè)用 BARS 法來(lái)衡量銷售人員時(shí)間管理的例子。 差 0 1 2 3 4 5 6 7 8 優(yōu)秀 溝通技能 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷

17、售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)時(shí)間管理績(jī)效描述 行為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 非常高：能非常好地進(jìn)行時(shí)間管理10 能很好地安排時(shí)間，能夠按時(shí)完成和提交報(bào)告，按計(jì)劃進(jìn)行面談9 8 能很好地安排時(shí)間，提交報(bào)告很少遲到，并經(jīng)常按計(jì)劃進(jìn)行面談7 中等水平：能達(dá)到時(shí)間管理的一般水平很差：不能使用時(shí)間管理原則 6 大量工作能按計(jì)劃去做，許多報(bào)告能按時(shí)提交，有時(shí)也能按計(jì)劃進(jìn)行面談54 沒(méi)有在重要的顧客身上花足夠的時(shí)間，很少及時(shí)提交報(bào)告，很少按計(jì)劃進(jìn)行面談3 2 在低利潤(rùn)的客戶身上花過(guò)多的時(shí)間，很少及時(shí)提交報(bào)告，很少按計(jì)劃面談1 0沒(méi)有將客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，提交報(bào)告總是遲到，從不按計(jì)劃面談第一節(jié)第一節(jié)

18、 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)4. 360度考核法度考核法360度考核法就是由直接上級(jí)、其他部門上級(jí)、同事、下級(jí)和顧客對(duì)銷售人員進(jìn)行多層次、多維度的評(píng)價(jià)。 銷 售 人 員 顧 客 同 事 考 評(píng) 委 員 會(huì) 自 己 下 級(jí) 360度考評(píng)體系示意圖第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)( (四四) ) 實(shí)施績(jī)效考評(píng)實(shí)施績(jī)效考評(píng)這一步是績(jī)效考評(píng)的具體實(shí)施環(huán)節(jié)，即對(duì)銷售人員在某一績(jī)效周期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)與工作表現(xiàn)進(jìn)行考評(píng)，將前面幾個(gè)步驟中所涉及的指標(biāo)、方法運(yùn)用到考評(píng)工作中，比較他們實(shí)際績(jī)效與考評(píng)指標(biāo)所應(yīng)達(dá)

19、到的標(biāo)準(zhǔn)，得出銷售人員績(jī)效考評(píng)的結(jié)果。 ( (五五) ) 考評(píng)結(jié)果的反饋考評(píng)結(jié)果的反饋銷售人員的績(jī)效考評(píng)結(jié)束后，銷售經(jīng)理應(yīng)將考評(píng)結(jié)果通過(guò)面談反饋給銷售人員，這種面談應(yīng)在和諧的氣氛中，是咨詢性、討論性面談，通過(guò)面談應(yīng)當(dāng)設(shè)法達(dá)到以下目的：對(duì)被考評(píng)者的表現(xiàn)達(dá)成雙方一致的看法；使被考評(píng)者認(rèn)識(shí)到自己的成就和優(yōu)點(diǎn)；指出被考評(píng)者有待改進(jìn)的方面；制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃；協(xié)商下一個(gè)績(jī)效管理周期的目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)一、銷售人員報(bào)酬的含義一、銷售人員報(bào)酬的含義從狹義的角度看，報(bào)酬是指企業(yè)員工獲得的以工資、獎(jiǎng)金以及以金錢或?qū)嵨镏Ц兜膭?/p>

20、動(dòng)回報(bào)。從廣義的角度看，報(bào)酬包括經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬和非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬以及個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬指工資、獎(jiǎng)金、福利待遇和帶薪休假等；非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬指企業(yè)根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)給予的一種精神方面的鼓勵(lì)；個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)指企業(yè)為有潛力的或業(yè)績(jī)突出的銷售人員提供一些培訓(xùn)、職位晉升的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。銷售報(bào)酬是指銷售人員通過(guò)在某組織中從事銷售工作而獲得的利益，一般包括以下幾個(gè)部分。1. 基本工資2. 津貼：津貼是工資的政策性補(bǔ)充部分，也是為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工在惡劣工作環(huán)境下的勞動(dòng)而計(jì)付的薪資，或?qū)煌?、通訊等付出的補(bǔ)償。3. 績(jī)效工資：績(jī)效工資又被稱作傭金或銷售提成，它是根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)給予的報(bào)酬。4. 福利：福利通

21、常指銷售人員均能享受的、與其貢獻(xiàn)關(guān)系不大的利益，是作為基本工資補(bǔ)充的一系列措施或?qū)嵨锏目偤?。5. 獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)，如超額獎(jiǎng)、節(jié)約獎(jiǎng)、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)、年終綜合獎(jiǎng)等。第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的報(bào)酬制度銷售人員的報(bào)酬制度精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授6. 保險(xiǎn)：保險(xiǎn)是指企業(yè)在銷售人員受到意外傷害或失去勞動(dòng)能力以及失業(yè)時(shí)為其提供的一種補(bǔ)助，例如工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等。另外，銷售人員的報(bào)酬不僅限于經(jīng)濟(jì)方面的報(bào)酬，還包括精神的、自我發(fā)展方面的回報(bào)，如參加培訓(xùn)、獲得職位的晉升等。 二、銷售報(bào)酬的作用二

22、、銷售報(bào)酬的作用( (一一) ) 激勵(lì)銷售人員，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)激勵(lì)銷售人員，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)( (二二) ) 保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)( (三三) ) 協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源三、建立銷售人員報(bào)酬制度的原則三、建立銷售人員報(bào)酬制度的原則( (一一) ) 公平性原則公平性原則 ( (二二) ) 目標(biāo)一致性原則目標(biāo)一致性原則 ( (三三) ) 激勵(lì)性原則激勵(lì)性原則( (四四) ) 競(jìng)爭(zhēng)性與經(jīng)濟(jì)性原則競(jìng)爭(zhēng)性與經(jīng)濟(jì)性原則 ( (五五) ) 穩(wěn)定性原則穩(wěn)定性原則( (六六) ) 靈活性原則靈活性原則 ( (七七) ) 控制性原則控制性原則第二節(jié)第二節(jié)

23、 銷售人員的報(bào)酬制度銷售人員的報(bào)酬制度精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授四、確定銷售報(bào)酬水平時(shí)應(yīng)考慮的因素四、確定銷售報(bào)酬水平時(shí)應(yīng)考慮的因素一般來(lái)說(shuō)講，銷售管理人員在確定銷售報(bào)酬水平時(shí)應(yīng)該考慮以下因素：( (一一) ) 企業(yè)的特征企業(yè)的特征 ( (二二) ) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)( (三三) ) 財(cái)務(wù)及成本因素財(cái)務(wù)及成本因素 ( (四四) ) 行政及管理上的考慮行政及管理上的考慮( (五五) ) 其他因素的考慮其他因素的考慮五、銷售報(bào)酬制度的類型五、銷售報(bào)酬制度的類型( (一一) ) 純薪水制度純薪水制度 即無(wú)論銷售人員的銷售額

24、有多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額報(bào)酬，即所謂的“計(jì)時(shí)制”。該制度的優(yōu)點(diǎn)是：易于了解，計(jì)算簡(jiǎn)單；銷售人員收入可獲得保障，以使其有安全感；當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。該制度的缺點(diǎn)是：缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果；就報(bào)酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌。 第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的報(bào)酬制度銷售人員的報(bào)酬制度精選課件精選課件銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授( (二二) ) 純傭金制度純傭金制度該報(bào)酬制度是與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接掛鉤的，即按一定比率給予傭金。 該制度的優(yōu)點(diǎn)是：富有激勵(lì)作用；銷售人員可以獲得較高的報(bào)酬；控制銷售成本較容易。該制度的缺點(diǎn)是：有銷售波動(dòng)的情況下不易適應(yīng)(如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng))；銷售人員的收入欠穩(wěn)定；增加了管理方面的人為困難。 ( (三三) ) 薪水加傭金制度薪水加傭金制度 薪水加傭金制度是以單位銷售額或總銷售額金額的較少百分率做傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時(shí)累積來(lái)支付。 該制度的優(yōu)點(diǎn)是與獎(jiǎng)金制度相類似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加的傭金。其缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)效果不大。 ( (四四) ) 薪水加獎(jiǎng)金制度薪水加獎(jiǎng)金制度 即銷售人員除了可以按時(shí)得到一定的薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。 該制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵(lì)銷售人員兼做若干涉及銷售管理的工作，缺點(diǎn)是不重視銷售額