工業(yè)品營銷管理

1、工業(yè)品營銷管理【課程背景】面對風(fēng)云變幻的競爭格局面對同質(zhì)嚴重的市場現(xiàn)實工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、招標(biāo)公開化、利潤微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護；銷售管控難以規(guī)范；營銷團隊難以穩(wěn)定；營銷團隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題.我們相信您正面臨：1. 面對經(jīng)濟低增長時期，同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5 年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭

2、領(lǐng)域？2. 灰色營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級銷售員 , 自己每天忙的沒有喘息的機會； 銷售管控卻無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？3. 項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點小的業(yè)務(wù)模式，從來提高項目的成功率？4. 工業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？5. 工業(yè)品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭

3、對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？在這樣的背景環(huán)境下， 由工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁先生領(lǐng)銜主講， 及數(shù)位資深工業(yè)品營銷專家 , 采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻.【課程模塊】五大模塊主題核心內(nèi)容營銷戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略：從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競爭對手短時間內(nèi)無法超越；從而成為細分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；營銷管控4E 模型： 4E 是代表了工業(yè)品的營銷管理體系；是營銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營銷有效地體現(xiàn)，

4、是營銷模式有效地架構(gòu)；是營銷策略有效地推廣營銷組織四級組織工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營銷線、產(chǎn)品線、行業(yè)線、項目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規(guī)劃。營銷推廣品牌宣傳：營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；營銷模式盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶、項目性、渠道；哪一個模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢與風(fēng)險是企業(yè)考量的關(guān)鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業(yè)成功拓展市場的有力武器?！靖郊觾r值 】32 個實用咨詢的工業(yè)品營銷工具；標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)?；價值為 2000 元的 V

5、CD學(xué)習(xí)工具包；一套標(biāo)準的工業(yè)品銷售手冊【特色優(yōu)勢】3 天 2 晚 , 時間較短 , 課程集中 , 專業(yè)系統(tǒng) , 師資雄厚 , 性價比高 , 研修證書【課程精髓】一、卡位戰(zhàn)略- 營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊一卡位開辟市場新藍海1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會怎樣？2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)模塊二挖掘優(yōu)勢（差異化）1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟做到最好（聚焦）1、做到最好的標(biāo)準是什么？2、聚焦原理，找準焦點模塊三建立團隊（借力打力）1、團隊的沖突與績效2、用新一代的語言激勵團隊模塊四卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的

6、應(yīng)用1、 AP 公司的完美蛻變2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣-快速推廣的七種武器模塊一工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣1.技術(shù)交流會2.巡回展第二種武器：廣告1.廣告媒體的選擇2. 廣告創(chuàng)意的方式模塊二 第三種武器：人員拜訪1.參觀考察策略2. 產(chǎn)品展示策略第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷第五種武器：體育營銷第六種武器：口碑營銷模塊三第七種武器：展會營銷1. 展會營銷的基本原則2. 展會營銷的策劃與組織模塊四年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施1. 媒介與市場研究2. 選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典模塊一 大客戶是營銷戰(zhàn)

7、略關(guān)鍵大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階模塊二 大客戶營銷的主要戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次模塊三 提升大客戶價值的六步規(guī)劃1、行業(yè)分析2、競爭對手分析3 、需求分析4、個性化分析5、服務(wù)支持分析6 、后臺支持模塊四 與高層互動的秘訣分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)四、營銷組織與團隊管控-營銷管控的天龍八部模塊一 組織營銷與流程管理的四大原則控制過程比控制結(jié)果更重要；營銷管理的最高境界是標(biāo)準化；模塊二 項目性營銷的管理運用協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進客戶經(jīng)理的團隊合作模塊三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”1. 項目

8、立項2. 客戶拜訪3.初步方案4.技術(shù)交流 5. 需求確認6. 項目評估7.商務(wù)談判8.簽約成交模塊四 制定銷售目標(biāo)達成計劃如何利用項目性法制訂目標(biāo)達成計劃制定銷售行動計劃制訂客戶推進行動計劃五、項目性銷售與渠道管理- 借力打力的五種模式模塊一 項目性銷售與流程管理項目性銷售流程是銷售控制方式找對人 -分析客戶內(nèi)部采購流程說對話 -發(fā)展關(guān)系，建立信任做對事 -4P問問題技巧項目性銷售分析與管理模塊二 渠道拓展與管理進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵分銷商開拓篇分銷商管理篇如何與分銷商建立伙伴關(guān)系【師資介紹】丁老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工

9、商管理學(xué)院EMBA工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005 年榮登“中國人力資源精英榜”，并被財智雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006 年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007 年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008 年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；2009 年中央電視臺財富里外理欄目特約專訪；2009 年專著營銷突圍策略獲登2009 年中國營銷杰出著作榜；2010 年榮獲全球營銷類華人十強講師實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界 500 強企業(yè) Johnson & Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界 500 強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷

10、副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一18 年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15 年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8 年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷70 多家企業(yè)咨詢項目高級顧問1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、 復(fù)旦大學(xué)、 上海交大、 南京大學(xué)、 中山大學(xué)、 四川大學(xué)等著名學(xué)府總裁班特聘講師。EMBA、MBA、出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若

11、有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳堋?，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南