商貿(mào)行業(yè)業(yè)務(wù)特征培訓(xùn)(共50頁).ppt

1、目錄進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程1業(yè)務(wù)背景2行業(yè)特征3業(yè)務(wù)場景應(yīng)用銷售業(yè)務(wù)銷售部門業(yè)務(wù)職責(zé)銷售業(yè)務(wù)流程利潤=售價-成本高競爭勢態(tài)下，“節(jié)流”比“開源”顯得更為緊迫。企業(yè)現(xiàn)狀1、價格競爭時需要即時了解產(chǎn)品價格2、難以給出準(zhǔn)確的銷售承諾 需要及時、準(zhǔn)確、高效的庫存數(shù)據(jù)。3、訂單進(jìn)度追蹤困難 需要及時、準(zhǔn)確、高效的數(shù)據(jù)匯報。訂單進(jìn)度追蹤需跨多個部門協(xié)調(diào)，相關(guān)部門匯報的數(shù)據(jù)不夠及時準(zhǔn)確。4、難以控制客戶信用額度，隱藏財務(wù)風(fēng)險 需要信用額度控制，降低欠款所造成的危險。5、業(yè)務(wù)盲目接單，客戶應(yīng)收賬款無法按時收回。 6、客戶信息流失嚴(yán)重 潛在客戶剛開發(fā)出來，其信息很快就被競爭對手所獲； 銷售人員離職后，其所負(fù)責(zé)的客戶也跟

2、著流失。7、企業(yè)利潤得不到保障銷售人員業(yè)績做得很好，但企業(yè)就是不掙錢。采購管理采購崗位職責(zé)采購業(yè)務(wù)流程 1、采購物料超收， 溫水煮青蛙式的庫存囤積；2、不透明的采購流程造成暗箱操作，造成企業(yè)資本流失；4、供應(yīng)商管理，貨比三家困難3、采購訂單進(jìn)度跟催困難，影響銷售發(fā)貨。倉庫管理 按照倉庫規(guī)劃，合理儲放 按倉儲流程及時辦理出、入庫手續(xù) 賬目準(zhǔn)確、及時，做到物動卡動，賬實(shí)一致 定期或不定期進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，掌握真實(shí)的庫存數(shù)據(jù)倉管職責(zé)倉庫業(yè)務(wù)流程 1、庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確2、倉庫管理制度執(zhí)行困難常有特殊情況發(fā)生，導(dǎo)致出、入庫手續(xù)不齊全，賬實(shí)不一致。3、倉庫物料超發(fā)與超收4、庫存居高不下，企業(yè)束手無策！5、呆滯品

3、統(tǒng)計困難目錄進(jìn)銷存概述1分銷連鎖概述2行業(yè)特征3業(yè)務(wù)場景分支機(jī)構(gòu)（分公司）、異地倉庫、代理商管理廠家廠家廠商層零售層經(jīng)銷層消費(fèi)層分支機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)一級批發(fā)一級批發(fā)二級批發(fā)二級批發(fā)終端門店終端門店連鎖總部連鎖總部渠道管理深度渠道管理深度 最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者 辦事處辦事處主要區(qū)別判斷異地分公司與異地代理商的區(qū)別u 分公司是總公司管轄的分支機(jī)構(gòu),是指公司在其住所以外設(shè)立的從事經(jīng)營活動的機(jī)構(gòu)；u 異地代理商是與總公司存在合作關(guān)系，無管轄關(guān)系。異地分公司與異地倉庫的區(qū)別u 異地分公司更多的是從事經(jīng)營活動相關(guān)業(yè)務(wù)的開展；存在異地分公司沒有異地倉庫。u 異地倉庫是企業(yè)為了加快物流速度或降低物流成本而設(shè)立的物

4、品存儲發(fā)運(yùn)中心，僅承擔(dān)物流作用。注意：u 部分客戶在售前溝通的時候，容易將合作緊密的異地代理商說成是分公司；u 部分合作緊密的代理商將自己稱呼為分公司；u 異地倉庫易被描述為分支機(jī)構(gòu)。分銷企業(yè)的KA概念KA業(yè)務(wù)說明：u KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”。u 對于分銷企業(yè)來說，KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。u 典型賣場：國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等。 KA業(yè)務(wù)代表主要工作職責(zé)：u 產(chǎn)品相關(guān)：新品進(jìn)場談判,陳列位置優(yōu)化。u 業(yè)務(wù)流程：產(chǎn)品定單,送貨、對帳、結(jié)帳。u 能力提升：促銷活動的開展,促

5、銷員的管理培訓(xùn)。分銷企業(yè)核心管控點(diǎn)分銷管理成本構(gòu)成簡析成本構(gòu)成應(yīng)對策略 協(xié)同成本l 經(jīng)銷商下訂單，溝通量大l 經(jīng)銷商對賬，溝通量大l 政策傳遞多，溝通量大自助式服務(wù)l經(jīng)銷商自助下訂單l經(jīng)銷商自助對賬l消息推送機(jī)制分銷成本的控制，是分銷管理的核心內(nèi)容！管理成本l 異地機(jī)構(gòu)人員多，管理困難l 管理制度人為因素多，執(zhí)行困難異地管理l分支機(jī)構(gòu)管理l手機(jī)審批l流程自定義，審批流程自定義 物流成本T+分銷管理 智能配送l 經(jīng)銷商下單頻繁，重復(fù)配送多，庫存積壓多l(xiāng) 經(jīng)銷商下單不及時，脫銷時有發(fā)生l被動配送轉(zhuǎn)型為主動配送l經(jīng)銷商庫存管理合理配送l暢滯銷分析、終端銷量分析準(zhǔn)確決策區(qū)域代理管理困惑公司、門店、倉庫

6、不在同一個地方，數(shù)據(jù)不及時，好賣的貨經(jīng)常斷貨，不好賣的又積壓應(yīng)收賬款比例較高，對公司資金周轉(zhuǎn)造成的壓力太大，每到月底財務(wù)對賬的工作量很大競爭激烈，利潤不高，希望實(shí)時了解哪些商品賺錢，哪些不賺錢庫存混亂既斷貨又積壓應(yīng)收款高對賬困難利潤不高希望能實(shí)時分析辦公點(diǎn)、門店、倉庫不在同一個地方，數(shù)據(jù)不及時，決策沒依據(jù)區(qū)域代理產(chǎn)品解決思路給超市、專柜供貨管理困惑通過跑店員現(xiàn)場盤點(diǎn)庫存數(shù)，回到公司再要貨，數(shù)據(jù)嚴(yán)重滯后因?yàn)椴荒芗皶r獲取超市的銷售和庫存數(shù)，為了不斷貨，只能增加送貨頻次而增加物流成本進(jìn)場費(fèi)、堆垛費(fèi)、店慶費(fèi)等各種名目的費(fèi)用，每到月底，財務(wù)天天加班都忙不過來超市數(shù)據(jù)不能及時獲取物流配送成本居高不下超市各

7、項(xiàng)費(fèi)用多計算困難超市數(shù)據(jù)不能及時獲取，決策困難，增加成本給超市供貨產(chǎn)品解決思路多機(jī)構(gòu)管理困惑公司沒有建立統(tǒng)一信息集成平臺，總部與分公司沒有形成信息共享，數(shù)據(jù)反饋不及時，甚至不準(zhǔn)確分公司內(nèi)部賬務(wù)不清楚，經(jīng)常向總部多要貨，庫存積壓嚴(yán)重整個公司的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作量特別大；不能與分公司高效協(xié)同分公司內(nèi)部管理混亂統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)麻煩沒有一個統(tǒng)一的平臺把總部和分公司連在一起管理，各自為政多機(jī)構(gòu)產(chǎn)品解決思路連鎖行業(yè)管理特點(diǎn)連鎖型企業(yè)客戶分類門店混營加盟專柜連鎖企業(yè)自營店管理模式：統(tǒng)一管理，分戶經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)一，整體決策加盟店模式：統(tǒng)一品牌，自負(fù)盈虧一致經(jīng)營，配貨及時混營模式：開源節(jié)流，控制成本綜合經(jīng)營，分開管理專柜

8、模式：理貨清晰，確保銷售結(jié)算及時，保障收益產(chǎn)權(quán)自有產(chǎn)權(quán)他有區(qū)分維度單店自營店加盟店商場專柜所處位置專業(yè)市場/街道店面專業(yè)市場/街道店面專業(yè)市場/街道店面商場/超市門店歸屬個體所有企業(yè)自有門店自有企業(yè)自有與總部關(guān)系無總部1、連鎖總部六統(tǒng)一管理2、與總部不存在往來關(guān)系3、總部考核每個門店的經(jīng)營狀況1、六統(tǒng)一管理2、與總部存在往來關(guān)系3、總部會收取加盟費(fèi)（加盟管理費(fèi)、配送加價、保證金等形式）與自營門店類似，相對自營門店，區(qū)別在于：1、商場統(tǒng)一收銀，按期結(jié)算。2、專柜需向商場繳納管理費(fèi)、水電費(fèi)、商品銷售抽成等。3、視情況參與商場統(tǒng)一的促銷活動，如商場代金券的使用等。建店方式夫妻店/社區(qū)店模式連鎖企業(yè)視

9、區(qū)域消費(fèi)情況等進(jìn)行自主開店1、企業(yè)主動發(fā)展2、經(jīng)銷商申請加盟企業(yè)與商場合作經(jīng)營典型品牌舉例建材、化妝品、服裝等同仁堂（醫(yī)藥）海爾電器（家電）歐萊雅專柜（化妝品）門店的類型及區(qū)別注意：此處的典型品牌舉例并非樣板客戶，只是為了最直觀區(qū)分門店類型而引用的品牌！主要區(qū)別介紹（自營店VS專柜）自營店商場專柜主要區(qū)別圖片說明1、所處位置：自營店：處于街道或?qū)I(yè)市場專柜：處于商場或超市內(nèi)2、收銀：自營店：自主收銀，款項(xiàng)繳總部專柜：商場代收銀，款項(xiàng)總部與商場結(jié)算3、經(jīng)營費(fèi)用：自營店 ：店面租金、水電、人員費(fèi)等專柜：商場租賃費(fèi)、銷售抽成、管理費(fèi)4、促銷參與：自營店：按總部規(guī)定執(zhí)行促銷會員等政策專柜：除總部外可選

10、擇參與商場統(tǒng)一促銷主要區(qū)別介紹（自營店VS加盟店）自營店加盟店主要區(qū)別圖片說明1、經(jīng)營商品：自營店：與總部配發(fā)商品一致加盟店：除向總部訂購?fù)?，或有自營商品2、收銀款項(xiàng)：自營店：收銀款項(xiàng)全部繳回總部加盟店：收銀款項(xiàng)歸店主3、總部往來：自營店：無往來關(guān)系，總部考核經(jīng)營狀況加盟店：配貨及結(jié)算存在往來關(guān)系4、會員促銷：自營店：按總部規(guī)定執(zhí)行促銷會員等政策加盟店：部分加盟店消費(fèi)不享受總部政策主要區(qū)別介紹（自營店VS單體店）自營店單體店主要區(qū)別圖片說明1、經(jīng)營商品：自營店：與總部配發(fā)商品一致單體店：自主經(jīng)營，變化頻次較為頻繁2、經(jīng)營特點(diǎn)：自營店：總部統(tǒng)一制定銷售策略單體店：自主經(jīng)營，隨意性較大3、店面數(shù)量

11、：自營店：連鎖經(jīng)營，多家門店單體店：單個門店存在連鎖企業(yè)主要部門職責(zé)介紹信息化切入關(guān)鍵點(diǎn)/部門：1、總經(jīng)理：門店監(jiān)管考核、提升效益；2、營銷總監(jiān)：會員業(yè)務(wù)開拓、銷售計劃制定等；3、配送中心：降低配貨工作量、提高配貨響應(yīng)及時度，降低庫存積壓等。連鎖企業(yè)商品銷售流程介紹幾個關(guān)鍵點(diǎn)：1、總部督導(dǎo)：系統(tǒng)可應(yīng)用跑店業(yè)務(wù)；2、POS系統(tǒng)：系統(tǒng)可應(yīng)用零售業(yè)務(wù)；3、促銷方案：系統(tǒng)可應(yīng)用促銷功能。連鎖企業(yè)核心應(yīng)用 專業(yè)零售 加盟、專柜管理 按需配送 新品配送 配送結(jié)果跟蹤 按需采購，智能補(bǔ)貨 采購成本控制 會員促銷方案統(tǒng)一管理 價格制定 .品牌會員統(tǒng)一采購分戶經(jīng)營統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理、分戶經(jīng)營、差異競爭 成就連鎖管

12、理典范連鎖企業(yè)信息化建設(shè)六統(tǒng)一：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一會員、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一決策產(chǎn)品功能展示-統(tǒng)一配送總部配貨人員的苦惱：1、新品到了，這么多門店，如何下發(fā)新品信息？2、總部配貨、門店收貨，上下如何對賬，流轉(zhuǎn)過程出問題怎么辦？3、門店缺貨了，這么多請貨單，總部庫存能滿足所有門店需求嗎？4、門店經(jīng)營商品這么多，門店請貨不及時，影響了銷售怎么辦？5、每個月的配貨單據(jù)這么多，月底我怎么出具各種類型的配貨分析？ 目錄進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程1分銷連鎖概述2行業(yè)特征3業(yè)務(wù)場景應(yīng)用目錄進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程1分銷連鎖概述2行業(yè)特征3業(yè)務(wù)場景應(yīng)用業(yè)務(wù)場景業(yè)務(wù)員提成（銷售額）案例：7月25日，業(yè)務(wù)員張明跟集美家具

13、城簽訂合同，銷售靠墊230個，單價190元，靠墊的銷售提成為8%，月底公司根據(jù)銷售排行版給各位員工發(fā)提成并給與前三名額外獎勵和表彰。業(yè)務(wù)場景-折上折案例：7月24日，與北京易幫光華公司簽訂合同銷售白酒20瓶，報價600元，全部打93折，并且每滿5000元減200元，如何處理？商家一般會在節(jié)日或者店慶的時候推出一些促銷活動，比如說，在促銷期間，全場銷售的商品95折優(yōu)惠，如果整單達(dá)到1000元再優(yōu)惠50元，即折上折，如何處理？業(yè)務(wù)場景-費(fèi)用處理如何進(jìn)行通道費(fèi)用管理：如向客戶支付的條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)等，需區(qū)分哪些是該公司自己支付，哪些是可以向廠家（供應(yīng)商）報銷的？案例：7月20日，向商場了一筆費(fèi)用：25000元，其中條碼費(fèi)5000，店慶費(fèi)5000，堆頭費(fèi)3000，入場費(fèi)12000，在支付的費(fèi)用中，只有條碼費(fèi)可以向供應(yīng)商報銷，如何處理？業(yè)務(wù)場景-防串貨業(yè)務(wù)處理在家電、IT通訊、化妝品等行業(yè)里，商家一般都需對自己經(jīng)營的商品進(jìn)行防串貨管控，如何通過T+系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)？業(yè)務(wù)場景-優(yōu)惠包在化妝品行業(yè)里，存在這樣一種業(yè)務(wù)模式，對其下級經(jīng)銷商，以優(yōu)惠包的形式進(jìn)行銷售，比如制定出一個產(chǎn)品包5萬元，里面2萬元指定了產(chǎn)品，剩余3萬元客戶可以隨便拿貨。同一個品牌會同時制定幾個產(chǎn)品包，客戶打款到一定金額后，還會贈送產(chǎn)品包?，F(xiàn)在頭疼的問題是，假定客戶打款5萬元后，這5萬元中都拿了哪些貨，