珠寶銷售培訓(xùn)課程

1、珠寶銷售培訓(xùn)課程感謝眾卓咨詢都杰講師分享課程：課程參與I8538II3O75課程綱要第一部分：黃、珀金珠寶首飾知識一、黃、柏金首飾知識二、黃金珠寶未來發(fā)展趨勢三、鑲嵌類飾品珠寶知識1 .鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌、切工、特性等2 .紅藍寶產(chǎn)地、種類、價值分析3 .碧璽產(chǎn)地、種類、價值分析4 .歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價值分析5 .水晶產(chǎn)地、種類、價值分析6 .托帕石、橄欖石、石榴石等四、翡翠玉石珠寶知識1 .翡翠來歷2 .翡翠的品種、特性3 .翡翠ABC貨鑒別4 .中國四大名玉鑒賞及價值分析五、鑲嵌類飾品價格及發(fā)展趨勢第二部分：珠寶銷售技巧一、珠寶門店的四項收入二、多變化的視覺陳列1 .珠寶陳列之于顧

2、客的六大功能2 .圖片案例解說3 .如何落實在門店陳列三、品牌形象塑造四、促銷技巧提升1 .促銷的誤區(qū)：促進銷售V.S打折買贈2 .宣傳回籠率考核3 .平均顧客單價與平均購買點數(shù)設(shè)定4 .VIP顧客追蹤與統(tǒng)計5 .促銷多元化五、良好的形象禮儀贏在起點1 .個人外在的形象就是公司的形象2 .優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客3 .有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌一坐、立、行、走4 .掌握接近客戶的時機5 .店員等待銷售的注意事項六、珠寶門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)1 .新顧客五項開場技巧2 .老顧客開場技巧3 .如何處理顧客反對問題語言模板4 .詢問顧客需求的六種方法5 .如何引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品七種方法6 .如何處理顧客價格異議語言

3、模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）7 .掌握結(jié)束的銷售機會8 .如何促進連帶銷售技巧話術(shù)9 .如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹七、如何做好客戶投訴1 .做好顧客投訴七步驟2 .向顧客的道歉最好的話術(shù)模板第三部分：珠寶貨品管理1 .貨品的屬性和分類2 .貨品的選擇3 .貨品分析4 .貨品跟進5 .貨品調(diào)整6 .補貨流程7 .倉庫管理第四部分：深耕化的售后服務(wù)珠寶銷售技巧一、了解貨品眾卓咨詢專業(yè)培訓(xùn)O37I88B8I67I一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識。以充份認識商品特點。對自己所銷售的珠寶，更要有良好的認知，方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個成功的銷售員，必須對店內(nèi)的存貨了如指

4、掌，這樣才能迅速向客人提供商品，無須客人久候，使客人對你有信心。值得一提約是，在向銷售員解釋商品優(yōu)點時，應(yīng)：1、利用特點說明價值要認識到珠寶的某些特點，正是顧客所尋求的價值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點，而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優(yōu)點"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強調(diào)價值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的"需要"，可激發(fā)出多種多樣的動機，這時需要銷售員根據(jù)消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進而提供有針對性的服務(wù).這些動機常見的有：求

5、實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時，如果能做一些有針對性的工作；這些動機都是我們可以利用的.一、基本銷售5步良好接待a、身體語言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點頭、向前招呼。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART!您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請隨便找我。c、注意：不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對方站定觀看時，才邀請坐下及奉茶1 .買什么？先了解顧客的購買目標。a、用眼睛：找尋顧客購買商品種類、款式、價錢。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這

6、個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？2 .喜歡嗎？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。a、主動介紹一請坐，我叫小李，這是我的名片。一先生/小姐，請問貴姓？黃先生/李小姐，您好！一讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產(chǎn)品）我一定拿最好的給您！（顧客要推薦的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。要使在展示貨品時取得最佳的效果，建議注意以下幾個主要步驟：在柜臺上準備一個小托盤，供擺放鉆飾。在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。首先展示價格高的貨品。讓顧客試戴貨品。柜臺上常備一面鏡子。協(xié)助顧客作出適當?shù)谋容^。介紹主要特點及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。顧客欣賞飾品時，不可站在顧客的正對面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。（10）要知道在適當時候保持沉默，讓顧客愛上”手中之物。（11）令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計。以你的鉆石”來稱呼那件貨品。讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨