現代推銷模式

1、.商務談判與推銷技巧商務談判與推銷技巧 .2第十一章第十一章 現代推銷模式現代推銷模式學習和技能目標學習和技能目標 愛達推銷模式愛達推銷模式 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式 埃德帕推銷模式埃德帕推銷模式 費比推銷模式費比推銷模式 推銷三角理論推銷三角理論 掌握五種推銷模式的步驟和適用范圍掌握五種推銷模式的步驟和適用范圍 能夠在實際推銷中有意識的運用不同模式達到推能夠在實際推銷中有意識的運用不同模式達到推銷目的銷目的.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式一、愛達推銷模式的定義（一、愛達推銷模式的定義（AIDAAIDA） AIDAAIDA即為注意（即為注意（AttentionAttention）、

2、興趣（）、興趣（InterestInterest）、欲望）、欲望（DesireDesire）、行為（）、行為（ActionAction）。）。 具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這轉移到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產生，而后再促使顧客采取購買行樣顧客的購買欲望也就隨之產生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易為，最后達成交易。.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式I I：喚起興趣：喚起興趣A A：促成交易：促成交易A A：引

3、起注意：引起注意D D：刺激欲望：刺激欲望.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式二、愛達推銷模式的具體步驟二、愛達推銷模式的具體步驟1 1、引起注意、引起注意 形象吸引法形象吸引法 口才吸引法口才吸引法 動作吸引法動作吸引法 產品吸引法產品吸引法 環(huán)境吸引法環(huán)境吸引法.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式2 2、喚起興趣、喚起興趣商品的興趣集中點商品的興趣集中點商品的使用價值：大多數商品和顧客商品的使用價值：大多數商品和顧客流行性：虛榮型顧客；大多數裝飾品、高檔日常用品流行性：虛榮型顧客；大多數裝飾品、高檔日常用品安全性：食品、嬰兒用品、電器等；老年顧客以及保健類型的安全性：食品、嬰兒用品

4、、電器等；老年顧客以及保健類型的顧客顧客美觀性：青年顧客以及年輕夫婦美觀性：青年顧客以及年輕夫婦教育性：中年顧客教育性：中年顧客保健性：食品、服裝、用具等保健性：食品、服裝、用具等耐久性：大多數顧客所關注；不適用于時尚品、青年顧客耐久性：大多數顧客所關注；不適用于時尚品、青年顧客經濟性：強調質量、性價比的優(yōu)勢；數量有限經濟性：強調質量、性價比的優(yōu)勢；數量有限. 一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產的電子一家跨國公司

5、的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進輪胎一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進輪胎中。中。通過示范喚起消費者興趣實例通過示范喚起消費者興趣實例任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式3 3、刺激欲望、刺激欲望 此時，重要的是要使顧客相信，他想購買的產品正是此時，重要的是要使顧客相信，他想購買的產品正是 他需要的產品，而且物美價廉。在這一階段，銷售人他需要的產品，而且物美價廉。在這一階段

6、，銷售人 員要向顧客充分說理，即擺事實講道理，為顧客提供員要向顧客充分說理，即擺事實講道理，為顧客提供 充分的購買理由。充分的購買理由。.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式刺激顧客購買欲望實例刺激顧客購買欲望實例 一位傳真機推銷員這樣做顧客的工作：一位傳真機推銷員這樣做顧客的工作：“劉總：請想想看劉總：請想想看，使用我們這種普通紙傳真機可以給您帶來哪些好處？第一，使用我們這種普通紙傳真機可以給您帶來哪些好處？第一，可以省去購買傳真機專用紙的麻煩；第二，更重要一點是更能可以省去購買傳真機專用紙的麻煩；第二，更重要一點是更能節(jié)省您的辦公成本，普通節(jié)省您的辦公成本，普通A4A4紙比傳真專用紙可降

7、低材料成本紙比傳真專用紙可降低材料成本20%20%以上；第三，使用普通以上；第三，使用普通A4A4紙傳真機，可以解決文件紙張大紙傳真機，可以解決文件紙張大小不一致的問題，便于規(guī)范貴公司的檔案管理。當然，您的意小不一致的問題，便于規(guī)范貴公司的檔案管理。當然，您的意見很正確，這種傳真機比其他傳真機體積是要稍微大一些，不見很正確，這種傳真機比其他傳真機體積是要稍微大一些，不過，我想劉總的辦公桌這么氣派，放上這種傳真機是綽綽有余過，我想劉總的辦公桌這么氣派，放上這種傳真機是綽綽有余的，就當多放了一臺電腦吧的，就當多放了一臺電腦吧” ” .任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式4 4、促成交易、促成交易

8、 是指推銷人員不失時機地強化顧客的購買意識，培養(yǎng)顧是指推銷人員不失時機地強化顧客的購買意識，培養(yǎng)顧客的購買傾向，促使顧客最終產生購買行動?？偷馁徺I傾向，促使顧客最終產生購買行動。 采取采取“假定顧客要買假定顧客要買”的說話心態(tài)的說話心態(tài) 問些小問題問些小問題.任務一任務一 愛達推銷模式愛達推銷模式三、愛達模式的應用三、愛達模式的應用 適用于店堂推銷：柜臺推銷、展銷會推銷適用于店堂推銷：柜臺推銷、展銷會推銷 適用于易攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷適用于易攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷 新推銷人員的推銷活動新推銷人員的推銷活動 初次接觸的顧客的推銷活動初次接觸的顧客的推銷活動 .任務二任務

9、二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式一、迪伯達推銷模式的定義（一、迪伯達推銷模式的定義（DIPADADIPADA） DIPADADIPADA即為即為DefinitionDefinition（發(fā)現）、（發(fā)現）、IdentificationIdentification（結合）、（結合）、ProofProof（證實）、（證實）、AcceptanceAcceptance（接受）、（接受）、DesireDesire（欲望）、（欲望）、ActionAction（行動）。（行動）。 在推銷過程中，推銷人員必須先發(fā)現顧客的需要和愿望，然在推銷過程中，推銷人員必須先發(fā)現顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯

10、系起來。推銷人員應向顧客證明，后把它們與自己推銷的商品聯系起來。推銷人員應向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實需要該商品，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實需要該商品，并促使顧客接受該商品。是以顧客需要為核心的現代推銷理念并促使顧客接受該商品。是以顧客需要為核心的現代推銷理念在實踐中的應用在實踐中的應用.DIPADAWeb ServiceEnterpriseSolutionDefinition:Definition:準確發(fā)現顧準確發(fā)現顧客有哪些需要和愿望客有哪些需要和愿望Identification:Identification:把推銷品與把推銷品與顧客需要和愿望

11、相結合顧客需要和愿望相結合Proof:Proof:證實推銷品符證實推銷品符合顧客的需要和愿望合顧客的需要和愿望Acceptance:Acceptance:促使顧促使顧客接受推銷品客接受推銷品Desire:Desire:刺激顧客的刺激顧客的購買欲望購買欲望Action:Action:促使顧促使顧客采取購買行為客采取購買行為任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式二、迪伯達推銷模式的具體步驟二、迪伯達推銷模式的具體步驟.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式 1 1、準確發(fā)現顧客有哪些需要和愿望、準確發(fā)現顧客有哪些需要和愿望 需要是顧客購買行動的原動力需要是顧客購買行動的原動力 需要的顯性與

12、隱性需要的顯性與隱性 常用于發(fā)現需要的方法有：常用于發(fā)現需要的方法有：提問了解法提問了解法市場調查與預測法市場調查與預測法推銷洽談法推銷洽談法現場觀察法等現場觀察法等.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式 2 2、把推銷品和顧客需要與愿望相結合、把推銷品和顧客需要與愿望相結合 迪伯達模式的關鍵環(huán)節(jié)迪伯達模式的關鍵環(huán)節(jié) 內容：簡要介紹推銷品，同時注意與顧客需求的結合內容：簡要介紹推銷品，同時注意與顧客需求的結合 尋找結合點的原則尋找結合點的原則 從顧客的利益出發(fā)，尋找兩者的關聯性從顧客的利益出發(fā)，尋找兩者的關聯性.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式 3 3、證實推銷品符合顧客的需要

13、和愿望、證實推銷品符合顧客的需要和愿望 推銷人員用各種手段與證據，證明產品的確能滿足顧客的需推銷人員用各種手段與證據，證明產品的確能滿足顧客的需求求 實質：是幫助顧客尋求購買的理由和作佐證實質：是幫助顧客尋求購買的理由和作佐證 證實的方法：證實的方法：人證：通過社會知名人士對推銷品的評價進行證實人證：通過社會知名人士對推銷品的評價進行證實物證：借助產品實物、模型，或有關職能與權威部門提供物證：借助產品實物、模型，或有關職能與權威部門提供的證據進行證實的方法的證據進行證實的方法例證：借助典型案例進行證實的方法例證：借助典型案例進行證實的方法.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式 對比下列兩

14、則實例談話，說說哪種效果更好？對比下列兩則實例談話，說說哪種效果更好？ 甲：甲：“讓我們來舉個例子讓我們來舉個例子這附近很多村民都購買這附近很多村民都購買了這種產品。了這種產品?！?乙：乙：“這是隔壁村民購買本公司產品的名單，請看這是隔壁村民購買本公司產品的名單，請看.”.”.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式 4.4.促使顧客接受推銷品促使顧客接受推銷品 推銷人員通過向顧客提出一系列問題，請顧客回答而誘推銷人員通過向顧客提出一系列問題，請顧客回答而誘使顧客逐步接受產品的方法。使顧客逐步接受產品的方法。.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷

15、模式實訓題：實訓題： 王強是大學三年級的學生，他在王強是大學三年級的學生，他在“楓葉楓葉”健身俱樂部作健身俱樂部作暑期工。王強的工作是出售會員證。暑期工。王強的工作是出售會員證。“楓葉楓葉”俱樂部提供羽俱樂部提供羽毛球、保齡球和臺球場地；室內和室外的網球場地；設備齊毛球、保齡球和臺球場地；室內和室外的網球場地；設備齊全的健身房；游泳池；蒸氣桑拿??；更衣室；餐廳和酒吧；全的健身房；游泳池；蒸氣桑拿浴；更衣室；餐廳和酒吧；集車場；購物中心等多方位服務。集車場；購物中心等多方位服務。 會員證每人每年會員證每人每年40004000元，雙人每人元，雙人每人32003200元，家庭每年元，家庭每年5400

16、5400元。元。 王強希望通過暑期工來掙些下學期的學期。王強希望通過暑期工來掙些下學期的學期。 下面是王強與俱樂部經理朱利有關這份工作的談話。下面是王強與俱樂部經理朱利有關這份工作的談話。.朱利：好啦，我已經把有關俱樂部以及會員證的情況都告訴你了，朱利：好啦，我已經把有關俱樂部以及會員證的情況都告訴你了，我給你足夠的會員證表格和俱樂部簡介。你的報酬是從會員證的銷我給你足夠的會員證表格和俱樂部簡介。你的報酬是從會員證的銷售額中提取售額中提取1010的傭金。如果你每天賣出一個會員的話，那么你一的傭金。如果你每天賣出一個會員的話，那么你一個月就可以掙個月就可以掙50005000元。元。王強：我自己負

17、擔自己的開銷嗎？王強：我自己負擔自己的開銷嗎？朱利：對！你自己負擔各種開銷。不過你可以使用俱樂部的設備，朱利：對！你自己負擔各種開銷。不過你可以使用俱樂部的設備，包括我們的電話和電腦。包括我們的電話和電腦。王強：那么，我的工作從哪開始呢？王強：那么，我的工作從哪開始呢？朱利：這是你自己的事。不過最重要的是與盡可能多的人保持聯系。朱利：這是你自己的事。不過最重要的是與盡可能多的人保持聯系。十個人中，可能有八個人對健身不感興趣，一個人已經參加了其他十個人中，可能有八個人對健身不感興趣，一個人已經參加了其他健身俱樂部。所以真正屬于你的潛在顧客也許十個人中只有一個。健身俱樂部。所以真正屬于你的潛在顧客

18、也許十個人中只有一個。任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式問題：問題：1 1、請你為王強提四個尋找俱樂部會員的具體好辦法。請你為王強提四個尋找俱樂部會員的具體好辦法。2 2、王強在于潛在顧客接觸前應該做哪些準備工作？、王強在于潛在顧客接觸前應該做哪些準備工作？3 3、用迪伯達公式、用迪伯達公式DIPADADIPADA設計推銷語言，按照規(guī)定的步設計推銷語言，按照規(guī)定的步驟。驟。假設推銷對象：假設推銷對象：李先生，男，網絡游戲公司的研發(fā)經理，喜歡打網球和李先生，男，網絡游戲公司的研發(fā)經理，喜歡打網球和籃球，有房有車。籃球，有房有車。.任務二任務二

19、迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式1 1、四種方法、四種方法 去高檔寫字樓推銷會員卡。去高檔寫字樓推銷會員卡。 打電話咨詢，通過公司的電話以及你所獲得的名片。打電話咨詢，通過公司的電話以及你所獲得的名片。 上網查詢健身信息來尋找潛在顧客。上網查詢健身信息來尋找潛在顧客。 開發(fā)已有的顧客來尋找潛在顧客。開發(fā)已有的顧客來尋找潛在顧客。.任務二任務二 迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式2 2、準備工作：、準備工作： 提前將俱樂部中的所有設施學會使用，知道哪些人用哪提前將俱樂部中的所有設施學會使用，知道哪些人用哪些設備比較合適；些設備比較合適； 研究三種會員形式，說服潛在顧客辦卡的開銷不大；研究三種會員形式，說服

20、潛在顧客辦卡的開銷不大； 選擇合適的顧客，并不是所有的顧客都是潛在消費者，選擇合適的顧客，并不是所有的顧客都是潛在消費者，不要把時間浪費在不必要的顧客身上；不要把時間浪費在不必要的顧客身上； 做好被拒絕的心理準備，學習一些推銷技巧。做好被拒絕的心理準備，學習一些推銷技巧。.任務三任務三 埃德帕推銷模式埃德帕推銷模式一、埃德帕推銷模式的定義一、埃德帕推銷模式的定義 埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式是迪伯達模式的簡化形式。）模式是迪伯達模式的簡化形式。 埃德帕是埃德帕是IDEPAIDEPA的譯音，的譯音， 分別是英文單詞分別是英文單詞IdentificationIdentificatio

21、n（結合）、（結合）、DemonstrationDemonstration（示范）、（示范）、 EliminationElimination（淘汰）、（淘汰）、 Proof Proof （證實）、（證實）、AcceptanceAcceptance（接受）的第一個字母。（接受）的第一個字母。 適用于對有明確購買愿望和購買目的的顧客進行推銷，是零適用于對有明確購買愿望和購買目的的顧客進行推銷，是零售推銷模式最適宜的模式。售推銷模式最適宜的模式。.任務三任務三 埃德帕推銷模式埃德帕推銷模式二、埃德帕推銷模式的具體步驟二、埃德帕推銷模式的具體步驟 把推銷品與顧客的愿望聯系起來把推銷品與顧客的愿望聯系起

22、來 向顧客示范推銷品向顧客示范推銷品 淘汰不合格的產品淘汰不合格的產品 證實顧客的選擇是正確的證實顧客的選擇是正確的 促使顧客接受推銷品促使顧客接受推銷品.任務四任務四 費比推銷模式費比推銷模式一、費比推銷模式的定義一、費比推銷模式的定義 費比是費比是FABEFABE的譯音，它是由特征（的譯音，它是由特征（FeatureFeature）、優(yōu)點）、優(yōu)點（AdvantageAdvantage）利益（）利益（BenefitBenefit）、證據（）、證據（EvidenceEvidence） 適合于高新技術產品，房產，汽車，家具，服飾等適合于高新技術產品，房產，汽車，家具，服飾等產品的推銷產品的推銷.

23、二、費比推銷模式的具體步驟二、費比推銷模式的具體步驟 把產品特征詳細地介紹給顧客把產品特征詳細地介紹給顧客 充分分析產品優(yōu)點充分分析產品優(yōu)點 盡數產品給顧客帶來的利益盡數產品給顧客帶來的利益 以以“證據證據”說服顧客說服顧客任務四任務四 費比推銷模式費比推銷模式.某化肥原料供應公司向化肥廠推銷煤，他說：某化肥原料供應公司向化肥廠推銷煤，他說：“我們供應的我們供應的是山西省的一級煤，炭塊率在是山西省的一級煤，炭塊率在8585以上，這種煤發(fā)熱點大，以上，這種煤發(fā)熱點大，煙灰少，含硫量低于煙灰少，含硫量低于0.50.5，生產化肥上氣快，產量高，經，生產化肥上氣快，產量高，經某廠使用得到一致好評。今年，又有某廠向我們訂了貨。某廠使用得到一致好評。今年，又有某廠向我們訂了貨?！辟M比推銷模式舉例費比推銷模式舉例任務四任務四 費比推銷模式費比推銷模式.任務五任務五 吉姆推銷模式吉姆推銷模式一、吉姆推銷模式的定義一、吉姆推銷模式的定義 一個推銷員想獲得成功就必須以工作為己任并且必一個推銷員想獲得成功就必須以工作為己任并且必須對他自己從事的工作充滿信心。須對他自己從事的工作充滿信心。戈德曼戈德曼 吉姆基