MTO生產(chǎn)模式簡介

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上MTO生產(chǎn)模式簡介隨著市場需求的日趨多樣化，現(xiàn)在越來越多的制造企業(yè)都采用了面向訂單生產(chǎn)的制造策略。筆者根據(jù)在面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的多年工作經(jīng)驗和信息化經(jīng)驗，總結了這類企業(yè)業(yè)務管理和信息化的主要難點及信息化的解決方案，供讀者參考。 MTO生產(chǎn)模式特點： MTO（Make To Order），即面向訂單生產(chǎn)，這種生產(chǎn)模式與MTS（Make To Stock ，面向庫存生產(chǎn)），ATO（Assembly To Order，面向訂單裝配）和ETO（Engineering To Order，面向訂單設計）一起是企業(yè)中常用的幾種生產(chǎn)模式。MTO的生產(chǎn)模式具備以下的主要特點： 1. 產(chǎn)品

2、種類比較多。由于是按單生產(chǎn)，且客戶訂單的細節(jié)要求往往各不相同，就導致了面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)的產(chǎn)品種類比較多。 2. 需求波動比較大。這種波動包括需求時間上和數(shù)量上的波動。有的產(chǎn)品，客戶可能只下一次訂單，后面就再也沒有訂單了；而有的產(chǎn)品生命周期遠遠大于設計的生命周期。另外，需求的數(shù)量受市場的影響也很不穩(wěn)定，波動很大。 3. 單個訂單對產(chǎn)品的需求數(shù)量相對比較小，即 “需求少量多樣”。不會像MTS產(chǎn)品那樣，一生產(chǎn)都是成千上萬的。 4. 需求變更頻繁。MTO產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期（Lead Time）相對比較長。因此正所謂的“夜長夢多”，在這個期間內客戶變更需求的機會就比較大。這種變更包括：增加或取消訂單，交

3、期的提前或延后，數(shù)量的增加或減少，產(chǎn)品結構或包裝方式的變更，甚至原來要A產(chǎn)品，現(xiàn)在改要B產(chǎn)品等。 5. 緊急訂單（Rush order）多，插單多；較長的生產(chǎn)提前期往往超出客戶的期望?？蛻敉ㄟ^各種方式（如聯(lián)系公司高層）提升訂單的優(yōu)先級，以獲得期望交期。 6. MTO產(chǎn)品的生產(chǎn)過程比較復雜，生產(chǎn)中多會用到長采購提前期的關鍵物料和復雜的生產(chǎn)工藝。 業(yè)務管理的難點正是由于MTO生產(chǎn)模式以上的特點，決定了在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)管理中會有許多的管理難點。以下簡要列出一些銷售、計劃、采購、工程和財務成本部門的管理難點。一、銷售管理 Ø 客戶訂單確認在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，客戶訂單的確認工作是非常重

4、要的。它直接影響到企業(yè)可以獲取的訂單數(shù)量，并進而影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。在目前產(chǎn)品品質合格已經(jīng)作為最基本的前提的情況下，客戶訂單確認的主要內容是：交期，價格和客戶個性需求的滿足。而確認怎樣的交期才能既達到客戶的期望，又能給生產(chǎn)留有足夠的時間？怎樣的價格客戶會覺得合理并有利潤呢？對客戶的個性需求如何滿足？這些都是銷售部門在爭取客戶訂單時候需要考慮的，也是銷售管理的難點。 Ø 銷售訂單變更 MTO的生產(chǎn)模式下，由于訂單的變更頻繁，需求對生產(chǎn)計劃的沖擊非常大。經(jīng)常會聽到生產(chǎn)部門的計劃人員抱怨銷售部門的需求變來變去，做好的東西不出貨，沒有的東西一個勁催貨；而銷售部門的人也是有苦難言，客戶需求要變

5、，銷售出貨的計劃肯定會隨之改變，不是講“客戶永遠是對的”嗎？另外，訂單變更的執(zhí)行也是業(yè)務管理的一個難點。變更的信息，如訂單的增加、減少和取消等，傳遞的時間周期很長，并且在執(zhí)行的過程中也很難做到步調一致。往往是客戶已經(jīng)取消了的訂單，采購還在向供應商催原材料。導致的結果是客戶要的貨沒有，不要的貨庫存很多。管理人員在追查責任的時候，往往找不到究竟誰該為這個狀況負責；部門之間相互推諉責任。 Ø 銷售訂單全程追蹤 在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶的滿意度很大程度取決于企業(yè)能夠確保已下達訂單能夠按時交付?？蛻魰σ恍┬枨蟊容^緊急的訂單執(zhí)行狀況非常關注，經(jīng)常詢問銷售人員實際進度。這就要求生產(chǎn)企業(yè)的銷售人

6、員要對訂單執(zhí)行的全過程非常了解?，F(xiàn)實業(yè)務中，往往是客戶一個電話過來，銷售人員就要忙活半天：和生產(chǎn)計劃確認，和采購確認，和車間主管確認等。很多企業(yè)為此專門設置了“跟單員”職位，以跟蹤訂單執(zhí)行狀況，保證訂單的按時交付。這往往需要投入很大的人力和精力去做。 Ø 銷售訂單數(shù)量控制 面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的客戶訂單一般對訂單數(shù)量有較為嚴格的限制：不允許多交貨或少交貨。由于存在生產(chǎn)的損耗，或客戶臨時的訂單變更等因素，可能會不得已采取一張訂單多次交付的方式。這樣就要求銷售人員對訂單的執(zhí)行數(shù)量、剩余數(shù)量等進行控制，并與客戶做好良好的溝通，以保證按單交貨。 Ø 銷售訂單單價/金額控制 許多面向訂單

7、生產(chǎn)的企業(yè)對產(chǎn)品的價格管理比較嚴格，一般要求產(chǎn)品有最低限價控制。同時，對于銷售訂單的金額也要分段控制；不同金額等級的訂單由不同級別的人審批。 Ø 客戶信用額度管理面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)既有現(xiàn)款銷售的，也有賒銷的。賒銷的客戶要進行信用額度的管理。以降低企業(yè)的運行風險。信用額度可以設置為每個產(chǎn)品的數(shù)量也可以設置為金額。二、生產(chǎn)及計劃管理 Ø物料/能力計劃 面向訂單生產(chǎn)的計劃是非常重要的。計劃做得好，既可以提升客戶的滿意度，又可以提高生產(chǎn)的效率，同時保持庫存在一個合理的水平。計劃做得不好則會造成庫存很高，但生產(chǎn)線還是斷線，客戶交貨達不成。由于MTO企業(yè)的產(chǎn)品一般比較復雜，加工工藝繁瑣

8、，因此手工進行物料和能力計劃的難度會非常大。特別是對于共用物料的數(shù)量計算和共用設備或產(chǎn)線產(chǎn)能的分配往往是計劃人員最頭痛的事情。另外，由于計劃不完備導致的頻繁的缺料斷線，大大吞噬了企業(yè)的生產(chǎn)效能和利潤。還有就是各加工部門步調不一，使得最后的裝配部門經(jīng)常是“前松后緊”：前半周或前半月沒有活干，后半周或后半月加班加點還是干不完。 Ø 任務單變更/改制 由于客戶需求的不斷變化，經(jīng)常會導致生產(chǎn)任務單要做變更或改制的處理，影響生產(chǎn)的正常進行。經(jīng)常見到的情況是：倉庫的料已經(jīng)發(fā)到產(chǎn)線了，需求取消了；或者是A已經(jīng)加工到半成品了，客戶又不要A而要B了等等。另外這種變更和改制的處理同樣增加了生產(chǎn)計劃和執(zhí)行

9、的難度。 Ø 車間管理 MTO企業(yè)的產(chǎn)品加工工藝一般比較復雜，因此車間的管理難度也較大。在進行派工的時候要兼顧考慮訂單的緊急程度，物料是否齊備，設備負荷是否合理，模具狀況是否良好，技能人員是否到位等等。同時，要做大量的手工的工序匯報，甚至要計算工人的計時計件工資。 Ø 物料替代 在安排生產(chǎn)時，對共用料需要考慮物料的替代關系，以合理利用現(xiàn)有庫存。有的物料替代是臨時性的；而有的物料替代關系是一直有效的。對于隸屬于單個客戶訂單的專用物料，更多要考慮的則是為這張訂單采購的物料，是否可以應用于其他的訂單。既要保證合理利用現(xiàn)有庫存，又要保證對應每個客戶訂單的專用物料不會被混用。 

10、16; 外協(xié)管理 很多MTO企業(yè)都需要進行外協(xié)管理。外協(xié)的方式有：委外加工，工序委外，和外協(xié)采購等。例如一些企業(yè)提供給外協(xié)供應商毛坯，由外協(xié)廠商完成工件的加工；也有的企業(yè)把烤漆，電鍍等特殊工序委托給專門的烤漆廠和電鍍廠來加工；還有的企業(yè)只是向外協(xié)廠商提供圖紙，然后向其下采購訂單。委外訂單交期的管理，產(chǎn)品質量，發(fā)出去的待加工件和收到的已加工件數(shù)量的匹配管理等都是委外加工管理中的重點和難點。而針對每張客戶訂單的專用外協(xié)物料的管理也是委外加工管理的難點。三、采購管理 Ø 采購訂單管理 在采購管理中，采購訂單的管理是個核心。它包括采購訂單生成（絕大多數(shù)源于業(yè)務部門的采購申請），繕制，審核，下

11、達給供應商，跟催訂單執(zhí)行進度，通知倉庫按訂單收貨，根據(jù)訂單數(shù)量、收貨數(shù)量，請財務開發(fā)票并付款等。如何在合適的價格下，確保供應商按時交貨是采購管理的重點。在實際業(yè)務中，由于采購物料未按時交付而導致生產(chǎn)線停線情況也非常常見。另外，采購還要注意不同的訂單對物料的不同要求。比較常見的例子就是產(chǎn)品上打印的客戶的Logo，和外包裝箱打印的嘜頭等。采購訂單對客戶每個訂單要求的每個細節(jié)都應該關注并滿足。 Ø 采購價格控制 MTO模式下，由于對應訂單的專用物料都是采用“Lot for lot(批對批)”的采購策略，因此采購的批次會比較多。而隨著供應市場的變化，同一產(chǎn)品的價格會比較波動。在采購過程中，許

12、多企業(yè)都會非常注重采購價格的控制。有的企業(yè)采購部門甚至專門設置“核價”這樣一個職位，需要對每個供應商對每個物料的價格進行稽核，以降低企業(yè)的采購成本。 Ø 供應商管理 采購部門的另外一個重要職責是供應商的管理。包括從最初的供應商開發(fā)，供應商稽核，供應商供貨比例設置，以及供應商的評價。很多企業(yè)針對每一款物料會建立AVL（Approved Vendor List，合格供應商清單），只有稽核后滿足要求的供應商，才能夠成為AVL供應商。AVL供應商才有提供物料或服務的資格。同一款物料一般不是只有一個AVL供應商，因此采購在下采購訂單時，需要根據(jù)供應商以往的供貨表現(xiàn)，價格等來分配采購的比例。每個

13、季度甚至每個月會對供應商從按時交貨，價格，服務，合作意愿等方面對供應商的供貨表現(xiàn)進行評價，幫助供應商改善和提高。如何客觀公正的評價供應商并通過評價使得以后的采購更加輕松，是供應商管理的難點。四、工程管理Ø 工程資料完善性工程資料包括物料編碼，工程圖紙，BOM（Bill of Material，物料清單）和工藝路線等；完善性既包括完整性也包括正確性。許多企業(yè)的基礎管理比較薄弱，問題的處理和反饋的流程也不完善，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工程部的物料圖紙，BOM和生產(chǎn)線的產(chǎn)品構成不一致。生產(chǎn)線發(fā)現(xiàn)工程資料錯誤時，不會要求工程人員修改資料，而是根據(jù)經(jīng)驗直接在生產(chǎn)中使用自己認為合理的物料或加工工藝。造成工程資料

14、的不完善。 Ø 工程變更管理 在MTO企業(yè)，特別是OEM和ODM企業(yè)，工程變更是非常頻繁的。工程變更的方式有：自然切換，立即切換，配套切換，和根據(jù)關鍵件切換等。工程變更如果管理不好會導致新產(chǎn)品切入時間延誤，切換物料庫存呆滯，切換沒有被良好執(zhí)行等。筆者曾經(jīng)遇到過這種情況：工程部已經(jīng)變更兩個版本了，生產(chǎn)部依舊在生產(chǎn)舊版本的產(chǎn)品。工程變更的管理是MTO企業(yè)，特別是一些配套企業(yè)的管理難點。五、成本管理 Ø 成本預測 對于按訂單進行生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會提供圖紙或其他相關信息，要求報價。企業(yè)就需要根據(jù)產(chǎn)品的構成，和最新的市場供應的行情，進行料、工、費的模擬計算，再加上合理利潤給客戶進行報

15、價?？蛻粲唵蔚哪M報價和成本預測是銷售人員或成本會計工作的一個難點。 Ø 成本控制、核算和分析 在訂單的執(zhí)行過程中，要針對每張銷售訂單發(fā)生的實際成本進行核算和控制，確保訂單的合理利潤。實際業(yè)務中，由于數(shù)據(jù)采集困難和核算方法繁瑣等原因，往往無法做到針對每張銷售訂單的成本核算；無法做到針對每張銷售訂單的成本控制和利潤分析。 在企業(yè)的實際業(yè)務管理中，這些業(yè)務管理的問題往往是同時出現(xiàn)并對生產(chǎn)產(chǎn)生影響的。如果不能夠對這些因素區(qū)分辨別，管理者就無法找到問題的關鍵點，并制定對應的策略。例如筆者曾遇到一家企業(yè)反映銷售額沒有提升的情況下，庫存水平一直居高不下，甚至有逐步上升的趨勢。企業(yè)管理者一直不能找

16、到問題的根本原因。后來，筆者幫助企業(yè)從幾個方面來分析，發(fā)現(xiàn)問題的原因是多方面的：1. 應對客戶需求變動的流程不完善 銷售人員在客戶增加訂單的時候，會與計劃人員或采購人員確認交期是否可以達成；但當客戶取消訂單的時候，沒有調查因為訂單取消可能帶來的物料呆滯（主要是一些專用物料）并匯報給客戶共同解決。 2. 生產(chǎn)過程和工藝不合理而導致的產(chǎn)品質量不穩(wěn)定 基于此設置的廢品率和安全庫存過高，導致原材料的采購數(shù)量和自制件的生產(chǎn)數(shù)量增大，進而導致庫存升高。 3. 工程變更管理流程不完善 在設置工程變更的生效日期時，沒有考慮現(xiàn)有的和在途的被切換物料的庫存。變更后全部使用新物料，被切換物料就全部變成了呆滯物料。

17、4. 庫存數(shù)據(jù)不準確，過賬不及時 倉庫的賬物不符。賬上沒有，實物卻一大堆；導致生產(chǎn)部門重復生產(chǎn)，采購部門重復下單。5. 采購訂單審核問題 有的采購人員不是根據(jù)采購申請來確定采購訂單的數(shù)量，而是隨意修改訂單數(shù)量。認為造成原材料庫存偏高。-是Sales and Distribution的簡稱。在系統(tǒng)中，與分銷模塊處在供應鏈下游，關注從客戶訂單到向客戶收款的全過程。9 P4 # , a5 / c( u: XSD模塊中的Sales好理解，而Distribution卻容易被忽視。用直白的話來講，SD模塊就是解決“賣”的問題，它關注的范疇有：2 T% R' t8 d+ i/ U* W"

18、h0 d1.誰來賣？" q' G3 g# z$ d" R2.賣什么？, x3 I6 y! X' 3 6 h S' w1 s Z3.賣給誰？) U& W" C* o3 n) G* k: n0 m4.什么樣的價格？% D3 |" b, : C4 x; q1 m) z$ V5.銷售業(yè)務模式是什么？8 a5 V/ u# z- B6 s9 w/ V- s2 D6.貨物如何到達客戶？3 H6 J8 1 O: k$ q+ h& u7.錢款如何交割？3 Y: o- C9 2 Z對應上述問題，我們分別引出相應的概念：9 Z) s8

19、+ q; ?5 O z7 r1.誰來賣？, x6 c- g9 A" x; P既是執(zhí)行銷售動作的組織結構及此結構下的人員。SAP術語有：公司代碼、銷售組織、分銷渠道、產(chǎn)品組、銷售辦公室、銷售小組、銷售雇員、裝運點等。6 h( x! z/ n% W8 P* 5 x2.賣什么？' O) i, I* m# x7 g- u( S1 G) o廣義銷售概念中的銷售內容包括實物和非實物的服務。SAP術語中，我們稱之為（Material）。有實物產(chǎn)品物料，也有服務物料。# 7 q+ d3 R1 f' d8 K) z! Y3.賣給誰？. M, / M( Y) 5 y8 ) j賣給客戶。這

20、里，客戶的外延與內涵較多。如一次性客戶、大客戶、集團內部客戶、海外客戶；售達方、送達方、收票方、付款方等。如果對某客戶做賒銷業(yè)務，相應的，該客戶還有用于控制應收風險的信用數(shù)據(jù)。|8 S$ F/ X U/ H) m4.什么樣的價格？5 g1 b. Q8 x8 u! S7 |) 價格是銷售的技術核心，定價功能也是SAP SD的核心所在。貌似簡單的打印在發(fā)票上的最終價格，在企業(yè)內部可能包含了若干計價小項。如含稅基價、銷項稅、營業(yè)稅、折扣、返利、附加稅等。不同的企業(yè)不同的定價策略系統(tǒng)將提供不同的定價過程予以支持。) k3 0 J) e9 n0 Y- v! e" X' f5.銷售業(yè)務模式是什么？4 K2 3 U* C5 H) E, x3 業(yè)務模式是指：標準信用銷售、現(xiàn)金銷售、緊急訂單、退貨業(yè)務、免費樣品、捐贈、促銷業(yè)務等。不同的業(yè)務模式有著不同的線內線外處理方式。* o( k7 7 k" O3 S( f m) H3 V6.貨物如何到達客戶？# X" c) G$ j. Y9 h3 U Z# p6 X這里包含的就是上