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IP屬地：上海 上傳時間：2022-03-13 格式：DOCX 頁數(shù)：22 大?。?9.10KB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、“建行e路通杯”2011年河南省電子商務(wù)技能競賽決賽論文 題 目： 容威家電成功轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電賣場方案策劃 參賽單位： 選手姓名： 王軍 參賽類型： 個人 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系電話： 郵件: 2011年5月6日摘 要隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，傳統(tǒng)營銷的轉(zhuǎn)型已成為多數(shù)企業(yè)發(fā)展的選擇。為解決容威家電在轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣模式、營銷方法等問題本文特提出分析，并提出建議和解決方法。針對當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者的需求與行為為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)一對一個人化的現(xiàn)代營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅能起到品牌宣傳、信息傳遞的作用，更能方便起到信息反饋、效果跟蹤、消費(fèi)者分析、行為調(diào)查、甚至消費(fèi)等行為），本文還特別結(jié)合

2、容威家電的實(shí)際情況，把這些基本點(diǎn)深入容威家電的內(nèi)部加以結(jié)合，以最大促進(jìn)容威家電的轉(zhuǎn)型和容威網(wǎng)上商城的發(fā)展。關(guān)鍵詞：推廣模式 營銷方法 內(nèi)部分析結(jié)合目 次1 問題分析及方案宗旨12 容威家電的市場環(huán)境分析22.1宏觀環(huán)境分析2（一）政治法律環(huán)境：2(二)社會環(huán)境：3(三)文化環(huán)境：3（四）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：4(五) 人口環(huán)境：52.2微觀環(huán)境分析5（一）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：6（二）供應(yīng)者7（三）營銷中介7（四）顧客和用戶8（五）競爭者82.3 SOWT分析9容威家電的優(yōu)勢10容威家電的劣勢10容威家電的機(jī)會112.3.4. 容威家電的威脅113 容威家電成功轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電商城方案策劃133.1網(wǎng)絡(luò)品牌策略133

3、.2 顧客服務(wù)策略133.3 產(chǎn)品策略143.4價格策略153.5渠道策略163.6促銷策略164.結(jié)束語17參 考 文 獻(xiàn)181 問題分析及方案宗旨本方案是為解決容威家電怎么從地區(qū)性傳統(tǒng)型家電賣場成功地轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電賣場。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已滿足不了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。電子商務(wù)的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，容威家電的轉(zhuǎn)型符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，本文是根據(jù)當(dāng)前的社會的形勢，抓住當(dāng)前形勢的主要矛盾和容威家電的主要矛盾，具體問題具體分析的得來的結(jié)果。首先，在大的方面容威家電處在一個大的環(huán)境里，受著宏觀（政治、法律、社會、經(jīng)濟(jì)等）影響，這些環(huán)境也必然會制約著容威家電的發(fā)展，所以容威家電就必須搞清

4、這些環(huán)境。尊重物質(zhì)的客觀性，一切從實(shí)際出發(fā)。其次，容威家電的發(fā)展主要還是靠其自身的能力。自身的能力取決于容威家電內(nèi)部各個環(huán)境（即微觀環(huán)境）及其內(nèi)部環(huán)境的協(xié)調(diào)性。容威家電必須把握好事物的內(nèi)因，內(nèi)因是事物存在的基礎(chǔ)，是一事物區(qū)別于他事物的內(nèi)在本質(zhì)，是事物運(yùn)動的源泉和動力，它規(guī)定著事物運(yùn)動和發(fā)展的基本趨勢。所以要求容威堅(jiān)持內(nèi)外因相結(jié)合的觀點(diǎn)。再次，企業(yè)要想發(fā)展，就必須認(rèn)清自己，認(rèn)清社會。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。這就要求企業(yè)認(rèn)清自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅等。所以容威不僅要尊重聯(lián)系的普片性和客觀性，還有把握事物發(fā)展的內(nèi)外因。尊重客觀規(guī)律利用規(guī)律，堅(jiān)持內(nèi)外因相結(jié)合的觀點(diǎn)。最終達(dá)到事物的發(fā)展，容威的發(fā)展容威

5、網(wǎng)上家電賣場轉(zhuǎn)型的成功和發(fā)展。最后，抓住容威家電轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問題，即主要矛盾。又結(jié)合其主要問題抓住矛盾的主次方面，具體問題具體分析。為容威家電的轉(zhuǎn)型提出了切實(shí)可行的策略。從而使容威家電的轉(zhuǎn)型由量變達(dá)到質(zhì)變，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍。使容威家電又好又快的發(fā)展！2 容威家電的市場環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析政 治社會文化文 化容 威 家 電 商 城法律經(jīng)濟(jì)環(huán)境人 口圖2.1 宏觀環(huán)境（一）政治法律環(huán)境：1.電子商務(wù)的政治法律環(huán)境： 我國從20世紀(jì)年代中期至今先后頒布了關(guān)于維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)安全的決定 中華人民共和國電信條例 互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法等政策法規(guī)初步確立了市場經(jīng)濟(jì)條件下符合國家慣例的法制框架。目前，我國政府

6、在明顯地增加對互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)支持與投資力度，對電子商務(wù)給予了前所未有的關(guān)注。我國還建立了中國電子商務(wù)法律網(wǎng)（）這些政策和法規(guī)的出臺，將給我國網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了一個更加規(guī)范、有序的應(yīng)用與發(fā)展環(huán)境。這也同時給容威家電轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電賣場一個良好的網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境。轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電賣場尊重了市場發(fā)展的客觀規(guī)律，響應(yīng)了國家的號召。2.家電行業(yè)的政治法律環(huán)境：國家鼓勵家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新、家電補(bǔ)貼、家電三包法等等一些政策，這必將給家電擴(kuò)大市場空間。容威家電可以利用這些機(jī)會借助網(wǎng)絡(luò)將一些符合企業(yè)規(guī)定的家電商 品把國家補(bǔ)貼、以舊換新等優(yōu)惠政策標(biāo)清，這將大大降低商品的交易成本，實(shí)現(xiàn)價格優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象。(二)社會環(huán)境：

7、電子商務(wù)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，伴隨著相關(guān)技術(shù)和設(shè)施的逐步成熟，電子商務(wù)的顯著特點(diǎn)是全球性，它將改變?nèi)蚪?jīng)濟(jì),并通過讓更多資源為更多人所用而改善人們的生活，改變?nèi)藗兊乃季S方式。目前有利于電子商發(fā)展的環(huán)境有：1.必要的法律環(huán)境確立； 2. 加強(qiáng)管制或監(jiān)控互聯(lián)網(wǎng)政府未對此額外征稅；3. 互聯(lián)網(wǎng)的性能、可靠性以及安全性等方面大大提高和加強(qiáng) ；4. 網(wǎng)上銀行和第三方支付的興起。5. 物流業(yè)得飛速發(fā)展； 6. 互聯(lián)網(wǎng)的日益普及和網(wǎng)上購物的網(wǎng)名不斷增加等等。這些將大大促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。但機(jī)會是公共的，發(fā)展才是自己的。容威家電只有抓住這些機(jī)會，以自身的服務(wù)理念和管理水平來促使本企業(yè)網(wǎng)上銷售的壯大發(fā)展。

8、(三)文化環(huán)境：在電子商務(wù)時代一個企業(yè)選擇什么樣的核心價值觀是創(chuàng)造企業(yè)文化的首要問題。信息經(jīng)濟(jì)就是“速度經(jīng)濟(jì)”，速度已經(jīng)成為企業(yè)一個提高競爭力的工具。因特網(wǎng)的出現(xiàn)，使得世界的變化越來越快，可謂一日千里。因而基于因特網(wǎng)的電子商務(wù)可以迅速地了解市場信息，快捷地收集客戶需求，廣泛地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，即時地完成網(wǎng)上交易結(jié)算，眾多的商務(wù)活動都可以瞬間完成，企業(yè)的生產(chǎn)效率得到了極大的提高?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展在不知不覺地改變?nèi)藗兊膬r值觀，由于文化交叉的程度日益加深，企業(yè)所面臨的機(jī)會增加了，但實(shí)施難度也增加了，因此公司應(yīng)考慮長期目標(biāo)，產(chǎn)品特征等一些問題。容威家電的長期目標(biāo)是將本企業(yè)打造成一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)家電賣場，這就 要

9、做好：文字表達(dá)、資料搜集、用戶體驗(yàn)、網(wǎng)頁制作、 參與交流、資源利用、思考總結(jié)、適應(yīng)變化、深入了解網(wǎng)民、控制傳媒、敢于求變、掌握政策政治尺度等等。容威家電要想在未來的全球化競爭中擁有一席之地，就必須塑造企業(yè)文化與變革的思路。 1、 分析內(nèi)外因素，提煉速度文化和創(chuàng)新文化；2、更新觀念，塑造員工行為；3、領(lǐng)導(dǎo)者身體力行，信守價值觀念；4建立激勵機(jī)制，鞏固企業(yè)文化等。（四）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：我國加入了世界貿(mào)易組織之后,我國廣大企業(yè)將在全球市場上與國外企業(yè)展開激烈的國際競爭。如果我們不能用現(xiàn)代信息技術(shù)把民族企業(yè)武裝起來,不能用現(xiàn)代信息技術(shù)對我國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行徹底的改造,它們是難以同國外的競爭對手相抗衡

10、的。為此,也需要我們進(jìn)一步深化對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的研究和認(rèn)識,特別是加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的應(yīng)用研究,將網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢同我國經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)運(yùn)行緊密結(jié)合起來,探討我國現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的對接問題。容威家電是我國家電行業(yè)先鋒的一支，將引領(lǐng)著我國家電行業(yè)的發(fā)展，也將面對全球市場的競爭。以及容威家電目前所走的向網(wǎng)絡(luò)家電賣場的發(fā)展道路要求容威家電: 1.正確選擇網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。要在深刻認(rèn)識和把握網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的機(jī)制、規(guī)律、方式和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際情況,科學(xué)制定出容威網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體規(guī)劃。2.建立一支適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的人才隊(duì)伍。在深入分析和認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對新世紀(jì)勞動者素質(zhì)要求的基礎(chǔ)上,招進(jìn)高

11、素質(zhì)高技能的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)人才。3.積極推進(jìn)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化改造。要在廣泛深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,選擇部分有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化改造試點(diǎn),推動企業(yè)上網(wǎng),指導(dǎo)上網(wǎng)工作者充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。4.形成安全、高效的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展技術(shù)保證系統(tǒng)。在充分認(rèn)識國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn),研制、開發(fā)適應(yīng)企業(yè)安全的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)保障系統(tǒng),確保網(wǎng)本企業(yè)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的安全。5.加快制定網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略。學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好較快的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定出適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略。(五) 人口環(huán)境：隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電腦已進(jìn)入了千家萬戶，圖形界面讓人

12、們遠(yuǎn)離了枯燥乏味的指令，INTERNET上豐富的信息資源更吸引著人們在網(wǎng)上遨游，各地網(wǎng)絡(luò)的興起無疑證明了上網(wǎng)以成為一種人們生活不可缺少的一部分。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到如今，互聯(lián)網(wǎng)幾乎覆蓋了世界上所有國家和地區(qū)，就我國而言到2010年大約6.3億上網(wǎng)用戶，且每年仍在快速地增長。網(wǎng)絡(luò)的普及是一種必然的趨勢， 就我國而言，網(wǎng)購一族的不斷壯大已是大勢所趨。2010年中國網(wǎng)購規(guī)模達(dá)到4980億元，網(wǎng)購人數(shù)達(dá)到1.85億，預(yù)計(jì)2011年底我國網(wǎng)購市場規(guī)模將達(dá)到8900億元。 網(wǎng)絡(luò)市場這塊土壤將變得越來越肥沃，因此爭奪這塊土地的企業(yè)也必將日益劇增。網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展是一種必然的趨勢，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。企業(yè)必須尊重客

13、觀規(guī)律，把握好聯(lián)系的普遍性和和特殊性，發(fā)展好本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。就容威家電而言其銷售家電主要是對象是25歲到45歲之間的中青年人士。而處于這階段的群體中文化程度在高中和大專以上學(xué)歷的一般是在25到40歲數(shù)居多。用戶的收入較高的一般是在30到45歲的這階段人數(shù)。所以家電市場在網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢還是非常明顯的。容威家電應(yīng)該抓住事物的主要矛盾，重點(diǎn)對這階段的群體進(jìn)行本企業(yè)的宣傳，搞好這階段的客戶的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢占住這一方市場。2.2微觀環(huán)境分析 供應(yīng)商營銷中介 顧客合作者競爭者企業(yè)微 觀 環(huán) 境圖2.2微觀環(huán)境（一）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境： 內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境是企業(yè)內(nèi)部與戰(zhàn)略有重要關(guān)

14、聯(lián)的因素，是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，是制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)、依據(jù)和條件，是競爭取勝的根本。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 其中“知己”便是要分析企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或條件，認(rèn)清企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。首先， 容威家電的在發(fā)展戰(zhàn)略上對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視度是非常高！容威家電的發(fā)展戰(zhàn)略中將地區(qū)性傳統(tǒng)家電賣場成功轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電商城看的相當(dāng)之重。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷所需的資源保障能力。就目前的容威家電而言，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)已經(jīng)建立，網(wǎng)上客服服務(wù)以及400客戶服務(wù)電話做的也相當(dāng)?shù)牡轿?，且其網(wǎng)上銷售幾乎支持各行網(wǎng)銀以及第三方支付，支付功能相當(dāng)完善，在物流中容威有自己的配送方式 廠家的配送 和物流公司的配送，其配送方式相當(dāng)?shù)牡娜弧Ｈ萃W(wǎng)有著容威家

15、電的實(shí)體企業(yè)做堅(jiān)強(qiáng)的信用后盾，在網(wǎng)絡(luò)營銷中已占據(jù)相當(dāng)大的優(yōu)勢。再次，企業(yè)其他部門的配合能力。容威網(wǎng)有著實(shí)體容威家電這個實(shí)力強(qiáng)大的公司做支持，其配合能力自然不言而喻。從容威自身而言，要開展網(wǎng)上市場還存在以下問題：1.容威網(wǎng)的知名度：RGet 細(xì)節(jié) Alexa 流量排名的現(xiàn)場信息： 895,841 交通秩 CN 中： 54,152 。2.容威的物流一般需要48天才能到客戶手中。3.容威的傳統(tǒng)銷售比例現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)上銷售，對傳統(tǒng)銷售的的投入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)上銷售。針對這些問題首先，容威應(yīng)加大對容威網(wǎng)的宣傳，和完善容威網(wǎng)的結(jié)構(gòu)布局。其次，改善物流的運(yùn)作流程，減少物流的環(huán)節(jié)，加快物流運(yùn)作的速度。再次，加大

16、對容威網(wǎng)的服務(wù)器容量，增加對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員，完善家電及數(shù)碼等產(chǎn)品在網(wǎng)上的信息等。容威網(wǎng)應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，搞好各部門的協(xié)調(diào)關(guān)系，使企業(yè)內(nèi)部充滿活力，欣欣向榮?。ǘ┕?yīng)者 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的條件的情況下，為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的要求企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系主要表現(xiàn)出下述變化。 1、企業(yè)對供應(yīng)商的依賴性增強(qiáng) 2、企業(yè)與供應(yīng)商的合作性增強(qiáng)所以供應(yīng)商對企業(yè)的重要性就不言而喻了。就容威家電而言，搞好和供應(yīng)商的關(guān)系主要是搞好：競爭性關(guān)系 ，合同性關(guān)系（法律性關(guān)系），合作性關(guān)系。這就要求容威家電企業(yè)（1）向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得更多的價格好處，同時也保證供應(yīng)商的連續(xù)性。（2）通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商

17、加以控制；（3）與供應(yīng)商保持的是一定的短期合作關(guān)系。 說到底就是一種雙贏關(guān)系；容威家電還需要a. 給予供應(yīng)商協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本，改進(jìn)質(zhì)量，加快產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度。 b.通過建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；c.長期的信任合作取代短期的合同； d.比較多的信息交流（三）營銷中介 指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終購買者的那些企業(yè)和個人。 網(wǎng)絡(luò)營銷中介主要包括網(wǎng)絡(luò)中間商；物流司；營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)；經(jīng)融機(jī)構(gòu)。 中間商：容威網(wǎng)家電賣場是有著實(shí)體賣場做支持，屬于B2B的電子商務(wù)，所以中間商對其的影響就稍顯得小一點(diǎn)。 物流：在電子商務(wù)的環(huán)境下是離不開物流業(yè)的發(fā)展，容威網(wǎng)家電賣場也是一樣，物流

18、的這個環(huán)節(jié)對其起的作用也相當(dāng)之大。據(jù)我了解，在容威購物一般需要48天才能收到貨。這樣的速度對一個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)賣場來說是其發(fā)展的很大制約因素。所以容威家電應(yīng)該協(xié)調(diào)好和物流公司的關(guān)系，優(yōu)化物流環(huán)節(jié)，加快物流運(yùn)作。營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)：容威作為一個迫切需要大的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的公司就必須借助廣告公司、廣告媒介經(jīng)營公司、營銷咨詢公司等公司來宣傳網(wǎng)站，重點(diǎn)營銷產(chǎn)品等。這些機(jī)構(gòu)對容威的網(wǎng)上營銷活動會產(chǎn)生直接的影響，它們主要任務(wù)是協(xié)助企業(yè)確立市場定位，進(jìn)行市場推廣，提供活動方便。借助這些公司對企業(yè)的發(fā)展起著事半功倍的作用。金融機(jī)構(gòu)：容威公司作為一個有著近20年發(fā)展的企業(yè)，資產(chǎn)高達(dá)2000多萬元。如何發(fā)揮好這些巨資的作用，

19、就必須與金融機(jī)構(gòu)打交道。容威可以通過金融機(jī)構(gòu)開展經(jīng)營業(yè)務(wù)往來，把握好銀行的存貸款利率，和信貸的政策；適當(dāng)?shù)耐顿Y保險(xiǎn)，或幫助有資歷的員工購買保險(xiǎn)提高員工的積極性；適當(dāng)?shù)耐顿Y股市，加快資金的運(yùn)作。容威公司應(yīng)與這些公司保持良好的關(guān)系，以保證融資及信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和渠道的暢通（四）顧客和用戶 顧客或用戶是企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場，是企業(yè)直接或最終的營銷對象。搞好顧客的關(guān)系對一個企業(yè)來講至關(guān)重要， 顧客永遠(yuǎn)都是上帝。容威網(wǎng)上銷售可以從這幾個方面的做： 1實(shí)施“一對一營銷”策略 2關(guān)注完整客戶生命周期 3重新認(rèn)識客戶價值 4建立以客戶為中心的工作協(xié)同 5. 滿足不同客戶的需要。（五）競爭者 競爭是商品經(jīng)濟(jì)活動的必

20、然規(guī)律。所謂物競天擇適者生存，容威必須做好競爭對策。從目前互聯(lián)網(wǎng)家電市場這一塊看，容威的主要競爭對手有B2C模式的京東商城網(wǎng)、新蛋網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等，以及C2C模式的淘寶網(wǎng)，還有很多傳統(tǒng)的家電商城也開始進(jìn)軍網(wǎng)上領(lǐng)域，如國美、蘇寧這些規(guī)模較大的商城。因此，對于容威來講，要想在這一領(lǐng)域具有一席之地，必須要研究對手，取長補(bǔ)短。具體做法： (1)站在顧客的角度瀏覽競爭對手網(wǎng)站的所有信息，研究其能否抓住顧客的心理，給瀏覽者留下好感。（2）研究其網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方式，體會它如何運(yùn)用屏幕的有限空間展示企業(yè)的形象和業(yè)務(wù)信息。(3)注意網(wǎng)站設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)方面的東西。(4)弄清其開展業(yè)務(wù)的地理區(qū)域，以便能從客戶清單中判斷其

21、實(shí)力和業(yè)務(wù)的好壞。(5)記錄其傳輸速度特別是圖形下載的時間，因?yàn)樗俣仁蔷W(wǎng)站能否留住客戶的關(guān)鍵因素。(6)考察競爭對手是開展網(wǎng)上營銷需要做的工作，而定期監(jiān)測對手的動態(tài)變化則是一個長期性的任務(wù)，要時時把握競爭對手的新動向，在競爭中保持主動地位。2.3 SOWT分析優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weak）價格質(zhì)量品牌文化團(tuán)隊(duì)信息租金虛擬性 知名度銷售方式物流網(wǎng)絡(luò)安全機(jī)會（Opportunity）威脅（Threats） 電子商務(wù)的發(fā)展 c2c的局限性 市場的需求 同行競爭 經(jīng)濟(jì)危機(jī) 匯率和信貸 表2.3容威商城的SWOT分析從前面兩節(jié)對容威家電所處的市場換進(jìn)分析，可以的容威要進(jìn)行網(wǎng)上商城的成功轉(zhuǎn)型，還

22、存在著一定的優(yōu)劣勢及外部環(huán)境對其產(chǎn)生相應(yīng)的機(jī)會和威脅。容威家電的優(yōu)勢1.容威家電網(wǎng)有著實(shí)體店面做后盾，其家電批發(fā)成本較低，在價格上占有一定優(yōu)勢。并且省去貨源的擔(dān)憂。2.容威家電賣場是有著近二十年歷史的企業(yè)，其產(chǎn)品已走進(jìn)了千家萬戶，美好的形象也隨著產(chǎn)品印入了每一個用戶的心中，在質(zhì)量上有著絕對優(yōu)勢。容威網(wǎng)絡(luò)家電賣場在實(shí)體店得支持下，其信用度也大為提升。3.容威家電賣場主要銷售一些知名品牌，受大眾信賴。在市場上占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。4.容威家電的真誠服務(wù)，以及它的宣傳 ：萬人相親會宣傳牡丹花卉、宣傳體育、容威社區(qū)運(yùn)動會等等一些公益事業(yè)給企。不僅宣揚(yáng)了企業(yè)的文化，同時也宣傳了企業(yè)的美好形象。5.有著近2

23、0年的企業(yè)，在發(fā)展的里程碑上積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，人才戰(zhàn)略上有著很大的優(yōu)勢。6.網(wǎng)絡(luò)互動，及時得到和反饋商品信息  用互聯(lián)網(wǎng)做銷售平臺，企業(yè)可以隨時傳遞產(chǎn)品信息，客戶可以方便實(shí)時查詢所需要的服務(wù)和產(chǎn)品信息，使企業(yè)及時的到客戶的反饋信息，及時更改進(jìn)自己產(chǎn)品。7.降低企業(yè)各項(xiàng)成企業(yè)可以節(jié)約店面的租金、人工成本和電視廣告等諸多有形的產(chǎn)品，而且網(wǎng)絡(luò)營銷的模式費(fèi)用是傳統(tǒng)營銷模式費(fèi)用的1/8，可是，網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的效率卻是傳統(tǒng)模式的一倍之上。容威家電的劣勢1.在網(wǎng)上銷售顧客缺乏實(shí)物感、信任感現(xiàn)在還有許多顧客仍然信實(shí)的理念，他們要親自看看親自摸摸才會放心，尤其是有些商家信譽(yù)不好

24、，說一套做一套，顧客看到的商品和拿到手的商品不一致，就會讓顧客心里覺得不可靠2. 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，容威家電在線網(wǎng)上銷售有著產(chǎn)品型號局限，產(chǎn)品信息不足，咨詢?nèi)藛T常識性家電知識或技術(shù)類知識欠缺等等一些問題。3.在網(wǎng)絡(luò)宣傳上，容威家電做的還是很欠缺的。網(wǎng)站的知名度在世界網(wǎng)站上排名相當(dāng)靠后，網(wǎng)站有待宣傳。4. 在網(wǎng)上銷售上，容威還是一般的網(wǎng)上銷售習(xí)慣，顧客訪陳舊。5. 物流的速度過慢，48天的物流時間一般會超過顧客的耐心范圍。6.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)缺乏安全性,電子商務(wù)網(wǎng)站的安全性問題：有些企業(yè)建立的電子商務(wù)網(wǎng)站本身在設(shè)計(jì)制作時就會有一些安全隱患，服務(wù)器操作系統(tǒng)本身也會有漏洞，不法攻擊者如果進(jìn)入電子商務(wù)網(wǎng)站，大量用

25、戶信息及交易信息將被竊取。而且如果客戶用信用卡交易會有被盜的危險(xiǎn)，使顧客遭受損失。容威家電的機(jī)會1. 時代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)信息化也更加在完善，電子商務(wù)的發(fā)展更可以說在中國正在茁壯成長。容威家電網(wǎng)絡(luò)家電賣場作為B2C盈利模式的企業(yè)，在這個網(wǎng)絡(luò)信息時代，也必然充滿了機(jī)會。2. 容威家電網(wǎng)絡(luò)賣場經(jīng)營的是家電數(shù)碼等產(chǎn)品。而淘寶等c2c 網(wǎng)站的模式?jīng)Q定了家電數(shù)碼等產(chǎn)品不能或不合適在其上面出售，為容威家電商城的發(fā)展讓出了空間，競爭勢頭減小。 3.隨著人們生活水平的提高，八零九零后的買房需求過熱，因此對家電的需求也會增加，八零九零后正是網(wǎng)上購物的主要消費(fèi)者，故此家電網(wǎng)上銷售充滿了市場機(jī)會。4.市場的

26、開放性有利于容威家電向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場份額的機(jī)會 . 容威家電的威脅1.電子商務(wù)的發(fā)展，不僅成就了容威家電網(wǎng)上銷售的B2C盈利模式的企業(yè) 同時也會促進(jìn)其他家電網(wǎng)上銷售企業(yè)的誕生與發(fā)展，這就避免不了同行業(yè)的競爭。2.在當(dāng)前的社會里人們的學(xué)歷普遍提高，客戶和供應(yīng)商的談判能力提高3.在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，市場經(jīng)濟(jì)有其自身的缺陷。家電行業(yè)也容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊 。4.匯率和外貿(mào)政策的不利變動也會給容威家電帶來威脅。 3 容威家電成功轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)家電商城方案策劃3.1網(wǎng)絡(luò)品牌策略網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，容威家電網(wǎng)上賣

27、場也可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。在一定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。容威可采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來樹立自己的網(wǎng)絡(luò)品牌，如以下手段（1）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告密集投放，在著名的網(wǎng)站上如新浪、搜狐、優(yōu)酷等 行廣告的投放，及傳統(tǒng)媒體的廣告投放，讓公眾頻繁接觸到“容威“的字眼。(2)利用百度推廣來提升自己的品牌。（3）在各大論壇上發(fā)起關(guān)于容威或者家電關(guān)鍵字的帖子，引發(fā)網(wǎng)民進(jìn)行討論，從而迅速提升自己的知名度。（4）博客營銷。可采用有獎?wù)骷P(guān)于容威的博客的手段，宣傳自己的品牌。

28、（5）提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)提高點(diǎn)擊率。在網(wǎng)絡(luò)上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種方法能夠在短時期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的，它首先通過提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)電子郵件吸引瀏覽者，擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。3.2 顧客服務(wù)策略網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統(tǒng)營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，容威公司則可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷再根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。容威家電商城可以利用網(wǎng)絡(luò)的

29、海量信息和低價便捷的特點(diǎn)，為更多的客戶提供增值服務(wù)和溝通聯(lián)系，進(jìn)一步深化客戶關(guān)系，鼓勵其重復(fù)、相關(guān)和推薦購買，以獲取其終身價值。在具體操作時，容威網(wǎng)可以采用以下手段：（1）在容威網(wǎng)開展虛擬展廳模塊，這樣可以讓客戶更直觀的了解到產(chǎn)品的性能，可以讓顧客有種眼見為實(shí)的感覺。（2）同時還可以擴(kuò)展網(wǎng)站的客戶交流模塊，讓客戶能夠及時掌握產(chǎn)品信息，并且能夠吸引潛在客戶產(chǎn)生購買動機(jī)并發(fā)生行為。 (3）塑造“以客為尊”的經(jīng)營理念?！耙钥蜑樽稹钡钠髽I(yè)經(jīng)營理念，它是服務(wù)顧客最基本的動力，同時它又可以引導(dǎo)決策，連接企業(yè)所有部門共同為顧客滿意目標(biāo)而奮斗。（4）設(shè)法留住顧客。企業(yè)若注重顧客的長期回報(bào)，一定要做好對顧客的初

30、次接待服務(wù)工作，提高回頭客的比率。最好的推銷員是那些從產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的顧客。（5）多傾聽顧客的聲音。連鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)施顧客滿意策略必須建立一套顧客滿意分析處理系統(tǒng)，用科學(xué)的方法和手段檢測顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，及時反饋回企業(yè)管理層，為企業(yè)不斷改進(jìn)工作，及時、真正地滿足顧客的需求服務(wù)。3.3 產(chǎn)品策略 在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值，因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供

31、應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理。網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場,在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購，但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此容威家電要嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，這也使得提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。 3.4價格策略 由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息，過高的價格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡(luò)

32、營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。 傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨蠖贫ǔ鲞^高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價格透明化的特點(diǎn)，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。 京東網(wǎng)曾經(jīng)宣稱自己的商品是最低的，這也成為了

33、京東網(wǎng)的一個競爭優(yōu)勢，容威憑借自己的固定貨源及實(shí)體店得優(yōu)勢，完全可以在價格領(lǐng)域與京東進(jìn)行競爭，取得網(wǎng)上市場的一定份額。同時可以利用互聯(lián)網(wǎng)使價格透明這一環(huán)境，圍繞客戶的需求制定合理的價格。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人，在網(wǎng)絡(luò)市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。容威家電也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求，為消費(fèi)者定制產(chǎn)品，制定個性化的定價策略。3.5渠道策略 產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場,渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道，使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。 網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場相匹配，因此容威家電應(yīng)根據(jù)市場細(xì)分（見人口環(huán)境分析），正確的對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識別，在分類的基礎(chǔ)上，再評估每個細(xì)分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠