法羅力熱水器賣場話術(shù)月

1、 機(jī)密資料 嚴(yán)禁外泄法羅力熱水器賣場標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及講解法羅力熱水器的優(yōu)勢：外資品牌、藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)銷售時應(yīng)該注意什么：1、多了解顧客要求；2、講貨時要圍繞著核心賣點(diǎn)進(jìn)行講解，避免什么都講，最后顧客走了什么都沒記??；3、講解時要多給顧客看相關(guān)的資料，多用銷售道具給顧客看，讓顧客去摸，去體驗(yàn)一、標(biāo)準(zhǔn)開場語：你好，法羅力，“歐洲熱水專家”二、如何講品牌要點(diǎn)：1、法羅力是來自歐洲的熱水專家，是熱水器的專業(yè)制造商，有超過56年的專業(yè)制造歷史在給顧客講解時，可以告訴顧客，為什么大家愿意選擇外資品牌？原因就是外資品牌安全，質(zhì)量好，和國內(nèi)品牌就是不一樣2、講透為什么“2008年北京奧運(yùn)會青島帆船

2、中心”、“全球最大的北京首都機(jī)場T3航站”、“諾基亞，可口可樂”等公司愿意選擇法羅力熱水器（當(dāng)顧客問“法羅力我沒聽說過”）A、法羅力，國際專業(yè)品牌，是世界上最大的專業(yè)熱水器制造商之一。和國內(nèi)熱水器品質(zhì)就是不一樣您看，北京2008年奧運(yùn)會青島帆船比賽中心，全球最大的北京首都機(jī)場T3航站樓、諾基亞、可口可樂等公司都采用我們的產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品真正是一個國際品牌，安全和質(zhì)量完全有保證，值得信賴。B、您知道，北京2008年奧運(yùn)會是一項(xiàng)國際賽事，國際賽事就一定要選擇一個國際品牌。因?yàn)閵W運(yùn)會影響巨大，參與的運(yùn)動員身價也很高，一旦所選用的產(chǎn)品發(fā)生問題，就會成為一個國際笑話，所以奧運(yùn)會對產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性能

3、要求非常高，因此，奧運(yùn)會選用的品牌肯定是一個國際品牌而且安全和品質(zhì)絕對有保障，您看，滿場熱水器這么多的品牌只有法羅力中標(biāo)，說明：1，法羅力絕對不是一個“沒聽說過的品牌”，2，法羅力中標(biāo)的原因是大家認(rèn)真法羅力的品牌和質(zhì)量比其它投標(biāo)的品牌好。連奧運(yùn)會的專家都選擇法羅力熱水器，您家使用就更沒有問題C、除了2008年奧運(yùn)會青島帆船中心外，北京首都機(jī)場的T3航站樓、諾基亞、可口可樂等公司都選用法羅力的產(chǎn)品。你上網(wǎng)都可以查到，這些都說明法羅力是一個真正的國際品牌，產(chǎn)品非常有保障三、如何講解“法羅力產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)：藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管”？A、1臺熱水器好不好，關(guān)鍵在于內(nèi)膽和加熱管。內(nèi)膽相當(dāng)于人的心臟，而加熱管相

4、當(dāng)于人的血管。目前市場上的內(nèi)膽都差不多，不管叫法怎么樣，都是搪瓷內(nèi)膽，您不用太考慮！您真正需要考慮的是選擇1根好的的加熱管，加熱管好就買，加熱管不好就絕對不能買B、目前市場上有2種加熱管，一種是不銹鋼的，顏色是銀色的，國內(nèi)品牌和部分國際品牌的加熱管就是這種不銹鋼的；還有一種是像這種帶有涂層的加熱管，目前世界上就只有AO史密斯和法羅力能生產(chǎn)這種先進(jìn)的加熱管。其它品牌想生產(chǎn)這種加熱管，但目前從技術(shù)上達(dá)不到要求。法羅力的涂層加熱管叫藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管C、這種加熱管的制造原理就是在不銹鋼加熱管的基礎(chǔ)上鍍了一層藍(lán)晶硅涂層（當(dāng)然這種不銹鋼的材質(zhì)要比一般的不銹鋼加熱管好），您也知道，鍍了一層涂層后生產(chǎn)成本就高

5、了，那我們?yōu)槭裁丛敢馓岣呱a(chǎn)成本來生產(chǎn)這樣一種加熱管呢，它有2點(diǎn)好處，就是健康和節(jié)能，不銹鋼加熱管最大的弊病就在于容易結(jié)水垢，結(jié)了水垢后就會有很多細(xì)菌附著在上面，你看似很干凈的水其實(shí)已經(jīng)布滿了細(xì)菌，非常的不健康！我們買熱水器的目的是什么？不就是為了健康嗎！而藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管由于鍍了一層涂層，因此，不容易結(jié)水垢，所以使用起來非常健康使用過熱水器的人都知道，熱水器使用時間越長，加熱速度越慢，這也就意味著越費(fèi)電費(fèi)錢。造成這種局面的主要原因是不銹鋼加熱管使用一段時間后，就開始結(jié)水垢，厚厚的水垢隔斷了不銹鋼和水的接觸，造成不導(dǎo)熱，所以加熱時間才會越來越長。而藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管由于不容易結(jié)水垢，所以加熱速度

6、始終如一，因此，非常節(jié)能省電?？梢赃@么說：如果您現(xiàn)在買了1臺不銹鋼加熱管的熱水器，現(xiàn)在是1級節(jié)能產(chǎn)品，過了1，2年可能就變成4，5級的了，而購買法羅力藍(lán)晶硅加熱管產(chǎn)品，現(xiàn)在是1級，過了4，5年以后還是1級，所以買熱水器最好是買個加熱管好的，尤其是帶有涂層的D、目前熱水器各品牌使用的加熱管一覽表品牌海爾美的帥康西門子阿里斯頓AO史密斯法羅力加熱管類型不銹鋼不銹鋼不銹鋼不銹鋼不銹鋼金硅加熱管藍(lán)晶硅加熱管四、如何講解服務(wù)？（國際星級服務(wù)，安裝質(zhì)量和售后服務(wù)更有保障）A、一般的家電產(chǎn)品，如彩電，冰箱等您買回家直接就能用，但是像空調(diào)、熱水器您買回家的只是一個“半成品”，需要安裝后才能使用。所以服務(wù)對于電

7、熱水器行業(yè)來說更是至關(guān)重要。如果安裝不好或不到位，就可以影響到熱水器的使用。法羅力一直堅(jiān)持國際星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，您在世界上任何一個國家購買法羅力熱水器，享受到的服務(wù)都是1個標(biāo)準(zhǔn)B、法羅力的服務(wù)好不好，您只要看到這個由“中國質(zhì)量萬里行”頒發(fā)的連續(xù)4年成績優(yōu)異的證書就知道了。這個證書可是花多少錢也買不到的，法羅力也是熱水器行業(yè)唯一連續(xù)4年獲得服務(wù)優(yōu)異獎的品牌C、就像我們堅(jiān)持在全球同步推行的“全球免費(fèi)安檢”，在每年的3月10日-4月10日之間，只要您需要，都會有我們專業(yè)的技術(shù)人員免費(fèi)上門為您家的熱水器進(jìn)行檢查，檢查范圍包括：水路，電路，零器件等一切影響熱水器使用的因素，同時還能幫您清除水垢五、法羅力各系

8、列產(chǎn)品主要特點(diǎn)一覽表系列主要賣點(diǎn)SS20藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管，加熱速度快，連續(xù)出水量大（5500W加熱功率能保證即開即洗，20升的儲水量能保證在進(jìn)水溫度低等不利環(huán)境下及時補(bǔ)充熱水）SH2.8/SP2.8藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管,整膽速熱、半膽速熱和HWM智能熱水管家節(jié)能、省電SO3.0藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管,2套加熱系統(tǒng),即使其中1套發(fā)生故障也不影響使用,是時間寶貴的精英人士的首選SH2.5/2.8藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管,智動學(xué)能夠幫助顧客節(jié)能、省電SI2.8藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管, 整膽速熱、半膽速熱,液晶顯示內(nèi)膽水溫HEE藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管,用1臺普通機(jī)械版的價錢就能買1臺三功率電腦機(jī)型即熱產(chǎn)品黑晶硅內(nèi)膽原裝進(jìn)口，終身免

9、費(fèi)包換（一般即熱更換內(nèi)膽每次需要300-500元）SI2.5三功率機(jī)型,加熱速度比普通單功率快,能夠調(diào)溫SEH單功率機(jī)型,熱水器基本款,超長下潛能夠調(diào)溫HE三功率,符合家庭安裝環(huán)境比較特殊的家庭,能立、臥、座式安裝KE商用機(jī)型產(chǎn)品性能穩(wěn)定，適合較長時間使用或商業(yè)用途廚寶系列小巧,時尚,多種款式和功率能滿足不同顧客的需要燃?xì)庀盗袩o氧銅交換器使熱效率更高，歐洲燃?xì)怃N售前3名品牌六、導(dǎo)購技巧A、了解消費(fèi)者需求話術(shù)：請問您家是新房安裝還是要更換1臺熱水器？（聽了顧客的答案后推薦）那您應(yīng)該買一臺國際名牌，像法羅力這樣的話術(shù)：請問您要購買的熱水器幾個人使用或您要購買1臺多大的熱水器？回答：A、熱水器買大不

10、買小。比如夏天，進(jìn)水溫度高，洗浴時間短，因此，用水量相對較少，而冬天進(jìn)水溫度低，洗浴時間相對較長，用水量相對就大些，因此，我們建議買個大點(diǎn)的，出水時間長，洗得舒服 B、一般的購買標(biāo)準(zhǔn)升數(shù)40升50升60升80升100升出水時間（分鐘）13-1518-2225-3035-4050-60適合洗澡人數(shù)1-2人2人2-3人3-5人5-6人及中型浴缸話術(shù)：您家的衛(wèi)生間多大，有尺寸的限制嗎？（根據(jù)這個了解顧客可能購買的升數(shù)和機(jī)型）話術(shù)：請問您想購買1臺什么樣的熱水器？（了解顧客的偏好，是電腦版的，還是機(jī)械版的，以此作為推薦機(jī)型的依據(jù)）B、產(chǎn)品導(dǎo)購（根據(jù)顧客的需要）如：聽了您的要求，我給您的建議是您要購買1

11、臺節(jié)能型的高品質(zhì)產(chǎn)品。因?yàn)橘徺I熱水器只是一個購買成本，在使用中還要付出使用成本，這些費(fèi)用每年并不低，舉個簡單的例子，如果1臺熱水器幫您每天節(jié)省1度電，1個月就是15元，1年就是180元，5年就是900元，所以買熱水器最關(guān)鍵的還是品質(zhì)好不好，節(jié)不節(jié)能。而法羅力的熱水器除了品質(zhì)好、安全外還非常節(jié)能，幾年下來幫您能省不少錢，下面我?guī)湍鷱淖罟?jié)能的電腦型產(chǎn)品開始介紹C、介紹過程中要不斷讓顧客打氣，讓顧客參與話術(shù)：我給您介紹的這款機(jī)器真的很適合您家庭使用，您自己操作一下試試（或您摸摸看）話術(shù)：您看，這機(jī)器牌子不錯，性能也好，您就來這個七、新疑難解答1、法羅力，我怎么沒聽說過？答：法羅力，國際專業(yè)品牌，專業(yè)

12、制造熱水器的！作為一個專業(yè)品牌，您沒聽說過也很正常。和國內(nèi)品牌的熱水器就是不一樣。您看北京2008年奧運(yùn)會青島帆船中心、全球最大的北京機(jī)場T3航站樓、還有諾基亞、可口可樂等公司這些著名的國際賽事、建筑物及公司都采用我們的產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品安全、質(zhì)量完全信得過，另外，您看，我們在這個店里銷售很好的，您看位置就能看得出來，賣的好的位置就好。（回答時態(tài)度要堅(jiān)定而不容置疑，聲調(diào)用“升調(diào)”以強(qiáng)調(diào)你所說的權(quán)威性）2、國內(nèi)品牌都有防電墻，你們有嗎，有什么不一樣？答：一般國內(nèi)品牌都采用防電墻，國際品牌都采用安全預(yù)警技術(shù)。您可以看一下國際品牌的熱水器，無論是法羅力的，還是西門子、AO史密斯、阿里斯頓的，都有一

13、個防電閘插頭。為什么國際品牌都采用這種安全方式呢？因?yàn)闊崴髟趪庖呀?jīng)有幾十年了，安全技術(shù)已經(jīng)非常成熟，經(jīng)證明目前這種安全預(yù)警技術(shù)是世界上最安全的，所以外資品牌都采用這種安全技術(shù)。法羅力的ESS安全預(yù)警技術(shù)相對于防電墻來說是雙重保護(hù)：1、當(dāng)熱水器在加熱時，會以每秒10次進(jìn)行安全自檢，一旦發(fā)生漏電，會在0.1秒內(nèi)自動斷電；2、同時，防電插頭也馬上切斷電源，就相當(dāng)于把電源拔掉了。而國內(nèi)品牌采用的防電墻安全技術(shù)只是在發(fā)生漏電時降低了電阻，但熱水器本身還是帶電的（雖然這種弱電是在安全范圍的），相對于防電墻的弱電，我們當(dāng)然建議您購買不帶電的安全預(yù)警技術(shù)的熱水器。3、有些國內(nèi)品牌的加熱管是黑的，也說是終身

14、包換是怎么回事？答：目前世界上能夠生產(chǎn)涂層加熱管的就只有AO史密斯和法羅力，這種技術(shù)就是在不銹鋼加熱管基礎(chǔ)上鍍了一層涂層，好處就是不愛結(jié)水垢，健康、節(jié)能 而有些國內(nèi)品牌雖然加熱管是黑色的，但只是把不銹鋼表面氧化了，變了一種顏色，但還是不銹鋼加熱管，起不到涂層加熱管的作用 對于有些品牌也承諾“加熱管終身免費(fèi)包換”，您要注意它的加熱管有沒有涂層，是否能真正做到加熱管終身免費(fèi)包換，還要注意它的包換是否有條件的，如果更換加熱管要收很高的上門費(fèi)，不就等于您自己花錢換加熱管了嗎，這只是一種不負(fù)責(zé)任的行為罷了4、有人說加熱管鍍了一層涂層后加熱速度慢了，是這樣嗎？答：法羅力藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管是在不銹鋼加熱管的基

15、礎(chǔ)上渡了一層涂層，生產(chǎn)成本要比不銹鋼加熱管高。我們?yōu)槭裁匆岣叱杀咀鲞@種加熱管？不銹鋼加熱管很容易結(jié)水垢，結(jié)水垢后加熱會越來越慢，現(xiàn)在買的是1級節(jié)能產(chǎn)品，1、2年后就變成4、5級了，所以費(fèi)電、費(fèi)錢。而藍(lán)晶硅加熱管由于不容易結(jié)水垢，所以健康、節(jié)能，現(xiàn)在買的是1級的，幾年過后還是1級另外，對于熱水器的加熱速度，最關(guān)鍵在于熱水器本身的加熱功率，而不在于熱水器是否有涂層與否，否則我們就不需要提高成本來生產(chǎn)這種加熱管了5、你們的加熱管一輩子不結(jié)水垢嗎？答：由于法羅力的藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管是在不銹鋼加熱管的基礎(chǔ)上鍍了一層藍(lán)晶硅，因此，特別不愛結(jié)水垢，一般情況下，使用2、3年都不會結(jié)水垢 法羅力藍(lán)晶硅加熱管沒有

16、水垢，為什么這樣說呢？除了產(chǎn)品本身不愛結(jié)水垢外，法羅力每年3月10日-4月10日都有全球免費(fèi)安檢，幫助客戶檢查熱水器的使用情況和清除水垢，因此，法羅力的加熱管沒有水垢6、如何講解“整膽速熱”、“半膽速熱”？答：“整膽速熱”、“半膽速熱”就是根據(jù)顧客的用水量可以選擇加熱的容量，達(dá)到節(jié)能、省電的目的。比如冬天早上水溫特別低，我們需要用溫水洗臉和洗手，需要少量的水就夠了，如果整個熱水器加熱，就會造成不必要的浪費(fèi)；到了晚上，我們需要大量的熱水洗澡，這時候只要選擇“整膽速熱”就可以很快加熱，又可以滿足您的用水要求7、什么是HWM智能熱水管家？答：HWM智能熱水管家就是根據(jù)顧客的洗浴習(xí)慣，以最快、最節(jié)能的

17、方式自動設(shè)定好“出水時間”和“加熱功率”，顧客不需任何設(shè)定，就可以每天享受熱水生活了 如：我們買了帶有“HWM智能熱水管家”功能的熱水器后，回到家后只要按動“HWM”按鍵后，熱水器就會自動計算您的洗浴習(xí)慣，在第2天自動幫您把水燒好，您就可以洗澡了。比如說：我們一般下午6點(diǎn)下班，回到家、吃完飯8點(diǎn)種開始洗澡，熱水器就自動記錄了您的洗澡習(xí)慣，不用您設(shè)定，每天晚上8點(diǎn)都把熱水準(zhǔn)備好供您洗澡；如果您的生活習(xí)慣變了，變成晚上9點(diǎn)洗澡了，熱水器就會根據(jù)您洗澡習(xí)慣的變化把水在9點(diǎn)種燒好。 HWM智能熱水管家最大的特點(diǎn)就是：智能、節(jié)能、方便8、你們和史密斯熱水器相比哪個更好？答：法羅力和史密斯的相同點(diǎn)是大家都

18、是國際品牌，同時也是世界上唯一兩家能夠生產(chǎn)涂層加熱管的生產(chǎn)企業(yè)，在技術(shù)上實(shí)力相當(dāng)。從產(chǎn)品的保修看，內(nèi)膽都是5年保修，所以無論從品牌、技術(shù)和服務(wù)上幾乎沒有任何區(qū)別。目前在國內(nèi)，法羅力和AO史密斯唯一的區(qū)別在于AO史密斯進(jìn)入國內(nèi)較早，價格較貴，消費(fèi)者購買AO史密斯的同時就相當(dāng)于給其在國內(nèi)高昂的廣告費(fèi)買了單，而法羅力進(jìn)入國內(nèi)稍晚，目前正在高速發(fā)展中，為了取得更大的市場份額，因此，價格更實(shí)惠，更貼近咱們百姓9、你們的材料費(fèi)怎么算？答：在熱水器行業(yè)，所有品牌都不贈送材料費(fèi)，但是安裝時人工費(fèi)是免費(fèi)的。如果您安裝時使用我們的材料，材料也可以享受1年的保修服務(wù)。您也可以自備材料，三米之內(nèi)的安裝我公司是免費(fèi)的，

19、超出三米每米收取五元人工費(fèi)，但自備材料我們只負(fù)責(zé)安裝技術(shù)的保修，管件質(zhì)量不含在內(nèi)，因此，我們建議您還是購買公司提供的裝修材料，在保修的同時，也讓您能夠安心無憂。10、我的產(chǎn)品知識和銷售技巧還不錯但銷量不好，可能存在哪些原因？答：1、是否先介紹的是品牌，品牌講解是否深入、到位，是否將2008年北京奧運(yùn)會青島帆船中心、北京機(jī)場T3航站樓、諾基亞、可口可樂等公司為什么選擇法羅力熱水器講透，同時，講解產(chǎn)品賣點(diǎn)時是否以加熱管為核心，只要把品牌和加熱管這兩個關(guān)鍵要素講透，講清楚，就能賣貨2、介紹完品牌后接下來你是否介紹了“藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管”。為什么我們一定要介紹藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管？因?yàn)樗{(lán)晶硅加熱管是能讓顧客迅速記住法羅力品牌、同時能夠與其它品牌區(qū)分開的最顯著的標(biāo)志。當(dāng)顧客看到各個品牌的內(nèi)膽模型，你讓他去摸，除非專業(yè)人員，否則顧客根本摸不出來有什么區(qū)別，但是藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管無論從材質(zhì)還是顏色都明顯區(qū)別于其它品牌，因此，如果把藍(lán)晶硅特護(hù)加熱管講透，意味著將有很大機(jī)會成交3、你先介紹的是產(chǎn)品還是促銷活動，如果你先介紹的是促銷活動，顧客在還沒對